和以前的面對(duì)面銷售不同，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的任務(wù)是把客戶“拉向”其產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品推向客戶。在網(wǎng)絡(luò)中，有很多種工具可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目的。

在客戶獲取和激活過(guò)程中，企業(yè)首先要了解人們?nèi)绾钨?gòu)買或使用你的產(chǎn)品。其具體過(guò)程如下：

第一步：人們發(fā)現(xiàn)某個(gè)需求或希望解決某個(gè)問(wèn)題。他們會(huì)說(shuō)：“我想開(kāi)個(gè)派對(duì)”，或是感到孤獨(dú)，想找個(gè)聚會(huì)或約會(huì)網(wǎng)站。

第二步：展開(kāi)搜索?，F(xiàn)如今，絕大多數(shù)情況下這種搜索都是在網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行的。人們通常使用谷歌網(wǎng)站搜索，但并不一定如此。他們也會(huì)通過(guò)Facebook詢問(wèn)好友，通過(guò)Quora征集意見(jiàn)，或是通過(guò)數(shù)百種專注于某個(gè)領(lǐng)域的推薦網(wǎng)站了解信息，如Yelp、Zagat和TripAdvisor等。

第三步：人們不會(huì)關(guān)注每個(gè)搜索結(jié)果。在搜索過(guò)程中，人們找到的絕不會(huì)只有你一家企業(yè)，實(shí)際上他們只關(guān)注搜索結(jié)果中的前幾項(xiàng)內(nèi)容。有鑒于此，企業(yè)必須在盡可能多的客戶最喜歡搜索的網(wǎng)站，設(shè)計(jì)出最醒目的網(wǎng)站、程序或產(chǎn)品。

第四步：人們喜歡訪問(wèn)界面友好、娛樂(lè)性強(qiáng)或信息全面的網(wǎng)站。換句話說(shuō)，企業(yè)無(wú)法靠令人乏味的銷售辭或刻板的內(nèi)容吸引客戶的關(guān)注。以常見(jiàn)的谷歌搜索為例，你只不過(guò)是客戶可以隨心所欲點(diǎn)擊鼠標(biāo)的成千上萬(wàn)選擇中的一個(gè)。因此，為了吸引他們點(diǎn)擊你而不是其他企業(yè)的鏈接，你必須以各種形式（如范本、圖表、白皮書(shū)、博客、視頻、游戲、演示等）向客戶提供誘人的、實(shí)用的或充滿趣味的信息，必須努力融入客戶喜歡訪問(wèn)的社區(qū)和社交媒體。

企業(yè)提供的網(wǎng)絡(luò)信息必須盡可能地豐富、誘人和廣泛適用，必須在客戶進(jìn)行搜索時(shí)撒出覆蓋范圍最大的“漁網(wǎng)”。你應(yīng)當(dāng)提供實(shí)用的非銷售性信息，吸引客戶再次訪問(wèn)你的產(chǎn)品、程序或網(wǎng)站，然后再展開(kāi)銷售活動(dòng)。

你應(yīng)當(dāng)利用人們進(jìn)行決策的方式指導(dǎo)整個(gè)客戶獲取和激活戰(zhàn)略。具體描述如下：

確定客戶范圍。你的目標(biāo)是在他們出現(xiàn)的任何網(wǎng)絡(luò)地點(diǎn)中樹(shù)立醒目形象。例如，滑板愛(ài)好者肯定不怎么讀《華爾街日?qǐng)?bào)》或TechCrunch網(wǎng)站，因此你必須關(guān)注滑板運(yùn)動(dòng)相關(guān)的網(wǎng)站、博客和其他網(wǎng)絡(luò)資源。

確定對(duì)客戶具有吸引力的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容。對(duì)滑板愛(ài)好者來(lái)說(shuō)，他們可能更喜歡圖片、游戲、視頻等宣傳方式，而不是大段的產(chǎn)品說(shuō)明或白皮書(shū)。因此，你必須提供對(duì)方最感興趣和感覺(jué)最實(shí)用的內(nèi)容來(lái)吸引他們，如有關(guān)滑板運(yùn)動(dòng)的安全提示和更為刺激大膽的招數(shù)，決不能靠冗長(zhǎng)的滑板產(chǎn)品說(shuō)明吸引他們。

確保你提供的內(nèi)容能因地制宜地發(fā)揮效果。像在Quora、Twitter和Facebook等平臺(tái)，這里的用戶喜歡接受簡(jiǎn)短有趣的內(nèi)容，討厭企業(yè)的長(zhǎng)篇大論。在社交網(wǎng)絡(luò)中，大段的銷售說(shuō)辭毫無(wú)用武之地。因此，你必須確保提供的內(nèi)容符合發(fā)布平臺(tái)的特征。

加入客戶喜歡訪問(wèn)的社區(qū)。在這些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極回答客戶問(wèn)題，提供反饋信息和各種提示，然后不動(dòng)聲色地邀請(qǐng)人們了解你的產(chǎn)品。

開(kāi)發(fā)人們?cè)敢廪D(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容。無(wú)論你提供的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容是實(shí)用提示、疑難解答、動(dòng)畫(huà)或搞笑視頻，一定要確保它們是客戶樂(lè)意和朋友分享的內(nèi)容。這樣做能有效地把企業(yè)信息推廣到更多的客戶。

文章來(lái)源：深夜智慧