導(dǎo)語(yǔ)：趣分期的模式，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是平臺(tái)和電商對(duì)接，另一端對(duì)接投資理財(cái)?shù)娜?。羅敏有5個(gè)天使投資人，但最初也有天使給他投了反對(duì)票。

羅敏是1983年人，趣分期是他的第三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，他有5個(gè)天使投資人：陳華、吳世春、鮑岳橋、李想、李樹(shù)斌。趣分期上線不久，獲得藍(lán)馳創(chuàng)投幾百萬(wàn)美金的A輪投資。

趣分期是一個(gè)分期購(gòu)物+P2P平臺(tái)，目前主要針對(duì)高校大學(xué)生群體。羅敏給出的數(shù)據(jù)，今年4月份上線至今，已經(jīng)完成數(shù)千萬(wàn)的交易額，最近一個(gè)月的單月交易額已經(jīng)破千萬(wàn)。

P2P是實(shí)現(xiàn)分期購(gòu)物的工具

趣分期的模式，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是平臺(tái)和電商對(duì)接，另一端對(duì)接投資理財(cái)?shù)娜?。學(xué)生在趣分期上發(fā)出借款購(gòu)買標(biāo)的，投資人選擇借款人將錢借給對(duì)方。借款標(biāo)的被投滿之后，學(xué)生用這筆錢去消費(fèi)，然后按月償還本息給出借人。借款學(xué)生的個(gè)人信息和購(gòu)買需求在平臺(tái)上都一目了然。

在這個(gè)過(guò)程中，平臺(tái)會(huì)通過(guò)電話和線下訪問(wèn)結(jié)合的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行一對(duì)一的信用審核，審核通過(guò)的學(xué)生才能獲取借款資質(zhì)。趣分期也鏈接一些P2P平臺(tái)，將學(xué)生作為優(yōu)質(zhì)債權(quán)提供給這些平臺(tái)。趣分期現(xiàn)在對(duì)接的主要是電商的3C產(chǎn)品，因?yàn)橄鄬?duì)于一般的衣服等消費(fèi)品，3C產(chǎn)品的客單價(jià)更高，才能與審核每個(gè)學(xué)生的成本相稱。最后，平臺(tái)從中收取一定的管理費(fèi)，并提取出一定比例納入風(fēng)險(xiǎn)備用金。一旦出現(xiàn)逾期或者壞賬，由平臺(tái)進(jìn)行墊付。

羅敏是在2013年底關(guān)注到 P2P這個(gè)行業(yè)的，因?yàn)樗x交易近，并且在一個(gè)上升發(fā)展期，這些特征對(duì)羅敏產(chǎn)生很大的吸引力。但2013年時(shí)進(jìn)入P2P行業(yè)已經(jīng)不算早，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有些有一定品牌度和基礎(chǔ)的平臺(tái)，如果還是那種面向大眾的P2P投資理財(cái)模式，就完全沒(méi)有差異性了，而羅敏又缺乏在金融行業(yè)方面的資源，他意識(shí)到按照舊有模式進(jìn)來(lái)，自己能脫穎而出的機(jī)會(huì)不大。但他注意到，現(xiàn)在P2P行業(yè)面臨的一個(gè)普遍問(wèn)題是，缺乏優(yōu)質(zhì)債權(quán)人。他想到要從這個(gè)角度來(lái)找找機(jī)會(huì)。

羅敏曾是好樂(lè)買的副總裁，2010年進(jìn)入好樂(lè)買時(shí)，好樂(lè)剛拿到A輪投資，他是好樂(lè)買市場(chǎng)部的第一個(gè)員工。他曾負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)和管理大學(xué)生代理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)，好樂(lè)買在全國(guó)數(shù)千所高校建立了一支幾萬(wàn)個(gè)校園代理人的隊(duì)伍。業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，羅敏記得，在好樂(lè)買銷售量最高時(shí)，學(xué)校市場(chǎng)的月銷售額能做到3000萬(wàn)。用好樂(lè)買創(chuàng)始人李樹(shù)斌的話說(shuō)，“羅敏管理校園渠道的能力早就練出來(lái)了?！?/p>

對(duì)這個(gè)群體，羅敏確實(shí)不陌生。他在2005年第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)，就是與同學(xué)一起做了一個(gè)校園SNS項(xiàng)目，他任聯(lián)合創(chuàng)始人?；趯?duì)學(xué)生群體的了解，羅敏覺(jué)得高校大學(xué)生可能是不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)債權(quán)人來(lái)源。而早在好樂(lè)買時(shí)，他也觀察到這個(gè)群體有分期購(gòu)物的潛在需求。他發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有很多學(xué)生會(huì)在選中一雙幾百塊錢的鞋后，先放在購(gòu)物車?yán)铮鹊竭^(guò)一段時(shí)間或者打折的時(shí)候才會(huì)下單。這說(shuō)明，學(xué)生有消費(fèi)需求，但對(duì)價(jià)格敏感，在一定時(shí)間段內(nèi)可能因?yàn)橘Y金不足不能支持購(gòu)買。羅敏覺(jué)得，分期購(gòu)物或許能幫助他們解決這個(gè)問(wèn)題。況且，在現(xiàn)在的年輕人的消費(fèi)觀念中，分期購(gòu)物早就不陌生，買房、買車等等已經(jīng)是個(gè)被廣泛接受的消費(fèi)行為。

當(dāng)時(shí)，像京東、淘寶電商平臺(tái)已經(jīng)提供分期購(gòu)物的服務(wù)，但鮮有針對(duì)大學(xué)生群體的。淘寶、京東上的分期購(gòu)買資質(zhì)，是基于用戶在其平臺(tái)上的累計(jì)消費(fèi)金額。而這個(gè)金額可以高達(dá)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，這顯然已經(jīng)超出了一般大學(xué)生的消費(fèi)能力。羅敏覺(jué)得大學(xué)生分期購(gòu)物是個(gè)空白市場(chǎng)。而且，這部分人的信用審核需要線下團(tuán)隊(duì)像掃街一樣一個(gè)個(gè)去做，這是傳統(tǒng)銀行信用卡部門和基于大數(shù)據(jù)的電商平臺(tái)都不愿做的雞肋市場(chǎng)。羅敏覺(jué)得自己的團(tuán)隊(duì)正好有這個(gè)能力。

5位天使里最初也有人給他投反對(duì)票

在確定做趣分期項(xiàng)目之前，羅敏看了不下幾十個(gè)項(xiàng)目，從汽車團(tuán)購(gòu)、在線教育到智能設(shè)備等等，這樣嘗試了一年多的時(shí)間 ，才想到趣分期這個(gè)模式。這個(gè)過(guò)程中，他陸續(xù)找到了5位天使投資人。他們大多是在羅敏做趣分期之前就已經(jīng)投資他。在他確定做這個(gè)項(xiàng)目之后，吳世春又追投了一些錢。

李樹(shù)斌一聽(tīng)羅敏說(shuō)起做趣分期的想法，立馬表示了贊成，他判斷這確實(shí)是個(gè)存在的需求。其他的幾位天使投資人的反應(yīng)也一樣。但羅敏之前的一些項(xiàng)目大多被投資人認(rèn)為是試錯(cuò)。

在之前的創(chuàng)業(yè)嘗試?yán)铮_敏也虧掉了一些錢，里面就有聯(lián)眾創(chuàng)始人、天使投資人鮑岳橋和朋友一起投給他的200萬(wàn)。但好在還有其他投資人的支持，才支撐他一年多后找到趣分期這個(gè)模式。

李樹(shù)斌一點(diǎn)都不驚訝羅敏竟然能在還不確定做什么項(xiàng)目的時(shí)候就能找到這么多天使投資人，而且既有陳華、吳世春這樣的還在創(chuàng)業(yè)路上的創(chuàng)業(yè)前輩，也有鮑岳橋這樣老資歷的企業(yè)家。“羅敏的社交能力是很強(qiáng)的?！崩顦?shù)斌曾在很多場(chǎng)合，本來(lái)以為都不太可能有羅敏的熟人的，結(jié)果令他驚訝的是，羅敏在里面的相識(shí)度很高。包括在不同的打德州撲克的圈子里，李樹(shù)斌發(fā)現(xiàn)也有許多人認(rèn)識(shí)羅敏。羅敏似乎總是能在跟人見(jiàn)過(guò)一面之后，給人留下一些印象，并在今后或多或少地建立一些聯(lián)系。

其實(shí)羅敏和李樹(shù)斌最初的相識(shí)，也是通過(guò)朋友。那時(shí)，羅敏還在李樹(shù)斌一個(gè)朋友的公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，李樹(shù)斌約這位朋友一起吃飯，羅敏也在，二人這樣認(rèn)識(shí)了。之后，羅敏離開(kāi)這家公司，好樂(lè)買的市場(chǎng)部正好在籌建階段，李樹(shù)斌覺(jué)得羅敏在市場(chǎng)方面的能力很不錯(cuò)，就邀請(qǐng)他加入。這樣，也才有了羅敏和電商的接觸。2013 年從好樂(lè)買出來(lái)創(chuàng)業(yè)之后，羅敏在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)電商相關(guān)的機(jī)都特別留意。

做汽車團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，是得到了李想的建議。羅敏和李想在 2006年就認(rèn)識(shí)了，那時(shí)的汽車之家也還默默無(wú)了。兩個(gè)人的工作地點(diǎn)都在中關(guān)村，離得很近，經(jīng)常一起吃飯。得到李想的建議，羅敏也覺(jué)得汽車團(tuán)購(gòu)這個(gè)事情符合自己擅長(zhǎng)管理線下團(tuán)隊(duì)、熟悉電商的特征，于是很快就做起來(lái)了。當(dāng)時(shí)陳華和吳世春幾位其他的天使投資人也支持羅敏做這個(gè)項(xiàng)目。只是剛剛做得有些起色的時(shí)候，挑戰(zhàn)來(lái)了。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)來(lái)了，經(jīng)銷商也經(jīng)常拖欠貨款，需要貼錢才能做下去。這對(duì)羅敏當(dāng)時(shí)公司的資金鏈造成很大的壓力。很快，他覺(jué)得這不是自己這樣的小創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)玩得起的，手里的錢根本不夠燒，決定停掉這個(gè)項(xiàng)目。

陳華后來(lái)總結(jié)，這其實(shí)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的堅(jiān)持和放棄的問(wèn)題，取決于創(chuàng)業(yè)者當(dāng)時(shí)手里的資金和其他條件。就羅敏當(dāng)時(shí)的情況，項(xiàng)目做得已經(jīng)很不錯(cuò)，基本的流程都已經(jīng)走通了，業(yè)務(wù)模式也證明沒(méi)有問(wèn)題，用戶規(guī)模在上漲。如果當(dāng)時(shí)能融到一大筆錢，業(yè)務(wù)有短期的下滑也不用太擔(dān)心。但是，在資金不夠的情況下，執(zhí)意堅(jiān)持也是很危險(xiǎn)的。羅敏的情況剛好是后者，所以陳華認(rèn)為當(dāng)時(shí)的情況下應(yīng)該放棄。另外，這個(gè)項(xiàng)目要跟汽車經(jīng)銷商、4S店等環(huán)節(jié)打交道，對(duì)沒(méi)有太多資源的小創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

陳華和吳世春后來(lái)也常常給羅敏提建議，鼓勵(lì)他發(fā)揮他的長(zhǎng)處。羅敏曾經(jīng)還嘗試過(guò)做優(yōu)惠信息推送，類似“什么值得買”的產(chǎn)品、還有在線教育，陳華和吳世春都不是很看好。因?yàn)橐粋€(gè)依賴編輯能力和歷史積累，一個(gè)倚重技術(shù)能力，這都不是羅敏擅長(zhǎng)的，很難發(fā)揮他的銷售營(yíng)銷能力。但羅敏堅(jiān)持嘗試，他們也就放手讓他干了。“好的創(chuàng)業(yè)者并不需要一定在第一天就選好一個(gè)具體的方向，而是看這個(gè)人。只要這人有闖勁、很聰明、執(zhí)行力強(qiáng)、人品不錯(cuò)，就會(huì)投進(jìn)去。這樣基本不會(huì)差，他會(huì)努力找到一個(gè)好的方向?！标惾A說(shuō)。

其實(shí)，陳華最初是想邀請(qǐng)羅敏加入自己的團(tuán)隊(duì)的，但吳世春投了反對(duì)票。

陳華還在做酷訊時(shí)，羅敏就認(rèn)識(shí)他了。羅敏當(dāng)時(shí)跟同學(xué)做SNS的項(xiàng)目，跟陳華聊過(guò)幾次，陳華對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的印象很深。而羅敏是他的師弟，關(guān)系自然就更近了一層，兩人一直保持聯(lián)系。陳華在做唱吧之前做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，羅敏那時(shí)在好樂(lè)買，兩人有了一些業(yè)務(wù)上的來(lái)往。那時(shí)，兩人也常常一起聊創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。后來(lái)，羅敏從好樂(lè)買出來(lái)準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，陳華最初的想法是邀請(qǐng)他進(jìn)入唱吧。陳華請(qǐng)唱吧的天使投資人之一，也是他的好朋友吳世春見(jiàn)見(jiàn)羅敏，相當(dāng)于做個(gè)面試。吳世春給陳華的反饋是，羅敏不適合唱吧這種偏技術(shù)和社交的產(chǎn)品。即使加入唱吧，他也只能成為一個(gè)普通的VP，并不能發(fā)揮長(zhǎng)處，他更適合自己去獨(dú)當(dāng)一面。吳世春后來(lái)說(shuō)，“我的直言促成了一個(gè)新興創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者的誕生?！绷_敏選擇自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，陳華和吳世春一起投資了他。羅敏還找了鮑岳橋、李想、李樹(shù)斌，這些人都成為了他的天使投資人。

“羅敏能很好地管理投資人的預(yù)期，在投資人面前態(tài)度不卑不亢，也很自信真實(shí)，他把自己的優(yōu)勢(shì)和欠缺，能做到什么程度、哪些做不到都說(shuō)得很清楚，這很吸引投資人?！眳鞘来赫f(shuō)。在羅敏尋找創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，吳世春把自己看到的機(jī)會(huì)，像金融、教育、二手車都跟羅敏分析過(guò)一遍，他讓羅敏根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行選擇。嘗試了一些方向之后，羅敏推出了趣分期。

雖然這些天使投資人之前投得錢大多已經(jīng)陸續(xù)虧掉了，但羅敏覺(jué)得對(duì)趣分期的項(xiàng)目有信心，他根據(jù)之前幾位投資人的投資金額，按照項(xiàng)目估值同等比例作價(jià)，給幾位天使投資人分配了趣分期的股份。陳華后來(lái)給羅敏介紹了唱吧的投資機(jī)構(gòu)藍(lán)馳創(chuàng)投，趣分期很快拿到了幾百萬(wàn)美金的A輪投資。

重模式是壁壘

“趣分期的模式在前期一定要重”，這是幾位天使投資人給羅敏的一致建議，也是他們看好這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)原因——這個(gè)業(yè)務(wù)第一天就有現(xiàn)金流，也符合發(fā)展趨勢(shì)，可快速?gòu)?fù)制可規(guī)?；??！爸亍币馕吨趬靖?，銀行和大電商都不屑于去做這件事，小的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)很多都缺乏線下執(zhí)行能力。而且，趣分期模式的“重”也是可控的，每個(gè)學(xué)校設(shè)立一個(gè)線下工作人員就可以。等線下的流程全部運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，線下的口碑和業(yè)務(wù)模型建立起來(lái)之后，再增加線上投資，是可以使其變輕的。否則，一開(kāi)始就輕，別的公司一做業(yè)務(wù)延展就把很容易吃掉它。

按照羅敏的設(shè)想，根據(jù)中國(guó)的高校數(shù)量，趣分期的線下團(tuán)隊(duì)以后會(huì)是幾千人的規(guī)模，這部分不能壓縮，有多少用戶就要審核多少人。但是隨著線下口碑的建立和線上流量的增加，線下團(tuán)隊(duì)的成本會(huì)逐漸攤薄。

看到趣分期上線3個(gè)月，融資額過(guò)千萬(wàn)。李樹(shù)斌表達(dá)了一點(diǎn)擔(dān)心，因?yàn)椴幌窈脴?lè)買這種純粹的電商，交易一次就是一錘子買賣，分期購(gòu)物+P2P是個(gè)更復(fù)雜的交易機(jī)制。不僅要獲取和管理大量的學(xué)生信息，而且要建立信用管理機(jī)制，包括每一期的還款情況、延期怎么管理，對(duì)人和錢的管理遠(yuǎn)比單純的電商復(fù)雜。需要管理的數(shù)據(jù)更多，風(fēng)險(xiǎn)更大。李樹(shù)斌提醒羅敏，一定要做好管理大量用戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。如果業(yè)務(wù)再擴(kuò)大，整個(gè)技術(shù)系統(tǒng)和監(jiān)控體系需要大量加強(qiáng)。風(fēng)控是趣分期最后成敗的關(guān)鍵因素。

顯然，目前的趣分期的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)還在線下。在運(yùn)營(yíng)中心做萬(wàn)第一遍電話審核之后，線下的工作人員會(huì)到學(xué)生宿舍一一確認(rèn)信息，包括學(xué)生證、身份證、飯卡、成績(jī)單、銀行流水和家庭住址、父母的聯(lián)系方式。并通過(guò)面談，對(duì)人做進(jìn)一步的判斷。審核通過(guò)之后，學(xué)生用紙筆填寫資料、簽合同、按手印，然后拍照錄入系統(tǒng)。學(xué)生還款逾期30天以上算作壞賬，平臺(tái)先行墊付。同時(shí)，線下的工作人員會(huì)直接進(jìn)宿舍進(jìn)行催收，或者聯(lián)系借款人的父母。對(duì)于有還款意愿但暫時(shí)沒(méi)有還款能力的借款人，趣分期還借助周圍創(chuàng)業(yè)公司的資源，幫助學(xué)生聯(lián)系工作機(jī)會(huì)，比如唱吧做產(chǎn)品宣傳時(shí)在校園發(fā)傳單。

在最開(kāi)始，陳華給羅敏講了一大堆風(fēng)控的建議，比如要盡量選成績(jī)好的學(xué)生，優(yōu)先女生等等，因?yàn)檫@樣的人違約成本更高，或者一般來(lái)說(shuō)，信用相對(duì)更好。陳華也鼓勵(lì)羅敏，很多東西都是通的，并不是沒(méi)做過(guò)就沒(méi)法做。他那自己的經(jīng)歷做例子，他做唱吧的時(shí)候?qū)σ魳?lè)相關(guān)的東西也一點(diǎn)不懂，也是先進(jìn)去慢慢學(xué)習(xí)。關(guān)鍵是要覺(jué)得這件事有意思，愿意沖進(jìn)去。進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，找懂的人幫忙理一理就能逐漸彌補(bǔ)起欠缺的東西。陳華和吳世春把身邊的一些資源陸續(xù)介紹給羅敏，包括把曾經(jīng)酷訊的第二位員工介紹給羅敏充實(shí)他的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于趣分期模式來(lái)說(shuō)，線下累積的用戶多了，包括平臺(tái)做大之后獲取資金的成本降低，都會(huì)成為它的競(jìng)爭(zhēng)門檻。但同時(shí)，趣分期受到一點(diǎn)質(zhì)疑是，學(xué)生在3C等大件產(chǎn)品上的消費(fèi)頻次有限，這會(huì)造成趣分期開(kāi)發(fā)新用戶上的巨大壓力。針對(duì)這個(gè)消費(fèi)特征，羅敏的應(yīng)對(duì)計(jì)劃是擴(kuò)寬產(chǎn)品品類，比如考駕校、旅游、學(xué)新東方等等。以及以后將人群拓展，這些學(xué)生長(zhǎng)大之后會(huì)有結(jié)婚、育兒等一系列的需求。甚至，現(xiàn)在僅做了信用貸款，那以后甚至可以做抵押貸款。

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦