《品牌贏天下系列之十三：營銷培訓(xùn)機(jī)制》 ■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理 徐軍海/文 　　營銷培訓(xùn)發(fā)展到今天，開始受到越來越多企業(yè)的關(guān)注。很多企業(yè)開始引入和建立企業(yè)內(nèi)部營銷培訓(xùn)機(jī)制，同時在企業(yè)內(nèi)部成立專門的培訓(xùn)管理部門。事實表明，營銷培訓(xùn)機(jī)制在營銷管理、市場開發(fā)、提升企業(yè)品牌業(yè)績方面發(fā)揮著越來越重要的作用。 營銷培訓(xùn)機(jī)制的基本概念 1、營銷培訓(xùn)的定義 　　營銷培訓(xùn)是指圍繞市場品牌、營銷人員或營銷項目本身進(jìn)行培訓(xùn)，旨在規(guī)范營銷的管理系統(tǒng)，提升營銷團(tuán)隊和品牌的市場競爭力。 　　營銷培訓(xùn)是以客戶為導(dǎo)向的，強(qiáng)調(diào)的是賣前如何營造適合品牌銷售的營銷氛圍；營銷培訓(xùn)的范圍包括了產(chǎn)品進(jìn)入市場前期、中期、后期的每一個環(huán)節(jié)需要的策略、技巧和執(zhí)行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規(guī)范，均屬營銷培訓(xùn)的范疇。完整的營銷培訓(xùn)計劃應(yīng)該包括消費(fèi)者與市場研究分析、營銷戰(zhàn)略制定、營銷策略與品牌定位、策略執(zhí)行、渠道建設(shè)與維護(hù)、銷售的團(tuán)隊建設(shè)和管理、銷售技巧提升等方面。 2、營銷培訓(xùn)機(jī)制的定義 營銷培訓(xùn)機(jī)制，是指營銷管理培訓(xùn)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)及其運(yùn)行機(jī)理。營銷培訓(xùn)機(jī)制本質(zhì)上是營銷訓(xùn)練管理系統(tǒng)的內(nèi)在聯(lián)系、功能及運(yùn)行原理，是決定營銷管理訓(xùn)練功效的核心問題。 3、營銷培訓(xùn)機(jī)制的主要特征 內(nèi)在性：營銷培訓(xùn)機(jī)制是營銷訓(xùn)練系統(tǒng)的內(nèi)在結(jié)構(gòu)與機(jī)理，其形成與作用是完全由營銷管理系統(tǒng)自身的需要決定的，是一種營銷內(nèi)在運(yùn)動過程。 自動性：營銷培訓(xùn)機(jī)制一經(jīng)形成，就會按一定的規(guī)律、秩序，自發(fā)地、能動地誘導(dǎo)和決定企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作行為。 建立營銷培訓(xùn)機(jī)制應(yīng)具備的理念 營銷培訓(xùn)的目的在于發(fā)展與改善營銷組織的績效。構(gòu)建企業(yè)營銷培訓(xùn)體系，形成效果良好的培訓(xùn)機(jī)制，是為了培養(yǎng)和提升營銷人員的核心專長與技能，形成有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，從而支撐企業(yè)的品牌競爭優(yōu)勢。 大力開展?fàn)I銷培訓(xùn)是一個品牌持續(xù)發(fā)展的基本要求，依據(jù)營銷培訓(xùn)工作的特性，企業(yè)要從以下幾個方面更新自己的營銷培訓(xùn)理念： 1、營銷培訓(xùn)是品牌發(fā)展的推進(jìn)劑。 營銷培訓(xùn)工作的開展需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)的支持與重視。營銷培訓(xùn)不能直接產(chǎn)生效益，往往被忽視，但是企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)必須重視，否則營銷培訓(xùn)機(jī)制永遠(yuǎn)不能真正建立，而營銷培訓(xùn)機(jī)制一經(jīng)建立，就可以為品牌的發(fā)展提供源源不斷的推進(jìn)劑。 2、營銷培訓(xùn)并非萬能鑰匙。 企業(yè)的很多問題不是僅僅依靠營銷培訓(xùn)就可以解決的。比如企業(yè)資金問題、企業(yè)架構(gòu)問題、行業(yè)問題、領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)格問題等等。 3、營銷培訓(xùn)是綜合性的工作。 品牌提升需要企業(yè)方方面面的提高：產(chǎn)品的、渠道的、推廣的、管理的等等，所以營銷培訓(xùn)工作必須圍繞這些方面整體進(jìn)行，既不能單一的依靠某個思想的灌入就會成功，當(dāng)然也不能進(jìn)行大而全，全而空的沒有實際效用的營銷培訓(xùn)。 4、營銷培訓(xùn)的互動性。 營銷培訓(xùn)工作絕對不僅僅是培訓(xùn)管理部門的事情，營銷培訓(xùn)工作是企業(yè)營銷系統(tǒng)的重要項目，也是企業(yè)管理的重要工作項目，關(guān)乎到整個企業(yè)的發(fā)展問題。企業(yè)全體人員都必須深刻認(rèn)識營銷培訓(xùn)對于自己、對于工作的重要性。 門窗企業(yè)如何建立營銷培訓(xùn)機(jī)制 　　筆者在為很多企業(yè)提供營銷培訓(xùn)服務(wù)的過程中，深刻的感受到企業(yè)對營銷培訓(xùn)的認(rèn)同和關(guān)注，但也深刻的感受到企業(yè)在營銷培訓(xùn)中的迷茫和困惑，筆者認(rèn)為，企業(yè)要想真正利用營銷培訓(xùn)這個工具去提升品牌業(yè)績，必須構(gòu)建一個科學(xué)、合理，運(yùn)作流暢的企業(yè)營銷培訓(xùn)機(jī)制，才能擁有企業(yè)自己的品牌運(yùn)行造血功能。營銷培訓(xùn)機(jī)制包含以下幾個的基本內(nèi)涵。　 　 一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、人員設(shè)置及職責(zé)界定： 　　1、營銷培訓(xùn)管理部門： 　　營銷培訓(xùn)管理部門是企業(yè)進(jìn)行營銷培訓(xùn)的常設(shè)管理機(jī)構(gòu)，是營銷培訓(xùn)工作的計劃、組織、執(zhí)行與評估的工作部門。設(shè)置這一機(jī)構(gòu)就是為了很好的開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作。 　　2、營銷培訓(xùn)管理員： 　　依據(jù)公司營銷培訓(xùn)工作的工作量來確定該部門的人員編制。營銷培訓(xùn)管理員是營銷管理部門的專職常設(shè)人員，主要有以下工作職責(zé)： 擬訂公司全年營銷培訓(xùn)計劃和月度營銷培訓(xùn)計劃。 組織執(zhí)行各種營銷培訓(xùn)活動。 組織并擬訂公司講師授權(quán)計劃和方案。 建立營銷培訓(xùn)管理制度，制定營銷培訓(xùn)積分表。 收集、開發(fā)并建立公司營銷培訓(xùn)教案庫，定期進(jìn)行修改和整理。 召集營銷培訓(xùn)管理部門成員進(jìn)行授課技巧培訓(xùn)、教案整理工作。 聯(lián)絡(luò)外部營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、引入外部營銷培訓(xùn)講師以及執(zhí)行外派營銷培訓(xùn)。 二、營銷培訓(xùn)管理與激勵： 　 1、營銷培訓(xùn)考核 　　接受營銷培訓(xùn)和提供營銷培訓(xùn)是企業(yè)提升營銷業(yè)績的重要手段，所以營銷培訓(xùn)工作必須進(jìn)行考核評估； 培訓(xùn)管理人員的考核； 受訓(xùn)人員的考核； 營銷總監(jiān)的考核。 2、營銷培訓(xùn)積分制 　　營銷培訓(xùn)積分制度是保障營銷培訓(xùn)工作能順利進(jìn)行的制度，營銷培訓(xùn)積分制度的建立是為了要求營銷人員必須積極參與營銷培訓(xùn)活動，獲得積分，為自己的成長、業(yè)績提升提供基礎(chǔ)保障。 規(guī)定課程的得分系數(shù)。將要舉行的課程依據(jù)重要程度規(guī)定相應(yīng)的得分系數(shù)，每個參加培訓(xùn)的人員都可以獲得積分。 規(guī)定得分要求。即正式營銷人員全年必須獲得規(guī)定的積分，達(dá)不到要求的扣除部分年底獎金等。要提升職務(wù)，必須在前12個月獲得規(guī)定的積分，否則不能提升。 規(guī)定聽課時間。每個營銷崗位每年必須聽規(guī)定時間的課，否則營銷培訓(xùn)管理人員工作不合格。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海 聯(lián)系電話：13232392866 廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理，中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、四川省木門專委會、《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》、九正傳媒、鴻基木業(yè)、歐麗亞門業(yè)、家園門業(yè)、華宇竹業(yè)、陜西久輝集團(tuán)等公司高級顧問，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。