■ 雪巖營銷咨詢顧問公司總經(jīng)理  徐軍海/文

     即便是最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，但是消費者不到終端購買它們，就無法完成真正的銷售。如何進行品牌終端推廣，讓消費者在終端形成購買，才是影響終端銷售的主要因素。終端是市場營銷過程的最末階段，得終端者得天下，誰占領(lǐng)了終端，誰就占領(lǐng)了市場。終端作為產(chǎn)品的最終銷售關(guān)口，作為實現(xiàn)銷售的最后陣地，已經(jīng)成為門窗行業(yè)品牌競爭的主陣地。

何謂品牌終端推廣

1、終端推廣的基本含義

    所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路的最末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費者手中的銷售環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品與消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。

    品牌終端推廣，就是在終端為了銷售向消費者進行產(chǎn)品推介和品牌推介的營銷全過程，也是在終端達(dá)成消費者認(rèn)可并實現(xiàn)品牌銷售的全過程。

2、品牌終端推廣的意義

　　終端是從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換并實現(xiàn)實際銷售的場所。品牌終端推廣就是要通過產(chǎn)品和品牌的推介策略，最大化實現(xiàn)終端銷售的營銷過程。對門窗企業(yè)而言，品牌終端擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，所謂承上就是上聯(lián)品牌廠家；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。通過終端這一場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費；通過這一場所，消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。作為營銷價值實現(xiàn)的終端，是營銷價值鏈中至關(guān)重要的一環(huán)。品牌終端推廣就是以終端環(huán)節(jié)的品牌傳播為核心，以突出的終端品牌表現(xiàn)達(dá)成銷售的目的。

門窗行業(yè)當(dāng)前品牌終端推廣的現(xiàn)狀

    品牌終端推廣有著自己的規(guī)律，正確的品牌終端推廣，不但能為企業(yè)帶來好的銷售業(yè)績，更能為品牌做很好的積累。當(dāng)前很多門窗企業(yè)都把品牌終端推廣的工作，擺在了營銷工作很重要的位置，但實際運作中卻存在著以下誤區(qū)：

1、終端無品牌形象

    目前很多門窗經(jīng)銷商的店面還是千店千面，還不是品牌的專賣店，代理的品牌和產(chǎn)品也很雜亂，以致品牌在終端根本得不到很好的推廣，終端也還停留在賣產(chǎn)品的階段，根本談不上品牌的終端推廣。

2、促銷就等于降價

    如今終端產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，所以終端促銷從年頭到年尾常年不斷。促銷本身沒有錯，因為在同等條件下，你不去爭取，而別人爭取了，顧客就是別人的，就不是你的。所以，我們不但要做好終端生動化，增強吸引力，更要做好終端促銷員的組織和培訓(xùn)工作。培養(yǎng)一批懂產(chǎn)品、懂技巧、有激情的終端促銷員，確保銷售業(yè)績。但目前終端一提起促銷就是打折降價，毫無創(chuàng)新，促銷變成了天天打折，就走入了品牌終端推廣的誤區(qū)。

3、坐店等客式銷售

    門窗行業(yè)很多經(jīng)銷商實力還很小，幾十平米的夫妻檔或只有一個導(dǎo)購員的小店面還很多，裝了幾套樣板以后，營銷就是坐店等客，連廠家統(tǒng)一安排的促銷活動，都不能很好的落地執(zhí)行，廣告也不舍得投，設(shè)計師、裝飾公司、小區(qū)推廣等更沒有人手和能力去操作，品牌終端推廣根本就是一句空話。

 門窗企業(yè)如何進行品牌終端推廣

對門窗企業(yè)來說，品牌終端推廣的成敗直接影響到企業(yè)的市場表現(xiàn)，門窗企業(yè)要做好品牌終端的推廣，首先要做好以下幾點工作：

    1、終端店面形象品牌化

    對門窗企業(yè)的品牌來說，目前被消費者廣為認(rèn)可的品牌還沒有，絕大多數(shù)情況是消費者把品牌的終端店面形象，作為是否是大品牌的重要評判依據(jù)，所以做好品牌的終端店面形象建設(shè)，就變得至為關(guān)鍵。

2、終端產(chǎn)品展示生動化

  　產(chǎn)品展示生動化的首要任務(wù)是要體現(xiàn)品牌的獨有個性，就是要讓你的產(chǎn)品在眾多品牌中跳出來，讓消費者在第一時間記住你，其次要做到讓消費者容易挑選，容易體驗等。

 　 3、終端促銷人員專業(yè)化

 　　促銷人員要精挑細(xì)選，選擇與新產(chǎn)品的性格、調(diào)性相一致的促銷員。促銷人員還要進行系統(tǒng)培訓(xùn)，終端促銷員是品牌代言人，因此他們的著裝、舉止、話術(shù)都很重要。根據(jù)你品牌和產(chǎn)品的要求，培訓(xùn)好終端促銷人員，直到他們能有效地完成促銷活動。

 　 4、促銷活動形式創(chuàng)新化

 　 促銷活動不能簡單的演變?yōu)榻祪r，單純打折降價式的促銷，是一柄雙刃劍，對品牌的塑造會有很大的傷害。促銷要對活動形式進行創(chuàng)新，正確的使用促銷手段，才能在有效地提升銷售業(yè)績的同時，塑造正面的品牌形象。

門窗企業(yè)品牌終端推廣的管理維護

    品牌終端推廣的效果不是立即體現(xiàn)的，需要持之以恒。因此，需要不斷的進行終端的管理維護。終端管理維護工作主要包括兩部分，一是對在終端擔(dān)負(fù)銷售人員的管理；二是對品牌終端賣場的管理?！?/p>

1、銷售人員的管理　

    對終端銷售人員的管理目標(biāo)是人員職業(yè)化，主要是通過建立標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一而規(guī)范的管理體系，開展培訓(xùn)、激勵和工作督導(dǎo)等，使他們在素質(zhì)、知識、技巧和工作熱情等方面得到有效的提升，從而提高品牌終端競爭力，進而做好終端的品牌推廣工作?！?/p>

2、終端賣場的管理　

    對終端賣場的管理，可以用“差異化終端”來形象的概括。所謂差異化終端，就是通過有效的品牌終端規(guī)劃、賣場氣氛營造、生動化產(chǎn)品展示等手段使終端形象具有品牌獨有的個性化形象，刺激消費者的購買欲望，最終促成消費者購買，實現(xiàn)整體銷量迅速提升和品牌的積累。

歡迎與作者探討您的觀點和看法：徐軍海   1049755719@qq.com   

 雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷咨詢顧問公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家、無極溝通學(xué)創(chuàng)始人。國際注冊營銷管理師系列教材主編。中國淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、廣東省門業(yè)協(xié)會、四川省門窗專委會高級顧問、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國門窗》品牌專欄作者，咨詢服務(wù)過幾十間建材企業(yè)、國內(nèi)多家知名顧問公司特聘高級講師。