■ 雪巖咨詢集團(tuán)    徐軍海/文

展會(huì)是企業(yè)與客戶溝通的平臺(tái)，通常企業(yè)參展人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業(yè)參展的真正目的，將手冊(cè)、贈(zèng)品及樣品擺放在桌上任參觀者自動(dòng)拿走后離開(kāi)，這不僅無(wú)法有效了解客戶及市場(chǎng)信息，更不能與客戶進(jìn)行有效的溝通。造成這一結(jié)果的主要原因，是沒(méi)有對(duì)參展人員做相應(yīng)的營(yíng)銷溝通訓(xùn)練。

門企展會(huì)營(yíng)銷溝通的主要內(nèi)容  

企業(yè)參展效果如何，取決于品牌與目標(biāo)客戶的溝通是否順暢。展會(huì)營(yíng)銷溝通不僅僅包括參展人員接待客戶的面對(duì)面溝通，還包括整個(gè)展臺(tái)向客戶展示的品牌信息。企業(yè)參展的所有細(xì)節(jié)都傳遞了品牌的信息，參展細(xì)節(jié)就是企業(yè)向客戶傳達(dá)的品牌信息，展會(huì)溝通訓(xùn)練就是為了讓客戶能正面解讀品牌要傳遞的信息。

1、企業(yè)參展人員的職能分工

為確保展會(huì)工作的有序開(kāi)展，參展人員在職能上有不同的分工，參展前臺(tái)人員主要負(fù)責(zé)客戶登記、引導(dǎo)及品牌資料分發(fā)；客服人員主要負(fù)責(zé)老客戶的接待安排工作；營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員主要負(fù)責(zé)新客戶的接待洽談工作；技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)新品發(fā)布及技術(shù)解答工作；外貿(mào)人員主要負(fù)責(zé)外貿(mào)客戶的接待工作；后勤人員主要負(fù)責(zé)人員的食宿、交通安排工作；營(yíng)銷總監(jiān)主要負(fù)責(zé)媒體新聞公關(guān)及總體協(xié)調(diào)等工作。

2、參展人員的品牌知識(shí)訓(xùn)練

為確保展會(huì)的順利開(kāi)展，參展人員崗位要首先確定，并制定相應(yīng)的崗位作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。主要包括：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，品牌終端操作模式培訓(xùn)，加盟合作方式溝通訓(xùn)練，展館接待人員溝通技巧訓(xùn)練等等。

 3、企業(yè)內(nèi)營(yíng)造接待客戶的氣氛

企業(yè)參加展會(huì)，除了要在展臺(tái)上做好細(xì)節(jié)以外，還要在工廠做好相應(yīng)的參展布置，以便于迎接到廠參觀的客戶。在工廠門口、產(chǎn)品展廳、辦公室、會(huì)議室、生產(chǎn)車間要做好接待氣氛的相應(yīng)布置。辦公室、會(huì)議室還要做好營(yíng)銷溝通的道具布置，比如代理合同、專賣店圖、招商畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品小樣、品牌贈(zèng)品、終端支持PPT演示等。

門企展會(huì)參展接待人員的專項(xiàng)訓(xùn)練

1、參展接待人員的基本禮儀

首先是服裝的統(tǒng)一：服裝能表明身份及個(gè)人素養(yǎng)，而經(jīng)過(guò)整體參展策劃的展臺(tái)人員服裝更能體現(xiàn)企業(yè)品牌文化。其次是參展人員要精神飽滿、姿態(tài)謙和、語(yǔ)言要親切而專業(yè)：展臺(tái)人員在展位上要保持良好的精神狀態(tài)，真誠(chéng)的微笑是向客戶傳達(dá)友好和易于接近的信息。展臺(tái)人員應(yīng)隨時(shí)保持精力充沛，不可懶洋洋地靠在墻上或歪扭地到處坐。接待客戶時(shí)語(yǔ)言要親切而專業(yè)，這決定是否能在片言只語(yǔ)之間就能取得來(lái)訪者的信賴和認(rèn)可，在交易中起到舉足輕重的作用。再次是適當(dāng)?shù)钠放瀑Y料發(fā)放：在發(fā)放資料時(shí)應(yīng)盡量多與客戶進(jìn)行溝通交流，并盡量在很短的時(shí)間內(nèi)了解參觀者的需求，提供相應(yīng)的宣傳資料。

2、潛在客戶的鑒別方法

在展會(huì)上我們通過(guò)對(duì)客戶的細(xì)節(jié)觀察就可以鑒別不同參觀人員，比如參觀人員同行人員的狀態(tài)，參觀人員的年齡、著裝、口音，眼神關(guān)注點(diǎn)，資料登記與名片留取時(shí)的反應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度及關(guān)注點(diǎn)，回答行業(yè)問(wèn)題的專業(yè)度，應(yīng)邀到廠參觀的回復(fù)確認(rèn)等信息。通過(guò)以上細(xì)節(jié)能很容易的辨別出是否是潛在客戶，參展人員要盡可能的把展會(huì)有限的時(shí)間，用在潛在客戶身上，以提升參展的有效性。

3、潛在客戶的登記引導(dǎo)和邀請(qǐng)

參展接待人員在現(xiàn)場(chǎng)要做好“請(qǐng)賜名片”的安排，做好客戶人員的登記資料安排，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的溝通后要對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況有所了解，對(duì)客戶的代理意向做簡(jiǎn)單的探詢。對(duì)客戶到廠參觀和進(jìn)一步詳談做好邀請(qǐng)，根據(jù)展會(huì)參展細(xì)則做好贈(zèng)品的安排，對(duì)客戶登記的回訪聯(lián)系方式進(jìn)行確認(rèn)等。

門企展會(huì)營(yíng)銷溝通的專項(xiàng)訓(xùn)練

  展會(huì)雖說(shuō)一般是三天左右的時(shí)間，并且局限在展館這樣一個(gè)小小的空間中，但其實(shí)這是一個(gè)濃縮的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。會(huì)展是生產(chǎn)商、代理商和分銷商進(jìn)行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)。參展企業(yè)通過(guò)展臺(tái)上與客戶進(jìn)行營(yíng)銷溝通，建立在市場(chǎng)中的品牌整體形象。

1、參展基本內(nèi)容的專項(xiàng)培訓(xùn)

企業(yè)參展要首先明確參展的目標(biāo)：展臺(tái)工作人員必須有清晰的目標(biāo)，比如要通過(guò)展會(huì)取得什么成績(jī)，這對(duì)提高參展人員的熱情和責(zé)任感有極其重要的意義。在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。如果在展前不能讓參展人員明確參展目標(biāo)，展臺(tái)人員往往帶著"領(lǐng)導(dǎo)讓我來(lái)的"、"一年一次習(xí)慣了"的參展意識(shí)，其參展效果將大打折扣。

2、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)專項(xiàng)培訓(xùn)

展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)培訓(xùn)的目的是使展臺(tái)人員熟悉展會(huì)的背景、規(guī)模、環(huán)境和展出條件。這其中包括展臺(tái)的情況，在展會(huì)前需讓參展人員明了本公司展臺(tái)位置和展臺(tái)環(huán)境，細(xì)節(jié)包括展出地點(diǎn)、展出日期、開(kāi)館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、接恰休閑區(qū)域及廁所位置等。培訓(xùn)中要注意讓參展人員進(jìn)行相互自我介紹，防止出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)參展人員互不相識(shí)，并要讓有參展經(jīng)驗(yàn)的人員介紹和交流參展經(jīng)驗(yàn)。 

3、參展人員面談溝通技巧訓(xùn)練

企業(yè)參展的主要目的是要招到新的加盟經(jīng)銷商，并維護(hù)與老經(jīng)銷商的關(guān)系，提升品牌的形象。在展會(huì)上參展人員要辨明哪些是有效的潛在客戶，爭(zhēng)取留下聯(lián)系方式。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的面對(duì)面溝通，主要是做簡(jiǎn)單的品牌理念、發(fā)展目標(biāo)、招商政策的介紹，邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀并做進(jìn)一步的合作細(xì)節(jié)洽談。在參展前要對(duì)參展相關(guān)人員做好展臺(tái)上與客戶面對(duì)面的溝通技巧專項(xiàng)培訓(xùn)，是提高參展效果的最重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)展會(huì)營(yíng)銷溝通專項(xiàng)訓(xùn)練的參展活動(dòng)不過(guò)是品牌負(fù)面宣傳而已。

歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法：徐軍海  navyxu0926@163.com 

 雪巖咨詢集團(tuán)（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)公司首席咨詢師，資深營(yíng)銷及銷售行為專家、無(wú)極溝通學(xué)創(chuàng)始人。國(guó)際注冊(cè)營(yíng)銷管理師系列教材主編。中國(guó)淋浴房產(chǎn)業(yè)制造基地、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東省門業(yè)協(xié)會(huì)、四川省門窗專委會(huì)高級(jí)顧問(wèn)、九正傳媒《裝飾商報(bào)》、金奧傳媒《門窗商情》亞太傳媒《中國(guó)門窗》品牌專欄作者，咨詢服務(wù)過(guò)幾十間建材企業(yè)、國(guó)內(nèi)多家知名顧問(wèn)公司特聘高級(jí)講師。