■ 雪巖咨詢集團    徐軍海/文

渠道提升訓練的主要目的在于改變渠道經(jīng)營現(xiàn)狀，提升渠道及終端整體運營水平，指導其完善自我管理能力，提升渠道建設和終端營銷策劃能力，從而達到廠家提升整個品牌的市場競爭力之目的。目前房地產業(yè)正處于國家調控時期，再加上不斷加劇的通貨膨脹，使得門窗行業(yè)渠道經(jīng)營面臨很多困難，預計有相當一部分渠道經(jīng)銷商：如太低檔的、或虛假偽劣產品的、終端缺乏形象支撐的，將越來越?jīng)]有市場。渠道雖然經(jīng)營壓力越來越大，而利潤空間卻越來越小。各品牌廠家紛紛尋求對渠道進行提升訓練，希望能夠通過對渠道的針對性培訓，來提高終端競爭力，以應對市場面臨的運營壓力。

門企渠道終端經(jīng)營面臨的困局

木門渠道之所以會面臨經(jīng)營困局，除開國家的房地產調控政策影響以外，其他原因大致來源三個：消費者意識的不斷成熟，用工成本及物流成本增大，以及商戶租金壓力不斷上漲。

1、消費者意識的不斷成熟

隨著有關部門宣傳和打假力度的加大，消費者的打假意識和自我保護意識都有了明顯的提高。消費者在消費方面已從盲從消費向理性消費轉變，尤其在消費維權意識方面有了較大幅度的提高。商家只有不斷地完善服務，不斷提高服務水平，才能獲得消費者信賴。

2、用工成本、物流成本增大

由于木材價格的不斷飆升，導致人工、運輸、裝飾紙等也都不斷漲價，整個門窗市場對漲價的消化力，抵不過原材料價格的增長速度，這種困境在未來可能會更加突出。門窗行業(yè)是一個出錯率非常高的行業(yè)，找不到好的員工，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會造成更大的損失，這種風險壓力正越來越明顯。另外，物流運輸成本也在不斷上漲，成本壓力的加大，加劇了渠道的經(jīng)營困難。

3、商戶租金不斷上漲

隨著國家房地產政策的調控，很多渠道經(jīng)銷商的銷量也在下滑，而商鋪租金的卻依然不斷上漲，越來越多的商戶已經(jīng)抵不過租金上漲的壓力，而建材商場方面態(tài)度也很強硬，已簽訂了合同，租金是雙方自愿簽訂，如果嫌貴的話，租戶可以不租。合同期滿租金大幅度上漲的壓力，也讓經(jīng)銷商壓力越來越大。

渠道提升訓練是營銷落地的途徑

    渠道的經(jīng)營好壞，直接關系到門窗企業(yè)的銷量。對渠道進行提升的訓練，幫渠道經(jīng)銷商度過寒冬，也就是幫企業(yè)自己度過寒冬，所以眾多門窗企業(yè)開始加大對渠道經(jīng)銷商的訓練，以提升品牌在終端的銷售競爭力。

1、門企渠道提升訓練的目的

門窗行業(yè)的優(yōu)秀品牌，也一定是渠道的優(yōu)秀領跑者。得渠道者得天下，隨著近年來木門行業(yè)的高速發(fā)展，渠道如何拓展和進行提升訓練，成為眾多木門企業(yè)最為關心的重要問題。如何對渠道進行有效管理，使廠商能夠和諧發(fā)展？如何把經(jīng)銷商納入到企業(yè)的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，全面實現(xiàn)渠道一體化建設，為經(jīng)銷商提供最大程度的支持，最終實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共贏。

2、門企渠道提升訓練的現(xiàn)狀

由于渠道拓展的粗放經(jīng)營，企業(yè)疏于對加盟經(jīng)銷商的甄選、管理、溝通，一些潛在的問題也不斷顯現(xiàn)出來，服務不到位引發(fā)客戶投訴等問題不時見諸報端，給木門廠家的品牌帶來了嚴重的負面影響。渠道經(jīng)銷商面對眾多企業(yè)品牌，在經(jīng)營狀況不好時，就對品牌進行更換，忠誠度不高，甚至掛羊頭賣狗肉，把訂單不給品牌廠家，自己找小廠或作坊直接制作產品，帶來一系列售后問題，也給品牌廠家?guī)硪幌盗袉栴}。渠道經(jīng)銷商的這種銷售亂想決定了廠家必須對開展渠道提升訓練，對渠道經(jīng)銷商進行提升訓練的同時，對銷售網(wǎng)絡也同步進行優(yōu)化，以提升品牌競爭力。

門企渠道提升訓練的主要內容

1、門窗行業(yè)渠道提升訓練類別

木門行業(yè)渠道提升訓練的類別很多。首先是渠道拉力營銷訓練，如何通過渠道的營銷推廣和宣傳吸引消費者。其次是渠道推力營銷訓練，如何突破坐店等客式銷售，能主動走出去進行主動式營銷。再次是渠道促銷訓練，如何做好終端促銷提升銷量。

2、門窗銷售渠道終端的營銷訓練

    2.1渠道終端品牌營銷訓練

品牌營銷的關鍵就在于樹立品牌形象并制定銷售策略。品牌形象建設有三大體現(xiàn)，即VI(品牌視覺識別系統(tǒng))、SI（終端專賣店）和電視/戶外傳播形象；銷售策略上要做好渠道規(guī)劃，渠道是品牌的求生法門，好的渠道規(guī)劃可以幫助品牌花最低的成本，為產品打開市場并迅速盈利。

2.2立體化銷售渠道建立訓練

經(jīng)銷商的銷售渠道至少有：家裝渠道、工程渠道、分銷渠道、小區(qū)渠道、自營店渠道、建材超市渠道、工程渠道、設計師渠道、網(wǎng)絡銷售渠道等；面對這樣一個立體銷售網(wǎng)絡，怎樣才能將渠道有限的營銷資源用好，使銷量達到持續(xù)增長的狀態(tài)？

首先是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)渠道的資源累積、優(yōu)勢專長、人才儲備來定，一般來說，不能超過三個；另外，對核心渠道要采取措施，階段性地重點發(fā)展，以獲得新的增長點。

其次是處理好客戶重疊現(xiàn)象：一方面要清晰界定重疊業(yè)務的歸屬。明確各業(yè)務單元的業(yè)務重點，避免各部門哄搶客戶；另一方面要合理分配重疊客戶帶來的收益，調動各部門的積極性。

2.3渠道終端店面服務營銷訓練

       在木門經(jīng)營競爭異常激烈的背景下，對大多數(shù)實力不足的渠道來說，要想生存與發(fā)展，售后服務是至關重要的法寶，甚至也是為數(shù)不多的競爭優(yōu)勢。有不少這種類型的渠道，店址非常不理想，而且又非常狹小，甚至還有些地處偏僻的角落，但盡管如此，他們生存得還不錯。個中法寶就是注重售后服務。事實上，對于更多趨于同質化的產品來說，成功的關鍵之處，可能就在于你的售后服務做得是否比別人出色。 

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雪巖咨詢集團（香港）有限公司董事，廣東中山雪巖營銷管理咨詢公司首席咨詢師，資深營銷及銷售行為專家，無極溝通學創(chuàng)始人；

亞太傳媒《中國門窗》、九正傳媒《裝飾商報》、金奧傳媒《門窗商情》的高級顧問、品牌營銷專欄特約撰稿人；國際注冊《營銷管理師》、《品牌管理師》認證體系的系列教材主編；

中國淋浴房產業(yè)制造基地、廣東省門業(yè)協(xié)會、四川省木門專委會、中山市淋浴房行業(yè)協(xié)會、中山市門業(yè)協(xié)會高級顧問，咨詢服務過眾多建材企業(yè)。