桑迪咨詢：OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)十三大趨勢(shì)

　　1、款式包裝新穎求大而顯眼。目前的OTC藥品與過(guò)去小巧包裝、藥味濃厚的產(chǎn)品形態(tài)不同，追求大包裝，在藥房終端同類產(chǎn)品中盡可能顯眼、另類，在表現(xiàn)方式上，更求別致新穎，顏色出挑，從而更具特色吸引消費(fèi)者眼球。如市場(chǎng)上六味地黃眾多品牌新推出的包裝樣式，可謂千姿百態(tài)，包裝愈來(lái)愈傾向于保健品。

　　2、 獨(dú)特成分領(lǐng)先科技。當(dāng)產(chǎn)品原料基本相同時(shí)，科技成分就成為區(qū)分于競(jìng)品的權(quán)威利器。銀杏葉制劑是治療心腦血管疾病常見(jiàn)的藥物，市面上各種各樣的銀杏產(chǎn)品多達(dá)百種。且這些產(chǎn)品功能基本無(wú)差別，因此決定消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的最大因素在于品牌、醫(yī)生處方與專家推薦等。面對(duì)長(zhǎng)生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達(dá)、舒血寧等眾多知名品牌，上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點(diǎn)，從劑型與有效成分上區(qū)分于其它競(jìng)品，力求獨(dú)樹(shù)一幟。

　　3、 概念翻新引領(lǐng)潮流。OTC藥品越來(lái)越重視概念的包裝，復(fù)合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念；另外從上海補(bǔ)鈣藥品活力鈣的廣告語(yǔ)“天天活力鈣，活力鈣中來(lái)”里，也能悟出日常保健的重要性。

　　4、保健營(yíng)銷(xiāo)推廣市場(chǎng)。匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都是在按保健品的方式作銷(xiāo)售。無(wú)論從宣傳手段有，還是包裝策略上，都是保健品營(yíng)銷(xiāo)模式的翻版，其目的就在于以此擴(kuò)大消費(fèi)人群，增加使用頻率，擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量。

　　5、軟文廣告訴求功效。軟文廣告在保健品領(lǐng)域?qū)以嚥凰?，在OTC藥品行業(yè)也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長(zhǎng)在家庭媒體上，以科普知識(shí)或?qū)＜抑笇?dǎo)為由，做軟文廣告，以此含蓄訴求產(chǎn)品多種輔助功能。

　　6、 硬性廣告猛打名氣。硬性廣告也是OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)手段，打開(kāi)電視、翻開(kāi)報(bào)紙、扭開(kāi)收音機(jī)，到處可見(jiàn)OTC藥品的硬性廣告，傳達(dá)產(chǎn)品功能語(yǔ)知名度。

　　7、終端營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪顧客。幾乎大部分OTC藥品企業(yè)都意識(shí)到終端的重要性，不是拉攏營(yíng)業(yè)員，就是推出回扣政策，吸引零售點(diǎn)推薦產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)軟硬終端進(jìn)行包裝，就連少數(shù)醫(yī)院也以提成為由頭，促進(jìn)醫(yī)生多銷(xiāo)產(chǎn)品，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。

　　8、情感訴求感動(dòng)消費(fèi)。情感訴求成為OTC藥品爭(zhēng)奪市場(chǎng)殺手锏，如感康片的“關(guān)心另一半，感冒豈能傳染給他？感冒沒(méi)了，心更近了”！還有將情感與功能相結(jié)合的匯仁腎寶，以女性自述“他好，我也好”的情愛(ài)溝通，感動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　9、形象展示樹(shù)立品牌。市場(chǎng)上的六味地黃以成為大眾品牌，全國(guó)以上市的不少于50個(gè)品種。如何將大眾品牌轉(zhuǎn)化為個(gè)性品牌，幾大主要廠家開(kāi)始使出渾身解數(shù)，展示自己的品牌個(gè)性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開(kāi)了立體營(yíng)銷(xiāo)模式，康緣王也以“軟膠囊”為獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，試圖脫穎而出。

10、兩種渠道同時(shí)銷(xiāo)售。對(duì)于大部分OTC藥品來(lái)說(shuō)，如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等，只要進(jìn)了醫(yī)保，意味著產(chǎn)品打開(kāi)了兩種營(yíng)銷(xiāo)通道。不但可以在醫(yī)院作臨床消費(fèi)，而且可以按保健品的藥房通路、超市專柜進(jìn)行兜售。兩種渠道可形成互動(dòng)式傳播推廣，造成了目前OTC藥品獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)景。

11、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播升級(jí)。對(duì)著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，傳統(tǒng)傳媒的“老三樣”也顯現(xiàn)出了頹勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以低沉本、高覆蓋的優(yōu)勢(shì)得到了營(yíng)銷(xiāo)人士的青睞。不少快消、化妝、汽車(chē)等行業(yè)在這一領(lǐng)域取得了可喜成績(jī)，醫(yī)藥企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域比較晚，卻也呈現(xiàn)出勢(shì)不可擋的局面。目前不少醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，如39健康網(wǎng)的知識(shí)普及、桂龍藥業(yè)的微博互動(dòng)等等無(wú)疑不預(yù)示著網(wǎng)絡(luò)軟傳播時(shí)代的到來(lái)！

12、大健康產(chǎn)業(yè)興起。2013年8月28日，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)召開(kāi)研究部署促進(jìn)健康服務(wù)業(yè)發(fā)展的國(guó)務(wù)院會(huì)議，給了近年來(lái)謀求健康產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)一劑強(qiáng)心針。從世界首富比爾蓋茨懸賞支持健康方案到亞洲首富李嘉誠(chéng)重金布局大健康產(chǎn)業(yè)，健康服務(wù)業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)將成為21世紀(jì)的照樣產(chǎn)業(yè)。隨著人們健康預(yù)防意識(shí)的加強(qiáng)以及醫(yī)藥改革進(jìn)入深水區(qū)，謀求企業(yè)新發(fā)展，開(kāi)拓企業(yè)新布局，與人們健康息息相關(guān)的醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在不斷探索中，如云南白藥牙膏、湯臣倍健組合、王老吉大健康產(chǎn)業(yè)等等，都為后來(lái)者們提供了可借鑒的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

13、電子商務(wù)網(wǎng)上藥店。伴隨著淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東商城、一號(hào)店以及各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的興起，足不出戶，網(wǎng)購(gòu)日常消費(fèi)品日益成為人們的消費(fèi)潮流。醫(yī)藥企業(yè)在謀求與藥店合作的同時(shí)也開(kāi)始了網(wǎng)上藥店這一新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段的探索。目前，做得比較好有天貓藥店、好藥師網(wǎng)上藥店、開(kāi)心人等等。然而，醫(yī)藥畢竟與人們的健康關(guān)聯(lián)較高，取得消費(fèi)者的信任以及規(guī)范這一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為了這一營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重中之重。

                                                                                                                        摘自桑迪咨詢www.sidea168.com

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