張謙,張謙講師,張謙聯(lián)系方式,張謙培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)者、門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練專(zhuān)家
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張謙:家居建材業(yè),向電器學(xué)營(yíng)銷(xiāo)(二)
2016-01-20 48329

在市場(chǎng)的不斷調(diào)整中,許多家具人都學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)了。

果不其然,2012年的家居建材市場(chǎng),正如2011年眾人預(yù)計(jì)的那樣,出現(xiàn)了明顯變化:

經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)測(cè)門(mén)店人流量會(huì)減少,客戶(hù)平均購(gòu)買(mǎi)力會(huì)下降,所以,提前進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)環(huán)節(jié);

廠商預(yù)測(cè)終端銷(xiāo)售毛利降低,銷(xiāo)量減少,所以,減少了廣告投入,保持體力,預(yù)備過(guò)冬。甚至全國(guó)知名的東莞家具博覽會(huì)上,三分之一的廠家未來(lái)參展;

銷(xiāo)售培訓(xùn)師預(yù)測(cè),終端越緊張,廠家越會(huì)關(guān)注培訓(xùn),寄希望在終端培訓(xùn)與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上,所以2012,銷(xiāo)售培訓(xùn)與促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率,會(huì)大幅提升。

這些現(xiàn)象,也如多年前的家電行業(yè),市場(chǎng)引發(fā)了行業(yè)的調(diào)整,自我審視,苦練內(nèi)功的過(guò)程開(kāi)始加速。

如果苦練內(nèi)功?

縮減成本投入不是根本,在保證產(chǎn)能與品質(zhì)的基礎(chǔ)上,降低成本消耗才是正道;

壓縮廣告投入不是根本,在一片低糜的市場(chǎng)面前,推廣并發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)才是最好的投資;

一味的降價(jià)促銷(xiāo),只能解決一時(shí)的銷(xiāo)量,不是解決市場(chǎng)占有率的核心行為;

究竟,品牌的定位是什么?終端要走向哪里?企業(yè)究竟要練什么內(nèi)功?

1、抓住售后的網(wǎng)絡(luò),就抓住了3年后的客戶(hù)忠誠(chéng);

分析10年前的家電企業(yè),在成本不斷提升的情況下,依然花大價(jià)錢(qián),做后售后隊(duì)伍的建設(shè)。無(wú)論是指定第三方外包,還是直營(yíng)的售后團(tuán)隊(duì),起碼,大的品牌做到了服務(wù)中心熱線,各分公司售后兼管,各網(wǎng)點(diǎn)售后支持的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。直到現(xiàn)在,賣(mài)一臺(tái)空調(diào),只賺200元的家電業(yè),依然會(huì)強(qiáng)化售后隊(duì)伍的兼管。因?yàn)檫@是一個(gè)服務(wù)鏈,訂單成交,只是服務(wù)的開(kāi)始。

而家具業(yè)中,售后團(tuán)隊(duì)健全,且形成規(guī)模的,確實(shí)少見(jiàn)。而家具雖然降價(jià),也比家電的毛利要高。只關(guān)注眼前的銷(xiāo)量,缺少售后平臺(tái)的搭建??上攵?span style="font-family:ˎ̥;">3年后,5年后,當(dāng)客戶(hù)準(zhǔn)備新裝或重裝購(gòu)買(mǎi)時(shí),將走向哪里?

也許,家具與家電的使用方式不同,對(duì)售后的依賴(lài)不強(qiáng)。家具比家電更耐用,基本問(wèn)題不多。等等??烧l(shuí)又能保證,目前的產(chǎn)品,真的是成交后100%滿(mǎn)意,使用時(shí)100%無(wú)問(wèn)題呢?

   2、理清渠道模式,有效搶占市場(chǎng)占有率

高度競(jìng)爭(zhēng)中的市場(chǎng),是刺激企業(yè)快速成長(zhǎng)的良藥。無(wú)論企業(yè)的觀念如何老舊,傳統(tǒng),為了生存發(fā)展,都要理性的適應(yīng)市場(chǎng),調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

幾年前,某照明集團(tuán)明確了自己的銷(xiāo)售模式,將產(chǎn)品走向商超、百貨、甚至家居小超市的貨架,推出了一種售價(jià)20多元的燈管,每個(gè)只賺0.6元錢(qián),可一年內(nèi),卻銷(xiāo)售出2000萬(wàn)個(gè),單品盈利1200萬(wàn)。宜家家居中的產(chǎn)品,也是很好的說(shuō)明,單件產(chǎn)品,低價(jià)位,卻銷(xiāo)量巨大。家具建材業(yè)中,是否還有這樣的產(chǎn)品呢?是否一定只在高檔商場(chǎng),不可以走向貨架呢?6月份,在一家建材集團(tuán)的半年度訂貨會(huì)上,我看到了這家企業(yè)前所未有的執(zhí)行速度:劃分產(chǎn)品類(lèi)別,推出了貨架品類(lèi),將市場(chǎng)轉(zhuǎn)向三四線,大大加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)力度。

3、建立自身造血系統(tǒng),打造企業(yè)自己的力量

2010-2012年的家具終端市場(chǎng),爆破聲不斷,并引發(fā)眾多品牌,推出一個(gè)又一個(gè)“奇跡”。爆破有3大殺手锏:一是降價(jià),二是聲勢(shì),三是海陸空的“人肉搜索”。聰明的廠家,早已學(xué)會(huì)了爆破活動(dòng)的手段,建立了自己的促銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)。然而,爆破的力度未減,銷(xiāo)量,卻很難提升。因?yàn)槭袌?chǎng)也疲了,消費(fèi)者也聰明了。終端需要的,不只是一次成功的促銷(xiāo),而是長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。終端,究竟有多少經(jīng)驗(yàn)豐富的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)?

最近,給國(guó)內(nèi)某實(shí)木家具作精英導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng),很欣賞老板的遠(yuǎn)見(jiàn)。早在10年前就建立了督導(dǎo)團(tuán)隊(duì),與市場(chǎng)拓展權(quán)利持平。前方有拓展這頭“狼”,后面有“督導(dǎo)”這個(gè)“娘”?!袄恰必?fù)責(zé)開(kāi)拓,“娘”負(fù)責(zé)哺乳。每位督導(dǎo)均要具備小培訓(xùn)的能力、促銷(xiāo)活動(dòng)推廣能力、店面管理能力,將公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化課件,快速?gòu)?fù)制給各終端導(dǎo)購(gòu),門(mén)店數(shù)量并不算多,單產(chǎn)卻很高。

這就是企業(yè)自身的造血系統(tǒng)。真正的終端培訓(xùn),不是依靠某一個(gè)很有高度的講師,也不是花錢(qián)外請(qǐng)多么知名的專(zhuān)家來(lái)演講幾天,而是企業(yè)自身的,富有忠誠(chéng)度的,能夠快速?gòu)?fù)制企業(yè)基因的“督導(dǎo)”們。年輕、有活力,富于執(zhí)行,就可以了。一位培訓(xùn)總監(jiān)年薪30萬(wàn),外請(qǐng)講師一天2-3萬(wàn),后期的輔導(dǎo),不能親自參與。而培養(yǎng)10個(gè)督導(dǎo),深入門(mén)店作輔導(dǎo),一年也只需要50-60萬(wàn)。

4、增強(qiáng)系統(tǒng)實(shí)力,提升科學(xué)管理手段

經(jīng)銷(xiāo)商,究竟有多少科學(xué)的管理手段?

再落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電廣場(chǎng),也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售ERP軟件,而眾多的地市級(jí)家具專(zhuān)賣(mài)店,依然是手工作業(yè);一張訂單,一般導(dǎo)購(gòu)會(huì)抄上3遍。一遍是一式三聯(lián)的訂單,消費(fèi)者一張,商場(chǎng)一張,店里留底一張。然后傳真給廠家,下單;抄第二遍是給售后送貨安裝工;抄第三遍是要記下客戶(hù)信息,因?yàn)橛唵蔚滓吭路鈳ぃ乱院蟛缓谜?。是不懂?不?huì)?還是市場(chǎng)上沒(méi)有相應(yīng)的軟件?都不是,是習(xí)慣。

銷(xiāo)售管理軟件,能夠快速解決“進(jìn)銷(xiāo)存”的問(wèn)題,快速提交報(bào)表。設(shè)計(jì)軟件能夠提供更人性化的室內(nèi)設(shè)計(jì)服務(wù),配色服務(wù),讓消費(fèi)者更直觀。比如某知名實(shí)木家具企業(yè),花3000多萬(wàn)建立了網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)平臺(tái),將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開(kāi)了3年以上,花3000萬(wàn)建立了設(shè)計(jì)軟件系統(tǒng),可以將各城市的房子戶(hù)型直接調(diào)出來(lái),為顧客快速成交打下基礎(chǔ)。

綜上所述,家居建材業(yè),向電器學(xué)營(yíng)銷(xiāo),增強(qiáng)軟實(shí)力(人)與硬實(shí)力(系統(tǒng)與產(chǎn)品),打造企業(yè)自己的力量。誰(shuí)最先掌握,誰(shuí)就將在2013年擁有更多的發(fā)言權(quán)。

更多觀點(diǎn),請(qǐng)關(guān)注新浪微博:張謙-感動(dòng)服務(wù)https://weibo.com/zhangqian1976

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