《安新強(qiáng)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》課程大綱 【主講】：安新強(qiáng)老師 【課時(shí)】：根據(jù)客戶要求 【課程目標(biāo)】 學(xué)習(xí)銷售團(tuán)隊(duì)管理推動(dòng)的方法和技巧； 掌握激勵(lì)銷售隊(duì)伍的基本原則和實(shí)用方法； 學(xué)習(xí)如何提升銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力； 了解團(tuán)隊(duì)管理過程中溝通技巧，建立和諧團(tuán)隊(duì)； 銷售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)方法。 【課程特色】 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、案例分析、互動(dòng)討論等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程大綱】： 第一講：高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的打造 一、正確理解團(tuán)隊(duì)的概念 　　1、什么是團(tuán)隊(duì)； 　　2、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特征是有哪些； 二、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔 1、優(yōu)秀銷售人員必須具備的特質(zhì)； 2、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔原則； 3、優(yōu)秀銷售人員的招聘與選拔流程； 三、銷售團(tuán)隊(duì)不同發(fā)展階段的管理策略 　　1、銷售團(tuán)隊(duì)形成期的特征及管理策略； 　　2、銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩期的特征及管理策略； 　　3、銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定期的特征及管理策略； 　　4、銷售團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)期的特征及管理策略； 四、老化團(tuán)隊(duì)的特征及管理； 　 1、老化團(tuán)隊(duì)的三大特征； 　2、解決團(tuán)隊(duì)老化的五大法寶； 第二講：如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì) 一、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 　 1、銷售團(tuán)隊(duì)有被激勵(lì)的實(shí)際需求； 　 2、管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的六大認(rèn)識(shí)誤區(qū)； 　 3、世界三大激勵(lì)理論的認(rèn)知與應(yīng)用； *需求層次理論 *雙因素理論 *公平理論 二、激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的四大核心原則 1．公平原則； 2．剛性原則； 3．時(shí)機(jī)原則； 4．清晰原則； 三、管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)常用的方法有那些； 1、管理者經(jīng)常使用的“激勵(lì)因素”有哪些； 　　 2、如何在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上做到“花小錢，辦大事”； 　　 3、如何運(yùn)用“無形激勵(lì)”激發(fā)員工動(dòng)力； 　　 4、制定激勵(lì)政策的幾個(gè)注意事項(xiàng)； 　　 5、激勵(lì)菜單； 6、如何宣導(dǎo)激勵(lì)制度； 第三講：如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 　一、什么是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力； 　二、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的五大原因； 　三、構(gòu)成執(zhí)行力的四大核心要素：目標(biāo)清晰、責(zé)任明確、監(jiān)督檢查、及時(shí)獎(jiǎng)懲； 　四、建立不依靠任何能人的制度執(zhí)行體系； 　 1、目標(biāo)制定與目標(biāo)分解； 　 2、建立一對(duì)一責(zé)任關(guān)系，簽訂目標(biāo)責(zé)任狀 ； 　　針對(duì)目標(biāo)制定策略和行動(dòng)計(jì)劃； 　　建立監(jiān)督檢查機(jī)制，監(jiān)督檢查，跟蹤輔導(dǎo)； 　　建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，及時(shí)獎(jiǎng)懲； 　　建立改進(jìn)機(jī)制，績(jī)效考核，結(jié)果運(yùn)用； 五、管理者的七大執(zhí)行準(zhǔn)則 　　 1、危機(jī)力驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力； 　　 2、執(zhí)行能力是淘汰出來的； 　　 3、凡是已經(jīng)決定了的，就是正確的； 　　 4、人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的； 　　 5、及時(shí)激勵(lì)——點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力； 　　 6、用備忘錄驅(qū)動(dòng)執(zhí)行力； 　　 7、律己方能服人，身先方能率人； 第四講：管理者如何對(duì)下屬進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo) 　 一、輔導(dǎo)的形式； 　 1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD； 二、輔導(dǎo)類型； 1、矯正員工行為； 2、提供資源支持； 三、輔導(dǎo)時(shí)機(jī)； 1、階段性回顧輔導(dǎo)； 2、基于事件/任務(wù)/項(xiàng)目的輔導(dǎo)； 3、對(duì)業(yè)績(jī)不佳員工的及時(shí)輔導(dǎo)； 四、績(jī)效輔導(dǎo)主要內(nèi)容 ； 1、工作輔導(dǎo)；工作輔導(dǎo)有具體指示、方向引導(dǎo)、鼓勵(lì)促進(jìn)等； 2、月度回顧會(huì)； 五、輔導(dǎo)方法； 1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 2、實(shí)際操作：結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)場(chǎng)制定，專家指導(dǎo)，反復(fù)修正。 3、服務(wù)：一對(duì)一幫扶。 六、輔導(dǎo)步驟； 七、輔導(dǎo)的教材——流程的建立 　　　1、流程在員工輔導(dǎo)中的作用； 　　　2、流程的3D原則； 　　　3、如何制定流程； 第五講：團(tuán)隊(duì)精英的培養(yǎng)和后備梯隊(duì)建設(shè) 　一、人才的培養(yǎng)與梯隊(duì)建設(shè)是團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的根本； 　二、教練團(tuán)隊(duì)成員的四大策略； 三、培訓(xùn)下屬的六大步驟； 四、團(tuán)隊(duì)代理人制度和長(zhǎng)板凳計(jì)劃推行； 　五、善于在實(shí)踐中鍛煉下屬，學(xué)會(huì)授權(quán)管理； 第六講：團(tuán)隊(duì)管理與溝通 　一、溝通——團(tuán)隊(duì)管理最大隱患； 　二、有效溝通的基本技巧； 　三、導(dǎo)致管理溝通障礙的原因； 　四、組織溝通的八大注意事項(xiàng)； 　五、與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)溝通的原則與方法； 　六、有效的會(huì)議管理； 第七講：領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力與魅力塑造 一、問卷測(cè)試：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的自我診斷； 二、兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為； 1、指揮性行為；2、支持性行為； 三、四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格； 1、命令式/2、教練式3、/支持式4、/授權(quán)式； 四、情境領(lǐng)導(dǎo)模型； 五、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測(cè)試與診斷：如何改進(jìn)我們的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？ 六、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格運(yùn)用的幾個(gè)建議； （案例研究：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的選擇）； 七、如何從一個(gè)管理者上升為一名領(lǐng)導(dǎo)者。