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九型人格、DISC多種性格學(xué)說(shuō)在企業(yè)中的實(shí)踐應(yīng)用
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李星:九型人格在銷(xiāo)售上的應(yīng)用(九型人格李星)
2016-01-20 23794
九型人格技術(shù),在銷(xiāo)售方面的應(yīng)用價(jià)值,主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:

一、自我提升

    事實(shí)上,每個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中,都會(huì)遇到一個(gè)成長(zhǎng)高原法則,也叫成長(zhǎng)瓶頸。從事銷(xiāo)售工作也是如此,每個(gè)不同個(gè)性特征的銷(xiāo)售人員在剛開(kāi)始從事銷(xiāo)工作時(shí),都會(huì)憑借自身的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。但到一定階段后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)再無(wú)法突破了,只能停滯,甚至出現(xiàn)下滑的趨勢(shì),這種狀況稱(chēng)所有不同個(gè)性類(lèi)型(號(hào)碼)的人,都有可確認(rèn)導(dǎo)致事業(yè)停滯的思維模式、情緒反應(yīng)和行為模式,這種模式被稱(chēng)為“個(gè)性局限行為”。一旦銷(xiāo)售人員的性格類(lèi)型被確定,預(yù)測(cè)他們有可能在那方面出問(wèn)題,和什么行為阻礙了他們發(fā)展,就會(huì)變得比較容易。同樣,個(gè)性局限行為也有一個(gè)有用的可預(yù)測(cè)性的性質(zhì),那就是不要單純等待一種局限行為成為一個(gè)問(wèn)題時(shí),再去修正它。聰明的銷(xiāo)售人員要在潛在問(wèn)題成為實(shí)際問(wèn)題,和通過(guò)改正導(dǎo)致局限行為的慣性模式來(lái)阻止在實(shí)際問(wèn)題發(fā)生前,就尋找這些潛在問(wèn)題。九型人格帶給我們的最大價(jià)值時(shí),當(dāng)我們找準(zhǔn)了自己的性格型號(hào),就找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步的起點(diǎn),從這點(diǎn)開(kāi)始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限,如何發(fā)揮自己的個(gè)性?xún)?yōu)勢(shì),越過(guò)銷(xiāo)售中的瓶頸,向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。

    例如,一個(gè)4號(hào)(自我型)的人,他注重感覺(jué),大部分時(shí)間停留在自己的情緒里,這類(lèi)人的核心價(jià)值觀是“尋找那份美好的感覺(jué)”,情感豐富,喜歡特別的事物,喜歡創(chuàng)新,同時(shí)注重品質(zhì)的完美,對(duì)自己喜歡的工作往往投入極大的熱情,是個(gè)很容易對(duì)自我認(rèn)同的工作有使命感的人。4型人個(gè)性中的特質(zhì),使他在做銷(xiāo)售工作的早期,這些追求品質(zhì)完美、對(duì)工作傾注感情的觀點(diǎn),導(dǎo)致了他用心工作,熱情投入??蛻魰?huì)很快被他們打動(dòng),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也很快會(huì)提升。

    隨著時(shí)間的推移,4號(hào)(自我類(lèi)型)的銷(xiāo)售人員在工作中的局限行為就開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。比如:工作中隨意性強(qiáng),雖然有創(chuàng)意,但有時(shí)會(huì)憑感覺(jué)做事,過(guò)于追求理想化的真實(shí)。在銷(xiāo)售工作中,缺乏系統(tǒng)和方法,不喜歡運(yùn)用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧,只喜歡自己去創(chuàng)造,喜歡獨(dú)特的銷(xiāo)售策略。同時(shí),4型人容易把注意力停留在缺失的美好上,在工作中易受到情感與人際關(guān)系的困擾,情緒化,必須先處理自我的感受之后,才能去更好的工作。顯而易見(jiàn),4型人個(gè)性當(dāng)中這些局限行為,在此時(shí)顯得非常重要。處在這個(gè)階段的4型銷(xiāo)售人員,也許會(huì)有一種困惑:我工作一直很用心,也傾注了極大的感情,我對(duì)客戶也很真誠(chéng),為什么業(yè)績(jī)還會(huì)下降呢?

    其實(shí)這個(gè)4號(hào)(自我型)的銷(xiāo)售人員,只需向內(nèi)調(diào)正一下自己的注意力焦點(diǎn),多關(guān)注一些銷(xiāo)售工作中的常規(guī)方法和策略,多增加一些執(zhí)行力,多去行動(dòng),而不是在那兒幻想更完美的計(jì)劃,4型人的銷(xiāo)售工作,就會(huì)有很好改善。

    通過(guò)改善的4號(hào)(自我型),將會(huì)是一個(gè)熱情、積極、能夠活在當(dāng)下、有原則、有執(zhí)行力的銷(xiāo)售人員。這樣的銷(xiāo)售人員,深受到客戶的欣賞,管理層的認(rèn)可,能夠獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

    所有不同性格的銷(xiāo)售人員,都有導(dǎo)致事業(yè)停滯期的思維模式和行為模式。一旦他們的性格類(lèi)型被確定,預(yù)測(cè)哪些個(gè)性局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問(wèn)題,或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展,就會(huì)變得非常容易。
 
    九型人格的精彩之處在于,可以令自我深入探索,讓自己透徹了解自己的思維模式及慣性行為,將如何影響自己的事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引致的慣性行為,對(duì)其事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候,這種突破個(gè)性局限部分的工作就變得容易了。

二、 銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用

    當(dāng)我們掌握了區(qū)分對(duì)方性格類(lèi)型的技巧后,通過(guò)與客戶的溝通與交流,便能盡快了解客戶的性格類(lèi)型。當(dāng)我們確認(rèn)客戶是幾型性格后,便可比較清晰的洞悉到客戶的心智模式、思維模式和行為模式。這時(shí),我們就可對(duì)客戶的思維傾向性及行為傾向性,有一個(gè)可能的預(yù)測(cè)與推斷,即這種類(lèi)型的客戶,通常會(huì)喜歡什么?看重什么?在乎什么?在哪種情況下會(huì)引發(fā)他(她)的情緒反應(yīng)?當(dāng)我們明白這一點(diǎn)后,我們便可在比較短的時(shí)間內(nèi),總結(jié)出一套與這類(lèi)客戶的相處之道。建立較為牢靠的信任關(guān)系與合作關(guān)系。

    例如:1號(hào)(完美型)類(lèi)型的客戶,內(nèi)在價(jià)值觀是凡事要做對(duì)做好,做到完美。1號(hào)性格是典型的判斷性思維,對(duì)錯(cuò)分明,非黑即白,1號(hào)人具有理性、以身作則、講究原則、關(guān)注細(xì)節(jié)、認(rèn)真、守規(guī)則等特征。

    例如:我們有一個(gè)VIP客戶是1號(hào)類(lèi)型,我們就要學(xué)會(huì)認(rèn)同他的價(jià)值觀,配合他的做事風(fēng)格,加強(qiáng)我們的嚴(yán)謹(jǐn)性和認(rèn)真程度,同時(shí)增加我們對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注。因?yàn)樵谀闩c1號(hào)客戶交往過(guò)程中,一個(gè)微小紕漏就可能導(dǎo)致合作的失敗,我們必須發(fā)展出來(lái)一套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

那么,每一個(gè)性格類(lèi)型所關(guān)注的焦點(diǎn)都不一樣。
1號(hào)(完美型)關(guān)注:錯(cuò)誤,細(xì)節(jié),計(jì)劃,對(duì)錯(cuò),規(guī)則。
2號(hào)(助人型)關(guān)注:人際關(guān)系,對(duì)方的需要及別人的認(rèn)同。
3號(hào)(成就型)關(guān)注:成果,目標(biāo),效率,任務(wù)。
4號(hào)(自我型)關(guān)注:感覺(jué),缺失的美好,環(huán)境,品味。
5號(hào)(理智型)關(guān)注:知識(shí),空間,喜歡分析,規(guī)律,事實(shí).
6號(hào)(疑惑型)關(guān)注:潛在的風(fēng)險(xiǎn),危機(jī),安全問(wèn)題。
7號(hào)(活躍型)關(guān)注:自由,快樂(lè),更多選擇及更多的選擇方向。
8號(hào)(領(lǐng)袖型)關(guān)注:公平,權(quán)力,這里誰(shuí)說(shuō)了算,喜歡真實(shí)、渴望直接。

9號(hào)(和平型)關(guān)注:和諧,渴望融入別人。


  李星,北京九型人格成長(zhǎng)學(xué)院首席培訓(xùn)師,浙江大學(xué)高端培訓(xùn)特聘培訓(xùn)師,無(wú)國(guó)界素心素食會(huì)社助理研究員。微博:@培訓(xùn)師李星,公眾微信:培訓(xùn)師李星。

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