“借力”廠商，“服務”廠商

                             —經(jīng)銷商向廠家學什么？

競爭加劇的服裝市場，廠家和終端市場對經(jīng)銷商的要求不斷提高，使得經(jīng)銷商進入一個優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的時代，在此背景下，經(jīng)銷商銷售管理的能力顯得尤其重要.

而廠家做企業(yè)早于經(jīng)銷商，在市場營銷方面的綜合實力也相對較強，在銷售管理方面的經(jīng)驗也多于經(jīng)銷商。從而，在廠商合作過程中，經(jīng)銷商向廠家學習銷售管理經(jīng)驗就不失為一個最直接、最經(jīng)濟、最可行的提升自身的方法。那么，我們需要向廠家學習哪些經(jīng)驗呢，又該如何學習呢？

希望本期的公司化運作專題能幫助經(jīng)銷商在與廠家合作過程中，成為“借力”高手。

借廠家的哪些“力”？

這是一個資源取勝的年代，但經(jīng)銷商對待資源的方式卻極易犯4種錯誤：首先將資源固化成自己的收益，先囊入腰包，是一錯；不知道自己的短板在哪，要進行修補和加強，這是二錯；自以為企業(yè)好騙，以為企業(yè)投入的資源都是便宜，這是三錯；舍不得將資源進行再投入，提高自己的競爭力，這是四錯……

限于經(jīng)銷商的原來的“短、平、快”的銷售方式，經(jīng)銷商很多都不是進行企業(yè)化運作或者想取得長遠發(fā)展的高手，作為企業(yè)投入的資源，經(jīng)銷商有時很難將其變成像資金投入一樣，是能進行增值的資源，最后，資源變成了不可增值甚至毫無價值的一種過期或無用的投入！

要想讓經(jīng)銷商最大化利用千辛萬苦從廠家那里爭取到的資源，首先必須讓經(jīng)銷商了解自己，了解市場。

將自己進行解剖

如果要將經(jīng)銷商評定為全面發(fā)展的經(jīng)濟實體，這肯定是白費功夫。從正規(guī)、規(guī)范方面來考量，經(jīng)銷商往往都是“缺胳膊少腿”，殘缺不全的，多少在某方面還可繼續(xù)發(fā)展和提高，所以，首先對自己進行深度解剖很有必要。

在傳統(tǒng)的流通模式中，經(jīng)銷商擔當了很多的角色，這些角色一則因為企業(yè)的管理能力沒有達到，從而交給了經(jīng)銷商，二則這些角色含混不清，讓經(jīng)銷商經(jīng)常覺得自己就是萬能的，是企業(yè)的臺柱子和依靠。這樣的經(jīng)銷商走過了很多年，仍未認識到自己在市場上并沒處于這樣一個重要的地位。

隨著環(huán)境的變化以及競爭的加劇，經(jīng)銷商這種大而全的“全能不高手”越來越處于不利的市場地位，我們突然發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商要不在管理上有問題，要不在應對競爭上沒有辦法，要不在人員管理上嚴重不足，    

要不在配送流通方面又缺胳膊少腿的，甚至還是一個典型的坐商！所以，經(jīng)銷商的資源投入，以及資源利用要從這里開始！

其實，從企業(yè)給經(jīng)銷商如何投入資源的變化也可看出，經(jīng)銷商對資源的認識應該逐步加深。五至十年前，企業(yè)給經(jīng)銷商的資源都是用在經(jīng)銷商身上，如返利和獎勵，企業(yè)看重的是結果達成就行；即使申報的是這類資源，但實際運用中卻變了樣，只要你能完成企業(yè)的任務，企業(yè)也是睜一只眼閉一只眼，有時甚至連業(yè)務員還幫你想招！但是現(xiàn)在，任何資源的投入，企業(yè)都要跟蹤和考核監(jiān)督，經(jīng)銷商不得有絲毫的變異行為。企業(yè)在制定政策，投入資源時，也開始“個性化”、“針對性”，都是針對經(jīng)銷商的短板或急需用的方面進行投入。

所以，解剖自己，在產(chǎn)品組合方面要加強，那就進行產(chǎn)品結構重新構建；如果在人員管理方面嚴重不足，那就找企業(yè)進行培訓，除此之外，最好還能讓企業(yè)指派有相當能力的主管來負責人員管理方面的工作；如果是新產(chǎn)品鋪市有問題，只申請鋪貨投入就行了，如海報、生動化用品、吸引進貨獎勵，千萬不要去申請讓下面的客戶大批量進貨的銷售政策；如果是旺季配送能力不足，可向企業(yè)申請這方面的支持，而不能去想旺季時申請點產(chǎn)品搭贈政策，讓自己先賺上一筆......總之，了解自己的弱項，再進行投入，一則企業(yè)一般會支持，再則，一分錢往往能產(chǎn)生三分錢的效益??！

資源是用來做什么的？

企業(yè)投入的資源應該主要是從競爭、消費者或者經(jīng)銷商的下線客戶入手，經(jīng)銷商不要以為投入的資源就是給他的，這大錯特錯了！企業(yè)如果要投入到經(jīng)銷商手中，一般以返利或專門的獎勵為主要。應該說，資源首先是投入到市場上，再細分到下線客戶、消費者上，有的則完全是因為競爭而投入，需要經(jīng)銷商、下線去對付競爭對手的。

如果是用來投入到競爭中去的資源，則最好有相當強的針對性。所謂“兵來將擋，水來土掩”嘛，從這里也可以看出，迎應競爭，并不是一定要與競爭對手使用同樣的招式，要富于變化，能攻到競爭對手的軟肋。如對手在渠道下線客戶上做文章，可能經(jīng)銷商就做終端合適些，如果對手打價格戰(zhàn)，一則可迎應之，更多時候應該是做一些好的促銷活動.......

如果是要刺激消費者，那就做好宣傳發(fā)動工作，同時，一定要沉下心來，做好服務。消費者的服務，這就大有文章可做了，如做好生動化、陳列，做好店面宣傳，做好社區(qū)活動，做好售后服務，做好促銷人員的培訓，讓消費者能享受到我們的促銷小姐的周到細致的貼心服務，做好及時快捷配送，提供消費者消費的便利。

如果是要刺激下線客戶，那就要做好宣傳、疏導工作，讓自己的員工盡量將政策宣傳透徹，做好解釋工作。

可借鑒的資源有哪些？

企業(yè)提供給經(jīng)銷商的資源包含有人員投入、培訓投入、市場管理投入、配送資源投入等等。當企業(yè)派駐人員來協(xié)助經(jīng)銷商銷售時，經(jīng)銷商不但要舉雙手贊成，還要在他們身上多學習企業(yè)的思路和具體套路；如果是培訓投入，經(jīng)銷商就應該從自身出發(fā)，向企業(yè)提供培訓的選題，或者將自己的困惑和難題交由企業(yè)，由企業(yè)提供建議和方法；如果是市場管理投入，就應該積極配合，并且在可能的情況下，自己也投入一部分資源，將企業(yè)的資源效果發(fā)揮最大化；如果是配送資源等投入，就應該即刻投入到市場中去，發(fā)揮實際效用。

在和廠家合作中，廠家如下幾方面的銷售管理經(jīng)驗對經(jīng)銷商更好地操作市場是有學習借鑒意義的：第一，市場營銷方面的知識，比如渠道的發(fā)展趨勢、終端在未來市場競爭中的地位作用和演變等營銷預測，以及實用的營銷方法等。第二，人員管理方面的知識，如何建設穩(wěn)定的銷售隊伍、如何制定科學的績效考核、如何管理促銷員隊伍等，畢竟廠家的實力比我們強，管理也比較正規(guī)。第三，費用控制方面的知識，我們知道，在產(chǎn)品銷售以及企業(yè)管理中，成本管理是至關重要的一環(huán)。而廠家在這方面都有基于自身需要的一套比較科學、嚴謹?shù)墓芾眢w系，如經(jīng)營費用的投入比例、貨物管理費用的優(yōu)化、回款周期、宣傳投入費用預算等。第四，促銷活動的預算與執(zhí)行方面的知識，我們知道，促銷在服裝市場銷售中的地位非常重要，而廠家在促銷方法、促銷技巧、促銷管理等方面不僅可利用資源多，而且經(jīng)驗豐富。 

這種企業(yè)投入的資源，就如同給經(jīng)銷商一個更聰慧的商業(yè)頭腦，一雙更有力的腳，而不是讓經(jīng)銷商的銀行存折里多一些存款。記住，企業(yè)是授之以漁，而不是授以魚！

如何才能學到？

應該承認，學習是一個過程，也是需要時間和精力的，那么經(jīng)銷商如何才能保證向廠家學到銷售管理經(jīng)驗呢？具體說來，主要有以下幾點：首先，經(jīng)銷商要通過合同的方式保證廠家給我們提供銷售指導、培訓承諾、營銷支持，從而保證其擁有向廠家學習銷售管理經(jīng)驗的機會。其次，經(jīng)銷商要保證自己的鋪貨率、促銷以及回款等以達到合同規(guī)定的廠家要求，誠信經(jīng)營，讓廠家看到市場前景和與之長期合作的希望，這樣，它就會重視這樣的經(jīng)銷商，兌現(xiàn)傳授銷售管理經(jīng)驗方面的承諾，主動給經(jīng)銷商及下屬提供一些學習培訓的機會。再次，經(jīng)銷商可以通過地參與廠家的營銷推廣和促銷活動，了解其中費用核算和控制的要點，以及一些實用的方法。最后，經(jīng)銷商要與廠家派駐的業(yè)務代表處理好關系，因為他們是廠家銷售管理經(jīng)驗最直接的傳授者，也最有可能把廠家的銷售管理經(jīng)驗與我們的實際情況結合起來。 

經(jīng)銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應該從以下幾個大的方面努力： 取信于廠家，讓廠家安心。經(jīng)銷商必須講誠信，廠家的貨款及時到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點、終端用戶的促銷政策發(fā)放到位、不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 

忠誠于廠家，讓廠家省心。經(jīng)銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，經(jīng)銷商要諒解和包容廠家一些如產(chǎn)品質量、發(fā)貨時間、開票程序等方面小的失誤或者過錯，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。 

配合和協(xié)作廠家，讓廠家舒心。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質量、價格、服務等合理化的建議。積極響應或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓、會議等活動； 

不斷發(fā)展與進步，讓廠家看到希望。經(jīng)銷商積極開拓市場，變坐商為行商，使廠家產(chǎn)品市場銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢。經(jīng)銷商善于學習，多閱讀《服裝經(jīng)銷商》《商界》《銷售與市場》等營銷與管理專業(yè)性的報刊、雜志，積極參加一些專業(yè)培訓班，經(jīng)常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經(jīng)營水平。 

與廠家高層領導及基層銷售員建立良好感情關系。經(jīng)銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會議等多途徑的和廠家高層領導保持長期聯(lián)絡與溝通，建立良好的關系，引起廠家高層對你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經(jīng)常請廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務完成困難時幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認同并建立良好的感情關系。 

要不失時機的向廠家展示自我。廠家的領導來視察市場時，應主動陪同廠家領導視察市場；每次召開各種經(jīng)銷商會議時，應該積極參加且在必要時主動發(fā)言；每次廠家的內刊或報紙征稿時，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達忠誠于廠家。 

要站在廠家立場上策略性地向廠家表達自己的想法。不要直接向廠家申請，可以通過所轄區(qū)域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領導申請。不要一味的向廠家索取，有時一些有獎、禮品等促銷活動，自己應拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。