LED照明營銷研究

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。

對于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。
   與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業(yè)。
   但是，關(guān)系營銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，渠道為王。

余君老師著重探討和研究LED照明的國內(nèi)營銷策略，特別適合需要進(jìn)行渠道招商的LED照明企業(yè)。

國內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺；國家“十城萬盞”工程對于LED企業(yè)來講、絕對是不可錯(cuò)過的機(jī)遇，政策扶持機(jī)遇。

在國家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有很大空間可以操作。

攜資金實(shí)力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢，謀定而后動(dòng)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售，進(jìn)而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢，需要盡力策劃。

LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競爭階段，缺乏系統(tǒng)營銷意識及方法，國內(nèi)市場尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢，可以更低成本組織供應(yīng)鏈；營銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執(zhí)行力！

   行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營銷管理觀念，敢于迎接市場挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場機(jī)會(huì)。

LED照明行業(yè)內(nèi)營銷革命興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。

行業(yè)優(yōu)秀人才的爭奪加劇及項(xiàng)目涉及人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性要求升高。

優(yōu)勢渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭奪加劇。

資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。

行業(yè)企業(yè)在市場營銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場資源，那么就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。

好的營銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。

這是一場殘酷的戰(zhàn)略規(guī)劃比拼。

國內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向

品牌定位（產(chǎn)品定位、市場定位）

營銷團(tuán)隊(duì)及工程項(xiàng)目營銷體系的建設(shè)（招聘、培訓(xùn)、管理、考核）

大客戶項(xiàng)目直銷

優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場渠道招商歸劃

品牌建設(shè)及媒體、展會(huì)傳播

國內(nèi)LED照明企業(yè)的營銷策略
1、產(chǎn)品策略
專注于制造研發(fā)體系的品質(zhì)及品控管理，吸納專業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理人才加強(qiáng)專業(yè)新品供應(yīng)，特別是對工程項(xiàng)目銷售產(chǎn)品的配套采購及補(bǔ)充。
細(xì)分LED照明市場，結(jié)合實(shí)際照明應(yīng)用場合，設(shè)計(jì)系列產(chǎn)品（著重考慮LED照明產(chǎn)品的芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問題）
2、價(jià)格策略
定價(jià)以市場為導(dǎo)向，結(jié)合成本及渠道利潤綜合考慮。
相對競爭對手適度提高各級經(jīng)銷商利潤空間以提高主推積極性。

實(shí)行全國統(tǒng)一的專業(yè)產(chǎn)品區(qū)域代理制及批發(fā)價(jià)，取消價(jià)格暗扣，制定指導(dǎo)工程銷售價(jià)，限低不限高。
 同地區(qū)工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)實(shí)行體系內(nèi)價(jià)格保護(hù)政策，避免內(nèi)部互相殺價(jià)。
3、渠道策略（經(jīng)銷及工程）
.組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊(duì)伍，拓展系列產(chǎn)品對口銷售渠道。
.細(xì)分銷售渠道：
 建委、開發(fā)區(qū)管委會(huì)、城建投公司、市政工程采購、路燈管理所。
大型景觀亮化公司、照明設(shè)計(jì)公司。
有資質(zhì)的各級道路照明施工單位，當(dāng)?shù)卣彰鲄f(xié)會(huì)節(jié)能辦。
當(dāng)?shù)毓?jié)能照明企業(yè)、路燈燈桿生產(chǎn)企業(yè)。
生產(chǎn)太陽能、風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品等相關(guān)廠家。
注重渠道激勵(lì)及控制，分階段實(shí)行渠道促銷活動(dòng)，注意控制渠道庫存。
.加強(qiáng)大中型工程項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售推廣。
4、宣傳及推廣策略系列產(chǎn)品以“一對一”的終端專業(yè)宣傳推廣為主，創(chuàng)新性的徹底顛覆行業(yè)以渠道招商為重的宣傳推廣方式。
以專業(yè)的系列照明為旗艦產(chǎn)品突出宣傳終端照明應(yīng)用場景展示；
以組合的營銷政策亮點(diǎn)對經(jīng)銷商宣傳“無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營及與企業(yè)品牌共同成長的穩(wěn)定利益保證”；
以較全的專業(yè)產(chǎn)品組合針對競爭對手渠道商宣傳經(jīng)營企業(yè)品牌的利益點(diǎn)；
以系統(tǒng)的市場行動(dòng)、成功的樣板市場及服務(wù)宣傳未來目標(biāo)以鼓舞渠道信心；
以階段性的促銷活動(dòng)拉動(dòng)終端銷售激活人氣；
以差異化的賣點(diǎn)產(chǎn)品拉開與競爭對手提升專業(yè)形象。
爭取做幾個(gè)比較有影響力的大型全國樣板工程以擴(kuò)大專業(yè)照明性能的宣傳點(diǎn)。
 5、LED照明營銷模式——宣銷分離、全程協(xié)銷
 為什么要營銷模式？這是企業(yè)品牌戰(zhàn)略中的營銷差異化的要求。

渠道暢通工程（渠道為王）

明星終端工程（批零+工程）

全員培訓(xùn)工程（內(nèi)部+外部）
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
會(huì)議營銷
體驗(yàn)營銷
活動(dòng)營銷
展會(huì)營銷
品牌聯(lián)合

戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)互動(dòng)，形成戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)（對于營銷人員是戰(zhàn)術(shù)，企業(yè)層面是戰(zhàn)略）

邊緣原則（農(nóng)村包圍城市，游擊戰(zhàn)——運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)——陣地戰(zhàn)）

宣銷分離，品牌是生產(chǎn)企業(yè)的。全程協(xié)銷，掌控渠道。