?。ㄒ唬├硐肟蛻?hù)的條件

　　在這里，我要給大家?guī)?lái)一個(gè)非常重要的內(nèi)容--開(kāi)發(fā)源源不斷的客源。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，你必須記住四個(gè)字：命脈根本。

　　作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)就是我們的命，沒(méi)有業(yè)績(jī)就等于沒(méi)有命。要想創(chuàng)造及達(dá)成業(yè)績(jī)，第一件事就是找到我們等待開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶(hù)。我們只有找到了想開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶(hù)才有可能給我們帶來(lái)業(yè)務(wù)。在我們整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，很多推銷(xiāo)員推銷(xiāo)不成功是有原因的，有時(shí)候可能不是業(yè)務(wù)員的問(wèn)題，也不是公司的問(wèn)題，也不是產(chǎn)品的問(wèn)題，很有可能是因?yàn)槟阏义e(cuò)對(duì)象了。我給大家舉個(gè)例子：給你三個(gè)蘋(píng)果，一個(gè)是紅蘋(píng)果，一個(gè)是青蘋(píng)果，一個(gè)是爛蘋(píng)果，如果現(xiàn)在要你要吃蘋(píng)果，你要吃哪一個(gè)？紅的。因?yàn)榧t的顏色好看，口感好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值特別高。如果一個(gè)人要吃爛蘋(píng)果，一天吃一個(gè)爛蘋(píng)果，那么一個(gè)月就吃30個(gè)蘋(píng)果，那這個(gè)人身體就會(huì)有毛病，如果一個(gè)人一天拜訪三個(gè)顧客，三個(gè)顧客都是爛蘋(píng)果，對(duì)你這個(gè)商品不認(rèn)可，特別不喜歡你這個(gè)人，那這個(gè)人的自信心會(huì)不會(huì)有影響？會(huì)。顧客永遠(yuǎn)分三種：青蘋(píng)果、紅蘋(píng)果，爛蘋(píng)果，我們一定要找那些紅蘋(píng)果級(jí)別的顧客去推銷(xiāo)。因?yàn)楫?dāng)這個(gè)顧客質(zhì)量比較高的時(shí)候，你的成功機(jī)率也會(huì)高，讓你把時(shí)間用到最經(jīng)典的地方去。如果你一天找三個(gè)爛蘋(píng)果，那么時(shí)間就被白白浪費(fèi)掉了。在全中國(guó)有13億人口，假如有十分之一的人來(lái)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們?cè)缇桶l(fā)了。我們就應(yīng)該找到那些最可能成交的顧客去購(gòu)買(mǎi)。給大家?guī)?lái)第一個(gè)觀念就是過(guò)濾爛蘋(píng)果，紅蘋(píng)果的顧客需要具備什么樣的條件呢？

　　1.對(duì)我們的商品要有需求。

　　當(dāng)顧客對(duì)我們的商品有一種迫切需求的時(shí)候，那成交率就非常大了。為什么我們不可能成交每一個(gè)顧客呢？是因?yàn)橛幸恍┤擞羞@方面的需要，但是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)他的需要而已，所以我們推銷(xiāo)員的職責(zé)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)他的需要。

　　人的認(rèn)知分四個(gè)階段：

　　（1）不知道自己不知道。

　　人因?yàn)闊o(wú)知所以滿(mǎn)足，因?yàn)樗恢劳饷嬗心敲炊嗟臇|西，他有一種無(wú)知的狀態(tài)，他感覺(jué)到自己生活不錯(cuò)。比如說(shuō)以前的人看大戲，買(mǎi)一包瓜子就感覺(jué)到是非常好的生活了，直到有一天一個(gè)人拿一個(gè)小匣子--收音機(jī)，他覺(jué)得特別滿(mǎn)足。

　　（2）知道自己不知道。

　　（3）知道自己知道。

　?。?）不知道自己知道。

　　比如說(shuō)我講課的時(shí)候，上課之前我也不知道該講什么，但是到舞臺(tái)上我就能夠滔滔不絕地講下去，這就達(dá)到了潛意識(shí)認(rèn)知的境界，不知道怎么知道了。比如說(shuō)劉老師上去講了，不知道該講什么，可是他依然能夠講得出來(lái)，這就是最高境界。我們根據(jù)顧客的認(rèn)知的規(guī)律在不同的階段采取不同的成交方法，在第一個(gè)階段當(dāng)中給對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)需求，知道自己不知道就提供解決問(wèn)題的方案，知道自己知道的時(shí)候給對(duì)方一個(gè)選擇，不知道自己知道，一旦你展示給他看，讓他知道你的商品非常好。

　　2.必須要有支付能力。

　　你的產(chǎn)品一定要讓顧客買(mǎi)得起，換句話(huà)說(shuō)就是你要根據(jù)產(chǎn)品的情況賣(mài)給合適的顧客。

　　3.必須要有決策權(quán)。

　　把商品賣(mài)出去必須要找對(duì)人，找對(duì)人比找一堆人更重要。比如說(shuō)我們到一個(gè)單位里面做內(nèi)訓(xùn)，或者是我們賣(mài)一個(gè)凈水機(jī)，或者賣(mài)一個(gè)機(jī)器，到單位里面去了，說(shuō)這個(gè)東西太棒了，后來(lái)每一個(gè)人都配一個(gè)，他最后說(shuō)要找老板去，這都是無(wú)用的。

　　根據(jù)這個(gè)原理把顧客分成四類(lèi)：

　　顧客分級(jí)的方法：

　　（1）有能力有意識(shí)。

　　他意識(shí)到需要你的商品，才會(huì)用錢(qián)買(mǎi)，這是我們紅蘋(píng)果級(jí)別的顧客。

　?。?）無(wú)意識(shí)有能力。

　　正因?yàn)橛蓄櫩偷拇嬖诓艜?huì)有推銷(xiāo)員存在的價(jià)值。這樣才需要我們推銷(xiāo)員不斷的告訴對(duì)方改變他的意識(shí)，改變他的觀念，一旦他的觀念改變了，他意識(shí)到商品對(duì)他有幫助了，就會(huì)馬上變成紅蘋(píng)果。

　　（3）有意識(shí)無(wú)能力。

　　就算他知道這個(gè)商品對(duì)他很好，但是他沒(méi)有錢(qián)。以上兩種統(tǒng)稱(chēng)青蘋(píng)果，青蘋(píng)果總有一天就會(huì)變成紅蘋(píng)果的。

　　對(duì)于這一類(lèi)顧客要不斷地保持聯(lián)系，打電話(huà)、發(fā)短信、關(guān)心對(duì)方，一旦這些人的經(jīng)濟(jì)狀況得到改善了，就馬上變成你的顧客了，而對(duì)于這一類(lèi)的顧客最好的方法就是你幫助他變得有能力。他一直很認(rèn)可你的課程、商品，但他沒(méi)有錢(qián)，如果你給他提供一個(gè)生意機(jī)會(huì)，給他提供一個(gè)賺錢(qián)機(jī)會(huì)，在你的幫助之下他賺到錢(qián)了，難道他對(duì)你產(chǎn)品不需要嗎？難道不會(huì)變成你的顧客嗎？如果他有一個(gè)問(wèn)題需要解決你幫他把問(wèn)題解決了，難道他不會(huì)變成你的客戶(hù)嗎？

　?。?）無(wú)意識(shí)無(wú)能力。

　　對(duì)你的商品既無(wú)意識(shí)，又沒(méi)有支付能力，這一種統(tǒng)稱(chēng)爛蘋(píng)果，不要讓這些人耽誤我們青春放光芒。

　　以上是我們顧客四種分類(lèi)方式可以用A、B、C、D來(lái)表示。

　　首先是重點(diǎn)追蹤紅蘋(píng)果，第二是讓有能力的人告訴對(duì)方演講與口才對(duì)他們有多么的重要，說(shuō)服力、溝通力決定了您的領(lǐng)導(dǎo)力。