在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到許多有關(guān)心態(tài)調(diào)整，應(yīng)對(duì)客戶異議處理，對(duì)客戶的判斷等許多問(wèn)題，究竟這些問(wèn)題怎樣解決最好，筆者根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)將分序列給出以下建議：

問(wèn)：某區(qū)域市場(chǎng)確定XX為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，如何讓該重點(diǎn)客戶更好的開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)工作？

孫瑛老師答：

1．首先應(yīng)該給該經(jīng)銷(xiāo)商的下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、客戶常見(jiàn)問(wèn)題答疑、銷(xiāo)售流程、接單注意事項(xiàng)、售后服務(wù)、產(chǎn)品展示技巧等知識(shí)。培訓(xùn)學(xué)習(xí)后要考核經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)效果，確實(shí)到達(dá)要求才可以去跑客戶。

2． 與經(jīng)銷(xiāo)商的老總一起商定市場(chǎng)拓展計(jì)劃，通常首先要建立樣板市場(chǎng)，同時(shí)也要制定市場(chǎng)前期的促銷(xiāo)辦法。

3． 爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)采用人海戰(zhàn)術(shù)快速見(jiàn)到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

4．廠家的區(qū)域經(jīng)理要親自帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)，按既定的計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售進(jìn)度，同時(shí)也達(dá)到了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員的目的。

5．也可以與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合搞一次產(chǎn)品推介會(huì)，把下面的客戶請(qǐng)上來(lái)，集中做產(chǎn)品的推薦及銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)推介會(huì)能快速提升經(jīng)銷(xiāo)商的知名度。

6． 如果下面還有二三級(jí)客戶應(yīng)該快速上樣品，使公司的樣品在每一個(gè)窗口都能看得到。

問(wèn)：前期對(duì)代理合作信誓旦旦，而后期則完全不當(dāng)一回事的客戶，用何種態(tài)度來(lái)對(duì)待處理這個(gè)問(wèn)題？

孫瑛老師答：

1．首先檢查自己的問(wèn)題，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持和培養(yǎng)工作做得怎么樣？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品更多是對(duì)產(chǎn)品有信心，但如何能將產(chǎn)品推廣的更好需要廠家的支持。

2． 了解具體的情況，與經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面坦誠(chéng)的溝通，講出你的擔(dān)心與要求，經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)跟你配合，制定具體的市場(chǎng)計(jì)劃。

3． 觀念要糾正，不是簽了合同一切你就不管了，代理商只是一個(gè)中間環(huán)節(jié)，要想這個(gè)環(huán)節(jié)有效，區(qū)域經(jīng)理的作用非常大。

4． 如果溝通無(wú)效，可以假裝與其他客戶聯(lián)系，增加現(xiàn)有代理商的壓力，當(dāng)然這不是最好的方法。

5． 如果經(jīng)過(guò)考察發(fā)現(xiàn)這個(gè)代理確實(shí)不行應(yīng)該考慮及早換掉。換代理之前客戶、款項(xiàng)、庫(kù)存等事宜要妥善處理好，避免不必要的麻煩。

問(wèn)：如何讓月結(jié)客戶更準(zhǔn)時(shí)回款？

孫瑛老師答：

1．該月結(jié)客戶簽署信用合同之前其信用的調(diào)查很重要，這個(gè)客戶與其他廠家的合作情況怎樣，付款情況怎樣，別指望一個(gè)經(jīng)常拖延其他廠家貨款的客戶能按時(shí)給你付款，不管他說(shuō)的多么好。同時(shí)信用合同簽署的越細(xì)越好，很多公司都有保證金制度，這樣可以有效的控制欠款行為。

2． 也可以在合同中設(shè)定按時(shí)回款獎(jiǎng)，從正面鼓勵(lì)客戶積極回款，養(yǎng)成習(xí)慣。

3． 隨時(shí)了解客戶資金的流向，當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投資時(shí)要警惕回款的時(shí)間可能推后。

4． 每月不要等到月底才開(kāi)始催款，應(yīng)該及早對(duì)賬，對(duì)完賬后就開(kāi)始催，因?yàn)榭蛻舻母犊钣?jì)劃是根據(jù)你催款的緊迫性決定的。

5． 每月都養(yǎng)成固定的催款習(xí)慣，不要這個(gè)月松，下一個(gè)月緊，這樣客戶對(duì)你的貨款也不重視。

6． 與客戶的財(cái)務(wù)人員建立良好的人際關(guān)系，及時(shí)掌握客戶是否有資金付款，同時(shí)財(cái)務(wù)人員還可以幫你說(shuō)話。

7． 信用合同要有嚴(yán)格的規(guī)定，如果貨款延期，將怎樣懲罰，當(dāng)客戶一旦發(fā)生這樣的情況，應(yīng)該堅(jiān)決執(zhí)行懲罰條款。

問(wèn)：怎么控制減少客戶大量屯貨庫(kù)存的習(xí)慣？

孫瑛老師答：

1． 根據(jù)市場(chǎng)情況與客戶共同商定準(zhǔn)確的庫(kù)存額度，根據(jù)淡旺季的不同設(shè)定不同的庫(kù)存指標(biāo)。

2． 每月讓代理商上報(bào)庫(kù)存，每月跟進(jìn)以防壓庫(kù)或產(chǎn)品短缺。

3． 對(duì)大量積壓的貨物要每月做調(diào)貨處理，保證客戶的庫(kù)存是良性的。

4． 客戶進(jìn)貨時(shí)要做指導(dǎo)，不能讓客戶盲目進(jìn)貨，多介紹暢銷(xiāo)產(chǎn)品。

5． 對(duì)客戶大批量的訂單要核查，防范客戶囤貨。

6． 公司的退貨要有嚴(yán)格的制度，最好退貨的處理與客戶的返利結(jié)合在一起。

7． 對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品售價(jià)嚴(yán)格監(jiān)督，確保沒(méi)有客戶大批量?jī)A銷(xiāo)。

8． 對(duì)大批量進(jìn)貨的價(jià)格優(yōu)惠不要太大。

9． 調(diào)查貨運(yùn)站，防止幾個(gè)客戶聯(lián)合以一個(gè)客戶的名義進(jìn)貨，拿到更低的供貨價(jià)格。