經銷商選擇的整體步驟

   解決一個問題的最好方法是從根本上防止問題的發(fā)生，引述到我們的銷售人員培訓課程中來也是一樣。如果我們要想有效管理經銷商，就先要學會如何科學地選擇經銷商。

(1)經銷商選擇的思路

  經銷商不是越大越好，選擇經銷商要全面考慮。不但要考查他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿，在商譽、終端網絡和行銷意識等綜合指標上是否達標。

(2)經銷商選擇的動作分解 （這點的內容我們在前面的銷售人員培訓章節(jié)中有部分內容已經講過，大家可以參考一下前面的章節(jié)）

   廠商關系實質、經銷商選擇思路培訓都是理論教育，學員聽起來會很有意思，但大多還是不知道如何行動。所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸，變成實戰(zhàn)場景并落實到動作分解一一告訴業(yè)務代表有關經銷商的實力、行銷意識等各項指標在實際工作中應該如何調查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過哪些動作一一問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數據、怎么發(fā)問等，才可以逐一落實對以上指標的評估。

(3)引導業(yè)務代表把注意力集中到正確的方向上去

  知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務代表記了一肚子思路、動作、標準后，下市場還是容易按過去的思維習慣去找一個大戶回來。所以要再建立一個客戶評估模型，讓業(yè)務代表用這個模型對候選客戶進行評估打分，從而引導業(yè)務代表的思想和注意力向前面講過的標準和動作上集中。評估模型如何建立以及模型的主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。

(4)動作流程給業(yè)務代表更感性的認識

  業(yè)務代表明白了經銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具，就一定能科學地去尋找經銷商嗎?不盡然。到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當地方言怎么講，不知道批發(fā)市場門朝哪邊開，一下子就會暈頭轉向。老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)務代表一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么，后干什么，再干什么，像演話劇一樣給他演一遍一-到陌生城市按怎樣的動作流程，就能運用所學到的知識去篩選經銷商。

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