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彭小東:最受客戶(hù)歡迎的行銷(xiāo)力人
2016-03-11 1322

          全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師,品牌競(jìng)合力暨彭小東切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近接受行銷(xiāo)力網(wǎng),媒網(wǎng)等專(zhuān)業(yè)權(quán)威媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)指出:什么才是客戶(hù)最受歡迎的行銷(xiāo)力人員?這是那些背負(fù)KPI,需創(chuàng)造大量信息,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注結(jié)果的行銷(xiāo)力人最容易無(wú)視的問(wèn)題。這也是我們通常所說(shuō)的,在別人接受你的觀點(diǎn),喜愛(ài)你的品牌,購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品前,首先應(yīng)該建立起別人對(duì)你個(gè)人的信任。做不到后者的行銷(xiāo)力人通常也做不到前者,理由很簡(jiǎn)單,大到品牌,小到個(gè)體,受人歡迎的原理并無(wú)太大分別。

         什么樣的行銷(xiāo)力人會(huì)更受歡迎?更容易贏得客戶(hù)?換個(gè)角度說(shuō),在品牌行銷(xiāo)力之外的自我行銷(xiāo)力究竟該怎么做?有沒(méi)有什么方法可以成長(zhǎng)得更快一些?彭小東導(dǎo)師認(rèn)為關(guān)注這一問(wèn)題,其實(shí)就是去關(guān)注那些在“專(zhuān)業(yè)技能”和“天賦”以外的部分。彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)如下:

  用觀點(diǎn)建立連接

    彭小東導(dǎo)師認(rèn)為:“如果你身處一個(gè)產(chǎn)生洞見(jiàn)的行業(yè),你就必須把自己當(dāng)成一個(gè)傳授經(jīng)驗(yàn)的人。你必須把自己當(dāng)成一個(gè)顧問(wèn),人們要向你尋求意見(jiàn),年齡、頭銜和等級(jí)都不是障礙,你是新兵也好,老將也罷,都沒(méi)有問(wèn)題。重要的是你的觀點(diǎn)的水準(zhǔn)?!?

   行銷(xiāo)力人和其它行業(yè)一樣,需要進(jìn)圈子,建立人脈,尋找到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)及伙伴,優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的需求,優(yōu)秀的行銷(xiāo)力人為優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù);那么,這個(gè)過(guò)程是如何實(shí)現(xiàn)的?彭小東導(dǎo)師認(rèn)為,在我們一無(wú)所有的時(shí)候,有價(jià)值的觀點(diǎn)就成了我們與行業(yè)建立連接的資源。

  不要羞于向那些Level比你高的人士表達(dá)觀點(diǎn),大膽說(shuō),未見(jiàn)得這不是他們剛好需要的信息。在以觀點(diǎn)建立連接的過(guò)程中,我們應(yīng)思考這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)溝通對(duì)象的價(jià)值:對(duì)年長(zhǎng)的CEO們而言,你的觀點(diǎn)可能代表了年輕人對(duì)行業(yè)的新奇洞察;對(duì)理論專(zhuān)家,你的觀點(diǎn)或許會(huì)提及其理論在他不知道的行業(yè)中的印證;而對(duì)于創(chuàng)業(yè)者,你的觀點(diǎn)可能包含了他尚不知曉的體驗(yàn)細(xì)節(jié)。溝通的形式是語(yǔ)言上的你來(lái)我往,而其本質(zhì)是價(jià)值的雙向流動(dòng),于是在這個(gè)信息泛濫的社會(huì),有價(jià)值的觀點(diǎn)就成了一種性?xún)r(jià)比頗高的,能幫你邁過(guò)年齡、頭銜、身份障礙的,與關(guān)鍵人士建立連接的方程式。

二、問(wèn)題就是最好的答案

  “你對(duì)MINI這個(gè)品牌的廣告如何評(píng)價(jià)?”

   彭小東導(dǎo)師經(jīng)常會(huì)拿一些我比較熟悉的問(wèn)題去問(wèn)不同的人,這樣做不是為了獲得答案,而是有助于我們判斷對(duì)方的能力水平、思考深度以及個(gè)人風(fēng)格。

  在大致知道操作套路的情況下,多向你的團(tuán)隊(duì)提幾次“我們?cè)撛趺崔k”也沒(méi)什么不好,這有助于避免思維盲區(qū),也有助于獲得潛在的洞察。

   此外,彭小東導(dǎo)師認(rèn)為一個(gè)易受客戶(hù)認(rèn)可的行銷(xiāo)力人,是那種會(huì)用提問(wèn)方式影響對(duì)方思考角度的人:

    A、我們這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是什么?

    B、我們這個(gè)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)最顯著的價(jià)值是什么?

  兩個(gè)問(wèn)題指向了差不多的答案,但后一個(gè)問(wèn)題更有“用戶(hù)立場(chǎng)”,更容易引導(dǎo)客戶(hù)站在用戶(hù)角度思考。

   A、我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有什么區(qū)別?

   B、做這個(gè)產(chǎn)品最讓你感到興奮的地方是?

  前一個(gè)問(wèn)題容易讓客戶(hù)進(jìn)入理性思考,但通常用戶(hù)都不會(huì)接受邏輯上“更好的產(chǎn)品”,“更有故事的產(chǎn)品”才對(duì)他們的口味。

三、求同理心

     一個(gè)90后創(chuàng)業(yè)者在沙龍上談他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),說(shuō),現(xiàn)在行業(yè)都在講還原“人性”,在你真正懂你的用戶(hù),和他們交心之前,創(chuàng)業(yè)者有沒(méi)有把和他一起創(chuàng)業(yè)的小伙伴們照顧好?除了在他們生病的時(shí)候主動(dòng)去關(guān)心,他說(shuō)他還經(jīng)常給同事們準(zhǔn)備早飯。

   行銷(xiāo)力人的主要工作是和人打交道,——客戶(hù)、合作方、廣告公司、公關(guān)公司、媒體記者、編輯、發(fā)布會(huì)中的控場(chǎng)、某個(gè)項(xiàng)目的介紹人、等等……這其中有很多人屬于淺層溝通對(duì)象,比如,一個(gè)編輯可能因一次約稿而溝通,其余1年內(nèi)的大部分時(shí)間都是隱身的;一場(chǎng)活動(dòng)的控場(chǎng)人員在活動(dòng)結(jié)束后就消失了,你也不知道未來(lái)會(huì)否因再次合作而遇到。值得注意的是,由于你不可能和每一個(gè)溝通對(duì)象都能坐下來(lái)推心置腹,因此注重基本的社交禮儀,在日常接觸中對(duì)他們保持充分的尊敬,及時(shí)給他們的名字添加備注,對(duì)他們給你的細(xì)節(jié)幫助不要吝惜去表達(dá)感謝,都是完全必要的。

      現(xiàn)在回想下跟你合作過(guò)的那些團(tuán)隊(duì)中,肯定有一個(gè)初來(lái)乍到的年輕人,微信上是一個(gè)有點(diǎn)奇怪的名字,可能來(lái)自《古劍奇譚》里的某號(hào)人物,或者頭像是《超能陸戰(zhàn)隊(duì)》里的“大白”,就是他,現(xiàn)正執(zhí)行著一些基礎(chǔ)工作。切莫因?yàn)橛X(jué)得他不是關(guān)鍵決策人,經(jīng)驗(yàn)少、做事簡(jiǎn)單,就忽視他的感受,不耐煩與其溝通,不去試著幫助他。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該明白自己就是一個(gè)“價(jià)值傳遞者”,無(wú)論是你代理、合作的品牌價(jià)值,還是你個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)價(jià)值。實(shí)際上除了“創(chuàng)造價(jià)值”和“傳遞價(jià)值”,行銷(xiāo)力人并沒(méi)有任何第三件事需要去做?!巴硇摹碧嵝盐覀儯钡侥沭B(yǎng)成了一種向與你接觸的所有“觸點(diǎn)”輸出價(jià)值的習(xí)慣,你才打開(kāi)了一扇又一扇的機(jī)遇之門(mén)。

 四、趁早專(zhuān)注方向

   李小龍說(shuō),“我不怕會(huì)一萬(wàn)種腳法的人,但我怕一種腳法練一萬(wàn)遍的人?!鄙洗慰赐辍秹鬯局瘛芬埠芨锌?,居然有人會(huì)用幾十年時(shí)間去研究怎么做出更好的壽司,想想也是醉了。

  專(zhuān)注雖然沒(méi)錯(cuò),但對(duì)專(zhuān)注的理解卻可能出錯(cuò)。主流觀點(diǎn)認(rèn)為,專(zhuān)注就是去做一件確定的事,并把它做到極致,這不是大師們的口頭禪嗎?如果按此邏輯,諾基亞和柯達(dá)曾如此專(zhuān)注,為什么還倒下了呢?

 可見(jiàn)專(zhuān)注并不是指專(zhuān)一于一件確定的事,相反,應(yīng)該是專(zhuān)注于一件不確定的事當(dāng)中的確定邏輯。電商是一件不確定的事,這個(gè)概念10年來(lái)發(fā)生了很多變化,但其中總有確定的邏輯,就像亞馬遜CEO貝佐斯所言——“我被頻繁地問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題:未來(lái)10年會(huì)發(fā)生什么變化?我?guī)缀鯊奈幢粏?wèn)到過(guò)相反的問(wèn)題:未來(lái)10年什么不會(huì)變?第二個(gè)問(wèn)題其實(shí)更重要。在零售業(yè),客戶(hù)希望低價(jià),希望快速交貨,希望更多選擇,在未來(lái)10年里,不可能有一個(gè)客戶(hù)跑來(lái)對(duì)我說(shuō):‘杰夫,我愛(ài)亞馬遜,只是希望價(jià)格再高一點(diǎn)’或者說(shuō)‘我愛(ài)亞馬遜,我只希望你能再慢點(diǎn)交貨。’所以,當(dāng)你對(duì)某個(gè)東西有把握的時(shí)候——即使從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也是如此,你就可以對(duì)它進(jìn)行大投資?!?

   行銷(xiāo)力也是一件不確定的事,不僅如此,在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,它今天在很多方面都是非常不確定的。行銷(xiāo)力人應(yīng)該盡快地專(zhuān)注到其中那些相對(duì)確定的邏輯上去,越早越好!

  無(wú)論市場(chǎng)行銷(xiāo)力的外延如何變,其中一些邏輯在可見(jiàn)的未來(lái)都不易改變,舉例來(lái)說(shuō),技術(shù)、產(chǎn)品、媒體環(huán)境,現(xiàn)在幾乎每天都變,但“如何準(zhǔn)確把握用戶(hù)需求”始終是行銷(xiāo)力的要?jiǎng)?wù)和底層邏輯:過(guò)去在街頭采訪(fǎng),在傳統(tǒng)媒體上發(fā)問(wèn)卷,今天在社交媒體中和用戶(hù)互動(dòng),在微信群中隨時(shí)交流,建立CRM體系做數(shù)據(jù)追蹤分析,總有不確定的方式,來(lái)做確定的“把握用戶(hù)需求”。

  與此相似,在行銷(xiāo)力中這種長(zhǎng)期存在的“用不確定的事服務(wù)于確定邏輯”的方面還有不少,比如——“什么方式能更有效地構(gòu)建用戶(hù)認(rèn)知?”“如何優(yōu)化品牌與用戶(hù)之間的溝通?”“什么方法能更精準(zhǔn)地影響用戶(hù)?”“如何快速鑒別一種新技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值?”“哪種表達(dá)方式可以向用戶(hù)交付更多價(jià)值?”“什么會(huì)是更好的客戶(hù)關(guān)系管理手段?”,對(duì)其中每一個(gè)問(wèn)題的追求,在可見(jiàn)的未來(lái)看起來(lái)都沒(méi)有止境。

一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是,你必須盡快選擇一個(gè)方向去專(zhuān)注,以期成為這個(gè)方面有所建樹(shù)的專(zhuān)才,越早、越明確、越能持久,結(jié)果越好。

五.思考致富

   要學(xué)習(xí)屬于和尋找自己的思考!.....(未完待續(xù),更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講,彭小東導(dǎo)師:《不懂行銷(xiāo)力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》,《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者,中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師,全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師,品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練;中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)(籌),中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)(籌);媒網(wǎng),行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練,中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父,曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同,三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售,傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力(國(guó)際)控股集團(tuán),行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng),中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職;行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊:品牌管理,廣告?zhèn)髅?,咨?xún)培訓(xùn),資源整合,資本運(yùn)作!五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心:行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止!媒---傳無(wú)疆,媒,達(dá)天下!核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力!總裁智慧---智慧.智造.智力!競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?

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