全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師暨中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力創(chuàng)始人暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近的《煉就廣告銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》課程中與大家分享：作為一個(gè)廣告銷(xiāo)售人員，只要了解客戶的偏好，就可以迅速的打開(kāi)我們跟客戶的話題匣子，拉近彼此之間的距離?？梢宰屛覀兝煤线m的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，快速的成交自己的客戶。

1、客戶購(gòu)買(mǎi)角度

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)角度，選擇單刀直入先點(diǎn)題

廣告銷(xiāo)售老手慣于放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，比拼的是耐心和細(xì)心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛?cè)氲赖膹V告銷(xiāo)售新人，還真可以從客戶購(gòu)買(mǎi)角度單刀直入，直接感知他們的購(gòu)買(mǎi)意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣，突破廣告銷(xiāo)售老手的江湖，也算是一招棋。

  客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在廣告效果，媒介策略，廣告創(chuàng)意，廣告策劃，廣告文案，廣告設(shè)計(jì)，廣告價(jià)格、廣告質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了銷(xiāo)售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法，是先與客戶采購(gòu)人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員，也許只是采購(gòu)中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。采購(gòu)部門(mén)是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，廣告銷(xiāo)售公關(guān)也會(huì)有的放矢。

   如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一專，專心的銷(xiāo)售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過(guò)客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來(lái)了解他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開(kāi)闊的多了。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度，比對(duì)分析找差距

沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，就談不上銷(xiāo)售，銷(xiāo)售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書(shū)的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷(xiāo)售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，銷(xiāo)售應(yīng)多聽(tīng)聽(tīng)客戶細(xì)說(shuō)入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

  一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何。客戶怎么對(duì)待你的對(duì)手的，就有可能怎么對(duì)你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，彭小東導(dǎo)師建議，廣告銷(xiāo)售人員應(yīng)多廣告策劃或者媒介經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì)，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開(kāi)兩朵各表一枝。

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)角度，客觀為客戶、主觀為自己

銷(xiāo)售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣(mài)貨、賣(mài)好價(jià)，而客戶在于買(mǎi)對(duì)貨、買(mǎi)好價(jià)、買(mǎi)合作。彭小東導(dǎo)師建議，暫且忘了自己銷(xiāo)售的身份，站在客戶經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)溝通，搞清楚他們未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門(mén)人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會(huì)越具殺傷力。

更進(jìn)一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念，盡管有些難，可對(duì)于持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)具有非常重要的指導(dǎo)價(jià)值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，這種順?biāo)褐鄣墓Ψ颍N(xiāo)售人員對(duì)行業(yè)上下游長(zhǎng)期的關(guān)注修煉而來(lái)。

4、多維全方位的角度

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：跳出銷(xiāo)售做銷(xiāo)售，是一種境界，也是一種趨勢(shì)。

從長(zhǎng)計(jì)議，幫助客戶找到新的增值點(diǎn)是根本。從制造到創(chuàng)業(yè)，技術(shù)的突破是為了帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂(lè)滿那樣，潛心研究客戶的制造經(jīng)濟(jì)學(xué)，以自己的產(chǎn)品和技術(shù)形成的解決方案，提高客戶的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，確是高明之舉。

還有，考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內(nèi)部分工與競(jìng)爭(zhēng)狀況，以某個(gè)典型客戶為介入點(diǎn)，解決產(chǎn)業(yè)的共性問(wèn)題，那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售了，你是在促進(jìn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，社會(huì)資源、政策資源就會(huì)隨之而來(lái)。不做生意，去做勢(shì)，成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴，做開(kāi)了，自然就能做大了。

5、智慧思考的角度

彭小東導(dǎo)師觀點(diǎn)：做廣告銷(xiāo)售最高的境界是智慧！

思考角度包括內(nèi)容很多，做廣告銷(xiāo)售媒介行銷(xiāo)力價(jià)值的產(chǎn)生和價(jià)值一定是需要思考也即創(chuàng)造和智慧的角度。....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷(xiāo)力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同，三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售，傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職；行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?