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中國(guó)廣告?zhèn)髅綄?shí)戰(zhàn)培訓(xùn)導(dǎo)師
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2016-08-09 2640

            在彭小東導(dǎo)師的《卓越廣告銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)》課堂上:彭小東導(dǎo)師與大家分享:做廣告銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有的人說(shuō)是專(zhuān)業(yè)性,有的人說(shuō)是溝通技巧,有的人說(shuō)是親和力等等。彭小東導(dǎo)師絕不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷(xiāo)售中的重要性,它們是成功的必要條件而不是充分條件。做廣告銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持,做廣告銷(xiāo)售沒(méi)有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的。堅(jiān)持比勤奮方法更重要!

  

  一、行業(yè)

  同一行業(yè)一直做下去,雖然各行業(yè)的銷(xiāo)售原理是通的,但廣告銷(xiāo)售人員要想完全了解一個(gè)行業(yè)最起碼需要三五年時(shí)間,經(jīng)常換行業(yè)會(huì)讓你對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余,就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。還有專(zhuān)業(yè),廣告,品牌,行銷(xiāo)力,策劃,產(chǎn)品,市場(chǎng)等等;很多時(shí)候換了行業(yè),之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了,你得重新積累,這非常不利于銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)。

  二、公司

  同一家公司做下去,很多廣告銷(xiāo)售人員沒(méi)有定性,經(jīng)常換公司。很多廣告銷(xiāo)售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī),以為跟客戶(hù)溝通的很好,無(wú)論你到什么地方客戶(hù)都會(huì)跟著你,這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。

  首先,三個(gè)月沒(méi)錯(cuò)業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī),前三個(gè)月有可能是積累,而恰恰廣告銷(xiāo)售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去,就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了,再加一把火水就開(kāi)了,可火停了。

  其次,廣告主客戶(hù)認(rèn)同你,不是認(rèn)同你這個(gè)人,大家想一想,客戶(hù)每天接觸的那么多的銷(xiāo)售人員,憑什么記住了你?廣告銷(xiāo)售人員必須記住客戶(hù)認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個(gè)人。大部分的廣告銷(xiāo)售人員都會(huì)有這樣的體會(huì):之前溝通很好的客戶(hù)換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。

  第三、堅(jiān)持在一家公司做,只要你勤奮,短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi),堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī),而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。

  第四、你換公司,新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好,老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因;如果你業(yè)績(jī)不好,老板肯定不敢用。不管怎樣,老板都會(huì)考察你一段時(shí)間,而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境,這對(duì)銷(xiāo)售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。

  

  三、客戶(hù)

  客戶(hù)跟蹤與維護(hù),很多廣告銷(xiāo)售人員與客戶(hù)初步接觸后,在客戶(hù)表示了有意向后(可能三個(gè)月后、半年后或者一年后),銷(xiāo)售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始,廣告銷(xiāo)售人員表現(xiàn)了一定的積極性,比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,可維持時(shí)間不長(zhǎng),漸漸地與客戶(hù)溝通的次數(shù)少了,短信也不發(fā)了,電話也不打了。很快,客戶(hù)就忘記了你。

  其實(shí)做廣告銷(xiāo)售比的就是堅(jiān)持,你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶(hù)溝通(當(dāng)然溝通也要有度),能否做到用更多的溝通手段讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

  廣告銷(xiāo)售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念,也就是說(shuō)與客戶(hù)成交后,我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶(hù)的生命周期,因?yàn)榭蛻?hù)處在不同的階段需求是不一樣的,我們要研究客戶(hù)不同階段的不同需要,同時(shí)我們還要與客戶(hù)進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通,做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶(hù)保留率以及客戶(hù)推薦率。

  四、學(xué)習(xí)

  競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈,廣告銷(xiāo)售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平,而這些對(duì)職業(yè)成長(zhǎng)是非常有幫助的。銷(xiāo)售人員必須將“活到老,學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里,不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。

 ?。?)工作了一段時(shí)間后,可以騰出幾個(gè)月到高校研修或者參加培訓(xùn)班,系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識(shí)是非常有必要的??赡苡腥藭?huì)說(shuō)哪有時(shí)間去專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí),那你可以采用下面的方法。

 ?。?)經(jīng)常閱讀報(bào)刊,閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時(shí)間),閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會(huì)問(wèn)閱讀報(bào)紙多慢啊,我直接上網(wǎng)了解信息,但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了,干擾度太大,大部分時(shí)間會(huì)花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。

  (3)買(mǎi)書(shū)閱讀。書(shū)本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法,干擾度最小,效果最好。當(dāng)然我們?cè)谶x書(shū)時(shí)要特別注意,筆者發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員不是讀少了而是讀多了,讀書(shū)要系統(tǒng)不要太雜同時(shí)要做好閱讀筆記。

 ?。?)經(jīng)常做總結(jié)??偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法,對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié),只有總結(jié)才能提升,只有總結(jié)才能升華。

  五、成長(zhǎng)

  廣告銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(zhǎng)是至關(guān)重要的,要不斷成長(zhǎng)。

  

  廣告銷(xiāo)售是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)。唯有堅(jiān)持才能取得成功!。....(未完待續(xù),更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講,彭小東導(dǎo)師:《不懂行銷(xiāo)力,如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》,《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》等暢銷(xiāo)書(shū)作者,中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師,全球華人總裁卓越行銷(xiāo)力導(dǎo)師,品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練;中華傳媒行銷(xiāo)力學(xué)院院長(zhǎng)(籌),中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)(籌);媒網(wǎng),行銷(xiāo)力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),中國(guó)廣告銷(xiāo)售神奇教練,中國(guó)傳媒營(yíng)銷(xiāo)教父,曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷(xiāo)售合同,三個(gè)月完成全年銷(xiāo)售任務(wù)等成功廣告銷(xiāo)售,傳媒營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷(xiāo)力(國(guó)際)控股集團(tuán),行銷(xiāo)力傳播董事長(zhǎng),中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng)等職;行銷(xiāo)力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊:品牌管理,廣告?zhèn)髅?,咨?xún)培訓(xùn),資源整合,資本運(yùn)作!五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心:行銷(xiāo)力---行銷(xiāo)問(wèn)題到此為止!媒---傳無(wú)疆,媒,達(dá)天下!核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力!總裁智慧---智慧.智造.智力!競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏?。?


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