我們都知道2022是非比尋常的一年，疫情常態(tài)化，可是馬上就年底了，這一年，最關(guān)鍵的最后3個(gè)月，我們?cè)撛趺蹿A？

我們?yōu)槭裁礇](méi)有客戶沒(méi)有好的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？就是因?yàn)槲覀儚膩?lái)都沒(méi)有理清客戶源頭；沒(méi)有曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利的廣告銷(xiāo)售力；沒(méi)有廣告銷(xiāo)售的簽單能力。

1、理清客戶源頭（管理比拼的不是拼爹是拼輔導(dǎo)方法）

無(wú)效拜訪大多源于對(duì)客戶不了解。客戶有優(yōu)劣之分，優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售，有超強(qiáng)的選客戶的能力，非第一關(guān)鍵人不見(jiàn)。

這就需要學(xué)會(huì)做客戶檔案，將客戶的個(gè)人喜好、公司情況、思維方式、成交意向、對(duì)媒體的態(tài)度和認(rèn)知等都分門(mén)別類(lèi)地做好客戶檔案記錄。

2、學(xué)會(huì)望聞問(wèn)切，能曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利（輔導(dǎo)比拼的是如何輔和導(dǎo)）

彭小東導(dǎo)師提出：廣告銷(xiāo)售的3度法則：溫度+高度+深度

廣告銷(xiāo)售絕不能止步于做顧問(wèn)式廣告銷(xiāo)售，必須能上知天文、下曉地理；左腦會(huì)科技，右腦懂藝術(shù)；智謀如諸葛亮，預(yù)測(cè)能力像周文王，聊天堪比華佗能望聞問(wèn)切，做朋友像鐘子期的俞伯牙；能hold住客戶過(guò)于自我的話題，能摸得透對(duì)方說(shuō)不清的心理需求。一言以蔽之，就是要做一個(gè)人見(jiàn)人愛(ài)、花見(jiàn)花開(kāi)的小可愛(ài)。

其實(shí)客戶都是活在過(guò)去的認(rèn)知里，如果能用你的專(zhuān)業(yè)和溫度以及深度說(shuō)服他去糾正過(guò)去的認(rèn)知，提升未來(lái)的高度，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)，品牌，傳播，廣告預(yù)算，廣告投放，媒體選擇，那客戶怎能不愿意和你說(shuō)，不愿意聽(tīng)你說(shuō)呢？

3、簽單就是一種能力，（如果輔導(dǎo)廣告銷(xiāo)售去簽單100次那才叫是一種心法）

在“臨門(mén)一腳”階段，很多老廣告銷(xiāo)售都怕會(huì)影響關(guān)系而不敢提簽單。其實(shí)，簽單最壞結(jié)果就是失敗，要有簽單的勇氣；其次，更要有簽單的智慧，弄明白客戶已經(jīng)達(dá)到哪個(gè)階段，從對(duì)方的反應(yīng)看出自己的溝通還有哪些欠缺；第三，還要有簽單技巧，比如，快速找到能幫自己簽單的人等。

廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是策略是方法是團(tuán)隊(duì)干出來(lái)的！

01、啟動(dòng)為誰(shuí)而戰(zhàn)

戰(zhàn)前啟動(dòng)， 3個(gè)關(guān)鍵步驟

首先: 講清楚為什么要打仗；記住：我們絕不要求廣告銷(xiāo)售為公司而戰(zhàn)，也不要求廣告銷(xiāo)售為團(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)，只要求為廣告銷(xiāo)售是為自己而戰(zhàn)。當(dāng)你徹底講清楚時(shí)，大家才會(huì)拼盡全力，思想指導(dǎo)行動(dòng)，也才能做到努力到無(wú)能為力，拼搏到感動(dòng)自己。

其次: 樹(shù)立廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必勝信心。要告訴大家如何能贏，過(guò)往過(guò)程中，克服了哪些困難，從而取得勝利，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。當(dāng)把勝利當(dāng)成習(xí)慣時(shí)，廣告銷(xiāo)售才能爆發(fā)出完全不一樣的力量。

最后: 營(yíng)造勇于突破的氛圍。氛圍，除了講以往的成功經(jīng)驗(yàn)，還要有形式。通過(guò)形式，把氛圍烘托出來(lái)；高亢的氛圍，才能讓每個(gè)廣告銷(xiāo)售都興奮起來(lái)，也才能激發(fā)戰(zhàn)斗的潛能和必勝的欲望。

02、共同目標(biāo)

找到共同目標(biāo)，力出一孔；什么是力出一孔？就是讓廣告銷(xiāo)售個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)保持一致，讓所有人的能力和意識(shí)聚焦到一個(gè)點(diǎn)上來(lái)。如何真正做到讓廣告銷(xiāo)售“力出一孔”？

核心就是把握3個(gè)原則

第一個(gè)原則、目標(biāo)清晰

要目標(biāo)清晰，告訴他力往哪使。如何做到目標(biāo)清晰？關(guān)鍵在于明確完成目標(biāo)的意義。目標(biāo)背后，一定有某種意義和價(jià)值。

任正非在華為宣誓會(huì)上，會(huì)明確他們拼搏的目標(biāo)：不是為了公司的發(fā)展，而是為了科技興國(guó)，讓任何人都不敢再欺負(fù)我們。而你要做的，就是讓每個(gè)廣告銷(xiāo)售都一清二楚三明白，他是為了誰(shuí)、為了得到什么，而打這場(chǎng)戰(zhàn)役。傳遞這個(gè)目標(biāo)完成了，對(duì)他有什么好處。目標(biāo)，就是要讓每個(gè)廣告銷(xiāo)售知道應(yīng)該做什么和要達(dá)成什么樣的目標(biāo)。

第二個(gè)原則、力往哪處使

我能為你做什么？告訴廣告銷(xiāo)售力該往哪使的同時(shí)，要給廣告銷(xiāo)售相應(yīng)的服務(wù)和支持，讓廣告銷(xiāo)售有力量。要給方法，清晰方法明確動(dòng)作。清晰告訴大家，完成這個(gè)目標(biāo)，可以運(yùn)用哪些方法。

千萬(wàn)不能光打雞血，雞血只能打一時(shí)，給了方法，廣告銷(xiāo)售才會(huì)有底氣。比如明天要去打市場(chǎng)找客戶，你連方法都不講，那是沒(méi)有任何幫助的。告訴他，目前我們市場(chǎng)的困難是什么，方法是什么？方法永遠(yuǎn)比困難多。

第三個(gè)原則、廣告銷(xiāo)售就是客戶

要把廣告銷(xiāo)售當(dāng)成客戶。好的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理者，不只將廣告銷(xiāo)售當(dāng)作伙伴，還會(huì)把廣告銷(xiāo)售當(dāng)成客戶。面對(duì)客戶時(shí)，你會(huì)思考“怎么才能讓對(duì)方滿意”、“如何服務(wù)客戶”。時(shí)刻把客戶放在第一位，以客戶為中心思考能為他做什么。

培養(yǎng)廣告銷(xiāo)售時(shí)，你同樣需要從“以客戶為中心”的角度，來(lái)支持廣告銷(xiāo)售。思考怎么讓他立功，真心為他著想，守護(hù)他，陪伴他，直至他做出成績(jī)。力出一孔，才能保證廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有凝聚力和戰(zhàn)斗力。

03、打勝仗的思想

讓打勝仗的思想，貫穿始終，每個(gè)廣告?zhèn)髅焦?，都是以廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的形式，去取得結(jié)果。一個(gè)廣告?zhèn)髅焦鞠胍l(fā)展，需要持續(xù)不斷地打勝仗，最終的結(jié)果，都是打勝仗而來(lái)的。好的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者，就像發(fā)動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)一群人行動(dòng)，一起取得最后的勝利。

李云龍打仗，總會(huì)沖在前面，就算雙方實(shí)力懸殊，也無(wú)所無(wú)懼，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)奮勇殺敵。始終只有一個(gè)目標(biāo)——無(wú)論大小戰(zhàn)役，都盡全力拿下。這就是打勝仗的思想。

打勝仗，對(duì)于廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而言，就是拿到好的業(yè)績(jī)結(jié)果，讓團(tuán)隊(duì)賺到錢(qián)。啃下難啃的客戶，搞定拖了很久的客戶……這些都是打勝仗。

勝仗打多了，廣告銷(xiāo)售才會(huì)有底氣，團(tuán)隊(duì)自然士氣高漲。優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚?，一定是有血性的，想打勝仗，敢打勝仗，能打勝仗，讓打勝仗的思想，貫穿始終。

始終要明白廣告?zhèn)髅焦镜哪甓葮I(yè)績(jī)，是每個(gè)廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總和。但凡有一個(gè)廣告銷(xiāo)售完成新的一筆訂單，都要在工作群內(nèi)實(shí)時(shí)播報(bào)。

年底沖刺廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的6個(gè)好習(xí)慣=12個(gè)字

01、目標(biāo)

有強(qiáng)烈的目標(biāo)感，會(huì)賺錢(qián)的廣告銷(xiāo)售，心中有明確的目標(biāo)。知道自己想要什么，適合什么樣的職業(yè)，對(duì)自己更要有清晰的定位。

每年、每月、每周、每天，都要給自己定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)。盡自己最大的努力去實(shí)現(xiàn)，天天堅(jiān)持做，目標(biāo)必達(dá)是融入血液中的最好習(xí)慣。

02 、欲望

強(qiáng)烈的求勝欲望，每個(gè)人都想成功，都想賺到很多錢(qián)，沒(méi)有人會(huì)接受失敗。做廣告銷(xiāo)售，你的求勝欲望一定是最強(qiáng)烈的。

你把媒體賣(mài)給客戶，讓客戶心滿意足地買(mǎi)單，這是最難的事情。這個(gè)過(guò)程肯定不會(huì)是一帆風(fēng)順的。

在這個(gè)過(guò)程中，你會(huì)遇到種種的困難、挫折，會(huì)嘗試不斷失敗的可能。如果你沒(méi)有強(qiáng)烈的“求勝欲望”，很快就會(huì)被困難所擊倒。

03、日?qǐng)?bào)

養(yǎng)成寫(xiě)日?qǐng)?bào)習(xí)慣，當(dāng)你做事非常有效率，沒(méi)有拖延時(shí)，就會(huì)給人非常精明干練的印象。能在最短時(shí)間把一件事發(fā)揮最大的效益，這樣的人一定能賺到很多的錢(qián)。如何才能讓自己做事有效率呢？

答案很簡(jiǎn)單，養(yǎng)成寫(xiě)日?qǐng)?bào)的習(xí)慣。對(duì)每天的工作，重要的事情，拜訪的客戶，要按時(shí)間、輕重緩急順序列一個(gè)清單，并在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)去完成。幫助你對(duì)每天工作做到心中有數(shù)，這樣才會(huì)做事有條理。

04、準(zhǔn)備

凡事做好100％準(zhǔn)備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功屬于有準(zhǔn)備的人，見(jiàn)任何客戶之前，都要做充分的準(zhǔn)備。要想準(zhǔn)備好，你就要研究你的客戶，分析客戶。你不對(duì)客戶做研究，不對(duì)客戶做分析，你準(zhǔn)備什么呢?所以，研究客戶是你的必修課。

同時(shí)，你也要準(zhǔn)備好你的心態(tài)、拜訪內(nèi)容時(shí)間話術(shù)等等，這樣才能幫助你獲得成功。一旦你做好了充足的準(zhǔn)備，你的一舉一動(dòng)都會(huì)充滿自信。當(dāng)你自信時(shí)，你會(huì)散發(fā)出一種氣定神閑的力量，你就不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何機(jī)會(huì)。

05、學(xué)習(xí)

善于學(xué)習(xí)，授人以魚(yú)不如授人以漁，學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的。有良好的學(xué)習(xí)能力是非常重要的技能，能讓你跟上時(shí)代，不落后于人。

你可以向公司優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，每天向他請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題。也可以向客戶學(xué)習(xí)，每天向客戶請(qǐng)教一個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。也可以向同事學(xué)習(xí)，每天交流一個(gè)廣告銷(xiāo)售心得。

如果你能做到每天進(jìn)步1％，100天后你就會(huì)成為一個(gè)嶄新的自己。

06、分享

善于總結(jié)分享，學(xué)習(xí)的同時(shí)，總結(jié)分享也是極其必要的。這樣才能更好地前行，而不是一味埋頭向前。停下來(lái)反省總結(jié)，才能讓自己成長(zhǎng)。真正厲害的人，都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)學(xué)習(xí)成果。

試問(wèn)？從出生到現(xiàn)在，你學(xué)習(xí)過(guò)很多內(nèi)容，也聽(tīng)過(guò)別人很多技巧和方法，自己也有很多經(jīng)驗(yàn)，但你總結(jié)過(guò)嗎?總結(jié)是幫助你梳理思路，梳理方法。只有總結(jié)，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些應(yīng)該改進(jìn)。同時(shí)，你也要把你總結(jié)出來(lái)的東西，分享給身邊的人。

如：市場(chǎng)分享

01、 所有廣告銷(xiāo)售年度任務(wù)完成情況和差距原因;

02、 最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前的主要打法和廣告銷(xiāo)售狀態(tài);

03、 所在市場(chǎng)區(qū)域客戶將有何大型活動(dòng)，對(duì)廣告銷(xiāo)售有無(wú)影響;

04、 廣告銷(xiāo)售媒體類(lèi)別比重，找到核心暢銷(xiāo)媒體和滯銷(xiāo)媒體。

得出4個(gè)結(jié)論：

01、年終任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，還需要有哪些支持;

02、如何應(yīng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何避實(shí)就虛，有什么辦法勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

03、合作伙伴、公司主管以及領(lǐng)導(dǎo)能為我們做什么，如何借用他們的資源;

04、重點(diǎn)媒體是什么，重點(diǎn)媒體能否做出更大的廣告銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，滯銷(xiāo)媒體有無(wú)推動(dòng)廣告銷(xiāo)售的辦法。

同時(shí)做好這12點(diǎn)，年底廣告銷(xiāo)售拼命沖業(yè)績(jī)！

1、全員參與。

2、行動(dòng)

3、靈活性。

4、全力以赴。

5、互相提醒。

6、定期檢查。

7、書(shū)面化。

8、會(huì)議

9、溝通

10、培訓(xùn)

11、輔導(dǎo)

12、檢查

檢查6個(gè)方面：

01、廣告銷(xiāo)售量。

02、廣告銷(xiāo)售心態(tài)。

03、廣告銷(xiāo)售工作紀(jì)律。

04、資料記錄。

05、廣告銷(xiāo)售形象。

06、相關(guān)知識(shí)。