2023年還剩下半年時間，很多廣告?zhèn)髅焦径荚陂_2023年年中工作總結會議，2023年你的廣告銷售業(yè)績真的還好嗎？

一季度和二季度并不是我們所期待和想要的，三季度和四季度目前看來也真的不是太樂觀，2023年你的廣告銷售業(yè)績真的能完成嗎？（少數(shù)內容來自彭小東導師授課整理，更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實戰(zhàn)實操實用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導師《打造中國戶外廣告銷冠超級戰(zhàn)神特訓營（5.0升級精華版）》課堂。

01

5句人性話術

中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）最懂人性。做廣告銷售想要業(yè)績高，必須要掌握人性規(guī)律，只要懂人性你就能做超級廣告銷冠戰(zhàn)神（廣戰(zhàn)神）。今天分享5句人性話術，一定要收藏！

1、在客戶沒有接受和信任你之前，千萬不要深度推薦你的媒體，因為他沒有接受你，就意味著他不會接受你說的每一句話，無信任不成交，信任不到價格不報。

2、很多時候客戶對于你媒體的判斷，并不都是來自于媒體本身，而是來自于對你這個人的人品和專業(yè)的認可程度。

3、幾乎所有的廣告主的糾結，都不是因為他花不起那個廣告或者沒有廣告預算，而是因為他沒有在你身上看到非常堅定的態(tài)度，和值得賭一賭的底氣。

4、客戶嘴里所謂的廣告沒效果、沒廣告預算、廣告費用太貴等等。所有的理由都叫做借口，而產生這種借口的最根本原因，只有一個，就是他不相信。

5、不論你眼前是多大的客戶，都要時刻提醒自己，最高效的溝通，永遠都是勢均力敵的相互尊重，而不是心口不一的阿諛奉承。大客戶=門當戶對，郎才女貌，無中生有，與眾不同！

02

廣告銷售4大明心

1、廣告銷售重大秘密：心中擁有無盡客戶，才會打開心中無窮寶藏。

2、廣告銷售重大真理：先專注，再專業(yè)，最后成為專家顧問。

3、廣告銷售重大戰(zhàn)略：與客戶建立共生共贏的命運共同體。

4、廣告銷售銷售重大價值：讓每一個合作客戶，都成為案例型客戶。

03

聚焦目標客戶

1、已合作客戶 ：促進已合作客戶放量和增量，重點借助下半年的營銷節(jié)點拉廣告預算費用

2、A類重點客戶 ：勤拜訪、勤溝通，“品效”型方案引導合作，每位廣告銷售至少擁有30個客戶

3、案例型客戶：借力借助，整合資源，綜合方案推動合作，協(xié)助與推動團隊至少擁有2個案例型客戶；

4、目標客戶，攻守兼?zhèn)洌鹤⒁鈭髠?，最好的防御就是進攻，進攻也指強大和進擊自己別讓自己輸在細節(jié)上（更多首創(chuàng)原創(chuàng)精彩實戰(zhàn)實操實用純干貨分享，歡迎蒞臨彭小東導師《打造中國戶外廣告銷冠超級戰(zhàn)神特訓營（5.0升級精華版）》課堂。

04

廣戰(zhàn)神的2大秘法

1、想法是建立方法的來源

雄獅從不在乎羊群的想法，所以思維決定廣告銷售，一個人對廣告銷售的思維方式更能決定廣告銷售的最終結果。廣告銷售的想法包括：自信的基礎、感恩的心靈、積極的心態(tài)、必勝的信念和堅定的目標意識。

首先你要把自己廣告銷售出去，只有在客戶接受了你之后。

接著想怎么把媒體把廣告效果介紹好，能讓客戶參與興趣，他們才能認同你的廣告?zhèn)髅焦?。之后進行強有力的計劃，客戶才會購買你的媒體或服務。你的欲望和野心，配合自律跟平常心態(tài)，將決定你的想法的好壞。如果有了想贏的念頭，接下來就該有對的做法。

2、看法是融合想法的效果

世界上不存在誤解，無非看法相左。所以觀察能力對廣告銷售來說同樣重要！只有細心的觀察才能夠了解客戶事實的想法。

看法主要采取推測的心理，聽到客戶的話語第一時間來決定客戶的興趣度。之后就是觀察客戶的表現(xiàn)，即一些無視或者抗拒性的語詞，又或者是一些微表情和微動作，都要你去細心留意。

看待客戶需要一些長遠的目光，雖然不合作但也可以互相推薦幫忙。觀察的時候也要注意一個度，不要死盯客戶。當然你也可以目測客戶的著裝打扮及辦公環(huán)境，來分析出客戶的實力，通過廣告銷售技巧分享，得出適合的做法。

05

老客戶原則

1、客戶是人，是感性的人，將心比心才能真正打動人，才能贏得客戶的信任。

2、永遠牢記：我們是廣告銷售，創(chuàng)造廣告銷售業(yè)績是我們的職責、本分。

我們做一切客戶維護工作的目的是創(chuàng)造廣告銷售額，推動媒體形象！

老客戶營銷一般分為三個步驟：建立關系，促進消費，日常聯(lián)系。

積極建立與老客戶的情感聯(lián)系渠道。

01、感情投資

建立"自己人效應"。通過經常性的電話問候、特殊關心、郵寄廣告銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡、贈送紀念品等來表達對老客戶的關愛。

簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的"紐帶"，良好的人際關系，會使許多客戶樂意和我們長期打交道。　

02、在乎客戶的心理感受

用感性的行動和語言感知客戶，沒有人會拒絕別人的關心，沒有人會拒絕心里的那份感動。

廣告銷售要求老客戶轉介紹上犯的幾種錯誤的方式。

01、不好意思要求老客戶介紹新客戶

差不多至少有70%的廣告銷售根本就不會要求客戶轉介紹，這些人要么覺得客戶不愿意轉介紹，要么覺得有求于人，有點不好意思。

歸根結底，廣告銷售人員不要求老客戶介紹新客戶是因為他們害怕開口提要求。

02、只問一次是否可以介紹新客戶

即使有廣告銷售開口讓客戶轉介紹，他們也是隨口問問，或是用開玩笑的語氣。這樣，客戶自然也不會當一回事，廣告銷售不認真，客戶更不會認真。

有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，隨著詢問客戶介紹次數(shù)的增加，廣告銷售機會也會相應增加。

如下表數(shù)據(jù)顯示：

詢問客戶介紹次數(shù)——收獲客戶名字和電話（個）——詢問10位客戶的廣告銷售機會

1——1.47——14%

2——2.03——20%

3——3.28——32.8%

03等到最后再要求客戶介紹新客戶

很多廣告銷售還喜歡憋大招，非要等到廣告銷售完成以后才提出希望客戶轉介紹，此時客戶的心思都不在這次廣告銷售上了，也不會有太多的時間去想可以介紹誰，同時一下子大家的思維又回到了廣告銷售上，客戶自然也會不爽。

04關注業(yè)績，不關注老客戶介紹新客戶的需求

彭小東導師要你記住：客戶愿意轉介紹，除了因為喜歡你，大多數(shù)情況下，是因為可以幫到自己，幫到朋友。

要想客戶轉介紹，你必須要讓客戶有理由為了他的利益進行介紹，而不是為了你的利益。

05沒有定義什么是好的客戶介紹

盡管你知道你心目中好的客戶介紹是什么樣，但客戶不知道。他們需要指點。你在那兒默念：“給我介紹個像你一樣的客戶吧！”他們想的卻是：“這家伙想要什么？我該怎么擺脫他？”

如果你想得到最優(yōu)質的客戶介紹，就必須讓客戶知道你想要他介紹什么樣的對象。如果做不到，介紹的效果就難以保證了。

06、不懂老客戶介紹新客戶的心理

要想從老客戶那里拿到最優(yōu)質的新客戶并不是一件易事。事實上，只有不到15%的廣告銷售能拿到足夠的優(yōu)質介紹，從而明顯提高其廣告銷售業(yè)績。

老客戶給你介紹的新客戶往往有以下特點：

A、比他們的要求更高、更重要，對廣告銷售中的細節(jié)問題抓得更嚴格，對廣告銷售的滿意度更低。

B、是與他們有各種關聯(lián)的第三方。對于這位老客戶的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

更加復雜的是，弄清楚你想什么與弄清楚客戶和老客戶想的東西一樣重要。

07、自己聯(lián)系潛在新客戶

很多廣告銷售拿到潛在新客戶的信息后，都會先聯(lián)系那位潛在客戶，這樣做是不對的。聯(lián)系被推薦的潛在客戶有很多方法，但關鍵在于通過他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號碼。

08、只會老老實實等老客戶轉介紹

真正的廣告銷售高手不是等著老客戶去為自己介紹新客戶，而是會幫助老客戶從人脈中找到有價值的對象，并要求客戶將自己介紹給這些人。否則，廣告銷售被動等著，等上10年老客戶都不會介紹新客戶。

09、不是通過努力來贏得客戶介紹

在客戶介紹方面做得很成功的廣告銷售懂得他們得到的客戶介紹的數(shù)量和質量取決于給予客戶希望獲得的廣告銷售體驗——而不是廣告銷售人員想要推銷給客戶的體驗。

因此，他們找出客戶在廣告銷售過程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿足他們，從而贏得客戶介紹。

很明顯，獲得大量優(yōu)質客戶介紹很有難度。不過，了解是什么問題導致自己錯失客戶介紹，然后學習如何解決這些問題，你就能獲得大量的優(yōu)質客戶介紹。

06、9大實戰(zhàn)溝通技巧

1、重點

把重點放在如何讓客戶理解，

而不是擔心自己是否講得清楚；

如果把重點放在讓客戶理解上，自己的注意力就在客戶身上，而那些擔心自己是否講的清楚，這就是將重點放在了自己的身上，這樣的溝通往往是失敗的；

2、了解

我們要多了解客戶；

客戶希望我說些什么、對客戶方期待我說些什么、對方認為我怎么樣、對方的教育程度如何、對方的價值觀為何、對方的教育程度怎么樣、對方的接受程度如何、對方目前所面對的問題是什么、最主要的就是對方能夠聽你講多長時間；

3、目的

向客戶描繪出你所要達到

溝通的目的是什么；

當你跟客戶講話時，其目的何在？你希望客戶聽到你的講話之后，會有什么樣的反應，這都是你要努力的方向；

4、自己

要深入地了解自己；

這一點很關鍵，比如我們自身在溝通上有何優(yōu)缺點？往往什么字容易出現(xiàn)錯誤的發(fā)音，或者是用詞是否準確，這些都需要及時發(fā)現(xiàn)及時改正。如果這些問題都找到了，可以忽略這一步；

5、景象

讓你的話變成能“看到的景象”

就像我們在廣告銷售中，經常會通過“講故事”來達到讓客戶感同身受、身臨其境的效果。因為只有這樣，對方才更容易記住你說的這些美好的“景象”；

6、語言

要多使用一些積極且樂觀的語言；消極的語言只會讓人提不起精神，容易失去更多的機會，而積極的語言則會引導客戶朝積極的方面思考。

舉個例子：”這件事我一定能辦到““這件事有可能做不到”，尤其對于廣告銷售來講，自信、積極的態(tài)度才能獲得客戶的認可，廣告銷售合同才會逐漸增多；

7、身體

用身體語言來強化、

輔助你的語言表達效果；

與客戶進行溝通的時候，就算是不說話，也能夠通過對方的肢體語言來了解對方的內心世界，同樣，對方也能夠通過我們的肢體語言來了解我們；

8、多聽

要多傾聽，少說話；

說話時間不要超過30%，大多數(shù)的時間我們可以通過傾聽了解客戶的內心，客戶講的越多，就證明客戶越喜歡你；

9、心態(tài)

無論遇到任何挫折都要有一個好心態(tài)；

如果我們犯了錯，不要太過自責，尤其是在溝通上犯了錯，要對自己說：“我又離成功更近一步”了，下次就知道該怎么說了“如果都能這樣想，反而進步會非?？臁?