前言

在我們的廣告銷售中，雖然都說客戶都是上帝，這句話理論上都是對的，沒錯，但是有些客戶，卻是萬萬不能合作的，還是早點撤離的好。廣告?zhèn)髅饺诉@20類客戶趁早放棄，有多遠離多遠！

01.黑名單

被同行列入黑名單的客戶，有個別廣告主，他可能是我們廣告?zhèn)髅焦狙壑械拇罂蛻?，他每年也會投放廣告。但他今年選擇一家廣告?zhèn)髅焦就斗艔V告，明年在另外一家廣告?zhèn)髅焦就斗艔V告，從來沒有固定的廣告投放公司。

每一家合作過的廣告?zhèn)髅焦?，都有他一屁股的爛賬或者壞名聲。更可恨的就是廣告銷售中的置換，我經常講一般不要同意廣告置換，只要有第一次你后面就很難再收到現金，最可惡的是我遇到有一家景區(qū)的廣告主，只置換門票，進去景點吃喝住玩還得你自己掏錢！

但是，他年年都不缺合作的廣告?zhèn)髅焦?，因為什么呢？因為生意難做，都想抓著這條大魚，忽略了他的名聲。俗話說，江山易改本性難移，永遠不要太相信自己可以去感化一個非常頑劣或者過于算計和狡猾的客戶。

02.有錢也拖

明明有錢，還要一拖到底的客戶，這年頭，做現金的廣告?zhèn)髅焦?，是讓人非常羨慕的。

越來越多的廣告?zhèn)髅焦?，飽受拖款之苦，要賬之痛，但又沒有辦法徹底拒絕拖款。年年拖款的老客戶，要求繼續(xù)拖款。左鄰右舍都是熟人，要求繼續(xù)拖款。

即便是拖款，也必須改變策略了。拖款，也要視情況視媒體視人而拖款，弱勢媒體可以強勢媒體絕對不行，但有一種人，是絕對不能拖款的，就是不相信你的客戶，明明有錢，還要一拖到底的，一點錢也不想付的，這種人愛投不投。

03.不懂不聽

不懂廣告銷售賣點，還不聽從我們專業(yè)指導的廣告主，同樣的媒體，有客戶投放廣告后廣告效果很好，免費幫你做口碑宣傳做推薦，有人投放后廣告效果不好，到處砸你的招牌。

有一種客戶，自己不懂廣告不懂媒體更不懂品牌策劃和廣告，還喜歡不懂裝懂，喜歡投機取巧，喜歡所謂忽悠的廣告效果，喜歡減少廣告預算，并且一知半解經常跟你講別人怎么怎么樣。對于廣告銷冠來講賣的不只是媒體，更是一種專業(yè)策劃服務和人品。

人生病了，買個藥都要遵照醫(yī)囑。莊稼生病了，用藥也要聽從指導。什么時候打藥最好，什么藥能搭配，什么藥不能搭配，都是有講究的。

有效果是應該的，那是人家花錢買的，沒效果就是你的錯了，說不定還要賠償損失！

04.貪便宜

三心二意，一味追求便宜的客戶，對于廣告銷售的我們，最重要的是客戶的認可。認可你的客戶，不管你銷售什么媒體，都會選擇你，不認可你的客戶，說的再動聽也沒用。但有一種客戶，只追求便宜性價比，無論選擇什么樣的媒體，都要貨比三家，只要便宜，不要效果。

貪圖便宜的人，表面沾了便宜，更多的時候是吃虧，容易投放弱勢媒體和偽媒體以至于弄虛作假，上當受騙。省了一點小錢，但廣告效果不好，企業(yè)的品牌和銷量沒有提升上不去，還埋怨媒體不好。

由于三心二意，今天選擇一家媒體，明天選擇一家，隨性任意只認價格便宜的媒體和廣告?zhèn)髅焦荆?

05.無信用

人品不好，不守信用的客戶，干廣告銷售最怕什么？最怕看后付款，最怕廣告投放完畢后到了又不付錢，最怕先賣發(fā)布廣告后給錢，最怕廣告發(fā)布完后還收不回來錢。這樣的客戶，買車、買房，養(yǎng)孩子，養(yǎng)老婆，資金周轉，廣告效果不好，總有數不完的理由等著你……

人品不好的客戶，常常會挖坑給你跳，要投放廣告的時候，恨不得把你當上帝，要錢的時候，立馬翻臉不認人了。人品不好，生意做不長久。不守信用，只能做一錘子買賣。所以，一些客戶該放手就要放手，不要也罷！

06.故意碰瓷

故意碰瓷的客戶較為少見，但并不是不存在。這類客戶通常會無故誣陷廣告銷售人員損害其切身利益，要求廣告銷售進行一定程度的補償措施。碰到這類客戶就要及時調取公司的監(jiān)控信息和錄音信息以證明廣告銷售的清白。

07.沒事找事

這類客戶通常情況下不是真心要投放廣告，只是來尋一個消遣。他們喜歡看廣告銷售圍著他們團團轉，提出對各種刁難的問題卻不購買媒體投放廣告（廣告效果不好，方案沒通過，價格是不是最低折扣等等）。碰到這類客戶，廣告銷售應該認真判斷，如果斷定是這一類型可以請其離開。

08.滿口臟話

滿口臟話的客戶，是指某些客戶不分青紅皂白的辱罵廣告銷售，詆毀公司及媒體。遇到這類情況時，我們要及時的提醒客戶，在客戶不聽勸阻的情況下，我們應該禮貌的離開。

09.騷擾女性

有部分客戶以投放廣告為由，騷擾女性廣告銷售。遇到這類情況，要視具體程度而定，如果騷擾程度較輕，可向保安求助，如果騷擾情節(jié)較為嚴重，可報警交由警察處置。要學會保護自己，學會取證！

10.擾亂工作

有一類客戶，不僅自己不投放廣告還說投放廣告就是浪費錢沒什么意思，而且還影響廣告銷售針對其他客戶進行的廣告銷售行為，擾亂我們的正常工作。遇到這類情況，我們將遠離。

11.不認可

如果客戶對你產生了懷疑，就意味著他不會再次購買你媒體投放廣告了，客戶對你不認可，在和你聊天的時候，你自然可以聽得出來，他們會處處地挑你的毛病，目的并不是為了讓你價格便宜一點，而是想揭穿你，證明自己的想法是對的，對待這種不認可你的客戶，盡量少花點時間在他們的身上，不管你怎么做都無法改變他們對你的感觀。

12.沒實力

沒有實力的客戶，他們最終也不會選擇購買你的媒體投放廣告，對于這類客戶轉化率是非常低的，就算有一小部分人狠心咬牙的購買你的媒體投放廣告，廣告投放一段時間也會對你有不好的印象，當他們的那股熱頭過了之后，反而會埋怨你，說為了讓我投放廣告不擇手段，這樣子會影響你的口碑。

13.沒主見

沒有主見的客戶也盡量不要和他們有太多的糾纏，不管你怎么勸他們，他們都不會投放廣告的，特別是對那些沒有什么實力又不懂廣告還沒有主見的客戶，大多數原因就是因為資金不充足，沒有辦法多花錢，還要征求別人意見，這類客戶的轉化率是非常低的，就說你在他們花費了無數的時間，最終的收益也是有限的。

14.無投放

壓根就不投放廣告的客戶，沒錢又沒實力還沒知識更無知識和智慧本就從心底不認同廣告和品牌的客戶，沒想投放廣告的客戶就不要追著他們投放廣告了，有浪費這些時間的功夫，還不如再去尋找一下新的客戶。

經常會遇到這種情況，明明就表現出對你媒體不感興趣了，還一直追著喋喋不休，除了讓人引起反感，起不到任何實際性的效果。

15.墊款拖款

墊款拖款嚴重的客戶，汽車類廣告主普遍口碑極差，不僅墊款周期長、墊款體量大，而且普遍性的拖款，這也和近幾年汽車行業(yè)發(fā)展激進資金鏈緊繃有關。

好幾個本土比較大的廣告公司幾億款項被拖2-3年，逼得代理公司發(fā)工資都要找銀行貸款。

這也就這幾個內卷的本土4A愿意給貸，普通小公司都不愿意接單類客戶。還有不知道哪年開始行業(yè)里流行承兌匯票，3個月、6個月、9個月、12個月……現在很多廣告主競標都把墊款能力要求寫在標書里，要求代理接受銀行承兌，接受幾百萬、幾千萬墊款，這是代理行業(yè)嚴重的內卷行為，互相傾軋，加大了行業(yè)風險性。

不只廣告行業(yè)，各種企業(yè)貸款率，應收賬款比率太高了，很多看起來大的企業(yè)根本經受不住一點風險或者市場壓力就崩潰了，到時候一句破產重組，多少家下游供應商遭殃。

16.挑刺施壓

挑刺施壓代理公司讓步的客戶，這年頭誰欠錢誰是大爺，墊款的代理公司基本就成甲方的孫子一樣，公司不僅要給XX客戶墊款，還要承擔客戶故意找茬的風險和資源挾持。

有些客戶采購部門有硬性要求比如逼迫代理商集采公司產品否則就找各種理由拖款，比如必須讓代理贈送資源否則減預算的，比如抓著比較小的問題放大故意扣款的。

還有一部分客戶硬把KPI轉嫁代理公司的，比如代理公司提出的方案是A，客戶內部自己的想法是B，客戶不聽代理公司的非要按B執(zhí)行，最后效果不好把鍋甩給代理公司的。其實只要客戶付款代理也忍了，惡心的是，客戶內部不僅讓代理背鍋還要扣款、以此為理由拖款。也就是說代理公司不僅要承擔項目風險，還要為客戶內部某些人背鍋。

17.騙稿類

這種行為基本80%的廣告主都存在，而且騙稿的出發(fā)點也是多種多樣：比如明明預算只有50萬，卻發(fā)500萬標書的，或者1000萬項目發(fā)1個億競標的，這種虛報的標的金額的客戶就是為了吸引更多行業(yè)代理尤其是頭部代理參與競標貢獻方案和想法，讓那么多代理公司陪他玩一個月，最后就落地幾十萬的項目，你想代理的心理落差有多大。

很多代理公司為什么會找各種辦法壓低交付質量，因為代理提標的時候是按500萬/1億的項目總預算來規(guī)劃服務質量和承諾的，結果客戶只給了幾十萬，代理公司成本把控不住，肯定是要縮減服務質量的。

這種事情不僅沒中標的公司覺得惡心，中標執(zhí)行的公司也覺得惡心，廣告行業(yè)80% 的精力就是浪費在和這類客戶糾纏中的。

夸大預算的這種還算好的，比這更可惡的是還有沒預算就發(fā)標的。這種客戶自己都不知道干嘛，先發(fā)一個大而全的年框標讓各種代理公司提報想法再匯總提報內部申請預算的。

還有有些市場部總監(jiān)總經理需要內部匯報自己又不會的，找?guī)准掖砉靖倶顺鱿敕?，最后按廢標處理的。還有一些創(chuàng)意/social/事件的標，讓七八家代理競標提方案匯總想法，最后隨便選一家小公司，一般都是關系戶執(zhí)行的。

現在還流行一種騙稿就是資源騙稿。大家都知道大的媒體采買客戶和媒體談判可能談不到好的價格，客戶就發(fā)起幾家代理公司比價，壓低媒介價格，最后甩開代理拿最低的價格再反壓媒體執(zhí)行的。

還有些客戶單純因為自己知識體系和專業(yè)不夠以及對行情不夠了解，故意發(fā)起各種大而全的資源比價，收集資源價格信息和行情，也不執(zhí)行，單純拿代理公司信息自我學習培訓。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導師的關注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導師課程I論壇現已全面開啟預訂，歡迎提前預訂，您將有機會免費獲贈（解釋權歸彭小東導師及其團隊）：1、課后會根據授課實際現場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現，歡迎舉報，一經查實，必將重謝！）。3、同時還會免費獲贈彭小東導師親筆簽名贈書和“媒”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。

18.優(yōu)越感

不怕對接的客戶很專業(yè)，也不怕他不專業(yè)，就怕半懂不懂的客戶。這種客戶很多都是從4A體系出來的，自己原本在代理公司也就一般水準，轉到甲方后各種刁難乙方，自以為很懂，對乙方各種指手畫腳的。

這類客戶特別喜歡在內部大領導面前體現自己的存在感和專業(yè)性，而且這種存在感和專業(yè)性以刁難乙方代理的行為來表現，似乎整個市場部就他最NB一樣。

這里面又以小鬼最甚，一個甲方的基層在合作群里就公開罵乙方全體還有罵乙方總經理總監(jiān)各種領導的，還有甲方人員總是喜歡不找同等級乙方溝通項目執(zhí)行，就喜歡越級找乙方最高領導安排事情。

大家都是為了生存，各留一線不好嗎，非要通過踩低別人來提高自己，這種客戶一般也不會待太長，很快就走人了。

廣告行業(yè)圈子真的太小了，現在乙方為了生存也是會挑客戶服務的，見過口碑差的甲方客戶把代理圈第一梯隊的代理都耍了個遍，最后沒有人去競標的，最后自己默默的又去找第二梯隊小公司繼續(xù)耍。

19.無底線

無底線壓榨代理的客戶，有些甲方客戶雖然也有錢，但是拿100萬當1000萬使，把代理公司服務人員當狗使的。經常要求代理公司做各種合同服務以外的項目。

其實正常代理公司也會有額外增值和給甲方人員幫忙，但是甲方的底線太低。甲方動動嘴，乙方跑斷腿。很多信息收集整理工作需要3天工時的，客戶硬是要明天就給，讓代理公司通宵加班的。這種拿增值當常態(tài)，使勁壓榨的行為提升了代理服務成本，很多代理公司投入這1個客戶的精力完全可以服務3個客戶。

20.決策鏈太長

很多大企業(yè)客戶的通病就是內部確認和匯報的流程太長，一個項目三四個部門七八個層級的領導，每個領導都有自己的想法和意見，有些意見互相沖突很多好的創(chuàng)意想法和策略在一次次匯報和修改中變形，每個客戶領導都有偏好想法，可是這些想法很多不落地，或者考慮不完善，導致一個項目要么一拖再拖拖半年，要么執(zhí)行起來又散又尬達不到效果。

還有些客戶內部各部門之間互相不配合，在客戶自己內部還未協(xié)調好的情況下，外部代理公司也無法有效推進項目落地，平白耽誤時間和精力。

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