彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂和論壇上與大家分享：廣告超級銷冠也就是我們所說的“廣戰(zhàn)神”最成功的就是因為有真正屬于自己的優(yōu)質(zhì)大客戶，那么大客戶成功的秘籍是什么？

就是內(nèi)線，做廣告銷冠的秘籍就是大客戶，大客戶的秘籍就是要有真正屬于自己的線人，因此發(fā)展自己的線人的人情世故也就非常重要，打不開客戶的心門，就拿不到訂單，沒有客戶內(nèi)部的人幫我們，成交的概率就會非常低。

所以，想要提升贏單概率，拿到訂單，廣告大客戶銷售就一定要發(fā)展線人。

如何發(fā)展線人

一般情況下，我們發(fā)展線人，可以從這3類人身上著手：

（1）參與整個決策過程的某個副總或者部門的負責(zé)人，也就是客戶方面的中高層

一般而言，公司的副總和營銷部門的負責(zé)人雖然不能最后拍板，但是他們往往可以參與主要的決策過程，至少可以及時地提供進展情況，為廣告銷售確定下一步工作方向提供依據(jù)。這類線人無疑是最有價值的。

（2）廣告銷售所對接部門的專職工作人員

這類線人雖然不如上一類重要，但是其可以為廣告銷售提供一些競爭對手的情報及客戶領(lǐng)導(dǎo)的一些信息反饋情況，而這有利于廣告銷售制定出更有殺傷力的策略，有的放矢。比如，策劃助理，媒介專員等等，但是，往往競爭對手具體的策劃技術(shù)情報是無法輕易從高層領(lǐng)導(dǎo)那里獲得的，因此這類線人也是需要培養(yǎng)的。

（3）決策人身邊的工作人員

這類線人更多的是指決策人的秘書或直接下級、親信等。比如行政助理（前臺），她們往往是20多歲的小女孩，如果方法得當，她們比較好溝通，經(jīng)?？梢詾閺V告銷售提供一些意想不到的有價值的情報。

如何在客戶公司內(nèi)部發(fā)展線人

在發(fā)展線人之前，我們必須要問自己一個問題：線人為什么要幫助我？

他如果不幫我們，我們培養(yǎng)和發(fā)展他就沒什么價值，純粹是浪費時間和精力罷了。

換位思考一下，在什么情況下我們會幫助一個人，把他的媒體推薦給自己的朋友或上司呢？

可能有4種情況：

（1）對方的媒體確實好。好的東西自然有人喜歡，有人幫他傳播，這就是口碑相傳。

（2）對方這個人不錯。如果一個人讓我覺得放心舒心又能幫我解決問題，我自然喜歡，甚至?xí)阉榻B給我的朋友們。

（3）對方是個大公司，一般大公司的媒體都是有廣告效果的，有廣告銷管就值得信任，所以我愿意把他推薦給同事。我經(jīng)過分析和了解，感覺對方銷售的媒體確實是我們需要的，能夠給企業(yè)帶來更多好處，作為他的客戶企業(yè)里的一員，我也有責(zé)任把好的媒體介紹給同事和領(lǐng)導(dǎo)。

（4）其他廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售得罪我了，我不買他們的，正好他來了，我愿意把他推上去。

我們幫助別人的4個動機

根據(jù)這4個動機，廣告銷售可以分4步把客戶企業(yè)的內(nèi)部工作人員發(fā)展、培養(yǎng)成為自己的線人：

一、喜好

根據(jù)喜好原理，每個人都喜歡喜歡自己的人，所以廣告銷售要喜歡自己的客戶，尊重他，讓他知道你很喜歡他。平時多聊聊天，帶一些小禮物，把公司的實力和媒體的優(yōu)勢介紹給他，贏取他的信任和支持之后，然后爭取把對方請出來吃個便飯，這個內(nèi)線也就建成了。

二、專業(yè)

面對客戶的中高層，可能小恩小惠沒辦法輕易搞定，但每個人都喜歡能夠讓自己信任的人。信任來自于什么？信任來自于專業(yè)，所以廣告銷售要擁有專業(yè)的媒體/策劃/廣告/傳播/品牌/行銷力/戰(zhàn)略等專業(yè)知識；

信任來自身份，病人信任醫(yī)生，學(xué)生信任老師，所以廣告銷售要以職業(yè)化的服務(wù)來獲得客戶的信任；信任來自眼見為實，所以廣告銷售要組織客戶去參觀考察自己的媒體和樣板客戶；信任來自于熟悉，熟悉了就會信任，所以廣告銷售要多和客戶交流。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常分享：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都交給你了，還何談交易？

廣告銷售一定要從傳統(tǒng)的“老4陪”向“新5陪”轉(zhuǎn)變！

傳統(tǒng)廣告銷售的老4陪，包括陪吃、陪喝、陪聊、陪玩，每一項都會演化出各種套路（包括所謂的“一條龍”等等），4陪服務(wù)的目的，就是想盡一切辦法搞好的客情關(guān)系，讓客戶高興從而促進彼此的信任與感情，酒精考驗的老廣告銷售都深諳此道。

隨著客戶自身素質(zhì)的提高，高壓反腐的壓力，吃喝卡要拿送等這一套越來越不好使了。你想請對方吃個飯，也已經(jīng)沒有那么容易。只要是有一些身份的人，可能都請不出來。一頓沒有任何名堂的飯，對于客戶來說已經(jīng)無關(guān)緊要浪費時間傷害感情。

送禮也一樣，太貴重了客戶不敢收，太輕了又怕客戶有想法，每年都為這個絞盡腦汁。關(guān)鍵是不送禮心里不踏實，送了禮也沒什么效果。你能夠送得起的，對手也一樣送得起，你能投入的，對手也一樣投入，只要是錢能搞定的事情，其實都不是問題。

十幾年大家都搞這一套，你來我往，搞來搞去，大家都精疲力竭，得了一身病，40歲之前用身體換財富和所謂的地位，40歲之后，用錢換身體還換的回來嗎？從4陪到4高，錢沒少花，身體卻越來越不好了，誰都知道效果不好，也只能硬著頭皮做。老4陪正在被新5陪所替代。什么是新5陪？就是陪學(xué)、陪想、陪練、陪干、陪成長。

1、陪學(xué)

最好的陪伴就是陪伴客戶學(xué)習(xí)。要積極組織客戶學(xué)習(xí)，要在學(xué)習(xí)中，相互了解，增進認知，提升相互的信任。

要積極推薦各種有效的學(xué)習(xí)機會，邀請客戶共同參加（比如策劃品牌營銷管理戰(zhàn)略等課程），要將客戶的成長當成自己的成長，客戶的問題當成自己的問題。

從口腹之歡過渡思想之歡，從物質(zhì)追求過渡到精神追求，這才能獲得客戶的極大認可。

2、陪想

要在共同學(xué)習(xí)、工作的基礎(chǔ)上，共同思考改進的辦法，不僅是采購部門，還包括策劃、市場、生產(chǎn)、銷售、管理等各個方面，特別是銷售，你與客戶共同思考如何提高銷量？如何提升競爭能力？如何培養(yǎng)他的銷售團隊？這都是他非常感興趣的。作為你的客戶，只有他掙到了錢，只有你幫他掙到更多的錢，他才會愿意給你更多的回報。

3、陪練

面對你的客戶，你要成為教練，你不僅要熟悉自己的媒體，你還要熟悉他們的產(chǎn)品；你不僅要熟悉你的廣告銷售，還要熟悉他的產(chǎn)品銷售，你要與他們共同研究如何發(fā)展業(yè)務(wù)，如何培養(yǎng)他們的團隊，要真正成為他們中的一員。這對于大客戶、戰(zhàn)略合作客戶來說非常重要。

4、陪干

如果你面對的是一個發(fā)展和成長中的中小客戶，那么你就要帶著他們的人一起干，要深入一線調(diào)查研究，在干的過程中，尋找共同的合作模式，建立戰(zhàn)友感情。你是內(nèi)行，你才有更多與他們的共同語言，才會真正成為一家人。也只有干出了成果，大家才能長久的合作下去。

特別是對于所有大客戶，要與他們共同服務(wù)好客戶的客戶，要成為他們的服務(wù)支持者，只有干到一起，才能形成最緊密的捆綁。

5、陪成長

陪成長就是要發(fā)展和發(fā)財，通俗易懂的講企業(yè)一定要發(fā)展和發(fā)財，否則都是瞎扯淡，做大做強后不忘發(fā)心也就是初心！

引領(lǐng)客戶，破除心中錯知錯見，每個人心中大體上會有10個左右嚴重的錯知錯見，不斷去除，生命可能從此煥然一新。不同的知見會指導(dǎo)客戶做出相應(yīng)的決策。引領(lǐng)客戶，破除錯知錯見，很可能幫助客戶避免決策失誤。引領(lǐng)客戶，建立正知正見大道至簡，所謂正知正見，本質(zhì)上就是《道德經(jīng)》最后的15個字：“天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭?！蔽覀儾恍枰瑒e人爭名奪利，只要去利益他人。我們不爭，老天爺會為我們爭。

助推客戶，建立企業(yè)自信，進一步提升企業(yè)經(jīng)營者的自信，企業(yè)整體的自信也會隨之提升。一個自信能夠成為一流企業(yè)的企業(yè)，才會有創(chuàng)新乃至于引領(lǐng)創(chuàng)新的自信、動力、想象力以及創(chuàng)造力。陪伴客戶，持續(xù)提升心靈品質(zhì)，引領(lǐng)客戶建立正知正見，都是在一些關(guān)鍵時刻完成的。而想要持續(xù)地提升格局與境界，需要持續(xù)地學(xué)習(xí)。

共同成長，建立信任生態(tài)，志同道合，建立使命共同體，與客戶志同道合，建立使命共同體，如此我們與客戶的關(guān)系就遠遠地超越了在商言商，超越了甲方乙方，超越了價值交換，共同提升心靈品質(zhì)，共同成長。

三、朋友

先交朋友后做廣告銷售，從小事做起，沒有人不喜歡能幫助自己的人，如果廣告銷售在某一方面能幫助到客戶，自然就會得到客戶的喜愛。

我曾經(jīng)在拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)一名工作人員的電腦出了點問題，而我是久病成良醫(yī)，于是就幫這名工作人員鼓搗好了電腦，從那以后，我能明顯感覺到那名工作人員非常照顧我的工作。

人都是有感情的動物，俗話說，“路遙知馬力，日久見人心”，廣告銷售平時即便沒有業(yè)務(wù)上的事情需要多走動多溝通，也要找點其他話題和事情來聯(lián)系客戶，增加感情，盡可能快速地和客戶成為朋友，讓客戶不反感自己，而且會和自己討論廣告銷售之外的事情。

彭小東導(dǎo)師：關(guān)系=走動，領(lǐng)導(dǎo)=帶動！敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機會免費獲贈（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團隊）：1、課后會根據(jù)授課實際現(xiàn)場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報，一經(jīng)查實，必將重謝?。?。3、同時還會免費獲贈彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈書和“媒”、“廣告效果研究”、“廣告?zhèn)髅娇偛弥腔邸?、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“心智貨架”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。如果實在不準備也不想推薦建議和邀請老師授課的再或有打擾到您，敬請盡早從我們的渠道以及平臺（包括但不僅限于微信公眾平臺，微信朋友圈以及微信群等自媒體社交媒體徹底退出），特別感謝！我們也會隨時清理優(yōu)化和升級；相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

實戰(zhàn)打法技巧：

1、接近關(guān)鍵人的輔助人員，在大客戶廣告銷售中，我們都知道要搞定決策人和關(guān)鍵人，但是這兩類人一般接觸的廣告銷售都比較多，且大部分都老謀深算，不是那么容易搞定的，我在平常拜訪中，會留意和決策者或者關(guān)鍵人旁邊的輔助人員。

比如前臺，秘書，文員，財務(wù)等等，這些輔助人員哪些和我們要搞定的關(guān)鍵人關(guān)系走得近，那自然他們私下應(yīng)該也會聚會聊天啥的，那就留心去認識他去給他留下好印象，最好能加個微信啥的，平常多溝通，這就像枕邊風(fēng)，要慢工出細活，潤物細無聲。

2、最基層人員，比如門衛(wèi)老大爺，別小看門衛(wèi)老大爺，他那是可以得到很多信息的，比如該公司的組織架構(gòu)，最近公司生意咋樣等等，這就看你有沒有心了，這招以前我在新客戶陌生拜訪中經(jīng)常用到。

再有，比如目標客戶在基層一線天天干活的，你哪怕只需要遞支煙或者嘴甜點問個好，很小的投入，關(guān)鍵時刻會有意想不到的回報。

3、目標客戶的離職人員，我覺得這類人應(yīng)該是很多人忽略掉的，我這里說的離職人員主要指主動離職而非被動離職的人員，因為大公司里機會也多，很多做得好的業(yè)務(wù)員有單干的想法是很正常的，就比如華為。為何我說這類離職人員也可以充當內(nèi)線呢？

A、該類人員肯定都是原來做得很好的，自然在公司內(nèi)部人緣不錯，對原公司領(lǐng)導(dǎo)層接觸也很多，會給我們提供很多建設(shè)性的意見；

B、一般該類人員創(chuàng)業(yè)或者加入其它公司，他做的行業(yè)基本都不會變的，或多或少都會和原東家有直接或者間接的聯(lián)系，并且反應(yīng)一般比我們要快，所以我認為該類人員也可以充當間接“內(nèi)線”。

同時，該類人員也是我們的潛在目標客戶，保不準培養(yǎng)幾年下來，也會是我們的目標大客戶，那個時候，他自然優(yōu)先選擇我們了。

4、選擇異性，異性更能建立較強更牢固的吸引。

5、年齡相仿者，與自己年齡相仿更容易了聊得來，有更多的共同話題。

6、觀察辦公室中，更有權(quán)威更老道的人，有權(quán)威的人更具有建議權(quán)，獲取的信息更多并且更有價值。

7、我們在與決策人溝通的同時要注意隨從助理的感受，禮貌的問好等不能只在意決策人，如果你的內(nèi)線是決策人的助理恭喜你，你獲取的信息價值會很高。

8、拜訪隨手攜帶小禮物贈送，價值不用太高，表達隨和以及真誠是尋找內(nèi)線的切入口。

9、尋找與選定內(nèi)線目標單獨相處的機會，電梯或者拜訪之后的送行都很必要，這段時間聊些私人話題，工資怎么樣啊，工作之后忙些什么有意思的事，套套近乎，最后加個微信是很必要的。

10、微信溝通需要循序漸進，先朋友圈點贊，之后可以簡單評論，比較熟了可以私聊一些生活中的事情，如果你跟你的內(nèi)線如果聊的不錯，恭喜你，獲取到公司信息也不是難事了。

11、真誠，最重要和核心的就是一定要真誠，真誠是獲取一切合作的前提，讓你的內(nèi)線感受到你想要與他們公司合作的那份真誠，也就為合作邁出了成功的第一步。

12、最好可以通過自己的朋友圈介紹認識線人，這樣的話比較靠譜，因為信任最重要，（后面來說也相對比較省事一點）但這種情況較少，尤其是面對一個完全陌生客戶的時候。

13、就是當我們遇到陌生客戶時，先去拜訪客戶內(nèi)部，要對內(nèi)部大致各個部門的人員要有一個了解，拍板人，決策人，關(guān)鍵人等，（包括門衛(wèi)，保安等，有時候也可能成為我們的內(nèi)線）然后從中間選出線人，最重要的線人應(yīng)該是對公司情況相當熟悉又靠近關(guān)鍵決策人能獲取相關(guān)信息的人。

搞定線人：每個線人都有自己的想法和利益點，要注意觀察通過線人的愛好以及習(xí)慣確定線人的需求，比如金錢型的，你可以和他通過小恩小惠先交朋友然后談事后給他的提成，重要的是要給他畫足夠大的餅（這類人居多）比如愛好型的，他喜歡健身或者運動你可以給他提供私人教練，再比如他家里有什么事的，你可以找關(guān)系幫助他完成，總而言之就是一定要把握住線人的需求。

選線人須注意：要多選幾個線人，因為自己的線人競爭對手可能也在用，要確保所得信息的的準確性。

14、要學(xué)會保護線人，因為線人只有在保證自身利益不受損害的前提下才會幫助你，不然隨時都有可能反悔，線人經(jīng)驗可能不足，為了避免競爭對手的察覺，我們要告訴線人需要注意的事項。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：知己知彼知局方能百戰(zhàn)百勝，在整個過程中一定要運籌帷幄，控制不好過程，就千萬不要談結(jié)果！

15、首先選擇線人要準，線人第一要素——正能量；第二要素——做實事；第三要素——肯上進；人間正道是滄桑，現(xiàn)在主管基本都是靠本事上位的，一般吃吃喝喝，拿你禮品不辦事的人，很少為主管，另外愛吃吃喝喝的人，性格張揚名牌掛身的線人也容易出事，別讓辛苦培養(yǎng)的線人出事，成為了人生限制自己的人。