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彭小東:廣戰(zhàn)神之父彭小東：廣戰(zhàn)神2024年絕不會犯的8大廣告銷售成交危險(xiǎn)誤區(qū)

廣戰(zhàn)神廣告銷冠

2024-01-04 3031

01、8大危險(xiǎn)誤區(qū)

1、客戶永遠(yuǎn)是對的

誤區(qū)原因：總認(rèn)為因?yàn)榭蛻羰翘湾X買單的人，客戶就是上帝，廣告銷冠應(yīng)該總是尊重客戶的意見，對吧。

錯(cuò)了。客戶和廣告銷冠都知道，客戶完全有可能犯錯(cuò)誤以及不切實(shí)際?？蛻艚?jīng)常對要投放廣告和怎么投放廣告以及做對廣告其實(shí)有非常多的奇怪和愚蠢的想法。

很多客戶有時(shí)對他們的自己需求真的不是很清楚，甚至是誤解；因此，廣告銷冠的工作是搞清楚他們真的需要什么。

危險(xiǎn)原因：假裝客戶永遠(yuǎn)是對的是一種屈尊俯就，就像迎合一個(gè)被寵壞孩子的怪念頭。如果客戶想購買某些沒有廣告效果的媒體投放廣告你會怎么辦？你有沒有責(zé)任向客戶指出他們的錯(cuò)誤？

除此之外，如果你總是對客戶的意見作出讓步，你就會在扭曲客戶的要求，而他現(xiàn)在知道你的公司缺乏一種骨氣。

誤區(qū)校正：廣告銷冠應(yīng)該幫助客戶作出最好最正確以及最適合他的決定，比如媒體也并不是因?yàn)閮r(jià)格高廣告效果就是最好的。

2、最正確的廣告策略

誤區(qū)原因：一種有吸引力的，易于買到的媒體可否認(rèn)地比一種缺乏吸引力和難以買到的媒體更容易銷售出去。

然而，許多媒體對客戶而言太過復(fù)雜而沒有吸引他們來購買。例如，在媒體選擇廣告投放尤其是廣告的創(chuàng)意和策劃以及設(shè)計(jì)，不同的媒體都應(yīng)該有不一樣的思想（私享），受眾和地段是不一樣，比如同樣是戶外廣告，高速公路戶外廣告和社區(qū)電梯平面海報(bào)戶外廣告，你的創(chuàng)意策劃設(shè)計(jì)文案就要有區(qū)別，高速公路有霧和下雨，電梯框架廣告有嗎？你真的會1+1＞2嗎？

危險(xiǎn)原因：“建立一個(gè)更好的誘餌，世界就會開辟出一條通往你門前的道路”，這一概念鼓勵(lì)非廣告銷售人士傾向于將廣告銷售解決客戶的廣告效果問題而非單純的把媒體賣出去。

誤區(qū)校正：優(yōu)秀的媒體更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。

3、廣告銷售等于閑扯拉關(guān)系

誤區(qū)原因：在流行文化中，花言巧語，閑扯拉關(guān)系的廣告銷售人員形象—而男主角試圖擺脫他—是博君一笑的廉價(jià)方式。

這種過時(shí)的刻板印象直接來源于對廣告銷售部門的一種在上世紀(jì) 40年代流行于好萊塢左派圈子中的勢利的嫌惡。不幸的是，其在流行文化中的持久性對很多人對廣告銷售部門的看法造成了持續(xù)的影響。

危險(xiǎn)原因：廣告銷售需要一組廣泛的技能，特別是當(dāng)要廣告銷售的媒體涉及一家公司未來成功的關(guān)鍵因素的時(shí)候。

作為一種活動，廣告銷售包含了心理學(xué)、交際、寫作、演講等元素，以及對具體客戶問題的商業(yè)敏銳性的一般應(yīng)用。

當(dāng)組織中的其他人堅(jiān)持你必須廣告銷售的媒體是“走出去請客戶喝一杯”的觀念時(shí)，這使得廣告銷售更加難于找到完成業(yè)務(wù)所需的資源。

誤區(qū)校正：廣告銷售由發(fā)現(xiàn)需求并滿足它們所組成。

彭小東導(dǎo)師：不是關(guān)系決定需求，而是需求決定關(guān)系！

4、廣告銷售得到的太多了

誤區(qū)原因：在許多組織中，廣告銷冠是收入最高的非執(zhí)行董事級員工。這往往讓不做廣告銷售工作的人難以理解，因?yàn)椤皬V告銷售只是閑扯拉關(guān)系”（請查看第三個(gè)誤區(qū)）。

然而，廣告銷售承受著很高的失敗風(fēng)險(xiǎn)，這是高收益的原因所在。廣告銷售代表承擔(dān)著額外的風(fēng)險(xiǎn)，因此，當(dāng)他們成功時(shí)，他們理應(yīng)得到更大的回報(bào)。

危險(xiǎn)原因：廣告銷售獲得了過多的報(bào)酬這一看法造成了怨恨，這使得廣告銷售團(tuán)隊(duì)和其他部門一起共事變得更加困難。

它不斷鼓勵(lì)管理層找出不支付傭金的方法，即使當(dāng)他們賺了錢的時(shí)候。這總是對廣告銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力造成破壞，因?yàn)橛胁拍艿膹V告銷售會很快離開公司，去他們會受到尊重的地方另謀高就。

請記?。喝绻麖V告銷售沒有做好他們的工作，就不會成就一家公司。那么，大家都會失業(yè)！

誤區(qū)校正：廣告銷售報(bào)酬反映了廣告銷售活動的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

5、每個(gè)人都是潛在客戶

誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來源于狂妄自大和缺乏重點(diǎn)的結(jié)合。這很容易產(chǎn)生那種你的公司在提供每個(gè)公司或個(gè)人都想要和需要的媒體這一不切實(shí)際的場景。

然而，無論對你來說，你的媒體多么具有吸引力和“通用”，一些潛在客戶只是沒有顯示出會將你的媒體作為優(yōu)先考慮，即使他們有購買媒體投放廣告的預(yù)算。

危險(xiǎn)原因：一旦你開始認(rèn)為每個(gè)人都是客戶，你就分散了寶貴的資源去追求并不存在的機(jī)會。

這在尋找潛在客戶階段行得通，此時(shí)廣告銷售電話被視作打開廣告銷售渠道的一種方式，而不是被視作消除不太可能被轉(zhuǎn)換的廣告銷售線索的一個(gè)過程。

最終，你還得指望一個(gè)廣告銷售團(tuán)隊(duì)，因?yàn)椤白非笏^客戶也就是垃圾客戶而不是優(yōu)質(zhì)大客戶和終身客戶”。成功的交易屈指可數(shù)，結(jié)果是損失了士氣和盈利能力。

誤區(qū)校正：只有完全合格的潛在客戶是潛在的客戶，彭小東導(dǎo)師：要有正確的客戶畫像。

6、永遠(yuǎn)不許回答‘不’字

誤區(qū)原因：這一誤區(qū)來源于遙遠(yuǎn)過去的“強(qiáng)行廣告銷售”的方法。其思想是不斷地糾纏潛在客戶，直到他們同意購買。

你將拒絕看作只是為了完成廣告銷售而必須費(fèi)力通過的障礙。然而，當(dāng)潛在客戶提出反對意見，有時(shí)候這真的意味著他們不想投放廣告真的沒有廣告預(yù)算（或者不打算與你簽合同）。

危險(xiǎn)原因：這實(shí)際上是個(gè)時(shí)間管理的問題。我們假定糾纏一位潛在客戶，直到他最終同意購買是可能的。

在這種情況下，你能夠輕松地花大量時(shí)間去克服種種障礙，但你忽略了在其他地方的一次更輕松，耗費(fèi)時(shí)間更少的廣告銷售的可能性。

此外，一位只是因?yàn)槟銏?jiān)持不懈而同意成為客戶的潛在客戶很可能心里很不爽，會在以后給你不斷制造麻煩。

誤區(qū)校正：有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。

7、優(yōu)秀的廣告銷售能把任何媒體都賣出去

誤區(qū)原因：盡管事實(shí)是有一些技巧對所有的廣告銷售情景都是通用的，但和過去相比，今天的廣告銷售已經(jīng)變得更加專業(yè)化。

在疫情后和市場大環(huán)境不好的情況下廣告銷售中更是如此，廣告銷售往往被期望擔(dān)當(dāng)為客戶效勞的外包經(jīng)理。

因此，許多廣告銷售情景需要對客戶的業(yè)務(wù)問題，以及和他們自己的客戶的關(guān)系有一個(gè)詳細(xì)的理解。

危險(xiǎn)原因：這種“萬能廣告銷售”的概念使廣告?zhèn)髅焦靖鶕?jù)在其他市場中的經(jīng)驗(yàn)來聘用廣告銷售，但這樣的人缺乏向廣告?zhèn)髅焦镜哪繕?biāo)市場進(jìn)行廣告銷售所需的商業(yè)敏銳性。

這種失敗對于聘用了被勸說在一個(gè)不熟悉和不適應(yīng)的環(huán)境中媒體的廣告銷售，并被他們搞得士氣低落的公司來說價(jià)格昂貴。

誤區(qū)校正：優(yōu)秀的廣告銷售永遠(yuǎn)知道自己的長處和弱點(diǎn)。彭小東導(dǎo)師：搞定自己能搞定的人和客戶！

8、要把客戶的廣告預(yù)算用完

誤區(qū)原因：這里認(rèn)為，你絕對應(yīng)該盡一切可能利用每次機(jī)會去廣告銷售，因?yàn)楝F(xiàn)在購買的客戶以后可能就不想投放廣告了。

然而，每次你廣告銷售給客戶一些額外的媒體，你就冒著在給他們廣告銷售他們并不真的想要或需要的媒體的風(fēng)險(xiǎn)。你的客戶或許有其他對他們的長期成功很重要的優(yōu)先花銷。

危險(xiǎn)原因：這一誤區(qū)帶來各種負(fù)面行為，諸如強(qiáng)行廣告銷售，填塞渠道，以及增加隱性費(fèi)用。

為了在你自己的收入流中獲得短期收益，這將你留在犧牲你和客戶的長期關(guān)系，客戶的長期財(cái)務(wù)健康的境地。這不僅是糟糕的生意，還是一種反社會的行為。

誤區(qū)校正：永遠(yuǎn)不要要求客戶購買他們不需要的媒體。

彭小東導(dǎo)師：

“糾正的誤區(qū)”為成功的廣告銷售形成一組完全合理的指導(dǎo)原則：

廣告銷售應(yīng)該幫助客戶制定最好的決策。

優(yōu)秀的媒體更容易推銷，但它們?nèi)孕枰煌其N。

廣告銷售有需求發(fā)現(xiàn)和需求滿足組成。

廣告銷售報(bào)酬反映了該活動的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

只有完全合格的潛在客戶才是潛在的客戶。

有時(shí)候‘不’確實(shí)意味著‘不’。

優(yōu)秀的廣告銷售永遠(yuǎn)知道自己的長處和弱點(diǎn)。

永遠(yuǎn)不要要求客戶購買他們不需要的媒體。

02、成功廣告銷售10大技巧

1、選擇真的大于努力!

客戶好沒有好壞之分，只有等級之差。要學(xué)會判斷客戶的購買意愿與付費(fèi)能力，從而將客戶劃分等級，把時(shí)間和精力放在對的客戶身上才有產(chǎn)出。

2、一切都從拒絕開始!

不要害怕被拒絕，因?yàn)榫芙^才有機(jī)會，才能成長。要學(xué)會在拒絕中學(xué)習(xí)，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)方法，當(dāng)你面對100次拒絕的時(shí)候，第101次就成功了。

3、要里子不要面子!

干廣告銷售臉皮要夠厚，膽子要狗肥，嘴要夠甜，手要夠勤。你要明白一個(gè)普世道理:你在客戶那丟了面子但是賺了里子，這才是實(shí)實(shí)在在的。

4、不空手而歸!

在拜訪客戶時(shí)，一定要信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思就是咱不能空手而歸!即便這一次拜訪無效，即使廣告銷售沒有成功，也要有所收獲。

怎么得也要讓客戶能為你介紹一位新客戶呀，再不濟(jì)，讓客戶給咱的公司或媒體提提意見，聽聽客戶怎么說，這都是有所獲，不白跑一趟不是。

5、你的客戶就是最好的老師!

我們都知道干廣告銷售知談資很重要，所以拓寬你的知識半徑尤為重要。除了日常的信息獲取之外，永遠(yuǎn)不要忘記:最好的老師就是你的客戶!

假設(shè)你每天拜訪8個(gè)客戶，那就是每天跟8個(gè)老師學(xué)，不要多，每個(gè)老師身上學(xué)一招，一年下來，你自己算吧~這才是最高效的學(xué)習(xí)和成長途徑!

6、一次遲到，機(jī)會輸?shù)?

10次早到不如1次恰到!這里頭暗藏的玄機(jī)在于:準(zhǔn)時(shí)赴約--準(zhǔn)時(shí)有兩層含義，首先是“不要遲到”，因?yàn)檫t到在客戶那里意味著:“你不尊重我的時(shí)間”。

遲到是沒有任何借口的，當(dāng)然遲到有時(shí)也是無法避免的，關(guān)節(jié)在于提前告知或事后道歉。

再有就是“不要早到”，因?yàn)樵绲皆诳蛻裟抢镆馕吨?“你不尊重我的計(jì)劃"，不要去給客戶制造壓力。所以，你需要做的就是準(zhǔn)時(shí)就可以了。

7、“絕對相信媒體”是決定廣告銷售成功的關(guān)鍵因素!

這份信心會讓你的內(nèi)心更加篤定，讓你更加喜歡和熱愛廣告銷售這份工作，從而也會傳遞給你的客戶，你的客戶會感受的到你身上那股“相信的力量”。

如果你對自己的媒體都沒有信心，那你的客戶自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟惚磉_(dá)的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你堅(jiān)定的信心所感動。

8、不要跟客戶談價(jià)格，要討論價(jià)值!

討價(jià)還價(jià)是人的天性和條件反射。價(jià)格本身沒什么好討論的，就是一個(gè)數(shù)字而已;要跟客戶討論媒體背后帶去的價(jià)值:解決了什么問題，帶來了什么收益，產(chǎn)生了什么變化，滿足了什么需要。

所以，了解客戶的需求才是王道，不了解客戶的需求，就是瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟。

03、廣告銷售接近客戶的8個(gè)套路

1、問題接近法

這個(gè)方法主要是通過廣告銷售直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者客戶熟悉的領(lǐng)域。

例如：“張總，不知道你用不用手機(jī)讀報(bào)呢？”“你這個(gè)沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？”

2、介紹接近法

介紹接近法是廣告銷售最渴望的方法，難度小，輕松。通常包括：客戶轉(zhuǎn)介紹，朋友介紹。

無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在廣告銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。

每一個(gè)人背后都有社會關(guān)系，所以我們需要整理好自己的社會關(guān)系，然后再開始拓展業(yè)務(wù)。

3、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。廣告銷售可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。

這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快或者說深層潛意識展現(xiàn)出來。同時(shí)，如果客戶感覺和我們很有緣，就會經(jīng)常與我們交流。和客戶成為朋友之后，我們的廣告銷售就變得簡單了。

@所有人：特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺渠道等自動退出，我們也會隨時(shí)清理優(yōu)化和升級。

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4、好奇接近法

這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，客戶的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心的驅(qū)使。如果可以的話，我們可以把自己公司媒體的使用方法展示出來，每一個(gè)媒體一定有獨(dú)特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。

如果我們能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物成分，或者說和某個(gè)活動結(jié)合在一起，那么你就能事半功倍了。需要注意的是，要準(zhǔn)確找到自己媒體的獨(dú)特之處、驚奇之處和新穎之處。

5、利益接近法

如果廣告銷售把媒體給客戶帶來的利益或者說價(jià)值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么情況呢？一類人是繼續(xù)聽廣告銷售的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶廣告銷售成功率較高，試過之后就會明白。例如：“張總，如果一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢？”

6、演示接近法

這種方法威力很大，如果我們接觸過安利銷售員，就會明白。安利的銷售員，把我們帶到“實(shí)驗(yàn)室”，然后拿出產(chǎn)品給我們做實(shí)驗(yàn)或者說演示，直到把我們辯駁得啞口無言。但我們在實(shí)踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。

在利用演示方法接近客戶的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，廣告銷售還要分析客戶的興趣愛好、業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近客戶。