對于廣告銷售，2024注定將是徹底改變的一年，面對廣告主預(yù)算越來越少，越來越挑剔的廣告客戶和越來越艱難的市場環(huán)境，廣告行業(yè)客戶的調(diào)整和收縮以及越來越苛刻的各種條件，還有越來越?jīng)]有底線的同行和競爭對手，傳統(tǒng)廣告銷售必須徹底放棄各種幻想，加快轉(zhuǎn)變升級和優(yōu)化自己的認(rèn)知和思維，實打?qū)嵉奶嵘陨淼膶I(yè)職業(yè)事業(yè)的實力，才會有生存活下去的機(jī)會！

1、管理客戶質(zhì)量

一定要加強(qiáng)對客戶質(zhì)量的管理。要把你的廣告銷售看成是一種投資，是你資源的投資，精力的投資、時間的投資。因為你的資源有限、精力有限，所以你投了這個客戶，就不能投入其他的客戶，你只有抓住你的最優(yōu)質(zhì)的大客戶老客戶，你才能獲得最好的產(chǎn)出。

最糟糕的情形是害怕失去任何機(jī)會，覺得誰都是重要的，誰都不能丟棄，漫無目的的亂投，這本身就是認(rèn)知思維混亂，缺乏方向感的重要表現(xiàn)，最后是浪費(fèi)了大量資源，甚至被那些劣質(zhì)客戶拖下水。

這一點(diǎn)在衰退市場就顯得尤為重要，優(yōu)秀的廣告銷售業(yè)績一定來源于最優(yōu)質(zhì)的廣告客戶。

2、提升服務(wù)能力

傳統(tǒng)廣告銷售必須向服務(wù)型廣告銷售轉(zhuǎn)變，原來的陪吃、陪喝、陪玩的老3陪，已經(jīng)不行了，這不是服務(wù)，這是消耗。

你可以看看，還有多少優(yōu)質(zhì)客戶吃你這一套，還有多少優(yōu)質(zhì)客戶能夠被這個方式搞定，一定是只會越來越少。

老3陪必須向新3陪轉(zhuǎn)變，就是向陪學(xué)、陪想、陪干轉(zhuǎn)變，就是廣告銷售要從掙客戶的錢，變成幫助客戶掙錢，要從拼消耗向拼增值轉(zhuǎn)變，這就需要提升自身幫助客戶實實在在掙錢的服務(wù)能力。

3、必須堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨

廣告投放必須堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨，無論多么艱難，必須堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨，提升自己現(xiàn)款現(xiàn)貨的能力。

10個客戶掙錢，1個客戶沒要回錢，所有的廣告銷售都白做，特別是廣告投放的尾款，尾款才是利潤，必須把廣告投放現(xiàn)款現(xiàn)貨作為剛性條件去要求自己，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵。

不給錢，這樣的廣告銷售廣告投放一定不能做，你只有有了這樣的信條，你才能拿到錢，才能想盡一切辦法拿到錢，否則你就會被不斷的拖欠，最終你才是被第一個滾蛋出局的。

4、掌握廣告銷售方案

一定要學(xué)會設(shè)計廣告銷售方案，我們大多數(shù)傳統(tǒng)廣告銷售尤其缺乏這個能力，很多人都是憑借自己的經(jīng)驗推動自己的廣告銷售，這本質(zhì)上就是碰運(yùn)氣。

必須能夠針對每一個優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)計廣告銷售方案，實行一戶一策，一客一策，同時做到首見首簽，面見即簽。

廣告銷售方案不同于媒體方案，媒體方案針對媒體投放，廣告銷售方案針對客戶利益，廣告銷售方案包含媒體方案。

廣告銷售方案是所有人利益平衡的結(jié)果，是所有人滿意的結(jié)果。

這個位置我們還有很大的差距，也有很大的上升空間。

5、嵌入客戶生意增長

嵌入客戶生意增長首先就是要能夠融入客戶的圈子，要能夠與客戶生活在一起，工作在一起，吃苦在一起，成為他們的自己人，這一點(diǎn)非常重要。傳統(tǒng)廣告銷售最大的財富就是這些能夠幫助你的人，你干了10年的最大收獲也是這個。

一定要把交朋友放在第一位，無論是否成交，你都結(jié)識了一個朋友，這個人就是你的機(jī)會。

向下扎根，向上生長，傳統(tǒng)廣告銷售一定要在客戶中生根，這個根就是交朋友，你的根越深，機(jī)會越多，也才越會枝繁葉茂。

6、提升商機(jī)管理

優(yōu)秀廣告銷售與平庸廣告銷售的最大區(qū)別就是對機(jī)會的把握。

廣告銷售是用90%的勤奮去搏10%的機(jī)會，你跑了那么多客戶，你能不能發(fā)現(xiàn)機(jī)會？能不能把握機(jī)會？能不能創(chuàng)造機(jī)會？這就是優(yōu)秀與平庸的分界嶺。

傳統(tǒng)廣告銷售的成功都是由一個一個機(jī)會構(gòu)成的，你能不能看到？能不能抓得??？這個真的很關(guān)鍵。

沒有這個能力，你再勤奮，最后廣告銷售業(yè)績也肯定不會好。

未來成為優(yōu)秀的最重要能力就是商機(jī)的管理能力。

7、目標(biāo)計劃管理

能把想法變成干法的人，才是有真本事！想的太多，一個最后都落實不了，這是大問題。

原來廣告銷售好做，你干到哪里想到哪里，怎么干都能掙到錢?，F(xiàn)在不行了，你必須要仔細(xì)規(guī)劃，要能夠預(yù)判3步，甚至10步，這個你行不行？

能夠自己確立目標(biāo)，并能夠針對目標(biāo)拿出可行計劃的人，才能獲得企業(yè)的支持，客戶的支持，下屬的支持，否則什么也不是。

8、堅持長期主義

傳統(tǒng)行業(yè)不可能賺快錢，必須一點(diǎn)一滴的積累，要積累客戶，積累關(guān)系，積累經(jīng)驗，積累信心，急躁的人在這個領(lǐng)域里肯定干不長，也最好不要干。

傳統(tǒng)廣告銷售行業(yè)可以做深、做久，堅持在一個領(lǐng)域做下去，堅持在一個行業(yè)，一個廣告?zhèn)髅焦咀鱿氯?，成交一個客戶是專注，成交一個行業(yè)是專業(yè)，做深做透一個客戶才是專家，你也才能學(xué)到真本事，這在未來一定是最值錢的，這一點(diǎn)要有信心！

9、廣告銷售拜訪的成功

廣告銷售拜訪的成功，取決于廣告銷售有沒有做到這1點(diǎn)，如果我們把簽一張訂單比作一次登山，那么山頂就是簽合同，但我們不可能一步就跨到山頂，需要一個臺階一個臺階的向上爬，而這些臺階就是我們說的承諾目標(biāo)，而承諾目標(biāo)，就是廣告銷售拜訪的目的所在。

先問大家一個有趣的問題：以下哪種方法可以讓一個女孩嫁給你的概率更高？

方案一：請女孩吃飯、唱歌、看電影。

女孩子嫁給你的概率高還是低？如果沒猜錯的話肯定不會太高。

這在廣告銷售當(dāng)中就相當(dāng)于做關(guān)系，男孩是廣告銷售，女孩是客戶，嫁給你就是簽單，如果你覺得概率不高，那說明做關(guān)系這件事情沒有你想象的那么有用。

方案二：給女孩買車、買房、買包。

這在廣告銷售當(dāng)中相當(dāng)于送回扣，不出意外這個方案概率會大大提升，送回扣是違法的，雖然它的概率很高，我們不提倡。

方案三：忽悠女孩和你一起買車、買房，讓女孩也掏錢，把她耗到超過代價年齡，甚至有了你孩子。

這種狀況女孩嫁給你的概率是不是大大提升了？甚至比第二種給回扣的模式還要高。

那么我們需要思考一個問題，在第二個方案中廣告銷售付出的多，第三種情況下客戶付出的多，當(dāng)客戶付出多的時候，簽單的概率反而大大提高了。

這就引出了一個很重要的問題：為什么要見客戶？

很多人說見客戶的目的當(dāng)然是為了簽單，但還是那句話，你不可能一步跨到山頂，你需要一個臺階一個臺階的向上走。

見客戶有且只有一個目的，獲取承諾目標(biāo)！關(guān)于承諾目標(biāo)有個定義：客戶將為廣告投放而推進(jìn)的媒體采購所做的行動保證。

這是客戶的行動，不是廣告銷售的行動，比如讓客戶把我推薦給老板，讓客戶參觀我的樣板客戶，這些都是承諾目標(biāo)。

關(guān)于承諾目標(biāo)，有幾個容易誤解的地方：

第一、承諾目標(biāo)是行動，不是語言；

你去見客戶，給客戶演示完媒體以及廣告投放方案，客戶說媒體不錯，很符合需求，這不叫承諾目標(biāo)，如果你的拜訪只是達(dá)到了這樣一個目的，那這次拜訪其實是失敗的。

我們要的是客戶的行動，不是客戶的語言。

什么叫客戶的行動？客戶說：你的媒體不錯，接下來我們可不可以一起去現(xiàn)場實地看看點(diǎn)位，這就是客戶的行動。

對待客戶要聽其言觀其行，因為你并不知道客戶說的哪句話是真的，哪句話是假的。

第二、承諾目標(biāo)是客戶答應(yīng)即將要做的事情；

承諾目標(biāo)是在結(jié)束拜訪之前向客戶提出來，客戶如果想實現(xiàn)自己承諾的事情，那就是我們接下來要做的事情。

第三、承諾目標(biāo)是讓客戶在廣告銷售身上付出；

客戶把你推薦給老板要付出一個面子，客戶和你一起討論方案要付出一個時間成本，客戶付出的成本越多，越表明他想買你的東西。

想象一下，客戶帶你去見老板，一旦他付出了這個成本，就不得不支持你，這也是承諾目標(biāo)的一個重要的意義。

在廣告銷售當(dāng)中，如果不出意外的話，肯定是我們比客戶更急著廣告銷售，很少有客戶非常急著投放廣告，而承諾目標(biāo)就是縮短廣告銷售周期的一個有效手段。

客戶有一類話非常致命：我再想想，我考慮一下。

這一考慮可能就幾個月過去了，甚至把訂單給考慮沒了，而承諾目標(biāo)，就是在不斷地督促客戶見老板，確定廣告投放點(diǎn)位，參觀客戶，這都是督促客戶在行動，當(dāng)然可以縮短廣告銷售周期。

我經(jīng)常在我的廣告銷售課堂上與大家分享：廣告銷售人員在廣告銷售當(dāng)中經(jīng)常犯一個錯誤，叫做“自己奔跑”。

見到客戶：我調(diào)研一下吧、我給你寫方案吧、我給你個報價吧、我給你個合同吧、咱們簽合同吧，客戶說我不簽！

為什么不簽？廣告銷售在奔跑，而客戶始終站在那里，他沒有和廣告銷售一起向終點(diǎn)沖刺，而承諾目標(biāo)就是挽起客戶的手，我們一起來行動，這樣才能真正推動廣告銷售合同訂單的前進(jìn)，你自己傻跑沒用，廣告銷售不可能直接推動訂單。

承諾目標(biāo)是個測量尺，它能測出你離成功簽單還有多遠(yuǎn)。

想象一下，如果你向客戶提出承諾目標(biāo)的時候，客戶都是積極配合，這當(dāng)然容易簽單，反之，如果你向客戶提出承諾目標(biāo)的時候，客戶總是推脫，說明你不太可能簽下這個訂單，因為客戶一直在拒絕你。

承諾目標(biāo)是個非常好的手段，但在使用過程當(dāng)中，廣告銷售也經(jīng)常犯一些錯誤：

第一個錯誤，把客戶的語言當(dāng)成了成功的標(biāo)志；

見完客戶，演示完媒體以及廣告投放方案，如果客戶這樣說：

這次我收獲很大，你們公司媒體很好，廣告投放方案也不錯，而且廣告?zhèn)髅焦疽埠苡袑嵙?，這么多同行業(yè)樣板客戶，你們是家好的廣告?zhèn)髅焦荆氵@個人更不錯，接下來我們要多做交流。

這句話說出口，很多廣告銷售會認(rèn)為這次拜訪很成功，但錯了，這樣的話沒有任何實際意義，因為你無法判斷客戶說的是真話還是假話。

廣告銷售當(dāng)中，客戶騙我們的次數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于我們騙客戶的次數(shù)，所以對客戶要聽其言觀其行，他做什么才是證明。

如果看完你的演示，他說：

能不能給我們老板也演示一下。

這就是證明拜訪成功了，至少證明演示成功了。

第二個錯誤，把拜訪目標(biāo)當(dāng)成承諾目標(biāo)；

廣告銷售很勤奮，也很積極，見客戶提交方案，該做的所有事情都做了，做完之后發(fā)現(xiàn)，沒有事情可做了，但是廣告銷售的合同訂單停住了，這是因為廣告銷售只在完成拜訪目標(biāo)而不是在完成承諾目標(biāo)。

第三個錯誤，沒有承諾目標(biāo)或者不愿意去索取承諾目標(biāo)；

70%以上的廣告銷售，在見客戶之前是不設(shè)計承諾目標(biāo)的，去了以后現(xiàn)琢磨，有的甚至不琢磨，這是一個意識問題，需要改變。

還有一種情況，他有承諾目標(biāo)，但他不要，因為要承諾目標(biāo)會給客戶一個很大的壓力，客戶有壓力，廣告銷售就有壓力，廣告銷售有壓力他就不要了，所以這也是一種常犯的錯誤。

彭小東導(dǎo)師一定要大家記住1句話：

廣告銷售拜訪的成功不取決于按門鈴的次數(shù)，你去多少次不重要，重要的是你去做什么，是否推動了廣告銷售合同訂單。

01、跟蹤工作使您的客戶記住你

一旦客戶采取行動時，首先想到就是你

要知道1%的銷量是在電話中完成的，

2%的廣告銷售是在第一次接洽后完成，

3%的廣告銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的廣告銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的廣告銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的廣告銷售是在第4至11次跟蹤后完成的！

02、做一流廣告銷售

一流廣告銷售——賣自己；

二流廣告銷售——賣服務(wù)；

三流廣告銷售——賣方案；

四流廣告銷售——賣媒體；

五流廣告銷售——賣價格。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

03、走進(jìn)客戶心里去

客戶能見我們，我們就要走進(jìn)客戶的心里去；

老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

04、買方與賣方

真正的廣告銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。如果所有客戶都當(dāng)作自己的朋友一樣，對方也就會產(chǎn)生一些內(nèi)疚的心理，有了這種心理，成交的問題就不是很大了。

05、真正的廣告銷售是在為對方解決問題

真正的廣告銷售不需要說服對方，而是幫助對方真正的解決實際問題，沒有人會拒絕一個真正愿意幫助自己的人。

要做到，我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的，你在為對方解決問題。

06、做客戶的朋友

廣告銷售時傳遞給客戶的第一印象：我就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當(dāng)家人的人。

07、最后幾天很重要

做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當(dāng)你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時刻。

08、做廣告銷售有哪些重要點(diǎn)

媒體性能：了解媒體重要，了解需求更重要；

明確價格：搞清價格重要，搞清價值更重要；

客戶認(rèn)可：獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；

最終目的：達(dá)成交易重要，持續(xù)交易更重要。

09、要把廣告銷售變成一種習(xí)慣

隨時隨地都在廣告銷售，要把廣告銷售變成一種習(xí)慣。成長永遠(yuǎn)比成功重要，能接受不成交，但千萬別接受廣告銷售中不成長。

10、廣告銷售的乞丐精神

提起乞丐，人們往往想到了乞丐的一無是處和一無所有。

這里說的乞丐精神，是一種堅持鍥而不舍，放低姿態(tài)（放低姿態(tài)不是舍棄尊嚴(yán)，千萬不這樣想）的精神。

廣告銷售必備的乞丐精神——面對“客戶”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如既往。