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廣戰(zhàn)神的客戶邏輯

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、廣戰(zhàn)神的客戶邏輯！沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟沐邋莸耐獗砣チ私饽銉?nèi)在的涵養(yǎng)！

這段經(jīng)典的銷售案例源自電影《非誠(chéng)勿擾》，葛優(yōu)的相親對(duì)象想要把墓地銷售給他，最終成功了。這是一個(gè)神奇的故事，你心中也許有無(wú)數(shù)個(gè)問(wèn)題。其實(shí)背后一定有不為人知的秘密。我們可以通過(guò)3步來(lái)拆分這個(gè)秘密：

首先是此相為何相？

其次是核心是什么？

最后是如何為我所用？

有人可能會(huì)問(wèn)，為什么這個(gè)案例可以成功呢？其實(shí)關(guān)鍵在于人心。就像葛優(yōu)所說(shuō)，他不看中外表，而是看中人心。善良孝敬父母的人，就算他沒(méi)有看上你，你也一定能找到一個(gè)好老婆。

這段對(duì)話里充滿了情感和人性的交流，而這正是廣戰(zhàn)神的客戶邏輯，我們不只是關(guān)注媒體和廣告效果，更關(guān)注人的內(nèi)心和情感。通過(guò)這個(gè)案例，我們可以學(xué)到很多東西。

人心是廣告銷售的核心，情感是連接客戶的橋梁。我們需要了解客戶的內(nèi)心需求，懂得傾聽和溝通，才能成功把媒體賣出去。在廣告銷售中，不僅要關(guān)注媒體的外在價(jià)值，更要關(guān)注客戶的內(nèi)在需求，這才是真正的客戶邏輯。

2、99.8%的廣告銷售都在尋找客戶，只有0.2%的頂尖高手在聚焦精準(zhǔn)客戶！

換句話說(shuō)：頂尖高手專注于尋找精準(zhǔn)客戶，而普通選手只是在尋找任何客戶。這也是為什么同樣是廣告銷售，結(jié)果卻相差十萬(wàn)八千里的秘密！那么頂尖高手是如何做到的呢？

他們鎖定精準(zhǔn)客戶。想盡一切辦法把梳子賣給和尚，只會(huì)暴露你的無(wú)知，而不是證明你的廣告銷售能力多么出色。

馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：阿里來(lái)了一位銷售培訓(xùn)師，教銷售如何把梳子賣給和尚，馬云聽完之后直接把“老師”給Pass了。為什么呢？

因?yàn)榘褨|西賣給不需要的人，不管你如何描繪價(jià)值，都是一種赤裸裸的欺騙。這也會(huì)浪費(fèi)公司的人力成本！

做廣告銷售最難的是找客戶，更難的是找到精準(zhǔn)客戶。很多廣告銷售不知道如何找到精準(zhǔn)客戶，隨便抓個(gè)客戶就開始“狂轟亂炸”，不僅浪費(fèi)了大量時(shí)間成本，而且成單率也非常低下。

因此，要成為頂尖高手，就要懂得如何鎖定精準(zhǔn)客戶，而不是無(wú)差別地去追逐所有的客戶。如何找到精準(zhǔn)的客戶？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂！

3、業(yè)績(jī)的差距也是這樣拉開的，記著：80%的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是20%的客戶貢獻(xiàn)的！

要解決這個(gè)問(wèn)題，你要清楚6件事：

1、你的客戶是誰(shuí)？

2、他們?cè)谀睦铮?

3、如何吸引他們？

4、為何選我？

5、為何不買？

6、如何成交？

我們今天重點(diǎn)談一下：客戶是誰(shuí)？

一個(gè)優(yōu)秀的狙擊手，一定是精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，然后才扣動(dòng)扳機(jī)，一槍撂倒（當(dāng)然還會(huì)有很多因素需要考慮）！

要精準(zhǔn)鎖定客戶，一定要清楚客戶的畫像，否則就會(huì)出現(xiàn)：見(jiàn)誰(shuí)都像？廣告銷售最大的悲哀不是找不到客戶，而是看誰(shuí)都是客戶！

清楚客戶的畫像是找精準(zhǔn)客戶的重中之重，可以從5個(gè)維度去篩選：

1、基礎(chǔ)信息

2、生活信息

3、事業(yè)信息

4、需求信息

5、競(jìng)爭(zhēng)信息

舉個(gè)例子，建材行業(yè)如何找到精準(zhǔn)客戶？

一、聚焦篩選

其中一個(gè)方法就是對(duì)標(biāo)不同行業(yè)前20名的客戶，因?yàn)樗麄冇匈?gòu)買力、有付款能力，而且行業(yè)前20名很好找，搜索行業(yè)排名就能搜索出來(lái)，客戶名單找到之后，根據(jù)5個(gè)維度就可以聚焦篩選！

二、背景調(diào)查

什么意思呢？就是一切跟你潛在客戶有關(guān)的信息都叫背景，換句話說(shuō)圍繞在你潛在客戶周圍的一切信息，都有可能影響你成交！

你是不是最關(guān)心背景從哪里來(lái)？

非常簡(jiǎn)單：?jiǎn)枺?

99%的成交都是問(wèn)出來(lái)了，廣告銷售犯的最大的錯(cuò)誤就是：自己太能說(shuō)，把客戶都說(shuō)死了。這一點(diǎn)醫(yī)生是高手......

你也許會(huì)說(shuō)，我問(wèn)客戶了，他不愿跟我說(shuō)，該怎么辦？這就關(guān)系到客戶是否足夠的信任你，如果足夠信任你，就會(huì)愿意跟你聊，愿意回答你的問(wèn)題。

如果還不懂，你想一下：為何你那么愿意回答醫(yī)生的任何問(wèn)題呢？一切的問(wèn)題都是從解決“信”開始的.....

3、深挖需求

成交有錢人比成交有需求的人更重要！這就話的意思就是：找到關(guān)鍵人。找到關(guān)鍵人的之前，一定要充分了解客戶的背景。

讓客戶有感覺(jué)的4大步驟：

1、了解背景

2、制造沖突

3、引出問(wèn)題

4、解決方案

4、非我莫屬

能一次搞定客戶，絕不用第二次！千萬(wàn)不要輕易跟客戶發(fā)話，只要跟客戶發(fā)話，就只做2件事：

1、找到關(guān)鍵人，把客戶意愿的問(wèn)題解決掉

2、客戶沒(méi)有感覺(jué)、沒(méi)有渴望，絕對(duì)不能成交

找到精準(zhǔn)客戶必須做到：劍出鞘必見(jiàn)血，要么絕對(duì)不拔劍！千萬(wàn)不要和客戶隔著皮靴撓癢癢，跟進(jìn)客戶必須要跟出結(jié)果！

與其追著客戶跑，不如讓客戶主動(dòng)上門；

與其求著客戶買，不如讓客戶沒(méi)有選擇！

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廣戰(zhàn)神必吃的5種苦

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

廣告銷售行業(yè)是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，只有經(jīng)歷過(guò)才知道其中的苦楚。

1、心理之苦

廣告銷售的苦在于被拒絕、被排斥、被放鴿子，但正是這些磨練，讓你的抗壓能力更強(qiáng)，獨(dú)立性和應(yīng)對(duì)能力更出色，這是成為廣告銷售人員的必經(jīng)之路。

2、時(shí)間之苦

廣告銷售需要積累，客戶需積累，經(jīng)驗(yàn)需積累，資源需積累。沒(méi)有積累，什么都不是，更別說(shuō)有好的結(jié)果。

3、 腦力之苦

廣告銷售需要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的新變化，腦力上的苦遠(yuǎn)比體力上的苦更累。但想快速成長(zhǎng)，進(jìn)入高手行列，你必須吃這種腦力上的苦。

4、孤獨(dú)之苦

成長(zhǎng)需要放棄無(wú)效的社交，高度專注工作，花費(fèi)時(shí)間精力研究市場(chǎng)、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，遇問(wèn)題可能需要獨(dú)自解決。但這些苦能提升銷售效率及全面的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)能力。

5、忍耐之苦

廣告銷售需要忍受客戶的各種拒絕和不理解，市場(chǎng)波動(dòng)和競(jìng)爭(zhēng)壓力。然而，每一件麻煩事都會(huì)讓你成為業(yè)務(wù)敏感度強(qiáng)的專業(yè)選手。

無(wú)論是哪種苦，都是廣告銷售人員成長(zhǎng)路上的必修課，只有吃過(guò)這些苦，才能成為真正的廣告銷售神。

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廣戰(zhàn)神的廣告銷售信念和方法

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、堅(jiān)定自己的信念，相信自己選擇廣告銷售這條路是最正確的。堅(jiān)信公司堅(jiān)信媒體堅(jiān)信自己我們是走的是離錢最近的道路，最容易賺到錢。這點(diǎn)毫不猶豫。累了就休息一下，和高手交流一下經(jīng)驗(yàn)，這是性價(jià)比非常高的事！

2、每天吃早飯時(shí)，過(guò)一遍今天的計(jì)劃，明確今天的主要工作。出門時(shí)，記得鼓勵(lì)自己，告訴自己說(shuō)：“我是最棒的”。

3、見(jiàn)到每一個(gè)人，都要對(duì)他微笑，再打一個(gè)招呼。對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ)，然后盡可能贊美。不出一個(gè)月，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的人際關(guān)系會(huì)變好，生活質(zhì)量會(huì)上升。

4、談話之前，要知道對(duì)方想什么和最認(rèn)可什么，就先談什么。談話多聽客戶說(shuō)，做一個(gè)好的傾聽者。只談客戶關(guān)心的問(wèn)題?？蛻舨粏?wèn)，不要加枝葉。如果談話不成，一定問(wèn)一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作。

5、 80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自20%的客戶。所以 用80%的精力服務(wù)好20%的客戶就夠了。

6、 每個(gè)月跟自己的父母溝通一次，匯報(bào)自己的進(jìn)展，了解他們的近況，表示你的關(guān)心 ，最少三個(gè)月寄點(diǎn)錢或禮品，爭(zhēng)取一年多回家?guī)状?，?jiàn)他們幾次。對(duì)父母感恩，就會(huì)對(duì)客戶尊重！

10、廣告銷售業(yè)務(wù)談成前，爭(zhēng)取讓他連續(xù)說(shuō)7個(gè)“是”或“對(duì)”。最后一個(gè)問(wèn)題是：我們現(xiàn)在該約簽約了吧？對(duì)方會(huì)習(xí)慣性地說(shuō)，“是”。

8、 對(duì)待客戶要模仿他，你就是他。他不會(huì)拒絕自己，而會(huì)認(rèn)同自己。

9、永遠(yuǎn)不要與人爭(zhēng)論。即使是人錯(cuò)的，原諒他吧。爭(zhēng)論，是廣告銷售最失敗的招數(shù)。永遠(yuǎn)不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你。不與同行成仇敵，而成朋友。

10、你的媒體一定有最優(yōu)異的地方。找出來(lái)，突出它，最多突出3條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方連3條也會(huì)忘記。

11、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在廣告銷售中使用。多參加博覽會(huì)、展覽會(huì)和其它大型商務(wù)會(huì)議，是你獲得客戶資料的好機(jī)會(huì)。

12、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘記在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。每天都要對(duì)今天的任務(wù)完成度進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤，達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)。諾言落空要懲罰。

13、身體是本錢，養(yǎng)好良好的作息習(xí)慣很重要。沒(méi)有過(guò)不去的坎，只是時(shí)間的問(wèn)題，靜下心，好好思考解決防范，你要相信：困難肯定是會(huì)過(guò)去的，留下的只是記憶和經(jīng)驗(yàn)。

14、睡覺(jué)之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。睡覺(jué)之前的最后一個(gè)想法是：我今天是如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才。

15、感謝各位客戶朋友陪我度過(guò)美好的一天，賺了錢，也積累的經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)感恩！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。感恩世界，我將會(huì)賺更多錢，和高手交往，吸收更多厲害的經(jīng)驗(yàn)，那是非常有價(jià)值非常有意義的事。

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10條廣戰(zhàn)神廣告銷售真經(jīng)

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛(ài)！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會(huì)并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場(chǎng)博弈，打造品牌增長(zhǎng)策略》

2、《中國(guó)頂級(jí)廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績(jī)突破增長(zhǎng)之道》

4、《2024中國(guó)廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國(guó)戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團(tuán)秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請(qǐng)老師授課的，更感謝從我們的平臺(tái)渠道等自動(dòng)退出，我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)，彼此欣賞，相互成就！

1、客戶對(duì)廣告銷售人員有本能的抵觸心理，廣告銷售在與客戶面談的時(shí)候，首先需要降低客戶的戒備心理，才能更多地獲取客戶的信息，這樣才能讓自己所說(shuō)的話更有說(shuō)服力，從而贏得客戶的信任，讓廣告銷售更加順暢地進(jìn)行。

2、在你的廣告銷售中融進(jìn)一些輕松幽默不失為一種恰當(dāng)?shù)牟呗裕瑫r(shí)它也能使你的生意變得有趣。

3、沉默是金，雄辯是銀。最有價(jià)值的人并不是最能說(shuō)的人，我們有兩只耳朵一張嘴巴就是讓我們少說(shuō)多聽的。

4、全神貫注對(duì)待你的客戶，就能獲得他對(duì)你的 全部注意力。

5、當(dāng)廣告銷售鎖定潛在客戶的時(shí)候，客戶的購(gòu)買需求可能并不強(qiáng)烈，或者客戶還沒(méi)有意識(shí)到自己具有這方面的需求，這就需要廣告銷售及時(shí)把握客戶的真實(shí)想法，在面談、媒體展示的過(guò)程中，主動(dòng)激活客戶的購(gòu)買欲望。

6、面對(duì)客戶的詢價(jià)，我認(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的反應(yīng)就是忽略，好像什么也沒(méi)有發(fā)生過(guò)，繼續(xù)作自己的媒體介紹。

7、你應(yīng)該對(duì)自己的媒體和相關(guān)知識(shí)有透徹的了解，如果你真的專業(yè)，你的客戶會(huì)知道，你不必?cái)[出大場(chǎng)面來(lái)示威。如果你是個(gè)專家，你不僅可以贏得客戶的尊重，也可以在廣告銷售展示上有好的掌控，客戶們會(huì)尊重專家的意見(jiàn)。

8、客戶之所以提出異議，正是因?yàn)樗麄儗?duì)媒體感興趣。廣告銷售不能畏懼客戶提出的異議，甚至不給客戶提出異議的機(jī)會(huì)。只有了解到客戶的異議，才能洞察客戶的真實(shí)想法。這就需要廣告銷售然地面對(duì)客戶的異議，并化解客戶的異議，促成交易。

9、當(dāng)客戶對(duì)某種媒體產(chǎn)生了好感，具有了購(gòu)買欲望以后，往往會(huì)在面談中發(fā)出購(gòu)買信號(hào)。廣告銷售要準(zhǔn)確把握住客戶的購(gòu)買信號(hào)，幫助客戶及時(shí)作出購(gòu)買決定，促成交易。即使面對(duì)客戶的拒絕，也要多嘗試幾次，千萬(wàn)不要輕易放棄。

10、廣告銷售活動(dòng)不應(yīng)該因簽單而結(jié)束，廣告銷售還需要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，讓客戶能夠記住你，這樣當(dāng)客戶再有需要的時(shí)候，自然也會(huì)想起你。這樣做不僅讓廣告銷售更長(zhǎng)久，同樣也可以更有效地幫助廣告銷售拓展更多的客戶。