------從消費(fèi)者角度出發(fā) 彭小東老師在全國(guó)各地做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí),就廣告策劃中的卓越行銷的廣告技巧重點(diǎn)闡述了,成功行銷的廣告技巧就是要從消費(fèi)者的角度出發(fā):其中重點(diǎn)有4點(diǎn)　　1、為什么我們要從消費(fèi)者角度出發(fā)　　2、從消費(fèi)者考慮,我們要避免哪些問(wèn)題,關(guān)注哪些問(wèn)題?　　3、講幾個(gè)實(shí)例?　　4、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)? 　一、從熱銷廣告說(shuō)起—為什么要從消費(fèi)者角度出發(fā)？　　朋友們是不是經(jīng)?？吹揭恍V告，說(shuō)某某產(chǎn)品熱銷，有無(wú)印象？如：銷售火爆啊等等　　當(dāng)年的再青椿等產(chǎn)品都采用過(guò)這樣的廣告。　　說(shuō)實(shí)話，彭小東老師開(kāi)始時(shí)覺(jué)得這類廣告很惡心，誰(shuí)信呢，哄傻子呢?　　但是市場(chǎng)改變了我!　　當(dāng)時(shí)應(yīng)該說(shuō)經(jīng)理的眼光比我高，他說(shuō)我們是不是也要做點(diǎn)這樣的，我當(dāng)時(shí)比較抵觸的?！　『髞?lái),實(shí)在拗不過(guò)，彭小東老師做了一期這樣的廣告! 大家猜怎么著?　　第二天早上，我們的熱線接爆了?！　∫晃幌M(fèi)者一連打了好幾次電話，第一遍是你們的產(chǎn)品還有嗎？第二遍是我現(xiàn)在取了錢就去買?！　∵@件事情給彭小東老師很大震撼! 我以前是不是錯(cuò)了?為什么會(huì)是這樣？　　為此，彭小東老師一連想了好幾天，后來(lái)，彭老師想明白了一個(gè)道理!　　為什么熱銷會(huì)引發(fā)銷售那么好，因?yàn)樗菑南M(fèi)者角度出發(fā)的一個(gè)成功點(diǎn)。　　我們都有一種從眾和跟風(fēng)心理?！　〕醋鳠徜N在告訴消費(fèi)者一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品好啊!你想，那么多人在買能不好嗎?　　這個(gè)方法是人性中永恒的一點(diǎn)，適用范圍非常廣，如后來(lái)的汽車、房地產(chǎn)、手機(jī)等都在用這個(gè)方法，再比如國(guó)美、蘇寧、大中等賣場(chǎng)也都借鑒了這種廣告，效果也非常不錯(cuò)。　　通過(guò)這件事情，彭小東老師意識(shí)到以前自己的一些認(rèn)識(shí)有些錯(cuò)誤，好廣告應(yīng)該從消費(fèi)者心理出發(fā)。這也是成功廣告的道理。　　記得以前奧格威在廣告創(chuàng)作中，提到標(biāo)題中要用震驚這些字眼，當(dāng)時(shí)沒(méi)明白，通過(guò)這件事彭老師想明白了?！槭裁匆谜痼@，換了我們，這些字眼也會(huì)吸引我們，我們也是消費(fèi)者啊！　　作廣告要從消費(fèi)者角度出發(fā)，才會(huì)有成功的好廣告!　　其實(shí)彭小東老師對(duì)此總結(jié)出一句話,叫換位思考,站在消費(fèi)者角度出發(fā)。　　說(shuō)的也是這個(gè)道理! 二、第二個(gè)問(wèn)題是怎樣從消費(fèi)者角度出發(fā)　　1、這里大家注意幾個(gè)問(wèn)題　?。?）不要做花哨不中用的廣告　?。?）不要啰嗦　　以前奧格威說(shuō)過(guò)一句話，作廣告就像和消費(fèi)者溝通!　　說(shuō)實(shí)在的，我以前對(duì)這句話理解非常膚淺，也是在廣告要從消費(fèi)者角度出發(fā)后理解這句話的。如果你能理解這句話，你就不會(huì)犯一些錯(cuò)誤，懂得如何做好廣告?！　。?）不要做花哨 不中用的廣告　　這里舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，如果你遇到一個(gè)陌生人，你要和他溝通，你老是像做詩(shī)一樣的語(yǔ)言和他說(shuō)話，用什么散文阿,什么優(yōu)美的文辭阿!對(duì)方會(huì)怎樣看你?　　彭小東老師覺(jué)得，對(duì)方八成認(rèn)為你腦子有問(wèn)題?！　∵@樣說(shuō)不知道大家明白不明白，優(yōu)美的文辭\華麗的語(yǔ)言是不要用的，生活中的溝通如此，廣告也是如此?！　∷院芏鄰V告公司的作品往往犯這樣的錯(cuò)誤?！　。?）不要啰嗦　　接著講第二個(gè)問(wèn)題　　同樣還是和陌生人聊天，如果你老是啰嗦的很!對(duì)方也會(huì)討厭你!　　這是兩個(gè)最幼稚的問(wèn)題，但是很多廣告卻老犯這樣的問(wèn)題?！　?、那如何和消費(fèi)者成功溝通呢？　　大家覺(jué)得什么能讓陌生人愿意和你聊天，而且聊得很高興，一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是對(duì)方感興趣的話題!　　如果對(duì)方不感興趣，和你溝通也是應(yīng)付你，而且說(shuō)不了幾句，就不搭理你了?！　∫虼?，好的廣告一開(kāi)始就要讓消費(fèi)者感興趣，這是最基本的。　　此外，我們廣告的目的呢，不僅僅是消費(fèi)者感興趣那么簡(jiǎn)單。我們還有一個(gè)任務(wù)，那就是銷售　　因此，我們?cè)谧屜M(fèi)者感興趣的基礎(chǔ)上，還要更進(jìn)一步——讓他購(gòu)買！　　這就牽涉好廣告的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——利益，利益打動(dòng)! 或者說(shuō)是價(jià)值打動(dòng)也行,就是購(gòu)買產(chǎn)品能有什么好處!　　所以，如果你能理解廣告就是和消費(fèi)者溝通的話，你就很容易理解好廣告該如何創(chuàng)作了?！　∫?yàn)槟愕哪康木褪恰　。?）讓對(duì)方感興趣　　如果對(duì)方感興趣,你純粹就是自?shī)首詷?lè)　?。?）打動(dòng)對(duì)方　所以好的廣告就是　　1 吸引了消費(fèi)者　　2 打動(dòng)了消費(fèi)者 三、講幾個(gè)實(shí)例　那下面我們講第三個(gè)問(wèn)題　就拿標(biāo)題說(shuō)吧，剛才彭小東老師和大家說(shuō)了震驚這個(gè)詞，大家能理解了吧?！∫欢ㄒプ∠M(fèi)者眼球，"震驚"，"神了"，"絕了"，都是類似的詞。我們看到后都會(huì)感興趣。想看看怎么回事。　大家還記得樂(lè)無(wú)煙這個(gè)產(chǎn)品吧 ?產(chǎn)品是有問(wèn)題的，但廣告卻是做得不錯(cuò)!　樂(lè)無(wú)煙剛上市的時(shí)候，做了一期廣告——<歲末京城掀起"換鍋"熱>，這個(gè)廣告的標(biāo)題是不錯(cuò)的，挺讓消費(fèi)者感興趣的，市場(chǎng)也證明了這一點(diǎn)。　說(shuō)實(shí)在的，當(dāng)時(shí)看的彭老師也挺好奇，這個(gè)廣告就使在吸引一點(diǎn)做得非常成功。　還有一個(gè)例子，有些詞也經(jīng)常被用，如神奇xx，也會(huì)吸引消費(fèi)者的興趣?！〈髱煀W格威的廣告也都在遵循這個(gè)原則?！∪?lt;我用駕駛奧斯丁轎車省下的錢送兒子到格羅頓學(xué)校念書(shū)——來(lái)自一位外交官的匿名信》?！∫粋€(gè)外交官的匿名信是很吸引人的，而標(biāo)題中也凸現(xiàn)了利益———省錢，實(shí)惠?！≡偃?lt;每個(gè)企業(yè)都要給董事長(zhǎng)買一輛勞斯萊斯嗎?>，這個(gè)標(biāo)題也非常好。疑問(wèn)的標(biāo)題讓人感興趣，同時(shí)也很好的針對(duì)了目標(biāo)層——企業(yè)的高層。 四、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)　 上面我們說(shuō)過(guò)，好的廣告是吸引、打動(dòng)消費(fèi)者，奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò),誰(shuí)說(shuō)的廣告就一定要像廣告呢?應(yīng)該向新聞學(xué)習(xí)?！　∵@一點(diǎn)我們要的確要向新聞多學(xué)習(xí)！　　因?yàn)樾侣勈菑V告閱讀率的6倍，這意味著效果也至少是6倍阿，大家想想啊，多可觀??！花同樣的錢是更好的效果阿!　　曾有一個(gè)比較牛的營(yíng)銷人，他以前的案子達(dá)到個(gè)案80萬(wàn)?！　∨硇|老師講一個(gè)他的代表作，這個(gè)朋友是新聞出身。做記者的很懂得如何調(diào)起消費(fèi)者胃口!　　他曾經(jīng)做個(gè)一個(gè)女性產(chǎn)品的策劃和廣告，幾篇稿子就把市場(chǎng)搞起來(lái)了，　　其中一篇標(biāo)題<香港女性頻遭咸豬手>。　　咸豬手，大家都知道什么意思吧！　　最牛的是這個(gè)家伙搞了一個(gè)夸張的圖片，一位男同胞的手放到了女性的超短裙下?！　烧吲浜希鸷沉O強(qiáng)！　　這個(gè)廣告后面開(kāi)始討論為什么出現(xiàn)這種狀況？　　因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品讓香港的女性都忒充滿誘惑力了　　所以頻遭咸豬手?！　∵@個(gè)產(chǎn)品是什么呢？然后介紹?！　V告一出，效果好啊!　　還有一個(gè)標(biāo)題<天下無(wú)美女>，后來(lái)覺(jué)得實(shí)在說(shuō)不過(guò)去，改成了<天下皆美女!>。這個(gè)標(biāo)題也是非常吸引人，吸引消費(fèi)者關(guān)注阿，咋回事阿! 為什么會(huì)這樣啊。　　這是一個(gè)針對(duì)女性的產(chǎn)品，一個(gè)月就盈利了，市場(chǎng)就起來(lái)了。　　要吸引、打動(dòng)消費(fèi)者。標(biāo)題是吸引看，內(nèi)容是打動(dòng)! 　　大家根據(jù)剛才的思路就知道產(chǎn)品的說(shuō)服了　　　　香港美女頻遭咸豬手!--為什么?---因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品,它能提升女性魅力----如果你用了,你也可以----你還在等待什么--它讓你漂亮\魅力等等　　大家好好看其中的邏輯!　　哪個(gè)女人不希望自己有魅力，吸引別人，而這樣一個(gè)帶來(lái)魅力的產(chǎn)品會(huì)放過(guò)嗎?　　它是抓住了消費(fèi)者心！　　　　再舉一個(gè)例子，上海的一個(gè)產(chǎn)品---碧羅芷，這個(gè)產(chǎn)品也是三篇文案打開(kāi)了局面！　　它的一篇文案，<上海女人瘋狂的真相?> ，這個(gè)廣告也非常不錯(cuò)!　　開(kāi)始大概意思是：上海是中國(guó)最時(shí)尚的城市,可以和世界很多地方比美,因此世界最流行的也都聚集上海,可是有一種產(chǎn)品在上海流行的太瘋狂了! 短短不長(zhǎng)時(shí)間，上海的女性瘋狂了!　讓這么挑剔、時(shí)尚的女性瘋狂了!　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況分析：這種產(chǎn)品太強(qiáng)了!高科技含量,世界風(fēng)靡,而且收錄眾多權(quán)威醫(yī)學(xué)書(shū)籍?！　∪缓笙旅胬^續(xù)介紹!一些人使用后如何如何，一些美容院里賣的如何如何! 　　最后還來(lái)個(gè)特別提醒：不要用的太多,否則年輕太多。　　這也是抓住消費(fèi)者心理，和新聞結(jié)合的非常成功…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派著名行銷管理專家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長(zhǎng)；東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專欄作家；獲得各種大獎(jiǎng)；培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）