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彭小東:卓越行銷(xiāo)的廣告創(chuàng)作技巧
2016-01-20 57481
------從消費(fèi)者角度出發(fā) 彭小東老師在全國(guó)各地做廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí),就廣告策劃中的卓越行銷(xiāo)的廣告技巧重點(diǎn)闡述了,成功行銷(xiāo)的廣告技巧就是要從消費(fèi)者的角度出發(fā):其中重點(diǎn)有4點(diǎn)  1、為什么我們要從消費(fèi)者角度出發(fā)  2、從消費(fèi)者考慮,我們要避免哪些問(wèn)題,關(guān)注哪些問(wèn)題?  3、講幾個(gè)實(shí)例?  4、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)?  一、從熱銷(xiāo)廣告說(shuō)起—為什么要從消費(fèi)者角度出發(fā)?  朋友們是不是經(jīng)??吹揭恍V告,說(shuō)某某產(chǎn)品熱銷(xiāo),有無(wú)印象?如:銷(xiāo)售火爆啊等等  當(dāng)年的再青椿等產(chǎn)品都采用過(guò)這樣的廣告。  說(shuō)實(shí)話(huà),彭小東老師開(kāi)始時(shí)覺(jué)得這類(lèi)廣告很惡心,誰(shuí)信呢,哄傻子呢?  但是市場(chǎng)改變了我!  當(dāng)時(shí)應(yīng)該說(shuō)經(jīng)理的眼光比我高,他說(shuō)我們是不是也要做點(diǎn)這樣的,我當(dāng)時(shí)比較抵觸的。  后來(lái),實(shí)在拗不過(guò),彭小東老師做了一期這樣的廣告! 大家猜怎么著?  第二天早上,我們的熱線接爆了?! ∫晃幌M(fèi)者一連打了好幾次電話(huà),第一遍是你們的產(chǎn)品還有嗎?第二遍是我現(xiàn)在取了錢(qián)就去買(mǎi)?! ∵@件事情給彭小東老師很大震撼! 我以前是不是錯(cuò)了?為什么會(huì)是這樣?  為此,彭小東老師一連想了好幾天,后來(lái),彭老師想明白了一個(gè)道理!  為什么熱銷(xiāo)會(huì)引發(fā)銷(xiāo)售那么好,因?yàn)樗菑南M(fèi)者角度出發(fā)的一個(gè)成功點(diǎn)?! ∥覀兌加幸环N從眾和跟風(fēng)心理?! 〕醋鳠徜N(xiāo)在告訴消費(fèi)者一個(gè)點(diǎn),這個(gè)產(chǎn)品好啊!你想,那么多人在買(mǎi)能不好嗎?  這個(gè)方法是人性中永恒的一點(diǎn),適用范圍非常廣,如后來(lái)的汽車(chē)、房地產(chǎn)、手機(jī)等都在用這個(gè)方法,再比如國(guó)美、蘇寧、大中等賣(mài)場(chǎng)也都借鑒了這種廣告,效果也非常不錯(cuò)?! ⊥ㄟ^(guò)這件事情,彭小東老師意識(shí)到以前自己的一些認(rèn)識(shí)有些錯(cuò)誤,好廣告應(yīng)該從消費(fèi)者心理出發(fā)。這也是成功廣告的道理。  記得以前奧格威在廣告創(chuàng)作中,提到標(biāo)題中要用震驚這些字眼,當(dāng)時(shí)沒(méi)明白,通過(guò)這件事彭老師想明白了?!槭裁匆谜痼@,換了我們,這些字眼也會(huì)吸引我們,我們也是消費(fèi)者?。  ∽鲝V告要從消費(fèi)者角度出發(fā),才會(huì)有成功的好廣告!  其實(shí)彭小東老師對(duì)此總結(jié)出一句話(huà),叫換位思考,站在消費(fèi)者角度出發(fā)?! ≌f(shuō)的也是這個(gè)道理! 二、第二個(gè)問(wèn)題是怎樣從消費(fèi)者角度出發(fā)  1、這里大家注意幾個(gè)問(wèn)題 ?。?)不要做花哨不中用的廣告  (2)不要啰嗦  以前奧格威說(shuō)過(guò)一句話(huà),作廣告就像和消費(fèi)者溝通!  說(shuō)實(shí)在的,我以前對(duì)這句話(huà)理解非常膚淺,也是在廣告要從消費(fèi)者角度出發(fā)后理解這句話(huà)的。如果你能理解這句話(huà),你就不會(huì)犯一些錯(cuò)誤,懂得如何做好廣告。 ?。?)不要做花哨 不中用的廣告  這里舉個(gè)簡(jiǎn)單例子,如果你遇到一個(gè)陌生人,你要和他溝通,你老是像做詩(shī)一樣的語(yǔ)言和他說(shuō)話(huà),用什么散文阿,什么優(yōu)美的文辭阿!對(duì)方會(huì)怎樣看你?  彭小東老師覺(jué)得,對(duì)方八成認(rèn)為你腦子有問(wèn)題?! ∵@樣說(shuō)不知道大家明白不明白,優(yōu)美的文辭\華麗的語(yǔ)言是不要用的,生活中的溝通如此,廣告也是如此?! ∷院芏鄰V告公司的作品往往犯這樣的錯(cuò)誤?! 。?)不要啰嗦  接著講第二個(gè)問(wèn)題  同樣還是和陌生人聊天,如果你老是啰嗦的很!對(duì)方也會(huì)討厭你!  這是兩個(gè)最幼稚的問(wèn)題,但是很多廣告卻老犯這樣的問(wèn)題?! ?、那如何和消費(fèi)者成功溝通呢?  大家覺(jué)得什么能讓陌生人愿意和你聊天,而且聊得很高興,一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是對(duì)方感興趣的話(huà)題!  如果對(duì)方不感興趣,和你溝通也是應(yīng)付你,而且說(shuō)不了幾句,就不搭理你了?! ∫虼?,好的廣告一開(kāi)始就要讓消費(fèi)者感興趣,這是最基本的?! 〈送?,我們廣告的目的呢,不僅僅是消費(fèi)者感興趣那么簡(jiǎn)單。我們還有一個(gè)任務(wù),那就是銷(xiāo)售  因此,我們?cè)谧屜M(fèi)者感興趣的基礎(chǔ)上,還要更進(jìn)一步——讓他購(gòu)買(mǎi)!  這就牽涉好廣告的另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——利益,利益打動(dòng)! 或者說(shuō)是價(jià)值打動(dòng)也行,就是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能有什么好處!  所以,如果你能理解廣告就是和消費(fèi)者溝通的話(huà),你就很容易理解好廣告該如何創(chuàng)作了?! ∫?yàn)槟愕哪康木褪恰 。?)讓對(duì)方感興趣  如果對(duì)方感興趣,你純粹就是自?shī)首詷?lè) ?。?)打動(dòng)對(duì)方 所以好的廣告就是  1 吸引了消費(fèi)者  2 打動(dòng)了消費(fèi)者 三、講幾個(gè)實(shí)例 那下面我們講第三個(gè)問(wèn)題 就拿標(biāo)題說(shuō)吧,剛才彭小東老師和大家說(shuō)了震驚這個(gè)詞,大家能理解了吧?!∫欢ㄒプ∠M(fèi)者眼球,"震驚","神了","絕了",都是類(lèi)似的詞。我們看到后都會(huì)感興趣。想看看怎么回事。 大家還記得樂(lè)無(wú)煙這個(gè)產(chǎn)品吧 ?產(chǎn)品是有問(wèn)題的,但廣告卻是做得不錯(cuò)! 樂(lè)無(wú)煙剛上市的時(shí)候,做了一期廣告——<歲末京城掀起"換鍋"熱>,這個(gè)廣告的標(biāo)題是不錯(cuò)的,挺讓消費(fèi)者感興趣的,市場(chǎng)也證明了這一點(diǎn)?!≌f(shuō)實(shí)在的,當(dāng)時(shí)看的彭老師也挺好奇,這個(gè)廣告就使在吸引一點(diǎn)做得非常成功?!∵€有一個(gè)例子,有些詞也經(jīng)常被用,如神奇xx,也會(huì)吸引消費(fèi)者的興趣?!〈髱煀W格威的廣告也都在遵循這個(gè)原則?!∪?lt;我用駕駛奧斯丁轎車(chē)省下的錢(qián)送兒子到格羅頓學(xué)校念書(shū)——來(lái)自一位外交官的匿名信》?!∫粋€(gè)外交官的匿名信是很吸引人的,而標(biāo)題中也凸現(xiàn)了利益———省錢(qián),實(shí)惠。 再如<每個(gè)企業(yè)都要給董事長(zhǎng)買(mǎi)一輛勞斯萊斯嗎?>,這個(gè)標(biāo)題也非常好。疑問(wèn)的標(biāo)題讓人感興趣,同時(shí)也很好的針對(duì)了目標(biāo)層——企業(yè)的高層。 四、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)  上面我們說(shuō)過(guò),好的廣告是吸引、打動(dòng)消費(fèi)者,奧格威曾經(jīng)說(shuō)過(guò),誰(shuí)說(shuō)的廣告就一定要像廣告呢?應(yīng)該向新聞學(xué)習(xí)?! ∵@一點(diǎn)我們要的確要向新聞多學(xué)習(xí)!  因?yàn)樾侣勈菑V告閱讀率的6倍,這意味著效果也至少是6倍阿,大家想想啊,多可觀??!花同樣的錢(qián)是更好的效果阿!  曾有一個(gè)比較牛的營(yíng)銷(xiāo)人,他以前的案子達(dá)到個(gè)案80萬(wàn)?! ∨硇|老師講一個(gè)他的代表作,這個(gè)朋友是新聞出身。做記者的很懂得如何調(diào)起消費(fèi)者胃口!  他曾經(jīng)做個(gè)一個(gè)女性產(chǎn)品的策劃和廣告,幾篇稿子就把市場(chǎng)搞起來(lái)了,  其中一篇標(biāo)題<香港女性頻遭咸豬手>?! ∠特i手,大家都知道什么意思吧!  最牛的是這個(gè)家伙搞了一個(gè)夸張的圖片,一位男同胞的手放到了女性的超短裙下。  兩者配合,震撼力極強(qiáng)!  這個(gè)廣告后面開(kāi)始討論為什么出現(xiàn)這種狀況?  因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品讓香港的女性都忒充滿(mǎn)誘惑力了  所以頻遭咸豬手?! ∵@個(gè)產(chǎn)品是什么呢?然后介紹?! V告一出,效果好啊!  還有一個(gè)標(biāo)題<天下無(wú)美女>,后來(lái)覺(jué)得實(shí)在說(shuō)不過(guò)去,改成了<天下皆美女!>。這個(gè)標(biāo)題也是非常吸引人,吸引消費(fèi)者關(guān)注阿,咋回事阿! 為什么會(huì)這樣啊?! ∵@是一個(gè)針對(duì)女性的產(chǎn)品,一個(gè)月就盈利了,市場(chǎng)就起來(lái)了?! ∫⒋騽?dòng)消費(fèi)者。標(biāo)題是吸引看,內(nèi)容是打動(dòng)!   大家根據(jù)剛才的思路就知道產(chǎn)品的說(shuō)服了    香港美女頻遭咸豬手!--為什么?---因?yàn)槟硞€(gè)產(chǎn)品,它能提升女性魅力----如果你用了,你也可以----你還在等待什么--它讓你漂亮\魅力等等  大家好好看其中的邏輯!  哪個(gè)女人不希望自己有魅力,吸引別人,而這樣一個(gè)帶來(lái)魅力的產(chǎn)品會(huì)放過(guò)嗎?  它是抓住了消費(fèi)者心!    再舉一個(gè)例子,上海的一個(gè)產(chǎn)品---碧羅芷,這個(gè)產(chǎn)品也是三篇文案打開(kāi)了局面!  它的一篇文案,<上海女人瘋狂的真相?> ,這個(gè)廣告也非常不錯(cuò)!  開(kāi)始大概意思是:上海是中國(guó)最時(shí)尚的城市,可以和世界很多地方比美,因此世界最流行的也都聚集上海,可是有一種產(chǎn)品在上海流行的太瘋狂了! 短短不長(zhǎng)時(shí)間,上海的女性瘋狂了! 讓這么挑剔、時(shí)尚的女性瘋狂了!  為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況分析:這種產(chǎn)品太強(qiáng)了!高科技含量,世界風(fēng)靡,而且收錄眾多權(quán)威醫(yī)學(xué)書(shū)籍。  然后下面繼續(xù)介紹!一些人使用后如何如何,一些美容院里賣(mài)的如何如何!   最后還來(lái)個(gè)特別提醒:不要用的太多,否則年輕太多?! ∵@也是抓住消費(fèi)者心理,和新聞結(jié)合的非常成功…… (未完待續(xù);版權(quán)歸彭小東老師所有,如需轉(zhuǎn)載,敬請(qǐng)注明作者及出處;違者必究!更多精彩盡在彭小東老師激情演講;彭小東,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師,實(shí)戰(zhàn)派著名行銷(xiāo)管理專(zhuān)家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練,國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師,中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師;MBA,資深廣告人,傳媒人,策劃人;“弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者,“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者;中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng);東方神鳥(niǎo)傳媒機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師); 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人;熟悉并精通各種廣告媒介行銷(xiāo),策劃,銷(xiāo)售,包裝等培訓(xùn);多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家;獲得各種大獎(jiǎng);培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家,有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功;彭小東老師VIP專(zhuān)線:13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下)
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