------從消費者角度出發(fā) 彭小東老師在全國各地做廣告媒介行銷培訓(xùn)時,就廣告策劃中的卓越行銷的廣告技巧重點闡述了,成功行銷的廣告技巧就是要從消費者的角度出發(fā):其中重點有4點　　1、為什么我們要從消費者角度出發(fā)　　2、從消費者考慮,我們要避免哪些問題,關(guān)注哪些問題?　　3、講幾個實例?　　4、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)? 　一、從熱銷廣告說起—為什么要從消費者角度出發(fā)？　　朋友們是不是經(jīng)?？吹揭恍V告，說某某產(chǎn)品熱銷，有無印象？如：銷售火爆啊等等　　當(dāng)年的再青椿等產(chǎn)品都采用過這樣的廣告?！　≌f實話，彭小東老師開始時覺得這類廣告很惡心，誰信呢，哄傻子呢?　　但是市場改變了我!　　當(dāng)時應(yīng)該說經(jīng)理的眼光比我高，他說我們是不是也要做點這樣的，我當(dāng)時比較抵觸的。　　后來,實在拗不過，彭小東老師做了一期這樣的廣告! 大家猜怎么著?　　第二天早上，我們的熱線接爆了。　　一位消費者一連打了好幾次電話，第一遍是你們的產(chǎn)品還有嗎？第二遍是我現(xiàn)在取了錢就去買?！　∵@件事情給彭小東老師很大震撼! 我以前是不是錯了?為什么會是這樣？　　為此，彭小東老師一連想了好幾天，后來，彭老師想明白了一個道理!　　為什么熱銷會引發(fā)銷售那么好，因為它是從消費者角度出發(fā)的一個成功點。　　我們都有一種從眾和跟風(fēng)心理。　　炒作熱銷在告訴消費者一個點，這個產(chǎn)品好啊!你想，那么多人在買能不好嗎?　　這個方法是人性中永恒的一點，適用范圍非常廣，如后來的汽車、房地產(chǎn)、手機等都在用這個方法，再比如國美、蘇寧、大中等賣場也都借鑒了這種廣告，效果也非常不錯。　　通過這件事情，彭小東老師意識到以前自己的一些認識有些錯誤，好廣告應(yīng)該從消費者心理出發(fā)。這也是成功廣告的道理。　　記得以前奧格威在廣告創(chuàng)作中，提到標題中要用震驚這些字眼，當(dāng)時沒明白，通過這件事彭老師想明白了?！槭裁匆谜痼@，換了我們，這些字眼也會吸引我們，我們也是消費者啊！　　作廣告要從消費者角度出發(fā)，才會有成功的好廣告!　　其實彭小東老師對此總結(jié)出一句話,叫換位思考,站在消費者角度出發(fā)?！　≌f的也是這個道理! 二、第二個問題是怎樣從消費者角度出發(fā)　　1、這里大家注意幾個問題　?。?）不要做花哨不中用的廣告　?。?）不要啰嗦　　以前奧格威說過一句話，作廣告就像和消費者溝通!　　說實在的，我以前對這句話理解非常膚淺，也是在廣告要從消費者角度出發(fā)后理解這句話的。如果你能理解這句話，你就不會犯一些錯誤，懂得如何做好廣告?！　。?）不要做花哨 不中用的廣告　　這里舉個簡單例子，如果你遇到一個陌生人，你要和他溝通，你老是像做詩一樣的語言和他說話，用什么散文阿,什么優(yōu)美的文辭阿!對方會怎樣看你?　　彭小東老師覺得，對方八成認為你腦子有問題?！　∵@樣說不知道大家明白不明白，優(yōu)美的文辭\華麗的語言是不要用的，生活中的溝通如此，廣告也是如此?！　∷院芏鄰V告公司的作品往往犯這樣的錯誤?！　。?）不要啰嗦　　接著講第二個問題　　同樣還是和陌生人聊天，如果你老是啰嗦的很!對方也會討厭你!　　這是兩個最幼稚的問題，但是很多廣告卻老犯這樣的問題。　　2、那如何和消費者成功溝通呢？　　大家覺得什么能讓陌生人愿意和你聊天，而且聊得很高興，一個關(guān)鍵點就是對方感興趣的話題!　　如果對方不感興趣，和你溝通也是應(yīng)付你，而且說不了幾句，就不搭理你了?！　∫虼?，好的廣告一開始就要讓消費者感興趣，這是最基本的?！　〈送?，我們廣告的目的呢，不僅僅是消費者感興趣那么簡單。我們還有一個任務(wù)，那就是銷售　　因此，我們在讓消費者感興趣的基礎(chǔ)上，還要更進一步——讓他購買！　　這就牽涉好廣告的另外一個關(guān)鍵點——利益，利益打動! 或者說是價值打動也行,就是購買產(chǎn)品能有什么好處!　　所以，如果你能理解廣告就是和消費者溝通的話，你就很容易理解好廣告該如何創(chuàng)作了?！　∫驗槟愕哪康木褪恰　。?）讓對方感興趣　　如果對方感興趣,你純粹就是自娛自樂　?。?）打動對方　所以好的廣告就是　　1 吸引了消費者　　2 打動了消費者 三、講幾個實例　那下面我們講第三個問題　就拿標題說吧，剛才彭小東老師和大家說了震驚這個詞，大家能理解了吧?！∫欢ㄒプ∠M者眼球，"震驚"，"神了"，"絕了"，都是類似的詞。我們看到后都會感興趣。想看看怎么回事?！〈蠹疫€記得樂無煙這個產(chǎn)品吧 ?產(chǎn)品是有問題的，但廣告卻是做得不錯!　樂無煙剛上市的時候，做了一期廣告——<歲末京城掀起"換鍋"熱>，這個廣告的標題是不錯的，挺讓消費者感興趣的，市場也證明了這一點。　說實在的，當(dāng)時看的彭老師也挺好奇，這個廣告就使在吸引一點做得非常成功?！∵€有一個例子，有些詞也經(jīng)常被用，如神奇xx，也會吸引消費者的興趣?！〈髱煀W格威的廣告也都在遵循這個原則。　如<我用駕駛奧斯丁轎車省下的錢送兒子到格羅頓學(xué)校念書——來自一位外交官的匿名信》?！∫粋€外交官的匿名信是很吸引人的，而標題中也凸現(xiàn)了利益———省錢，實惠?！≡偃?lt;每個企業(yè)都要給董事長買一輛勞斯萊斯嗎?>，這個標題也非常好。疑問的標題讓人感興趣，同時也很好的針對了目標層——企業(yè)的高層。 四、好廣告要向新聞學(xué)習(xí)　 上面我們說過，好的廣告是吸引、打動消費者，奧格威曾經(jīng)說過,誰說的廣告就一定要像廣告呢?應(yīng)該向新聞學(xué)習(xí)。　　這一點我們要的確要向新聞多學(xué)習(xí)！　　因為新聞是廣告閱讀率的6倍，這意味著效果也至少是6倍阿，大家想想啊，多可觀?。』ㄍ瑯拥腻X是更好的效果阿!　　曾有一個比較牛的營銷人，他以前的案子達到個案80萬?！　∨硇|老師講一個他的代表作，這個朋友是新聞出身。做記者的很懂得如何調(diào)起消費者胃口!　　他曾經(jīng)做個一個女性產(chǎn)品的策劃和廣告，幾篇稿子就把市場搞起來了，　　其中一篇標題<香港女性頻遭咸豬手>?！　∠特i手，大家都知道什么意思吧！　　最牛的是這個家伙搞了一個夸張的圖片，一位男同胞的手放到了女性的超短裙下。　　兩者配合，震撼力極強！　　這個廣告后面開始討論為什么出現(xiàn)這種狀況？　　因為某個產(chǎn)品讓香港的女性都忒充滿誘惑力了　　所以頻遭咸豬手?！　∵@個產(chǎn)品是什么呢？然后介紹。　　廣告一出，效果好啊!　　還有一個標題<天下無美女>，后來覺得實在說不過去，改成了<天下皆美女!>。這個標題也是非常吸引人，吸引消費者關(guān)注阿，咋回事阿! 為什么會這樣啊?！　∵@是一個針對女性的產(chǎn)品，一個月就盈利了，市場就起來了?！　∫?、打動消費者。標題是吸引看，內(nèi)容是打動! 　　大家根據(jù)剛才的思路就知道產(chǎn)品的說服了　　　　香港美女頻遭咸豬手!--為什么?---因為某個產(chǎn)品,它能提升女性魅力----如果你用了,你也可以----你還在等待什么--它讓你漂亮\魅力等等　　大家好好看其中的邏輯!　　哪個女人不希望自己有魅力，吸引別人，而這樣一個帶來魅力的產(chǎn)品會放過嗎?　　它是抓住了消費者心！　　　　再舉一個例子，上海的一個產(chǎn)品---碧羅芷，這個產(chǎn)品也是三篇文案打開了局面！　　它的一篇文案，<上海女人瘋狂的真相?> ，這個廣告也非常不錯!　　開始大概意思是：上海是中國最時尚的城市,可以和世界很多地方比美,因此世界最流行的也都聚集上海,可是有一種產(chǎn)品在上海流行的太瘋狂了! 短短不長時間，上海的女性瘋狂了!　讓這么挑剔、時尚的女性瘋狂了!　　為什么會出現(xiàn)這種狀況分析：這種產(chǎn)品太強了!高科技含量,世界風(fēng)靡,而且收錄眾多權(quán)威醫(yī)學(xué)書籍?！　∪缓笙旅胬^續(xù)介紹!一些人使用后如何如何，一些美容院里賣的如何如何! 　　最后還來個特別提醒：不要用的太多,否則年輕太多。　　這也是抓住消費者心理，和新聞結(jié)合的非常成功…… （未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國際職業(yè)培訓(xùn)師，實戰(zhàn)派著名行銷管理專家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國家注冊高級管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者；中華廣告媒介行銷力研究院院長；東方神鳥傳媒機構(gòu)董事長.武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家（講師）； 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷，策劃，銷售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專欄作家；獲得各種大獎；培訓(xùn)過知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬人聆聽過彭老師的真誠教誨并取得卓越的成功；彭小東老師VIP專線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）