(一)大客戶銷(xiāo)售 課程目的:行銷(xiāo)需要思維,需要觀念,更需要?jiǎng)?chuàng)意和創(chuàng)新,但絕對(duì)不是玩概念,他是實(shí)實(shí)在在的,同時(shí)又有很多技巧需要學(xué)習(xí)和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導(dǎo)致我們現(xiàn)在的行銷(xiāo)需要有實(shí)際行銷(xiāo)經(jīng)歷的人來(lái)做行銷(xiāo)培訓(xùn),這是第一,第二行銷(xiāo)也區(qū)別于推銷(xiāo),就像大腦區(qū)別于手和腳一樣,推銷(xiāo)手勤和腿勤,嘴巴甜的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,因此我在很多地方做培訓(xùn),我們有大部分人不是學(xué)行銷(xiāo)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及其相關(guān)專(zhuān)業(yè)的,是因?yàn)楹芘既坏脑蚪裉煸谧鲂袖N(xiāo),他們需要盡快的了解和學(xué)習(xí),同時(shí)更要知道很多的訣竅最為關(guān)鍵的是需要掌握有效行銷(xiāo)技巧,這就是我要講的有效行銷(xiāo)技巧也可叫做突破行銷(xiāo)技巧, 課程大綱: 企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的大客戶 實(shí)施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展; 一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括, 1.公司經(jīng)營(yíng)定位,業(yè)務(wù)使命陳述, 2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面臨的威脅及挑戰(zhàn), 3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過(guò)對(duì)公司的資源,競(jìng)爭(zhēng)能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評(píng)估,找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì); 二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點(diǎn)利益; 1.利用市場(chǎng)趨勢(shì)(行業(yè)趨勢(shì),待定客戶發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等) 2,為客戶增值的機(jī)會(huì),使客戶更成功;) 3.對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序.(使我們更成功) 4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢(shì).利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等 三.何為大客戶, 1.他們創(chuàng)造了對(duì)自己企業(yè)利潤(rùn)很大的一部分, 2.他們對(duì)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響, 3.他們的離去將嚴(yán)重的影響企業(yè)的業(yè)績(jī), 4.他們與企業(yè)的關(guān)系長(zhǎng)期且穩(wěn)定, 5.他們對(duì)企業(yè)未來(lái)業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力, 6.企業(yè)在他們身上花費(fèi)了大部分的時(shí)間,人力,物力 四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵; 1,要了解大客戶, 2.要分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 3.要確定你的獲利能力. 4.要制定大客戶的計(jì)劃和目標(biāo), 5.建立大客戶的檔案系統(tǒng), 6.要把握服務(wù)流程, 7.維護(hù)雙贏關(guān)系, 8.執(zhí)著的行動(dòng) 五.大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù); 1. 原則,首先要了解情況找到誰(shuí)是關(guān)鍵人.誰(shuí)是影響人誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu), 2對(duì)關(guān)鍵人的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù). 3.對(duì)采購(gòu)人員的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù). 4.最后的戰(zhàn)術(shù); 六.大客戶開(kāi)發(fā)步驟; 1.對(duì)現(xiàn)有和潛在的大客戶分類(lèi) 2..對(duì)大客戶進(jìn)行分析, 3.客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣.過(guò)程分析, 4.影響客戶購(gòu)買(mǎi)(經(jīng)銷(xiāo))的因素, 5.分析公司與客戶的交易記錄, 6.作SWOT分析 7.費(fèi)用,銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析, 8.我們給大客戶提供什么? 七.大客戶銷(xiāo)售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)　　1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交　　2.培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客 抑制對(duì)手成交　 3.瞬間完成說(shuō)明 快字影響成　　4.永久記憶行銷(xiāo) 文字說(shuō)服成交 　　5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交　　6.教育驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 培訓(xùn)服務(wù)成交 八.大客戶談判技巧: 1.初步接觸. 2.了解客戶挖掘明確需求. 3.證明能力,解決異議. 4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定, A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無(wú)限滿足客戶需求你就會(huì)破產(chǎn),C.不斷篩選客戶; 5.重復(fù)就是力量 成交高于一切 6.切忌自言自語(yǔ) 對(duì)話才能成交7.鎖定拒絕原因 反問(wèn)引導(dǎo)成交 九,以下四類(lèi)客戶要堅(jiān)決裁決: 1.不守信用的客戶. 2.讓你不賺錢(qián)的客戶, 3.不能給你帶來(lái)足夠的收入和利潤(rùn)的客戶, 4.侮辱你的公司和員工的客戶 十.大客戶經(jīng)營(yíng)策略: 1. 對(duì)你有價(jià)值的客戶才是好客戶, 2. 2.抓住那些能給你帶來(lái)大利潤(rùn)的20%的客戶, 3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個(gè)就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍) 4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶; 十一.大客戶的銷(xiāo)售過(guò)程就是八個(gè)步驟: 1.接近客戶. 2.決策分析, 3.需求把握. 4.促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) .5.形成交易. 6,關(guān)系維護(hù), 7.深度開(kāi)發(fā). 8.利益共贏; 十二.關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略 • 大客戶銷(xiāo)售首先是關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā) • 如何關(guān)注客戶的決策鏈 • 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟 • 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？ • 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人 • 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài) • 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧 • 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平 • 關(guān)鍵人的支持程度分析 • 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作 • 確認(rèn)不同階段的教練 十三.如何贏回大客戶1、對(duì)外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點(diǎn)，并升級(jí)給該客戶提供的產(chǎn)品； 2、提高對(duì)對(duì)方的重視度，比如讓負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)甚至CEO參與到這場(chǎng)奪回戰(zhàn)； 3、為對(duì)方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前； 4、永遠(yuǎn)不要攻擊搶走對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不要攻擊對(duì)方與你中止合作的原因 附:成功心態(tài): 成為百萬(wàn)富翁不是一種機(jī)會(huì)而是一種選擇; 1.開(kāi)始新的生活,擁有新的生命, 2.用全身心來(lái)迎接今天, 3,堅(jiān)持不懈直到成功, 4.我是自然界最偉大的奇跡, 5.假如今天是我生命中的最后一天, 6.我要學(xué)會(huì)控制情緒, 7.我要笑遍世界, 8.我要加倍重視自己的價(jià)值. 9.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng). 10.依靠信念的力量,把握機(jī)遇, 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 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