【課程目標(biāo)】 通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷(xiāo)售理念及行業(yè)前景； 2、最豐富的廣告媒介實(shí)際銷(xiāo)售分享； 3、掌握媒體銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷(xiāo)售的自我突破和先進(jìn)的行銷(xiāo)理念。 5．媒介銷(xiāo)售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷(xiāo)售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。 培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷(xiāo)售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時(shí)間：2-3天 課程大綱: 一,優(yōu)秀的品質(zhì)培養(yǎng) 1.保持熱忱的態(tài)度,創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡, 2堅(jiān)持不懈直至成功,(銷(xiāo)售是什么,銷(xiāo)售就是堅(jiān)持) 3.激情,(銷(xiāo)售是勇敢者的游戲) 4.信心是銷(xiāo)售成功的第一把鑰匙, 5,誠(chéng)信是銷(xiāo)售成功的加速器(保證) 二,學(xué)習(xí)提高自身修養(yǎng), 微笑不僅僅是一種生活態(tài)度,更是一種賺錢(qián)的利器, 1.微笑可以換取黃金, 2.保持幽默感, 3.贊美.全球無(wú)阻的通行證, 4,尊重客戶就是尊重自己, 5,不要吝嗇與他人分享自己的成功; 三,卓越銷(xiāo)售的習(xí)慣; 1,選擇適合的時(shí)間與地點(diǎn), 2,出色的儀表吸引客戶的眼球, 3.出來(lái)不冷落你的客戶. 4.讓老客戶去幫助你拓展新的客戶, 5.將責(zé)任進(jìn)行到底; 四,找對(duì)池塘釣大魚(yú); 高效探尋可恨的需求,挖掘準(zhǔn)客戶, 1.在人海中尋找準(zhǔn)客戶, 2.因人而異尋找準(zhǔn)客戶, 3.建立準(zhǔn)客戶的連鎖超市; 4.壓力銷(xiāo)售拿下準(zhǔn)客戶; 五.卓越銷(xiāo)售的七個(gè)秘訣: 掌握客戶需求,一步一步邁向成功. 1.利益陳述.打開(kāi)客戶的心扉., 2.突出產(chǎn)品的獨(dú)特之處, 3.善用FAB技巧取得客戶,(屬性,作用,益處); 4,記錄與客戶的交流信息. 5.做好客戶拜訪準(zhǔn)備. 6.善于誘導(dǎo). 7.服務(wù); 六.弘揚(yáng)語(yǔ)言魅力: 一分鐘說(shuō)服客戶, 1.好的開(kāi)場(chǎng)白接近與客戶的距離: 2.五步走幫你成功預(yù)約客戶;(A.關(guān)心對(duì)方,B.話題,C.理由D.二選一.E.敲定后馬上離開(kāi)或掛斷電話;) 3.產(chǎn)品介紹要通俗易懂. 4.最好成績(jī)的表達(dá)方式是提問(wèn), 5.用語(yǔ)言魅力促成交易, 七,用你的影響去征服客戶: 讓客戶乖乖在訂單上簽字, 1.發(fā)揮影響,讓客戶相信你, 2.獻(xiàn)上小禮物,互惠原理的應(yīng)用, 3.投其所好吸引客戶, 4.抓住從眾心理拿下訂單. 5.完美的道別彰顯魅力, 八.全腦博弈的藝術(shù). 銷(xiāo)售不漏掉每個(gè)訂單. 1.右腦深入,挖掘客戶的真正需求, 2.開(kāi)動(dòng)大腦,主動(dòng)創(chuàng)造客戶的新需求. 3.左腦上陣,在價(jià)值上做文章, 4.全腦上陣,樹(shù)立客戶的危機(jī)意識(shí),拿到訂單; 九.抓住大客戶,財(cái)源滾滾而來(lái), 1.建立專(zhuān)家印象說(shuō)服客戶, 2.經(jīng)營(yíng)好的人脈,開(kāi)發(fā)高回報(bào)客戶, 3.不時(shí)轉(zhuǎn)換策略.抓緊大客戶, 4.壓倒對(duì)手,贏得大客戶; 十,成交的技巧: 1.最后期限法,讓客戶別再猶豫, 2.領(lǐng)導(dǎo)試探法幫你成功拿下訂單, 3.讀懂旋外之音,將計(jì)就計(jì)拿下訂單; 4.重視人際關(guān)系,讓銷(xiāo)售變得很容易, 5.讓客戶動(dòng)起來(lái); 十一.讓客戶主動(dòng)來(lái)敲門(mén), (自主推銷(xiāo),換位思考) 1.示范產(chǎn)品功能,迷住你的客戶, 2.設(shè)身處地為客戶著想,客戶并不是你想象中的魔鬼, 3.提供更好的服務(wù),吸引客戶. 4.贏得信賴(lài)幫你拿到訂單, 5,讓客戶自己拿起簽單的筆, 十二.你的無(wú)敵銷(xiāo)售術(shù), 敲開(kāi)拒絕的門(mén). 1.銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的,優(yōu)秀的銷(xiāo)售是從吃閉門(mén)羹開(kāi)始的, 2,成功解除異議拒絕, 3.做好拒絕準(zhǔn)備,在僵局中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì), 4.以迂為直,跨越障礙, 5,認(rèn)可客戶意見(jiàn),讓拒絕變成接受; 十三;銷(xiāo)售的三條金律: 1.聆聽(tīng).成功靠近客戶的心. 2.聆聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重, 3.聆聽(tīng)是成功溝通的關(guān)鍵. 4.聆聽(tīng)輔以詢問(wèn), 5.重視客戶的抱怨, 6,善于聆聽(tīng)的人更受客戶的歡迎; 十四,銷(xiāo)售的忠告; 1.細(xì)節(jié)問(wèn)題不容忽視, 2.不能以貌取人,平等看待每個(gè)客戶 3.和客戶保持關(guān)系,重視客戶的定期溝通, 4,建立客戶檔案,鎖定銷(xiāo)售目標(biāo), 5,將快樂(lè)傳遞給每位客戶; 十五,帶你從平凡走向卓越: 1,挖掘潛質(zhì):圓自己的推銷(xiāo)夢(mèng). 2,讓行動(dòng)成為你成功的催化劑. 3.忘記過(guò)去,積極主動(dòng)的面對(duì)一切, 4.時(shí)時(shí)充電.明天會(huì)更美好, 5.完美的銷(xiāo)售,贏得長(zhǎng)期合作! 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；