（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究） 【課程前言】 企業(yè)行銷力的成功必須具備三個(gè)條件：1、行銷的能力 2、執(zhí)行的能力 3、行銷力的能力，行銷力是后兩個(gè)能力的基礎(chǔ)，是一套完善的商業(yè)模式，而非簡(jiǎn)單的點(diǎn)子或策劃，若一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完善超強(qiáng)的行銷能力，企業(yè)就無(wú)法持續(xù)盈利。企業(yè)失去行銷能力就無(wú)法建立起組織架構(gòu)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)只能是空中樓閣。 【課程目的】 幫助企業(yè)建立完善商業(yè)模式，直接倍增企業(yè)心行銷業(yè)績(jī)。 【課程特色】 1、學(xué)會(huì)如何為自己企業(yè)診斷把脈； 2、學(xué)會(huì)制定一套適合自己企業(yè)問(wèn)題解決方案，執(zhí)行方案； 3、學(xué)會(huì)如何做好市場(chǎng)分析，找出商業(yè)機(jī)會(huì)，找到競(jìng)爭(zhēng)威脅； 4、如何做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，制定超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略； 5、如何超越顧客期望，物超所值十倍以上； 6、如何通過(guò)升級(jí)心行銷力，交叉行銷，擴(kuò)大交易利潤(rùn)； 7、如何創(chuàng)造一個(gè)令顧客無(wú)法抗拒的行銷力系統(tǒng)讓團(tuán)隊(duì)行銷更輕松； 8、如何建立企業(yè)商業(yè)模式把企業(yè)做強(qiáng)做大； 9、如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在潛力，倍增企業(yè)行銷業(yè)績(jī)； 10、學(xué)會(huì)如何創(chuàng)造一套顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)，讓顧客大量為你轉(zhuǎn)介紹。 【課程對(duì)象】 企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理或營(yíng)銷總監(jiān)及其他相關(guān)人員 【課程時(shí)長(zhǎng)】 三天兩夜 【課程提綱】 一、行銷力的三個(gè)階段 1.以行銷為導(dǎo)向 2.以與客戶互動(dòng)為中心 3.以客戶為中心三點(diǎn) A.需求點(diǎn) B.興奮點(diǎn) C.痛苦點(diǎn)； 二、行銷力的三個(gè)層次： 1.產(chǎn)品銷售 2.方案銷售 3.戰(zhàn)略銷售； 三、行銷力也即客戶的三個(gè)顧問(wèn)（境界） 1.傳媒顧問(wèn) 2.品牌顧問(wèn) 3.行銷力顧問(wèn)； 四、挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心 A.公心 B.私心； 五、行銷力的創(chuàng)新模式 1.客戶需求呈現(xiàn)多樣化選擇。 2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 3.產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 4.企業(yè)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 三種銷售模式： a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。 c. 賣思想與顧問(wèn)式銷售。 六、創(chuàng)新行銷力的五種升級(jí)模式 1. 樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。 2. 構(gòu)建一整套符合自身企業(yè)的行銷力運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。 3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。 5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。 七、學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類?；歼@些病； 3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 八、行銷力的客戶心理學(xué) 1.了解他的公司與產(chǎn)品， 2.掌握他個(gè)人和公司的需求， 3.預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo)， 4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求， 5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求 6.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)人和企業(yè) 九、顧問(wèn)式行銷力: 1.分析自己的行業(yè)； 2.產(chǎn)品SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解 5.該行業(yè)第一二名的成功之處 6. 選擇我們媒體非做不可的理由！ 7. 如何才能保證客戶產(chǎn)品利潤(rùn)最大化 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾， 十、行銷要有自己獨(dú)特的行銷力主張： 1．我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)。　 2．找到我們獨(dú)特的賣點(diǎn)。 3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。 4．經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的五度： 十一、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)： 1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的。 2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的。 3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。 十二、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力五方面的特征： 1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。 2.客戶價(jià)值。 3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。　　 4.持續(xù)持久。 5.難以模仿。 十三、行銷力企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則： 1.想得比客戶深入。 2.做得比客戶預(yù)想的好得多； 3.信守承諾； 4.關(guān)愛(ài)客戶； 5.忠于客戶； 6.魚(yú)水相依，共塑品牌。 企業(yè)是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。 A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評(píng)，C.全公司管理的局面。 十四、企業(yè)的全方位行銷力： 1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。 2、制定合適的價(jià)格。 3、方便快速的通路， 　 4、有效的傳播。 5、全方位的公關(guān)宣傳。 6、行銷人員的直銷。 7、大客戶服務(wù)的管理。 8、持續(xù)建立品牌。 十五、行銷力總裁管理者的7大定律： 1、決策定律，成功始于果敢的決策。 2、信息定律，把信息和情報(bào)放在第一位。 3、行動(dòng)定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。 4、選擇定律，放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。 5、整合定律，整體能力大于個(gè)體之和。 6、認(rèn)同定律，失敗有時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。 7、競(jìng)爭(zhēng)定律，尋求差異競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。 十六、對(duì)高管進(jìn)行行銷力的十項(xiàng)行銷要訣 1.精心做好準(zhǔn)備工作。 2.對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。 3.專注于業(yè)務(wù)主題。 4.展示出自身的價(jià)值。 5.將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。 6.恰如其分地提出自己的問(wèn)題。 7.多聽(tīng)少說(shuō)。 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。 9.提出下一步要進(jìn)行的工作。 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。 十七、.行銷力企業(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤(rùn)的12大秘訣 ： 1、增加價(jià)值。　 2、有控制成本。 3、增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。 4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上。 5、提高品牌形象。 6、“28定律”。。 7、學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力?！? 8、第一勝過(guò)更好。 9、開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。 10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半。 11、建立四大人脈關(guān)系。 12、“雙贏” 十八、行銷力必備的三個(gè)條件： 1、增加顧客數(shù)量； 2、增加顧客單次消費(fèi)金額； 3、增加顧客消費(fèi)頻率。 十九、提問(wèn)行銷力 1.分析自我溝通的SWOT 　 2問(wèn)句的基本六種形式 3.問(wèn)句與語(yǔ)意與修辭 　 4.問(wèn)句的價(jià)值 5.開(kāi)展對(duì)話的議題 6.實(shí)務(wù)情景演練 7.如何傾聽(tīng)客戶的需求 二十、行銷力的原則： 二十一、十二個(gè)行銷力的法則： 二十二、品牌行銷力建立的三個(gè)關(guān)鍵: 二十三、如何打造自己的行銷力商業(yè)模式: 1、產(chǎn)品定位 2、盈利模式 3、業(yè)務(wù)系統(tǒng) 二十四、開(kāi)發(fā)客戶的十二種方法 二十五、增加客戶的消費(fèi)金額，增加客戶的頻率 二十六、八步驟建立行銷力模式 1、正確心態(tài)的建立 2、 開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶 3、 親和力與客戶關(guān)系建立 4、 客戶需求分析 5、 介紹產(chǎn)品 6 、解除客戶抗拒 7、締結(jié)成交 行銷力大賽 ■ 結(jié)束：感恩與嘉許、分享、對(duì)話、照相 【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建） 弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 已服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 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