【課程背景】 在廣告銷售中大客戶的開發(fā)，有兩個(gè)核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個(gè)難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時(shí)間內(nèi)給對(duì)方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識(shí)別關(guān)系、處理關(guān)系；用什么方法拉近關(guān)系；如何判斷對(duì)方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。 挖掘需求更是一門學(xué)問(wèn)，涉及到明確需求因素，問(wèn)什么人，在什么時(shí)間點(diǎn)，如何發(fā)出問(wèn)題等溝通藝術(shù)。對(duì)此，廣告銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時(shí)機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級(jí)的廣告銷售不僅會(huì)挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過(guò)客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題背后的問(wèn)題，然后對(duì)癥下藥，推動(dòng)客戶購(gòu)買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。 本課程針對(duì)大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問(wèn)題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動(dòng)作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高廣告銷售效率，改善工作績(jī)效。 【課程三大亮點(diǎn)】 1、實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué) 實(shí)戰(zhàn)親身成功案例教學(xué)為彭小東老師首創(chuàng)，彭小東老的成功案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。 每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。 每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！ 2、診斷式教學(xué) 課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。 診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。 對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！ 3、情景模擬考試 課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。 能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。 我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！ 【適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象】 大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷—— 總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員 【課程大綱】 一、廣告大客戶銷售基本概念 大客戶銷售流程 大客戶銷售之天龍8步 大客戶銷售周期 大客戶銷售流程之執(zhí)行守則 案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…… 共振型銷售 銷售互動(dòng)的3種模式 共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì) 培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟 客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折 建立關(guān)系的誤區(qū) 大客戶銷售的5把“金鑰匙” 二、廣告大客戶購(gòu)買分析 問(wèn)題：大客戶采購(gòu)是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？ 大客戶分類 大客戶組織分析 大客戶的組織結(jié)構(gòu) 大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則 大客戶內(nèi)部的人事矛盾 大客戶的“采購(gòu)黑箱” 大客戶采購(gòu)的3種類型 大客戶采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式 大客戶采購(gòu)關(guān)系人 大客戶采購(gòu)預(yù)算模式 大客戶采購(gòu)的特征分析 組織購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買的區(qū)別 大客戶采購(gòu)的決策順位 大客戶采購(gòu)關(guān)系人個(gè)性的3個(gè)維度 大客戶采購(gòu)的7大決策性因素 大客戶采購(gòu)流程 新品采購(gòu)流程 常規(guī)采購(gòu)流程 分組討論：常規(guī)采購(gòu)中，客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些？ 三、廣告大客戶銷售的目標(biāo)定位 問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？ 客戶信息的收集 信息收集的途徑 關(guān)聯(lián)搜索法 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人…… 目標(biāo)客戶定位 定位目標(biāo)客戶的5步法 定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng) 7問(wèn)定位目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶的選擇方法 目標(biāo)客戶的分級(jí)管理 客戶的分級(jí) 客戶信息的動(dòng)態(tài)管理 演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)…… 四、接近與跟蹤目標(biāo)人 問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶？ 切入客戶的5個(gè)臺(tái)階 突破前臺(tái)障礙 找到目標(biāo)人 客戶內(nèi)部分工 識(shí)別客戶內(nèi)部角色 大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)” 與目標(biāo)人建立聯(lián)系 隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕 初期接觸客戶的“三大件” 初次電話溝通的要點(diǎn) 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話…… 讓客戶快速形成記憶 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣” 電話溝通的假動(dòng)作 郵件編寫技巧 跟蹤客戶的策略 跟蹤客戶的頻率 連續(xù)跟蹤客戶的套路 電話溝通5大要點(diǎn) 電話跟蹤6步曲 現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)…… 高效約見(jiàn)技巧 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由 高效約見(jiàn)的5種方法 拜訪禮儀與策略 拜訪客戶的五大任務(wù) 拜訪禮儀 化解客戶的挑戰(zhàn) 討論：初次與客戶見(jiàn)面，客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，廣告銷售人員如何應(yīng)對(duì)？ 接待客戶：抓住機(jī)會(huì)的必備技能 接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意 如何在銷售過(guò)程中抓住客戶的“眼球” 五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門…… 確定公關(guān)路線圖 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系 公關(guān)路線圖 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門” 培養(yǎng)客戶的信任與好感 建立信任的“小動(dòng)作” 培養(yǎng)好感的方法 心理常識(shí)：人際吸引原則 宴請(qǐng)：酒錢花在刀刃上 宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)中的談資 如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私” 案例分享：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們…… 送禮：送貴不如送對(duì) 錯(cuò)誤的送禮方式 送禮5忌 超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn) 送禮的時(shí)機(jī) 分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開980元的發(fā)票？ 幫忙：該出手時(shí)就出手 擺平“內(nèi)部人” 如何明確“內(nèi)部人”的好處 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡 盡心編織關(guān)系網(wǎng) 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn) 內(nèi)線的幾種類型 仰攻“決策人物”的策略 案例分享：梁總帶小夏見(jiàn)了譚總，小夏跟進(jìn)客戶…… 六、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì) 案例：搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話…… 顧問(wèn)式銷售 挖掘需求的5個(gè)要訣 大客戶需求分析 與現(xiàn)狀有關(guān)的需求 與困境、期望有關(guān)的需求 與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求 與外部影響有關(guān)的需求 與變革有關(guān)的需求 與采購(gòu)方式有關(guān)的需求 大客戶需求的特性 需求強(qiáng)度 顯性需求與隱性需求 多元化組織需求 掌握正確需求的角色 與需求有關(guān)的角色 需求信息鏈 詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合 詢問(wèn)需求的時(shí)機(jī) 詢問(wèn)需求的場(chǎng)合 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào) 案例分享：第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求…… 挖掘需求的提問(wèn)策略 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次 提問(wèn)方法 挖掘需求過(guò)程的注意事項(xiàng) 挖掘需求的策略因素 詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式 演練：針對(duì)你的媒體產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù) 診斷客戶需求 求證需求的方法 診斷需求的5個(gè)反問(wèn) 七、推進(jìn)大客戶購(gòu)買 問(wèn)題：面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶購(gòu)買？ 大客戶銷售的推進(jìn)步驟 里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)” 尋找合作的切入點(diǎn) “切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值 合作的“切入點(diǎn)”有哪些 判斷客戶的購(gòu)買信號(hào) 客戶對(duì)外溝通的規(guī)律 什么是購(gòu)買信號(hào) 8類大客戶購(gòu)買信號(hào) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法 案例：客戶來(lái)京考察，我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法…… 排除客戶的購(gòu)買障礙 客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn) 反對(duì)意見(jiàn)的根源 處理反對(duì)意見(jiàn)的銷售對(duì)策 推動(dòng)客戶購(gòu)買的“7種武器” 以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 提議客戶少量購(gòu)買 幫助客戶建設(shè)明星工程 感動(dòng)客戶 堅(jiān)持到客戶掉眼淚 案例：小高的兩次投標(biāo)…… 促成訂單的五大里程碑 八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收 考試 行動(dòng)承諾 【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師 華人核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)導(dǎo)師 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 中國(guó)廣告銷售神奇教練 中國(guó)廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷教父 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 行銷力教父，行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際控股集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng) 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 2012年中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建） 弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，實(shí)效的講師之一 已服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，呼和浩特日?qǐng)?bào)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、大賀股份，西安金迅廣告，陜西瑞星廣告，新天杰傳媒，臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意傳媒, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭小東導(dǎo)師： https://weibo.com/pengxiaodongpxs