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於國智:怎樣掌握建材行業(yè)頂尖的電話營銷術(shù)

電話銷售

2016-01-20 40069

　　隨著國家對房產(chǎn)的調(diào)整，購房者觀望情緒越來越嚴(yán)重，房產(chǎn)下游一些建材家居企業(yè)和經(jīng)銷商也面臨著前所未有的寒冬市場，市場上顧客越來越少，提供給顧客選擇的品牌卻越來越多。一些品類的品牌大鱷由于運(yùn)營成本的不斷增加，銷量沒有太大的增長，逐步的也改變策略由原來的坐商逐步轉(zhuǎn)變成行商。主動(dòng)的開展一些主動(dòng)營銷活動(dòng)。

　　電話營銷作為主動(dòng)營銷很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，電話營銷的水平往往也決定著主動(dòng)營銷工作是否有效益。那么在電話營銷過程中有那么需要注意的事項(xiàng)呢？中華講師網(wǎng)於國智老師結(jié)合自身在終端操作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡單的分享：

　　一、客戶信息一定要篩選分類

　　在日常促銷活動(dòng)過程中，我們所要進(jìn)行的主動(dòng)營銷電話客戶的類型無非分為以下幾類：新小區(qū)購買到的客戶資料、到過店面未成交的客戶、已經(jīng)購買的老客戶、異業(yè)品牌貢獻(xiàn)的客戶資料。那么這些客戶并不是適合每一場促銷活動(dòng)，在操作促銷活動(dòng)過程中，要針對促銷活動(dòng)的對象和類型來確定那幾類客戶是適合本場促銷活動(dòng)，那么有針對性的開展電話營銷才能產(chǎn)生效果。

　　二、不同類型客戶側(cè)重點(diǎn)不同

　　在促銷活動(dòng)過程中往往很多經(jīng)銷商對于電話營銷的效果很困惑，找來了很多客戶資料，也安排了專門的人員進(jìn)行電話營銷，可就是邀約不來客戶，中華講師網(wǎng)於國智老師覺得這其中一方面跟經(jīng)銷商對信息中的客戶分析不夠。上面講的四種客戶，在電話營銷的過程中，側(cè)重點(diǎn)以及需要注意的事項(xiàng)都是不同的。

　　①新小區(qū)的客戶，由于是從未裝修過，也許接到的電話多也許少，在電話營銷開始就要問清客戶的裝修進(jìn)度，以便能開展下一步問題的詢問，同時(shí)要給客戶樹立選擇品類的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，在介紹活動(dòng)的相關(guān)促銷信息。

　　②到過店面沒有成交的客戶，一般都是比較挑剔的客戶，對促銷比較麻木，因此這類客戶再跟她談促銷內(nèi)容，很難引起興趣，那么在電話營銷的過程中，激起他們的好奇心，讓他們對活動(dòng)產(chǎn)生信心，這是電話營銷的第一步，如果這點(diǎn)沒有達(dá)成，后面的工作就很難進(jìn)行下去。

　?、劾峡蛻?，要想讓老客戶產(chǎn)生第二次購買或者轉(zhuǎn)介紹，至少要讓老客戶先感覺到我們在重視他們，那么在給老客戶電話營銷的時(shí)候，一定要做一些讓老客戶倍感尊崇的事情，讓老客戶感覺到買貴品牌沒有錯(cuò)，同時(shí)免費(fèi)再送針對促銷活動(dòng)的專享購買券或卡，鼓勵(lì)老客戶產(chǎn)生二次購買或推薦親朋好友來購買。

　　④異業(yè)品牌貢獻(xiàn)的客戶資料，這些資料目標(biāo)性還是很強(qiáng)，這些客戶需要側(cè)重讓他們感覺到購買貴品牌能享受到哪些優(yōu)惠很關(guān)鍵，要不很容易被拒絕，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)接到了很多品牌的電話，同時(shí)打電話第一句最好差異化進(jìn)行，比如：是某品牌的售后服務(wù)人員進(jìn)行使用回訪介入，客戶會(huì)給機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，這樣才有機(jī)會(huì)進(jìn)行活動(dòng)的推薦。如果面對這幾類客戶部區(qū)別對待，按照一種套路開展?fàn)I銷效果肯定會(huì)受影響。

　　三、電話營銷之前一定要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備

　　很多經(jīng)銷商營銷之前，都是隨意的從銷售人員中抽調(diào)人員出來，而且每天的人還不斷的變化，這是非常錯(cuò)誤的做法。一定要有針對不同類型的客戶有專門的電話營銷話術(shù)、同時(shí)營銷之前一定要針對不同類型的客戶進(jìn)行短信鋪墊，先進(jìn)行問候和關(guān)懷類的短信，再發(fā)活動(dòng)邀約類的短信，再進(jìn)行營銷。同時(shí)要對電話營銷人員的心態(tài)進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)樵跔I銷的過程中會(huì)遇到很多拒絕和罵聲，很容易挫傷營銷人員的士氣和心情，工作開展之前先培訓(xùn)打打預(yù)防針，讓營銷人員在整個(gè)過程中都能保持很好的心情和心態(tài)一定能取得很好的效果。

　　四、要對電話營銷人員進(jìn)行甄選

　　營銷是一個(gè)難度很大的工作，由于溝通者和被溝通者彼此不能看到，對相互要表達(dá)的意思只能通過聲音和文字傳遞過去。因此這就要求溝通者有相當(dāng)強(qiáng)的溝通能力。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，在電話溝通過程中，語言文字占7%、語氣語調(diào)占38%，肢體語言占55%，因此電話營銷人員在打電話過程中肢體語言的展示能力很重要，在甄選過程中這是一個(gè)很重要的考核指標(biāo)。同時(shí)在溝通的過程中，說占10%，問占20%,傾聽占70%，因此在現(xiàn)實(shí)生活中如果是一個(gè)善于傾聽的人，那么做營銷人員，將會(huì)是不錯(cuò)的人選。

　　隨著國家房地產(chǎn)政策的繼續(xù)緊縮，相信未來的市場將持續(xù)低迷，任何市場營銷活動(dòng)的成功都離不開人流，隨著自然客流的逐漸分散和攔截，那么主動(dòng)邀約客戶將是決定活動(dòng)成功的前提，電話營銷做為客戶邀約的一種途徑，在整個(gè)營銷活動(dòng)中起著越來越重要的作用，因此要加強(qiáng)對電話營銷的重視。只有重視，認(rèn)真去分析研究，相信一定能找到更好的做好電話營銷的方法，本文分享的這些希望能給終端的經(jīng)銷商朋友帶去一些借鑒和參考。

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