近日同幾位朋友小聚，討論到模式二字，說(shuō)實(shí)話(huà)模式是個(gè)很舊的話(huà)題。朋友們來(lái)自不同行業(yè)，因努力加運(yùn)氣好都在公司里都是部門(mén)負(fù)責(zé)人，所以一談到模式就會(huì)聯(lián)想到自己的業(yè)務(wù)和工作模式，于是幾種不同的觀點(diǎn)就發(fā)生碰撞了，我邊聽(tīng)邊總結(jié)邊發(fā)表了個(gè)人的一些淺見(jiàn)，沒(méi)想到大家還都有一致認(rèn)同，現(xiàn)和大家分享下。

　　我們先從模式詞典中的定義開(kāi)始，模式（Pattern）是解決某一類(lèi)問(wèn)題的方法論。把解決某類(lèi)問(wèn)題的方法總結(jié)歸納到理論高度，并且可以在相應(yīng)的條件中，重復(fù)運(yùn)用，并得到相同的結(jié)果，這就是模式。模式是一種做事的指導(dǎo)方法，簡(jiǎn)單的理解可以是規(guī)律，即掌握做成一件事的規(guī)律，使我們?cè)谧陨韻徫还ぷ魃先〉脙?yōu)秀的業(yè)績(jī)，達(dá)到事半功倍的效果。

　　上述這段是對(duì)模式概念的理解，是不足以說(shuō)服在座的朋友，必定他們現(xiàn)在不是剛畢業(yè)的小孩，下面都管理一群人，其中有兩位在中型公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。于是話(huà)題就來(lái)了，中華講師網(wǎng)於國(guó)智老師您是做銷(xiāo)售培訓(xùn)的，哪您用模式來(lái)解釋同樣一個(gè)大客戶(hù)，我能搞定，我下面的人確不一定能搞定。其實(shí)對(duì)一位職業(yè)講師來(lái)講，所以回答學(xué)員的問(wèn)題都有自己的一套方法（模式），回家這類(lèi)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，但這是私下場(chǎng)合，我通常會(huì)講得比較物實(shí)些。

　　我沒(méi)有直接回答他的問(wèn)題，而是問(wèn)了身邊一位做平面設(shè)計(jì)的朋友一個(gè)問(wèn)題：“你是如何評(píng)價(jià)一個(gè)好的設(shè)計(jì)師”他的回答是：“在業(yè)內(nèi)稱(chēng)為好設(shè)計(jì)師需要有扎實(shí)的設(shè)計(jì)功底，良好的審美感，還有觸類(lèi)旁用的能力，前兩條好理解，后一條“觸類(lèi)旁通”就是需要在工作中擅于掌握設(shè)計(jì)時(shí)的取樣靈感，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師最大的挑戰(zhàn)是突破自己原有的設(shè)計(jì)風(fēng)格，而設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新就是突破現(xiàn)有的風(fēng)格。簡(jiǎn)單的可理解為設(shè)計(jì)的每一份作品都有一個(gè)素材源頭，設(shè)計(jì)風(fēng)格的形成則是設(shè)計(jì)者經(jīng)常去這個(gè)素材源頭取樣?！?/p>

　　說(shuō)到此處，我看著哪位銷(xiāo)售總監(jiān)仁兄，還末等我開(kāi)口，他己用眼神告訴我明白了。其實(shí)每一位優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理在經(jīng)歷過(guò)幾年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)后，都會(huì)形成自己一套做客戶(hù)的方法，這是我們今天所講的做客戶(hù)的模式。做大客戶(hù)的模式會(huì)因行業(yè)、產(chǎn)品、客戶(hù)群體的不同而采取相應(yīng)的銷(xiāo)售模式。但如何全部概括起來(lái)呢？通常我們運(yùn)用方法最多的有兩種類(lèi)型，一種是專(zhuān)家型大客戶(hù)經(jīng)理，這類(lèi)主要是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。另一種為關(guān)系型大客戶(hù)經(jīng)理，這類(lèi)主要找到客戶(hù)決策人后同對(duì)方發(fā)生各種關(guān)系。前者需要產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)能力，后者需要人際應(yīng)酬能力。接下來(lái)是找各自己對(duì)頻道的客戶(hù)群體，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，找對(duì)了則事半功倍，找錯(cuò)了事倍功半，因?yàn)檎义e(cuò)了，你不調(diào)整自己的銷(xiāo)售風(fēng)格，就得換另一銷(xiāo)售人員或則換另一客戶(hù)。必定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不等你呀！優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理，通常都三板斧即三兩套搞關(guān)系和一定的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度。如果產(chǎn)品業(yè)性強(qiáng)，大部門(mén)公司都會(huì)配置銷(xiāo)售技術(shù)支持，所以做大客戶(hù)主要模式，就是要學(xué)會(huì)三兩套搞關(guān)系的方式方法即模式。