銷售的本質(zhì)是什么？是產(chǎn)品。站在生產(chǎn)者的角度，產(chǎn)品就是把客戶的需求和問題變成功能，把功能組合成產(chǎn)品。但是從銷售的角度看，就是把產(chǎn)品分拆成一個個功能，然后找出每個功能能解決呵護什么需求和問題。如果想把產(chǎn)品銷售出去，你知道客戶的需求和問題，才能拿方法去對應(yīng)。而客戶通常自己也不清楚有什么問題。所以你要去研究他的問題在哪里。也就是說你知道了客戶的需求和問題了，也就能找出解決問題的方法了，所以說，所謂的產(chǎn)品只不過是一大堆解決問題的方法的組合。 優(yōu)秀的銷售員都知道，“你解決問題的多少和重要程度，直接決定了 你產(chǎn)品的價值和價格?！? 在很多的公司，內(nèi)部斗爭是極其激烈的，在這種復(fù)雜的形勢下，你千萬不要希望支持自己的人更支持自己，并依靠自己的支持者，忽略那些不支持、負責(zé)評價、 甚至支持對手的人，不愿或不敢去想那些人對于這個想怒的影響，而是希望自己支持的人能夠左右局面，把自己的成敗想賭博一樣押在客戶的權(quán)勢角逐和內(nèi)部斗爭的 某一方面，那是賭運氣，說白了就是使項目處于失控的狀態(tài)。 在一個具體的項目中，各種因素的變化非常多，也非常頻繁。你千萬別完全 相信什么銷售理論，銷售理論是什么？它只是個方法論，你不能再任何的時候都按照理論去出牌，你只能去根據(jù)理論告訴你的最大的贏面去組合你的套路。 銷售理論也是個很可愛的東西，當(dāng)你真正爛熟于心的時候，很自然會在具體的項目環(huán)境中生出奇招妙招。如果你過于拘泥理論，最后很有可能你會在理論的影響下忘記 了自己，忽視了實際發(fā)生的重要的細節(jié)，從而失去贏單的機會。 做銷售的人誰都逃脫了不一個東西，那就是客戶內(nèi)部的“公司政治”。用陰謀贏得，用搞人贏單，都是在在客戶內(nèi)部為自己樹敵，可能你能夠暫時贏得一個單，可 你無法真正地贏得這家客戶。