培訓是提高彩票從業(yè)人員素質(zhì)，增強彩票核心競爭力的重要手段。有效的培訓，需要現(xiàn)代的培訓管理理念和科學的培訓管理方法，更需要全體彩票從業(yè)人員的積極參與、努力配合。只有堅持“以人為本，追求卓越”的理念，才能實現(xiàn)彩票和個人的共同進步。 在經(jīng)濟全球一體化和科學技術迅猛發(fā)展的今天，彩票市場的競爭越來越表現(xiàn)為彩票從業(yè)人員素質(zhì)的競爭。從某種意義上說，能否擁有一支數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的銷售員隊伍，將成為彩票生存與發(fā)展的最終決定因素。隨著時代的變遷，世界彩票經(jīng)濟進入了高速發(fā)展的階段，新技術、新設備、新工藝、新渠道、新票種的不斷涌現(xiàn)，使彩票迅速成長，有效的提高了市場競爭力，擴大了市場占有份額，知識和技術的應用在彩票系統(tǒng)內(nèi)部也占據(jù)著越來越重要的地位。而更多的彩票人認識到，作為彩票發(fā)展的人、財、物等諸要素當中，人員要素才是決定彩票生死存亡的命脈。人才是創(chuàng)新之本，發(fā)展之基，興旺之源。在激烈的市場競爭中，誰擁有了人才，誰就擁有了核心競爭力，誰就能夠立于不敗之地，并得到永續(xù)發(fā)展，彩票只有堅持以人為本，依靠人才優(yōu)勢，才能保持基業(yè)長青。百度：陳炳旭 彩票培訓事業(yè)的發(fā)展需要人才的支持，而人才的來源主要有兩部分：彩票系統(tǒng)外引進和彩票系統(tǒng)內(nèi)培養(yǎng)。雖然引進人才是最簡單最有效的方法，但也存在諸多弊端，如彩票文化的認同接受、招徠人才的物質(zhì)成本、人才長期留用風險等。因此，國外的許多先進企業(yè)，從很早就認識并開始重視企業(yè)內(nèi)的人才培養(yǎng)工作，通過開展科學合理的培訓工作，可以最大限度的發(fā)揮員工的潛力，并從中發(fā)現(xiàn)更有助企業(yè)成長的各種人才。近幾年，中彩票中心及各級彩票中心也逐步意識到，培訓工作在彩票發(fā)展中起著舉足輕重的作用，彩票培訓也更頻繁的被提到工作日程上來。國內(nèi)彩票培訓事業(yè)的蓬勃發(fā)展，也有力的證明了全國各彩票中心對培訓的需求和重視，希望通過培訓來提高銷售員的基本素質(zhì)和技能水平，從而提高彩票的競爭力，使彩票在激烈的市場競爭中立于不敗之地。銷售員培訓是以改進銷售員的知識、技能、態(tài)度和社會行為，提高銷售員工作績效和組織效益為目的的一種學習過程。如何培訓銷售員、如何保證銷售員能夠不斷提升自身的能力、素質(zhì)，并進而與彩票共同發(fā)展，成為擺在彩票經(jīng)營管理者面前所必須面對的問題。百度：陳炳旭 我們從銷售員培訓的實際工作入手，以銷售員培訓需求、彩票銷售員培訓工作中應注意的問題、彩票銷售員培訓項目的設計、彩票銷售員培訓師資的選擇及彩票銷售員培訓項目評估為框架，運用科學的分析方法，共同探討在開展銷售員培訓工作中應掌控的核心內(nèi)容，為彩票有效落實銷售員培訓提供理論依據(jù)。 一、 銷售員培訓實際工作 福利彩票自1987年首發(fā)以來，已經(jīng)歷時二十余年，彩票的發(fā)行銷售從早期的大獎組，逐漸發(fā)展到現(xiàn)在的社會銷售網(wǎng)點，而投注站作為彩票發(fā)行銷售的中堅力量，其作用不可小覷。在早期的培訓管理工作中，多數(shù)人認為投注站是社會銷售網(wǎng)點，不是彩票系統(tǒng)的正式成員，培訓也只是針對投注站業(yè)主及銷售員的設備操作技能的提升，沒有銷售技巧、銷售策略、站點管理等營銷方面的內(nèi)容，更談不上彩票文化、法律法規(guī)、心態(tài)轉(zhuǎn)變、目標管理等深層次的培訓。百度：陳炳旭 隨著彩票事業(yè)的不斷壯大和發(fā)展，彩票種類和銷售形式的不斷豐富，市場占有率和銷量的節(jié)節(jié)攀升，對一線銷售人員也提出了更高的要求，培訓越來越受到各級彩票中心的重視和青睞，培訓質(zhì)量和數(shù)量較之前有了很大的改善。但以發(fā)展的眼光來看，彩票培訓工作仍不能滿足日益壯大的銷售員隊伍的需求，尚缺乏系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓教材與培訓課程，更缺乏與之相適應的師資人才。彩票中心對投注站的管理，從形式上看屬于疏散型組織管理，投注站各自為戰(zhàn)，自生自滅；但從彩票系統(tǒng)管理的角度來看，銷售人員的素質(zhì)、技能決定著彩票行業(yè)的發(fā)展狀況，應視其為彩票系統(tǒng)的基層員工，在開展培訓工作時，應該運用專業(yè)培訓的各種方式方法，從提高操作技能、銷售技能，到樹立良好心態(tài)、增強榮譽感和歸屬感，有計劃、按步驟的開展銷售員培訓工作。 二、銷售員培訓需求分析 在彩票培訓的整個過程當中，培訓需求分析預測對開展培訓工作具有很強的指導性，它既是確定培訓目標、開發(fā)培訓項目的前提，也是進行培訓評估的基礎。培訓需求分析預測作為現(xiàn)代培訓的首要環(huán)節(jié)，具有重要的作用。因此，培訓需求分析預測要遵循客觀性、適時性、廣泛性和經(jīng)濟性的原則。根據(jù)培訓研究結(jié)果表明，彩票系統(tǒng)培訓一般可以從三個方面進行培訓需求分析預測，即彩票組織層面、崗位要求層面和個人層面。百度：陳炳旭 彩票組織層面的培訓需求分析，可以從站點發(fā)展規(guī)劃、效率及其業(yè)績、彩票文化建設等方面加以分析，根據(jù)彩票的發(fā)展目標，確定符合彩票的整體目標與戰(zhàn)略要求的培訓需求。運用的主要方法有面談法、問卷調(diào)查法，通過對彩票高級管理層、主管及有關工作負責人征求培訓內(nèi)容、培訓方式等方面的意見，準確找出組織培訓需求。彩票系統(tǒng)的組織層培訓需求，主要來自推行新游戲、新規(guī)則、新活動對基層人員的知識技能要求，按階段、分層次、有步驟的進行培訓，從而滿足組織發(fā)展目標策略的需要。 崗位層的培訓需求，是指崗位要求的知識、技能和能力與銷售員現(xiàn)有的個體能力現(xiàn)狀的差距。由于人員素質(zhì)水平參差不齊，對于銷售業(yè)績較差的投注站業(yè)主及銷售人員，要確定誰需要接受培訓，以及培訓的內(nèi)容形式，有針對性的進行培訓。在實際工作中，主要是以投注站銷售業(yè)績和日常紀律考核情況為依據(jù)，分析投注站銷售業(yè)績不佳的原因，是因為能力問題還是因為態(tài)度問題造成的，從而進行不同形式、不同內(nèi)容的有針對性的培訓。 個人層面的培訓需求，主要以問卷調(diào)查法、面談法、觀察法，通過走訪銷售員、彩民，發(fā)放調(diào)查問卷等形式，了解銷售員希望提高哪方面的個人能力素質(zhì)，從而確定培訓目標，解決銷售員實際工作中遇到的問題。在曾經(jīng)的站點調(diào)查我們了解到，銷售員對如何提高選號技巧、掌握多種號碼分析手段有迫切的需要，因此，我們邀請省內(nèi)外具有豐富選號經(jīng)驗和技術手段的銷售員及彩民，對銷售員進行系統(tǒng)培訓，使銷售員掌握了多種選號技巧，一定程度上促進了銷售業(yè)績的提升。 同時我們應該注意，培訓需求分析預測要抓住問題的本質(zhì)，哪些問題可以通過培訓解決，哪些問題是制度造成的，哪些問題是客觀環(huán)境造成的，哪些問題是主觀因素造成的。例如，選號技巧只是投注站銷售服務的一個方面，是提高彩票娛樂性的一種工具，不是提高銷量的制勝法寶。部分銷售員存在惰性思想，不是以提高投注站綜合服務質(zhì)量為根本，只寄希望于精準的選號技巧，借此招徠彩民提高銷量，從長遠看效果并不理想，甚至產(chǎn)生負面影響。這類銷售員需要的是服務理念和態(tài)度方面的培訓，選號技巧只是專業(yè)化服務的延伸。因此，準確把握問題實質(zhì)，是確定培訓需求、提高培訓收益的關鍵和基礎。百度：陳炳旭 三、彩票銷售員培訓應注意的問題 隨著知識和技術的不斷發(fā)展變革，彩票需要隨時適應新時期經(jīng)濟發(fā)展的形勢，切實把握彩票發(fā)展的人員要素，這就要不斷的對銷售員進行培訓。培訓是增強彩票競爭力的有效途徑，也是提高銷售員素質(zhì)的關鍵手段，更是灌輸彩票文化和建立學習型組織的重要基礎。但彩票在開展銷售員培訓的過程中，仍然存在著許多問題，認識上比較片面，缺乏科學性。 1、對培訓缺乏正確認識。對培訓缺乏科學的認識會導致兩種極端行為：培訓“無用”論和培訓“萬能”論。培訓“無用”論認為，彩票發(fā)展雖然離不開人才，但人才可以通過引進來滿足需要，通過培訓培養(yǎng)人才，投資大、見效慢，要收回培訓成本不知到什么時候了；也有彩票管理者認為，彩票銷售不需要什么高知識高技術，或者目前效益較好，現(xiàn)有的銷售員水平完全能滿足彩票需要，等到需要提高銷售員素質(zhì)的時候再說；更有彩票管理者認為，現(xiàn)代彩票的銷售員好高騖遠、思想活躍，流動率非常高，花費了大量的物力、財力、人力卻留不住人才，到頭來竹籃打水、得不償失。 而培訓“萬能”論看似非?！爸匾暋迸嘤柟ぷ?，其實是走向認識上的另一個極端。銷售業(yè)績不佳了，培訓；服務質(zhì)量下降了，培訓；客戶投訴增加了，培訓；銷售員技能不足了，培訓。只要是遇到彩票發(fā)展瓶頸或危機，就統(tǒng)統(tǒng)用培訓來解決，甚至寄希望于通過幾次培訓，就使銷售員素質(zhì)和管理質(zhì)量大幅改善，讓培訓效果立竿見影、迅速起效。其實，人才的培養(yǎng)和彩票的發(fā)展是相輔相成的，都需要逐步提高循序發(fā)展的過程。彩票通過長期的、合理的培訓，可以使銷售員認同、接受并融入到彩票文化中，與彩票共同成長、相濡以沫。 2、培訓需求缺乏正確的分析預測。任何一項培訓需求分析預測工作都需要從實際出發(fā)，實事求是，決不能靠經(jīng)驗做決策，拍腦袋定項目。要科學合理的運用各種分析預測的方法及模式，真實反映培訓需求，進而制定切實可行的培訓項目計劃，解決彩票發(fā)展中遇到的銷售員技能素質(zhì)問題。在彩票系統(tǒng)進行銷售員培訓需求分析預測中，普遍采用問卷調(diào)查法、訪談法、檔案資料法等模式，根據(jù)年齡、受教育背景、個人技能素質(zhì)、銷售員業(yè)績等因素，結(jié)合“想干不想干，會干不會干”的態(tài)度、能力標準，將培訓對象細分，有針對性的制定切實可行的培訓項目方案及課程。百度：陳炳旭 3、重內(nèi)容輕方式方法。有些管理者認為，培訓就是老師在上面講，學員在下面聽的傳統(tǒng)的“填鴨式”教學活動，單位時間內(nèi)的信息容量大，這樣培訓既節(jié)約成本，又節(jié)約時間。但用這種方式培訓時間久了，銷售員就失去了學習的興趣，感到厭倦，甚至產(chǎn)生抵觸情緒，有違培訓的初衷。 彩票銷售員都屬于成年人，針對成年人的教育，要結(jié)合成年人的學習特點，豐富培訓形式和培訓方法，才能取得良好的培訓效果。從心理機制上說，成人在學習過程開始時，頭腦中并不是一片空白，而是建立在原有知識經(jīng)驗基礎之上的再學習，在學習過程中必定要受原有的知識和經(jīng)驗的影響，培訓要立足于調(diào)動過去的經(jīng)驗積累以激發(fā)聯(lián)想、比較、思考等心理過程，來接受和理解現(xiàn)在的學習內(nèi)容。成人學習還具有一定的針對性和功利性，突出“現(xiàn)學現(xiàn)用”。因此，在培訓課程中要明確培訓目標，運用“講授法”、“演示法”、“案例分析法”、“視聽技術法”、“角色扮演法”等培訓方法，使學員“所見即所學，所學即所用”，將課堂學到的知識技能迅速應用到實際工作中，解決現(xiàn)實問題。 4、忽視培訓評估工作。正確的培訓評估工作，可以分析培訓中的問題，指導培訓工作的發(fā)展，促進工作的改善，發(fā)現(xiàn)新的培訓需求。目前彩票培訓后很少進行評估，或者評估中所應用的方法非常單一。例如，絕大多數(shù)評估僅僅是以筆試的形式進行，對培訓項目中所授予的知識和技能進行考核，并沒有深入到受訓者的工作行為及態(tài)度的改變、能力的提高、工作績效的改善和為彩票帶來的效益等層次上來，即評估工作只停留在初級層次，不夠全面。毋庸置疑，考試固然是一種有效的考核方式，但它在應用上有很大的局限性，并不是所有的評估內(nèi)容都適合用考試的形式。培訓評估是培訓效果監(jiān)督、檢驗的重要環(huán)節(jié),只有對培訓進行全面評估,才能改進培訓質(zhì)量,提高培訓效果,降低培訓成本,提高銷售員的參與興趣，使培訓工作為彩票創(chuàng)造更大的效益。百度：陳炳旭 四、彩票銷售員培訓項目設計 培訓項目開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，必須進行科學系統(tǒng)的設計。系統(tǒng)設計主要體現(xiàn)在項目的合理性、可行性和適應性方面。首先，要明確培訓目標，可以根據(jù)培訓需求分析預測的結(jié)果，或者彩票組織發(fā)展戰(zhàn)略的前瞻性要求，確定培訓目標；其次，進行課程設置。課程設置要針對不同的培訓對象，安排不同的培訓課程，要有針對性和適用性；再次，根據(jù)課程安排選擇合適的教材，教材可以使用已有教材；或者在已有教材的基礎上進行適當?shù)母木?，以適應本地彩票培訓的需要；也可以根據(jù)實際情況自己編寫教材，但一定要保證教材的科學性和系統(tǒng)性；第四，確定培訓教師，培訓教師可以是外聘，也可以是彩票內(nèi)部培訓師，或者是具有相關知識技能的彩票管理者、經(jīng)營者或業(yè)務技術骨干，但必須具備培訓師的基本技能。第五，確定培訓方式方法，是半脫產(chǎn)培訓、脫產(chǎn)培訓還是在職培訓，是外派培訓還是內(nèi)部組織培訓。培訓方法是采用講授法、案例法，還是角色扮演法。不同的培訓對象和培訓目標，決定著不同的培訓方式方法；第六，培訓周期，即每項培訓課程具體安排的時間。第七，考評方式。每個培訓項目實施后，都要對學員進行筆試、面試或操作方面的考核，并記錄在案，為下次培訓項目的實施提供佐證。最后，培訓費用的預算，指培訓項目的執(zhí)行或?qū)嵤┧度氲乃匈M用的總和，要本著節(jié)約、高效的原則合理支配。 由于福利彩票屬于新興的朝陽產(chǎn)業(yè)，在開展培訓工作時，會遇到一些新的課題和困難。這就必須經(jīng)過市場調(diào)查和培訓需求分析，科學設計培訓項目，開發(fā)和制定針對行業(yè)特點、能夠解決工作實際問題的課程、課件、教材及相關的培訓制度，經(jīng)受廣大基層銷售員的檢驗。例如針對新入職銷售員的培訓，從彩票發(fā)展歷史、彩票品種分類、彩票玩法特點、彩票公益金使用、設備操作方法、常見故障判斷及排除、投注站軟硬件建設等方面著手，使銷售員了解并接受彩票文化，掌握相關技能，為經(jīng)營好彩票投注站樹立信心。針對銷售業(yè)績不佳的后進投注站點，則開展如何搞好宣傳、如何樹立投注站品牌、彩民群體分析、彩票投資計劃的設計、溝通技巧、銷售技巧、計劃目標分解、時間管理等方面的培訓，提高這些銷售員的競爭力。教材的開發(fā)以自編自制教材為主，在編寫過程中注意教材應最大限度地適應培訓科目要求，充分滿足培訓課題所需，做到理論聯(lián)系實際，可操作性強。同時還要借助計算機技術制作多媒體課件，結(jié)合圖片、錄音、錄像、動畫等形式，生動活潑的開展培訓教學工作。百度：陳炳旭 五、彩票培訓師資選擇 培訓師主要有兩種來源，一種是聘請外部培訓師，一種是內(nèi)部培養(yǎng)。目前，彩票系統(tǒng)的培訓主要是靠從社會上邀請培訓師，內(nèi)容多以公開課為主。由于受專業(yè)限制，外部培訓師對彩票文化、彩票知識及彩票銷售特點并不是十分了解，培訓不能和彩票發(fā)行工作有機結(jié)合，培訓的針對性、時效性、實用性都不夠突出，使培訓效果大打折扣。而內(nèi)部培訓師多來自管理人員和站點銷售人員，雖然有專業(yè)知識，但缺乏系統(tǒng)的、科學的培訓知識和培訓技巧，且多以選號技巧為主，忽視了新員工入職培訓、心態(tài)轉(zhuǎn)變、時間管理、執(zhí)行力、經(jīng)營管理等方面的重要內(nèi)容，培訓工作所涵蓋的內(nèi)容過偏過窄，不能有效發(fā)揮培訓在彩票健康持續(xù)發(fā)展的重要作用。百度：陳炳旭 所以，彩票培訓體系的建設，應注重內(nèi)部培訓師的培養(yǎng)，要從有實際工作經(jīng)驗的彩票銷售、管理人員中遴選。通過職業(yè)資格考試、人員素質(zhì)測評、職業(yè)傾向測評、培訓監(jiān)控與評估等科學測評手段，發(fā)掘培訓師人才，并依據(jù)個人專業(yè)能力、綜合素質(zhì)、貢獻大小設定相應崗位、級別，合理規(guī)劃初、中、高級培訓師與兼職、專職培訓師的人員結(jié)構(gòu)比例，組建內(nèi)訓師人才梯隊，促進彩票培訓工作持續(xù)健康發(fā)展。 “讀萬卷書不如行萬里路”，彩票培訓師的成長，除自身的不斷學習和努力實踐，還需要接觸更多的優(yōu)秀管理者和培訓專家，接觸更多的優(yōu)秀站點和先進單位，學習更先進的管理理念和培訓技能，開拓視野，結(jié)合彩票管理目標與企業(yè)文化，運用專業(yè)的培訓師技能，把科學的管理理念、經(jīng)營理念通過培訓落實到日常管理工作中，落實到銷售第一線。從我自身開展培訓工作體會到，由于兼職內(nèi)訓師受自身工作崗位和工作區(qū)域限制，少有機會學習行業(yè)先進管理培訓理念和積累培訓經(jīng)驗，即使通過系統(tǒng)學習掌握了專業(yè)培訓知識技能，有能力開發(fā)培訓教材與培訓課程，也會因缺乏案例與素材而導致培訓效果的不理想，更是導致投注站銷售員“聽著心動，想著激動，課后一動不動”的主要原因之一。無論是內(nèi)訓師還是外部培訓師，他們對培訓的效果都有密切而又直接的聯(lián)系，必須對培訓師的語言表達能力、教材內(nèi)容組織能力、板書能力、教學組織能力以及與學員溝通的能力進行考核評價，保障良好的培訓效果。因此，組建一支理論知識過硬、培訓功夫扎實的培訓師隊伍，要采取“請進來，走出去”的模式，要多學、多看、多講、多練，如此才能使內(nèi)訓師迅速成長，發(fā)揮培訓在彩票事業(yè)中的重要作用。百度：陳炳旭 六、彩票銷售員培訓項目評估。 有關培訓評估的最著名的模型是由唐.柯克帕特里克提出的，也稱柯氏四級培訓評估模式，簡稱“4R”。從評估的深度和難度看，柯氏評估模型包括反應層、學習層、行為層和結(jié)果層四個層次。反應評估是第一級評估，即在課程剛結(jié)束的時候，了解學員對培訓項目的主觀感覺和滿意程度。學習評估主要是評價參培者通過培訓對所學知識深度與廣度的掌握程度，方式有書面測評、口頭測試及實際操作測試等。行為評估是評估學員在工作中的行為方式有多大程度的改變。評估方式有觀察、片區(qū)管理員的評價、彩民的評價、同事的評價等。結(jié)果評估是第四級評估，其目標著眼于由培訓項目引起的銷售業(yè)績的變化情況，最為重要的評估內(nèi)容是對投資凈收益的確定，即培訓投入的成本與彩票凈收益的差距。 培訓項目是否成功，需要看學員是否感到培訓項目生動、有趣；是否通過培訓學到了知識、技能，轉(zhuǎn)變了自己的心態(tài)；是否將培訓中學到的東西應用到實際工作中，并使得自身的行為發(fā)生了改變；是否通過學員自身行為的改變，取得了切實有效的結(jié)果，為彩票帶來具體而直接的貢獻。培訓項目評估是培訓活動過程中最為重要的一環(huán)，是使培訓活動達到預期目標的重要措施。彩票中心應認真對待培訓評估工作，使培訓評估工作科學、客觀、準確地反映彩票培訓工作實際狀況。 著名的學習型組織理論的創(chuàng)立者彼得·圣吉曾說過，企業(yè)要想在這場變革中保持持久的競爭優(yōu)勢，就要通過建設互動共享的學習系統(tǒng)，努力創(chuàng)建學習型企業(yè)。這對于正處在發(fā)展關鍵時期的中國彩票行業(yè)來說顯得尤為重要。因此，搞好培訓工作是我們在新的歷史條件下與時俱進的必然選擇。百度：陳炳旭