今天來跟大家分享一下經(jīng)銷商基礎(chǔ)工作的話題。 4月份上公開課時，很多老板都說生意越做越難了。什么是“難”，我想大家都會理解，錢不好賺了、越賺越少了。業(yè)績能夠保持到今天還略有增長的，老板水平都很不錯。面對原材料上漲、用工成本不斷上調(diào)、紅星等大型賣場的瘋狂擴(kuò)張和消費(fèi)者的日趨理性，建材品牌未來之走勢必定會在兩極分化之后形成相對平衡。強(qiáng)者恒強(qiáng)，市場占有率緩步增加；弱者將在市場上面臨一次次的洗牌后，視當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營狀況淪為區(qū)域性品牌。 每個經(jīng)銷商其實(shí)都很難。經(jīng)銷商自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，只能抱一個“別人的孩子”來撫養(yǎng)，這個孩子是否會有先天缺陷呢？這只能靠銷售商的運(yùn)氣了，反正這樣“孩子”表面氣色都不錯，至少化的妝都不錯。在經(jīng)銷商們對這個孩子傾注了大量情感之后，才悲哀的發(fā)現(xiàn)，原來自己連“后媽”都不是，自己只是一個“保姆”，而這個孩子有很多的先天不足，需要自己不斷的“輸血”。 品牌在當(dāng)?shù)啬軋猿侄嚅L時間，是否能越走越好，這取決于品牌在當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)工作做得是否扎實(shí)。就這一話題，我想跟大家討論五點(diǎn)。 基礎(chǔ)一，店面是最好的廣告。我們很多的經(jīng)銷商伙伴們都期待能得到來自廠家的支持，但是我們得到的支持往往很少。廣告是個好東西，但是怎么打廣告更有效果，不知道大家有考慮過沒有。立邦漆、圣象地板、歐派櫥柜等行業(yè)巨頭，廣告費(fèi)似乎是用不完的，我們和富翁比打廣告，結(jié)果只能讓自己很黯然。富翁有自己的花錢方式，但是幸福指數(shù)卻不一定很高，他們的經(jīng)銷商報怨的聲音也不小，而且在多數(shù)區(qū)域市場占有率也不是最高的，這就說明他們廣告資源未必都很有效。和宣傳廣告相比，店面才是最好的廣告。 在好的市場，找到好的位置，裝修成當(dāng)?shù)刈詈玫牡昝?，對客戶的吸引力還是非常大的。被戶外廣告吸引來的客戶，如果在專賣店里找不到良好的感覺，反而走進(jìn)競品店里去訂單，不就等于我們?yōu)楦偲纷鰪V告了嗎？這種傻事我想很多人都在做。 有很多經(jīng)銷商認(rèn)為店面裝修是種浪費(fèi)。我想，這與品牌的市場定位有關(guān)系，如果你代理的就是雜牌的產(chǎn)品，靠走量得到一點(diǎn)微薄的利潤，那你投入一分錢在店面裝修上都是浪費(fèi)。只有你認(rèn)識到富人的錢比窮人的錢好賺，認(rèn)識到想賣100塊錢的產(chǎn)品就要把店面裝修成150塊錢產(chǎn)品的樣子的時候，認(rèn)識到品牌需要終端形象去體現(xiàn)的時候，你才會認(rèn)認(rèn)真真的考慮店面裝修。想到就去做。商業(yè)，有開始就不晚。 店面、裝修、海報等構(gòu)成消費(fèi)者對品牌的第一印象，店面是品牌和檔次的基礎(chǔ)。對于店面，必須下大力氣進(jìn)行裝修。那么店面如何裝修才有檔次呢？不是簡單的靠錢去堆就可以的。如果你花大價錢請了設(shè)計師，把店面的裝修全扔給了設(shè)計師去操心，你就搞錯了。因為店面是為產(chǎn)品銷售服務(wù)的，設(shè)計師不懂產(chǎn)品更談不上產(chǎn)品展示，只有老板和店面直營經(jīng)理全情投入，一點(diǎn)點(diǎn)的分析產(chǎn)品、比較花色之后反復(fù)試驗，才能有不錯的結(jié)果。這里跟大家提到的兩個字就是“用心”，只有用心才能裝修好店面，只有用心裝出來的店面才會取得好的銷售業(yè)績。 做好前一部分只是第一步，接下來的店面細(xì)節(jié)裝修是第二部分。細(xì)節(jié)決定成敗，燈光、衛(wèi)生、綠化、櫥窗、陳列、店面廣告一個都不能馬虎。調(diào)燈是個精細(xì)的活兒，老板要對產(chǎn)品有著豐富的了解，知道如何通過燈光去展現(xiàn)產(chǎn)品最美好的一面，“燈光距產(chǎn)品1.5米遠(yuǎn)，打在產(chǎn)品整體高度的三分之一處”不是公式，而是反復(fù)試驗的結(jié)果。綠色植物代表綠色健康，是放幾百元一盆的發(fā)財樹還是幾塊錢一大把的綠蘿全看老板對每處細(xì)節(jié)的觀注。細(xì)節(jié)之多，一言難盡。只有用心裝店才會與競品區(qū)別開來，通過百分之一的領(lǐng)先優(yōu)勢就有可能在市場上爭得先手，老板們不妨多投入一些，會有更好的結(jié)果，畢竟客戶給我們的機(jī)會只有一次。 下一點(diǎn)我們會談“客戶服務(wù)”，大家一起共勉。