在銷(xiāo)售中，有時(shí)候銷(xiāo)售人員努力請(qǐng)求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品，結(jié)果卻沒(méi)有幾個(gè)人接受，而有時(shí)候沒(méi)有銷(xiāo)售商品，客戶(hù)卻會(huì)追著要買(mǎi)。其實(shí)，這就是一種“物以稀為貴”的效應(yīng)。因此，銷(xiāo)售人員如果能適當(dāng)給客戶(hù)一點(diǎn)善意的“威脅”，就更能堅(jiān)定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的決心，還能促使客戶(hù)主動(dòng)縮短溝通的時(shí)間。 人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總會(huì)抱有一種僥幸的心理，總會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品價(jià)格肯定還能再低一些，于是便不放棄講價(jià)的嘗試。而銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)銷(xiāo)售商品或者與客戶(hù)進(jìn)行談判的時(shí)候，往往都是處于被動(dòng)地位，任憑自己說(shuō)盡產(chǎn)品的好處，費(fèi)盡力氣地勸說(shuō)，甚至是乞求，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷。即使有購(gòu)買(mǎi)的意思，客戶(hù)也免不了會(huì)提出各種異議進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，或者總是反反復(fù)復(fù)，下不了決心。面對(duì)這樣的狀況，實(shí)在是讓銷(xiāo)售人員頭疼。 此時(shí)，如果銷(xiāo)售人員作出一些帶有“威脅”性的舉措，讓客戶(hù)感覺(jué)到有可能失去這項(xiàng)產(chǎn)品的擁有權(quán)，這時(shí)，銷(xiāo)售活動(dòng)就可能因此有所改觀。 通常，人們對(duì)得到的東西并不會(huì)很珍惜，但是，如果讓他們擁有本來(lái)有可能失去的東西，他們將會(huì)很看重這個(gè)東西。對(duì)于這樣的心理，銷(xiāo)售人員如果能合理利用，就能收到很好的效果。 在現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)某種東西數(shù)量很多的時(shí)候，客戶(hù)就不會(huì)急著去買(mǎi)，而如果這種東西突然只剩下幾件，客戶(hù)就會(huì)著急，就會(huì)爭(zhēng)著搶著去購(gòu)買(mǎi)。 客戶(hù)總是有一種怕買(mǎi)不到的心理，而這種心理在銷(xiāo)售中也被廣泛利用。例如，很多商家開(kāi)展的限期促銷(xiāo)活動(dòng)除了可以創(chuàng)造一種熱烈的銷(xiāo)售氣氛之外，所謂的“限期”也在向客戶(hù)傳遞一種“威脅”，暗示消費(fèi)者如果超過(guò)期限就不能享受如此的優(yōu)惠，因此消費(fèi)者就會(huì)瘋狂搶購(gòu)，并樂(lè)此不疲。而此時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨也學(xué)學(xué)這些商場(chǎng)，給客戶(hù)一點(diǎn)“威脅”。因?yàn)榭蛻?hù)一般不主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，需要銷(xiāo)售人員去說(shuō)服。有時(shí)候，銷(xiāo)售人員再能說(shuō)，再會(huì)說(shuō)，客戶(hù)還是無(wú)動(dòng)于衷。面對(duì)這種情況，我們必須改變策略，給客戶(hù)一個(gè)“假如您不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，您將受損失”的暗示，這有助于打動(dòng)客戶(hù)的心。 小楊是一家保健器材公司的銷(xiāo)售員，他今天要去見(jiàn)客戶(hù)劉總。和劉總寒暄過(guò)后，小楊向劉總介紹了自己銷(xiāo)售的保健器材。劉總說(shuō)：“小伙子，目前我還沒(méi)有這方面的需要啊，如果需要的話(huà)，我一定會(huì)給你打電話(huà)。對(duì)了，你的電話(huà)是多少來(lái)著？”小楊知道劉總下逐客令了。小楊說(shuō)了自己的電話(huà)，然后接著說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)您的母親就要過(guò)70大壽了，就伯母這身體再活70年也沒(méi)問(wèn)題！” 劉總嘆道：“唉，雖然平時(shí)保養(yǎng)得一直很好，可畢竟年齡大了，身體一天不如一天了呀?！? 小楊說(shuō)：“老年人保養(yǎng)是沒(méi)錯(cuò)，但還要經(jīng)常做些運(yùn)動(dòng)，一來(lái)能增強(qiáng)身體的抵抗力，二來(lái)還可以保持一個(gè)好心情。” 劉總說(shuō)：“以前她也經(jīng)常鍛煉身體，可今年不行了，她覺(jué)得太累，再說(shuō)我也怕出什么問(wèn)題。可愁壞我了?！? 小楊接著說(shuō)：“我們公司的這套健身器材正好可以幫您解決這個(gè)難題?！? 接下來(lái)，小楊把保健器材的所有好處都說(shuō)了個(gè)遍。當(dāng)看到劉總已經(jīng)流露出了購(gòu)買(mǎi)意愿后，他說(shuō)：“您想想，要是您不能在母親70大壽的時(shí)候送她一件有意義的禮物，伯母一定會(huì)感到很失望。我們的保健器材絕對(duì)能讓她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都會(huì)想起自己這個(gè)值得紀(jì)念的生日。其實(shí)啊，這種保健器材銷(xiāo)售部只剩下三臺(tái)了，您現(xiàn)在要是不買(mǎi)，等您想買(mǎi)的時(shí)候恐怕就沒(méi)了，只能等公司總部發(fā)貨了。錯(cuò)過(guò)了您母親的大壽，那實(shí)在是太遺憾了！” “好吧，你現(xiàn)在就回公司，把這套健身器材送到我辦公室，我還想給我母親一個(gè)驚喜呢?！眲⒖偲炔患按卮驍嗔诵畹脑?huà)。 當(dāng)銷(xiāo)售人員告訴客戶(hù)，如果他們現(xiàn)在不買(mǎi)產(chǎn)品可能會(huì)失去某些利益時(shí)，客戶(hù)必然會(huì)產(chǎn)生或多或少的購(gòu)買(mǎi)欲望，這顯然比直接告訴他們產(chǎn)品有多么好更有吸引力。但是要注意，威脅策略最好是和正面說(shuō)服相結(jié)合，否則，容易引起客戶(hù)的不安，造成談判的不愉快。畢竟，這個(gè)世界上沒(méi)有人愿意被威脅，客戶(hù)更是如此。這里所說(shuō)的“威脅”，其實(shí)是銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的一種善意的提醒，因此在與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須保證自己的暗示是客觀的、實(shí)際的，而不可以用謊言來(lái)欺騙客戶(hù)的感情。銷(xiāo)售人員要在尊重和關(guān)心客戶(hù)的基礎(chǔ)上，有技巧地進(jìn)行說(shuō)服，使客戶(hù)堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的決心。 有一個(gè)鞋匠正和一個(gè)賣(mài)燒餅的小販在街邊閑聊，這時(shí)走過(guò)來(lái)一位穿戴入時(shí)的婦人，她來(lái)到鞋匠身邊，拿出一雙皮鞋說(shuō)：“師傅，請(qǐng)您幫我修修鞋。” 奇怪的是，鞋匠看了一眼，并沒(méi)有接活兒，而是說(shuō)：“不好意思啊，我有活兒正忙著呢，您如果著急，里邊還有幾個(gè)修鞋的，您可以去找他們?！? 婦人當(dāng)然不愿意站在街邊等，就拿著鞋向里邊走去。 賣(mài)燒餅的小販不解地問(wèn)鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活兒上門(mén)來(lái)了，您卻給支走了呢？” 鞋匠解釋說(shuō)：“我看她那雙鞋做工精細(xì)，皮質(zhì)又好，少說(shuō)也得上千塊，如果修不好，弄壞了咱可賠不起。不過(guò)不是我夸口，我不敢接的活兒，別人也絕對(duì)不敢接，最后啊，我保準(zhǔn)她還得回我這兒來(lái)?！? 果然，鞋匠說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)過(guò)多久，那婦人就又回來(lái)了，央求他幫自己修修鞋。 鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您這鞋得認(rèn)真仔細(xì)地修，很費(fèi)時(shí)間的，您明兒個(gè)來(lái)取吧?！眿D人雖然很不樂(lè)意，但也只好點(diǎn)頭答應(yīng)。 等婦人走后，鞋匠三下五除二，轉(zhuǎn)眼之間就把鞋修好了。 這時(shí)，賣(mài)燒餅的小販更糊涂了：“師傅您可真逗，這么快就修好了，您為什么非要讓人家明天來(lái)取呢？” 鞋匠說(shuō)道：“如果她看著我把鞋修好，而且這么快，最多收三塊五塊，再多人家就不愿意給了。如果等到明天，給顧客留下個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)工的印象，那么就可以多收一些錢(qián)?！? 第二天早上，婦人在約好的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)來(lái)取鞋，看見(jiàn)鞋修得很好，就高興地問(wèn)多少錢(qián)。鞋匠報(bào)價(jià)15元，婦人掏出一張20元的鈔票，告訴鞋匠：“不用找了?！? 心理學(xué)家分析說(shuō)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，一方面是從中獲得某種實(shí)惠或者給自己帶來(lái)方便快捷，另一方面則是獲得一定的安全感或健康需要。當(dāng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)比較關(guān)注時(shí)，便可以巧妙地提醒客戶(hù)，如果不及時(shí)購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)，將會(huì)失去重要的安全或健康保障。有時(shí)，當(dāng)正常的產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明起不到?jīng)Q定性作用的時(shí)候，反方向的說(shuō)明往往更能觸動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心。 當(dāng)然，在進(jìn)行所謂的“威脅”暗示時(shí)，銷(xiāo)售人員首先要弄清楚客戶(hù)最關(guān)注的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，只有正確地進(jìn)行定位，才能夠使“威脅”起到應(yīng)有的作用，使銷(xiāo)售人員可以避免在一些客戶(hù)不關(guān)心的細(xì)枝末節(jié)上大費(fèi)周折。 在國(guó)外的一家畫(huà)廊里，書(shū)畫(huà)商看中了一個(gè)印度人的三幅畫(huà)，印度人給每幅畫(huà)的定價(jià)是250美元。書(shū)畫(huà)商覺(jué)得印度人出的價(jià)格太高了，希望印度人能再降低一些價(jià)格，但是印度人不同意，雙方的談話(huà)一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生氣了，他拿起其中的一幅畫(huà)，當(dāng)著書(shū)畫(huà)商的面把它燒掉了。 書(shū)畫(huà)商看到印度人如此決絕，感到特別可惜，于是他又向印度人問(wèn)道：“剩下的兩幅畫(huà)賣(mài)多少錢(qián)？”印度人的回答還和之前的一樣，每幅250美元，但是書(shū)畫(huà)商仍然覺(jué)得價(jià)格太高，于是這位印度人像上次一樣，把另一幅畫(huà)又燒了。此時(shí)，書(shū)畫(huà)商不止是心疼那兩幅畫(huà)了，他直接乞求印度人不要繼續(xù)燒畫(huà)了，他問(wèn)道：“這幅畫(huà)還能賣(mài)以前的價(jià)錢(qián)嗎？”印度人告訴他答案是肯定的，這下，書(shū)畫(huà)商毫不猶豫地以250美元的價(jià)格買(mǎi)下了剩下的那幅畫(huà)。其實(shí)，這3幅畫(huà)的總價(jià)值也就是100美元左右。 上面那位印度人的做法首先給書(shū)畫(huà)商造成了一定的壓力，讓書(shū)畫(huà)商覺(jué)得如果自己再講價(jià)，那么最后這幅畫(huà)也可能會(huì)被燒掉，自己喜歡的畫(huà)就一幅也得不到了。其次是讓書(shū)畫(huà)商明白，賣(mài)主寧愿燒掉那些畫(huà)也不愿意降低價(jià)格，說(shuō)明這個(gè)價(jià)格確實(shí)是最低的了。因此，書(shū)畫(huà)商最后不得不以原來(lái)的價(jià)錢(qián)買(mǎi)了最后那一幅畫(huà)。印度人適時(shí)地“威脅”了書(shū)畫(huà)商，因此不僅小賺了一筆，還使書(shū)畫(huà)商覺(jué)得物有所值。 當(dāng)然，在運(yùn)用“威脅”這一招時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題: 首先，方法要適度，不要激怒客戶(hù)。其實(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行“威脅”，只能在客戶(hù)有明確的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)才可以進(jìn)行，而且，這只是一種不得已而為之的做法，要根據(jù)不同對(duì)象采取不同的“威脅”方法。否則，不僅不會(huì)有助于銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行，還有可能?chē)樑芸蛻?hù)。 其次，要給對(duì)方一點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行思考。如果只顧著“威脅”客戶(hù)，不給其時(shí)間進(jìn)行思考，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得自己受到了逼迫。那樣的話(huà)，客戶(hù)就有可能放棄，銷(xiāo)售也會(huì)就此終止。 最后，在情況允許的情況下作一些讓步，如果已經(jīng)“威脅”了客戶(hù)，可是客戶(hù)看上去還不能作出決定，那么銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)刈饕恍┳尣?，讓?duì)方覺(jué)得自己的堅(jiān)持有了某些意義，那樣的話(huà)，銷(xiāo)售也會(huì)更容易成功。 總之，銷(xiāo)售的時(shí)候要巧妙地使用“威脅”的招數(shù)，它會(huì)在無(wú)形之中給客戶(hù)造成壓力，促使客戶(hù)接受產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，想要成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)怎么“威脅”客戶(hù)。