課程大綱：

 第一部分：讓我們先來準備拜訪

1.     拜訪前的心理準備

?  態(tài)度

?  知識

?  技巧

2.     拜訪前的信息準備；

?  客戶是誰？

?  客戶需要什么?

?  我能給客戶什么？

?  客戶喜歡什么？

3.     拜訪前的形象準備

?  你是代表公司出現(xiàn)在客戶面前

?  合適合理的形象給人親切感

?  形象的最佳維護方式——保持微笑

4.     拜訪前的資料準備

?  產(chǎn)品資料

?  競爭對手情況了解

?  價值與價格平衡的能力

?  客戶需要承諾

討論題：我們需要演練么？如何演練？

第二部分：拜訪時的主動權(quán)把握

1.     提前告知客戶：

?  拜訪的時間

?  拜訪的人數(shù)

?  拜訪的目的

2.     設(shè)立主場優(yōu)勢

?  變客為主

?  快速觀察環(huán)境

?  尋找到真正的決策人

?  簡單明了的闡述

【事例研究】

發(fā)送信息時需要注意哪幾個問題？

3.     關(guān)鍵的溝通技巧——積極聆聽

?  聆聽者要適應(yīng)講話者的風(fēng)格。

?  聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應(yīng)該用心去感受。

?  首先是要理解對方。

?  鼓勵對方。

?  有效聆聽的四步驟

4.     有效反饋的技巧

?  反饋的定義

?  反饋的類型

案例：一次失敗的拜訪——急躁的小王

第三部分：表達在拜訪中的重要性

1.     信任是溝通的基礎(chǔ)

2.     有效溝通的五種態(tài)度

?  強迫性的態(tài)度

?  回避性的態(tài)度

?  遷就性的態(tài)度

?  折衷性態(tài)度

?  合作性態(tài)度

3.     有效利用肢體語言

?  第一印象：決定性的七秒鐘

?  電話中的肢體語言

?  說話語氣及音色的運用

?  有效利用肢體語言

?  肢體語言對我們表達的影響

?  建立好的肢體環(huán)境

4.     溝通管道建立

?  合適的話題

?  客戶最喜歡的人是誰？

?  合適的距離與角度

?  語言方式的接近

5.     語言表達提升訓(xùn)練

?  聲調(diào)變化的魅力

?  合理的停頓

?  銷售就是“講故事聊天”

?  表情的合理搭配

?  時裝模特為何面無表情？

?  豐富的詞匯量哪里來?

?  不合理的動作

案例分析：沒人買的奔馳汽車——一次精彩的銷售行為

第四部分：與客戶良好的接觸

1.     建立客戶關(guān)系的6個步驟

?  步驟一：事先準備

?  步驟二

：確認需求

?  步驟三：闡述觀點

?  步驟四：處理異議

?  步驟五：達成協(xié)議

?  步驟六：共同實現(xiàn)

2.     F

A B E 闡述技巧

?  性質(zhì)介紹

?  特點介紹

?  利益介紹

?  客戶需要的見證

3.     客戶關(guān)系建立中的流程重點

?  建立關(guān)系

?  探尋需求

?  產(chǎn)品展示

?  促成

?  最重要的是什么？

案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么？

第五部分：巧妙地話術(shù)引導(dǎo)

1.     開放式提問技巧

?  開放的目的

?  如何提出開放式問題

2.     關(guān)閉式問題的技巧

?  關(guān)閉的目的

?  如何提出關(guān)閉式問題

?  蘇格拉底法的使用

案例分析：老婆，他們換車了

第六部分：客戶后續(xù)跟蹤

1.      客戶檔案建立

?  拜訪經(jīng)歷記錄

?  客戶喜好

?  客戶特點

?  客戶需求分析

?  拜訪評估

?  二次約見與新的計劃制定

?  客戶基本資料

2.      定期追蹤

?  根據(jù)客戶進度分級

?  蜻蜓點水，點到即止

?  澆花的竅門

?  有話可以說

?  有事可以做

3.      尋找機會二次接觸客戶

?  新產(chǎn)品推薦

?  好禮送上門

?  方案的修改

?  沙龍聯(lián)誼

?  “專程“和”恰巧”

4.      網(wǎng)絡(luò)的力量

?  公眾號的使用

?  電郵新信息

?  關(guān)注與得到關(guān)注

?  權(quán)威感的建立

5.      心態(tài)是客戶追蹤的基礎(chǔ)

?  樂觀看待過程

?  積極享受結(jié)果

?  好的結(jié)果需要等待

?  路遙知馬力（你要比客戶有耐心）

?  銷售人員自我減壓

?  客戶也需要減壓（增加接觸頻率，減少功利心釋放）

案例分析：打不死的“小強”——頑強的銷售代表