課程背景：《打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》由唐譽(yù)澤先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。 唐譽(yù)澤老師用親身實(shí)踐僅用不到11個(gè)月的時(shí)間便打造了一支超過1000人的無底薪業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊(duì)，并迅速搶占市場(chǎng)，成為當(dāng)時(shí)行業(yè)的佼佼者。 該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域。 課程目的：規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計(jì)分解銷售目標(biāo)掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理以及成員控制的一系列方法掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的選拔和培訓(xùn)、激勵(lì) 課程內(nèi)容一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 具備管理意識(shí)――你是團(tuán)隊(duì)中的“救火隊(duì)長(zhǎng)”嗎 　　具備管理意識(shí)――預(yù)見能力與判斷決策能力 　　具備管理意識(shí)――從反應(yīng)性管理到預(yù)見性管理 　　優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人角色定位 　　領(lǐng)航人――如何做《西游記》中的“唐總” 　　榜樣――以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任 　　培訓(xùn)師――避免自己成為“復(fù)印機(jī)” 　　如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者――規(guī)范動(dòng)作 　　問題手冊(cè)化――讓方法自行復(fù)制 　　問題引導(dǎo)化――讓下屬自己成長(zhǎng) 　　如何做職業(yè)性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者――四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 針對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位 　　系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路 　　有效的系統(tǒng)規(guī)劃 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)與分解 　　關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理 　　銷售組織與職能界定 　　 三、如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的斟選 　　杰克韋爾奇眼中的人員選擇流程――如何避免慣性思維 　　如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”――避免資源浪費(fèi) 　　如何用“工作小時(shí)計(jì)量法”測(cè)算銷售隊(duì)伍人數(shù) 　　如何選擇有“慧根”的人――找到優(yōu)良的種子 　　看下屬是否會(huì)問客戶“負(fù)面問題” 　　看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很“直白” 　　自信力――便于和客戶建立陌生關(guān)系 　　何謂具備“寧死不屈”精神的銷售人員 　　頂尖的銷售人員的表現(xiàn) 　　最有魅力的銷售人員的表現(xiàn) 　　領(lǐng)悟力――能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 　　何謂“思想固化”的銷售人員 　　在做角色訓(xùn)練時(shí)剔除那些“會(huì)說話的產(chǎn)品說明書” 　　影響力――能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程 　　選擇會(huì)“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買力 　　取悅力――能夠讓客戶持續(xù)愉悅 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的兩類銷售人員的不同表現(xiàn) 　　哪些人能夠讓客戶產(chǎn)生愉悅感――“三大標(biāo)準(zhǔn)” 　　總結(jié)：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己 　　 四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 　　你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0” 　　如何防范誠(chéng)信危機(jī) 　　如何消除營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 　　如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 　　如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 　　授權(quán)的原則、效用、步驟 　　對(duì)授權(quán)者心里有數(shù) 　　做對(duì)授權(quán)者的“減法” 　　通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”，讓其沒有時(shí)間做“錯(cuò)事” 　　走出授權(quán)誤區(qū)，做到“看牛不看人” 　　五、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 　　組合一流團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)能夠“成形” 　　你想雇傭一個(gè)人的“手”，但其總是“整個(gè)人”一起來的 　　如何降伏營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的“野馬”與“妖魔員工” 　　激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感 　　攻心為上 + 說服教育 　　一架天平兩邊平衡 　　控制銷售人員日?；顒?dòng)的管理表格的設(shè)計(jì) 　　如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售人員工作中的問題 　　如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的管理 　　灌輸協(xié)作取勝的觀念――崗位難度 = “給猴子合適的食物” 　　尋找團(tuán)隊(duì)成員比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)――搖好我們的“羽毛扇” 　　偶爾護(hù)起團(tuán)隊(duì)成員的“短”，贏得下屬感激 　　如何讓自己的命令更有效 　　以身作則――主動(dòng)承擔(dān)該承擔(dān)的事情，實(shí)施“大恕小罰”的策略 　　合理樹立官威――兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 　　給予員工清晰的目標(biāo)――讓下屬知道主管要什么 　　 六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獲得最佳業(yè)績(jī)的“三板斧” 　　了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系 　　如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn) 　　行為管理 　　如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo) 　　如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 　　目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中的問題 　　意識(shí)問題――學(xué)而知不足，習(xí)而知差距 　　體系問題――“理解”但無法“執(zhí)行” 　　把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付” 　　“培訓(xùn)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” 　　只學(xué)習(xí)，少?gòu)?fù)習(xí)，不練習(xí) 　　如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題――解決下屬問題的四大“萬能法則” 　　如何解決下屬不知道如何讓客戶認(rèn)同自己的“五級(jí)臺(tái)階” 　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的合理激勵(lì) 　　銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律――興奮期、黑暗期、成長(zhǎng)期、徘徊期 　　如何根據(jù)相應(yīng)變化，有效對(duì)癥下藥 　　如何有效激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員 　　通過業(yè)績(jī)競(jìng)賽來激勵(lì)銷售――如何做到“少花成本多辦事” 　　有效防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng) 　　如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工 　　通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì)藥 　　巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化） 　　尋找榜樣的力量 金牌銷售團(tuán)隊(duì)必修（成交法+實(shí)戰(zhàn)案例分析+實(shí)戰(zhàn)溝通技巧） 一、銷售生涯六大障礙 1、知識(shí)障礙 2、心理障礙 3、心態(tài)障礙 4、技巧障礙 5、習(xí)慣障礙 6、環(huán)境障礙 二、金牌銷售五大命脈 1、狼的野性　　 —敢于掠奪 2、瘋狂的狀態(tài)　 —銷售就是信心的傳遞 3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母 4、小孩的心態(tài)　 —執(zhí)著不放棄 5、漁夫的方法　 —勤奮 三、售前準(zhǔn)備——決勝銷售的核心工作 1、形象準(zhǔn)備 儀容儀表 男士裝飾 女士裝飾 基本商務(wù)禮儀 2、專業(yè)準(zhǔn)備 關(guān)于行業(yè)、公司、產(chǎn)品 有效的把公司、產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益 如何有效的判斷客戶增強(qiáng)對(duì)客戶的認(rèn)知與了解 3、銷售四寶 名片 客戶資料 筆記本 簽約工具 4、銷售預(yù)演 客戶分析 拜訪目標(biāo) 溝通策略 預(yù)測(cè)異議 四、金牌銷售4×4成交法 1、銷售談判四大影響力人物 決策者、使用者、把關(guān)者、指導(dǎo)者 如何區(qū)分不同類型的關(guān)鍵人 到底誰才是真正的決策者 案例分析 2、銷售談判四個(gè)重要階段 建立關(guān)系階段有哪6個(gè)方法 探究利益了解客戶需求階段 準(zhǔn)備并完善提案階段 達(dá)成并簽署協(xié)議階段 3、四層營(yíng)銷理論 技術(shù)營(yíng)銷 服務(wù)營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 五、金牌銷售天龍八步 1、客戶相互踢足球，你該如何做？ 案例分析 2、持續(xù)跟進(jìn)了3年，一直無法合作，你該怎么做？ 案例分析 3、在銷售過程中，采購(gòu)部的科長(zhǎng)提出不大不小的難題，怎么處理？ 案例分析 4、給客戶埋地雷，小公司也有機(jī)會(huì)搶定單？ 案例分析 5、銷售就是幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，深挖需求，放大痛苦！ 案例分析 6、“小鬼”難纏又當(dāng)家，小人物也能辦大事！ 案例分析 7、銷售是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過程！ 案例分析 8、一網(wǎng)掃盡消滅危險(xiǎn)區(qū)，否則煮熟的鴨子也跑單。 案例分析 六、有效溝通——銷售成功的保障 1、你真的在溝通嗎？ 2、運(yùn)用哪6種不同的開場(chǎng)白進(jìn)行切入？ 3、擺脫被客戶放鴿子的哪3種攻心策略？ 4、溝通時(shí)需要注意的哪些禮儀？ 5、溝通時(shí)需要注意的哪3個(gè)基本原則？ 6、溝通時(shí)需要注意的哪6個(gè)禁忌？ 7、建立客戶關(guān)系的四步曲是什么？ 8、快速拉近與客戶心理距離的哪4招金牌攻心法？ 9、12種不同客戶類型分析和12種不同的溝通方式？ 10、在溝通中你真的在聽嗎？ 11、有效的塑造產(chǎn)品的流程與產(chǎn)品的價(jià)值 12、善于提問——銷售成功的關(guān)鍵 七、客戶異議的發(fā)源與解除流程 1、正確面對(duì)異議的心態(tài) 2、異議主要來自哪些方面？ 3、解除異議需要哪些流程？ 4、解除異議哪8個(gè)回應(yīng)模式？ 八、不要讓價(jià)格變成你成交的絆腳石 1、客戶的價(jià)格異議你真的了解嗎？ 案例分析 2、客戶不僅最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價(jià)比 案例分析 3、初期客戶問價(jià)應(yīng)該怎么處理？ 案例分析 4、正式報(bào)價(jià)前需要注意的事項(xiàng) 綜合調(diào)研——審查談判資格表 報(bào)價(jià)前需要再次確認(rèn)的哪3個(gè)問題 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的5個(gè)基本原則 實(shí)價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？虛價(jià)在什么時(shí)候報(bào)？ 5、解除還價(jià)的技巧 當(dāng)客戶還價(jià)在目標(biāo)預(yù)期范圍內(nèi)，你該怎么做 當(dāng)客戶還價(jià)低于目標(biāo)預(yù)期時(shí)，你該怎么做 在什么情況下降價(jià)，什么情況下守口如瓶 降價(jià)時(shí)需要注意的4項(xiàng)基本原則 談判出現(xiàn)僵局時(shí)運(yùn)用哪3個(gè)技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶不間斷的用不同方法問價(jià) 回應(yīng)客戶一味壓價(jià)的技巧 拒絕客戶的技巧