第二章   汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成

   （文/趙文德）

        從上海浦東機(jī)場(chǎng)回到閔行區(qū)，由于車(chē)子上的是外地牌照，剛好在上下班高峰期，只能走外環(huán)線，一路上看到的都是外地牌照的車(chē)子，一輛跟著一輛，像排隊(duì)放學(xué)過(guò)馬路時(shí)候的小學(xué)一年級(jí)學(xué)生。孫佳佳的車(chē)子開(kāi)得很秀氣，我們一邊聊著汽車(chē)銷(xiāo)售，就一邊一腳油門(mén)一腳剎車(chē)的走著。對(duì)任何一個(gè)培訓(xùn)師來(lái)講，孫佳佳都是一個(gè)很受喜歡的學(xué)員，跟她聊著自己擅長(zhǎng)的話題，我也忘記了旅途的勞累。

        她接過(guò)我的問(wèn)題，回答道：“趙老師，我賣(mài)車(chē)一年多來(lái)，覺(jué)得一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在能力方面最重要的就是要對(duì)客戶(hù)熱情，要有耐心，還要熟悉產(chǎn)品知識(shí)，幫客戶(hù)想辦法解決他們?cè)谫?gòu)車(chē)時(shí)候遇到的問(wèn)題，其實(shí)銷(xiāo)售的過(guò)程就有些像戀愛(ài)的過(guò)程一樣?！?/p>

        她這個(gè)比喻很讓我大為贊賞，我加大的音量說(shuō)：“對(duì)！太對(duì)了！汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程就像談戀愛(ài)的過(guò)程一樣！怎么談戀愛(ài)就怎么賣(mài)車(chē)。那么，你談過(guò)戀愛(ài)了嗎？”我順便問(wèn)了一個(gè)私人的問(wèn)題。剛問(wèn)出口就覺(jué)得有些不好意思了，就像在會(huì)議室里開(kāi)著會(huì)，當(dāng)著領(lǐng)導(dǎo)的面吐出了一個(gè)煙圈，沒(méi)吐出來(lái)之前很想吐，吐出來(lái)之后又有些后悔，但是想收回去又不可能。

        她倒是很大方的回答了我的問(wèn)題：“呵呵，怎么？趙老師對(duì)我的個(gè)人問(wèn)題也有興趣關(guān)心嗎？”

“呵呵，順便問(wèn)問(wèn)看嘛，不要多想。如果你談過(guò)戀愛(ài)的話，那就更容易理解汽車(chē)銷(xiāo)售和戀愛(ài)之間的關(guān)系呀。不過(guò)，我猜你肯定談過(guò)，要不然怎么能總結(jié)出那么形象的比喻呢？”

“哎！在老師面前真的是沒(méi)有什么秘密可言阿。怎么說(shuō)呢？讀書(shū)的時(shí)候是談過(guò)一個(gè)的，后來(lái)分了。”

我不想再在這個(gè)話題上繼續(xù)下去了，弄不好要聽(tīng)一段傷感的故事，揭人家的傷心事，那樣就太不道德了。于是就回到汽車(chē)銷(xiāo)售人員的能力問(wèn)題上來(lái)，說(shuō)道：“談過(guò)就好，也是有經(jīng)驗(yàn)的人了。汽車(chē)銷(xiāo)售確實(shí)和談戀愛(ài)很像，能力要求也差不多，不過(guò)我們回過(guò)頭來(lái)看看，什么叫做能力呢？”

“老師這問(wèn)題有點(diǎn)不好回答呀。”

“那就說(shuō)說(shuō)你的個(gè)人理解也可以的?！?/p>

“嗯……我覺(jué)的，能力嘛，就是一個(gè)人能夠完成某個(gè)工作任務(wù)的一種表現(xiàn)吧?！?/p>

“可以這么理解，那么能力又由什么東西構(gòu)成呢？”

“由態(tài)度和做事的方法構(gòu)成吧。”

“嗯，不錯(cuò)，不過(guò)還不夠完整。我們?cè)谘芯磕芰@個(gè)問(wèn)題之前，先來(lái)看看另外一個(gè)問(wèn)題吧。你們現(xiàn)在的薪酬是由哪些部分構(gòu)成的呢？”

“老師，這個(gè)問(wèn)題我能回答。我們的薪水由兩個(gè)部分構(gòu)成的，分別是基本工資和銷(xiāo)售提成。我們一般把基本工資叫做底薪，把銷(xiāo)售提成叫做獎(jiǎng)金?！?/p>

“只有這兩個(gè)部分？”

“是的呀，難道還有第三部分嗎？”

“那當(dāng)然。”

“第三部分是什么？”

“工齡工資呀?！?/p>

“第一次聽(tīng)說(shuō)，什么是工齡工資？老師。”

“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。這么說(shuō)吧，我到廣東去培訓(xùn)的時(shí)候，有一個(gè)做的很不錯(cuò)的4S店，他們給員工發(fā)的薪水是由三個(gè)部分構(gòu)成的，可以用一條公式來(lái)表示：個(gè)人薪水=基本工資+獎(jiǎng)金+工齡工資?；竟べY和獎(jiǎng)金，也就是你們的底薪和銷(xiāo)售提成，是一樣的。而他們所說(shuō)的工齡工資是這樣的，他們老板說(shuō)在相同的時(shí)間內(nèi)，一個(gè)賣(mài)了100臺(tái)車(chē)子的銷(xiāo)售顧問(wèn)的能力肯定要比一個(gè)只賣(mài)了50臺(tái)車(chē)子的銷(xiāo)售顧問(wèn)的能力要強(qiáng)，那么都賣(mài)了一年車(chē)子之后，他們第二年的底薪還能都在同一個(gè)水平上嗎？肯定不能呀，如果還在同一個(gè)水平上，那么怎么體現(xiàn)出那個(gè)賣(mài)了100臺(tái)車(chē)子的銷(xiāo)售顧問(wèn)的能力獲得了成長(zhǎng)了呢？如果他的能力實(shí)際上成長(zhǎng)了，卻沒(méi)有獲得領(lǐng)導(dǎo)或者公司的認(rèn)可，尤其是沒(méi)有在經(jīng)濟(jì)收入上得到體現(xiàn)，那么他就可能覺(jué)得公司根本沒(méi)有關(guān)注到他的能力成長(zhǎng)，他的能力沒(méi)有得到認(rèn)可，自己也就沒(méi)有任何成就感，這樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)在公司工作個(gè)一年左右之后，就容易覺(jué)得看不到希望，工作的積極性就容易下降，再然后就有可能離職不干了。這就類(lèi)似于你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣，你每打死一個(gè)小鬼就能得到一些經(jīng)驗(yàn)值，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)值累計(jì)到一定程度之后就可以升級(jí)，升級(jí)之后就會(huì)擁有更強(qiáng)大的法力或者武功招式，更強(qiáng)大之后就更喜歡去打一些更有難度的老鬼，積累更多的經(jīng)驗(yàn)值，于是就越來(lái)越厲害，越打越喜歡，最后就上癮了。你看你們玩網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候是不是這樣子呢？”

“趙老師，您說(shuō)的太對(duì)了！我說(shuō)那些玩網(wǎng)絡(luò)游戲的人怎么會(huì)那么容易沉迷其中呢，原來(lái)是這么回事兒。我自己雖然沒(méi)有玩過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲，但是我有個(gè)正在讀中學(xué)的表弟，明年就要高考了，現(xiàn)在成績(jī)一般般，自己也不著急，每天放學(xué)回家的第一件事情就是上網(wǎng)玩游戲，父母急的不行。對(duì)了，老師，那么他們?cè)趺此愎g工資呢？”

“呵呵，你真是個(gè)做經(jīng)理的料，不僅關(guān)注薪水的構(gòu)成，還關(guān)注薪水是怎么算法。我要跟你們劉總說(shuō)說(shuō)，表?yè)P(yáng)表?yè)P(yáng)你?！?/p>

“嘿嘿，那就先謝謝趙老師了！”一點(diǎn)都不謙虛一下，顯然很希望我到她領(lǐng)導(dǎo)面前去說(shuō)她的好話。

我接著說(shuō)：“他們公司對(duì)員工的工齡工資是這么計(jì)算的，他們采用的是和玩網(wǎng)絡(luò)游戲同樣的激勵(lì)原理，都采用積分制，銷(xiāo)售顧問(wèn)每銷(xiāo)售一臺(tái)車(chē)子積2分，每一個(gè)積分值一塊錢(qián)，相當(dāng)于每銷(xiāo)售一輛車(chē)子，他的工齡工資就增加2塊錢(qián)，而且是每個(gè)季度清零一次?！?/p>

“阿，清零？什么意思？”

“你別急嘛。清零的意思是結(jié)算，具體是這么做的，給你舉個(gè)例子吧。比如說(shuō)，你現(xiàn)在的底薪是1800元，然后在這一個(gè)季度內(nèi)銷(xiāo)售了30臺(tái)車(chē)子，那么你的工齡積分是多少分呢？”

“60分。”

“對(duì)！60分就相當(dāng)于60塊錢(qián)，那么從下一個(gè)季度開(kāi)始，你的底薪就會(huì)由1800元變?yōu)?860元，原來(lái)積累的60分積分就沒(méi)有了，重新歸零，所以叫做清零?！?/p>

“哦，原來(lái)是這樣，太有意思了。銷(xiāo)售員就可以每個(gè)季度都能看到自己的工資往上漲了，那么工作起來(lái)不是更有積極性？”

“對(duì)！他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都非常有戰(zhàn)斗力，而且每天上班都是精神高昂的，就像打了雞血一樣呢?！?/p>

“那肯定啦。如果我們公司也是這么干的話，我們也會(huì)比現(xiàn)在更有激情的。老師，您一定要把這個(gè)廣東的4S店的做法跟我們劉總講講，如果我們公司也這么做，不僅大家更有激情，而且團(tuán)隊(duì)還會(huì)更有戰(zhàn)斗力，關(guān)鍵是大家都看到自己在成長(zhǎng)，成長(zhǎng)之后每個(gè)季度就能刷新一次自己的成長(zhǎng)記錄，那種感覺(jué)太爽了。哦，對(duì)了，簡(jiǎn)直像玩網(wǎng)絡(luò)游戲一樣?！?/p>

她說(shuō)這話的時(shí)候，興奮的拍了拍方向盤(pán)，車(chē)子晃了幾晃，嚇得我和她都吃了一驚。

“趙老師，不好意思！剛才太興奮了?！?/p>

“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)你真是讓我下了一跳，下次不能這樣子了，要不然我都不敢跟你講下去了?！?/p>

“嗯，嗯，嗯！老師您放心，我保證不敢了。不過(guò)您講的話，確實(shí)講到我心里頭去了，還好是開(kāi)著車(chē)，要不然我就要……”

“你就要怎樣？”

        我這么一問(wèn)，她的臉?biāo)⒁幌伦蛹t了起來(lái)，薄薄的臉皮下的血管一下子漲了起來(lái)，白皙的臉蛋變成了煙臺(tái)出產(chǎn)的大蘋(píng)果。

        她停頓了一下，整理了一下情緒后，接著說(shuō)：“嗯，我，我就要把車(chē)子開(kāi)到另外一個(gè)車(chē)道上去了。”真是個(gè)狡猾的小鬼，這樣的解釋顯然不合邏輯，開(kāi)著車(chē)和開(kāi)到另外一個(gè)車(chē)道上去不是剛好順便而為的事情？我以為她會(huì)這么解釋?zhuān)阂蝗晃揖鸵H你一口。哈哈！

        她可能也意識(shí)到了自己邏輯上的錯(cuò)誤，很快的反應(yīng)過(guò)來(lái)，說(shuō)：“那么，趙老師，您剛才說(shuō)的薪水的構(gòu)成公式和能力的構(gòu)成又是什么關(guān)系呢？”在這種情況下還能問(wèn)出這樣的問(wèn)題，腦瓜真是好使。