（文/趙文德）汽車購買者和你我一樣，都是消費者，都是人，都是社會性動物，都受著互報心理的影響。我們知道互報心理有三個主要的特征，必須回報性，回報至少同等性和強迫有效性，這三個特征如同金箍罩一樣，罩在每一個消費者的頭上，甩都甩不掉。一旦被牟利者所利用，我們就會莫名其妙的做出施咒者所期望的回報性行為。在汽車銷售中，掌握了互報心理策略的孫佳佳和所有的汽車銷售顧問都是如唐僧一樣的施咒者，而客戶就是戴著金箍罩的孫悟空，不管他多厲害，當緊箍咒念起時，他都要乖乖的就范。

孫佳佳提到的問題是如何在汽車銷售中運用互報心理策略，在回答這個問題之前，我先把上面這段說給她聽，然后再問她：“如果你過生日，而我剛好是你的男朋友，你希望我給你送一份什么樣的禮物呢？”

“嗯，如果可以的話，我希望你送一個單反數(shù)碼相機給我，最好是那種帶機身馬達的?！?/span>

“哎呦，那可不便宜呀，做你的男朋友真燒錢。跟我說說，為什么你希望是單反數(shù)碼相機？”

“我從小就喜歡畫畫，畫畫的人都喜歡攝影，而且讀大學(xué)的時候還專門學(xué)習(xí)過攝影課程，以前我買過一個單反相機，但是太老了，要淘汰了，現(xiàn)在正想換一個新的呢，我去徐家匯的太平洋數(shù)碼廣場看了好幾次了，一直沒下手，我看好的是一款尼康的D800全畫幅單反，正等它降價，降到1萬5以下我就出手了?！?/span>

“真不錯，我也很喜歡這款相機，也在網(wǎng)上看了好多次了，我正打算在自己過生日的時候給自己買一個呢。我也很喜歡尼康這個品牌，我已經(jīng)用過兩個單反數(shù)碼相機了，都是尼康的?？磥砦覀儌z的愛好很一致嘛。再說說看，在收到這份禮物的時候，你可能有兩種方式，第一種方式是你要求我送之后，我?guī)е阋粔K到徐家匯太平洋數(shù)碼廣場去購買，然后歸你所有。第二種方式是，在與你的相處中我發(fā)現(xiàn)你特別期待擁有一臺單反數(shù)碼相機，我剛好在你生日的這天，給你帶了一個包裝好的箱子，讓你猜，而你一直猜不中，然后讓你自己一層層的剝開包裝箱，最后看到的就是你一直夢寐以求的單反數(shù)碼相機，我再告訴你，這是我送給你的生日禮物。這兩種情況下，你都會獲得一個你最想要的禮物，哪一種方式最能讓你感動？”

“哈哈，如果是真的，不管哪種方式，我都會很感動的。如果非要讓我只能選一種方式的話，當然是第二種方式啦。”

“為什么？”

“第一種方式給我的感覺是我向你要來的，而不是你心甘情愿送給我的，而第二種方式嘛，給我的感覺就是你非常在乎我，而且是投其所好的給我準備了禮物，你是主動的，真誠的，心甘情愿的，還給了我一個意外的驚喜。”

“非常好。還有另外一個問題，如果我告訴你買相機的錢可能來自兩個方式，第一個方式是我家里人給我的，第二個方式是我自己通過寫文章，一篇一篇的發(fā)表掙了稿費，攢了一年多之后才攢夠的，這兩種方式，哪一種方式更能讓你感動？”

“當然也是第二種方式啦。這是你一年多努力得來的心血呀，意義不一樣的?！?/span>

“如果這時候你男朋友讓你親他一下，你愿意嗎？”

“當然愿意啦，親一百下都愿意！哈哈！”孫佳佳說這話的時候，一點羞澀感都沒有的樣子。

“哈哈！就一個相機，讓你沖動成這樣子。好了，讓我們再回到你前面問過的問題上來，你說給客戶贈送禮品的時候，客戶們不但覺得是理所當然的，還覺得你們送的太少了？”

“是的，經(jīng)常都是這樣子的。”

“通過前面做的那么多案例分析，你找到了原因在什么地方了嗎？”

“有所啟發(fā)，但是思緒有些亂，老師可以幫捋一捋嗎？”

“我們前面討論過的內(nèi)容，都是互報心理的主要思想，可以分成兩個層面，第一個層面是人們?yōu)槭裁词艿交笮睦淼挠绊?，第二個層面是如何運用互報心理策略去影響別人。除了這兩個層面之外，我們等一下還會舉一些例子來討論如何把互報心理策略運用到汽車銷售中去。我們現(xiàn)在先來總結(jié)一下在你生日送相機的案例，看看如何運用互報心理策略。能讓你感動到親一百下的送禮方式有5個關(guān)鍵：一是應(yīng)時應(yīng)景而贈送，也就是選擇在你過生日的時候送，而不是在平時送，在平時贈送和在生日當天贈送，收到的效果是決然不同的；二是送你夢寐以求的東西，相機是你夢寐以求的東西；三是以令你感到意外驚喜的方式贈送，而不是在你提出明確要求之后才贈送；四是通過個人的努力之后以個人的名義來贈送，買相機的錢是男朋友攢了一年之后的勞動成果；五是在行為發(fā)生之前贈送，也就是說，送禮物給你的目的是希望你收到禮物的時候能產(chǎn)生感動，并且愿意親一百下的行為，在你發(fā)生這些行為之前就已經(jīng)把禮物贈送給你了，而不是讓你親了一百下之后才贈送的。是不是這樣？”

“是的，難道還有先要求親一百下之后才送禮物的？那不就等同于赤裸裸的交易了嘛。”

“有呀，你們在賣車給客戶的時候就是這樣子的呀。你們答應(yīng)給客戶贈送座椅套，方向盤套，還有腳墊的時候都是這樣子的，都是在客戶要求價格優(yōu)惠得不到滿足的時候才勉強的答應(yīng)贈送給他們的。難道不是這樣子的嗎？”

“確實是這樣子的，我們的原則是能不送，盡量不送，省下來的就是為公司賺到的?！?/span>

“所以你們給客戶的感覺就是赤裸裸的交易，既然是交易就不可能有感動，更不可能有感激和愧疚之情了，也必然會覺得理所當然和不滿足咯?！?/span>

“那，老師，我們應(yīng)該怎么做呢？”

“前面說過的5個關(guān)鍵呀。一要應(yīng)時應(yīng)景，二要投其所好，三要制造意外驚喜，四要以個人名義，五要在行為發(fā)生之前。這5個關(guān)鍵策略，就是互報心理起作用的5個緊箍咒，你至少要滿足三個以上，贈送禮物的時候才能讓客戶不知不覺的遵守互報心理的原則，而給你帶來意料之中的回報。給你舉個在汽車銷售實踐中的例子吧。去年8月份的時候，我在廣州參加了一個經(jīng)銷商的試乘試駕活動，來他們店參加試乘試駕活動的客戶都能獲得一份禮物，但是禮物有兩種，一種是普通的每個人都獲得的汽車座椅套，另一種是汽車座椅套外加一個廣州市著名糕點店制作的生日蛋糕。這個生日蛋糕不是每一個來店的客戶都能獲得的，而是那些生日剛好都在8月份的客戶，當時有12位客戶的生日剛好在8月份，也就領(lǐng)走了12個蛋糕，而且蛋糕上都刻著客戶的姓名。如果你就是那個獲得生日蛋糕的客戶，你心里會怎么想？如果你是另外那些生日不在8月份的客戶，你看到那12個人都領(lǐng)到了生日蛋糕，心里又會怎么想？你會不會很羨慕他們？下次輪到你過生日的時候，剛好接到這個4S店的試乘試駕邀請，你會不會很樂意的去參加他們的活動？”

“肯定樂意參加呀，他們太用心了，如果我是客戶，我也會很感動的?！?/span>

“還有，上個月我到浙江溫州培訓(xùn)的時候，一個溫州的銷售顧問跟我講了一個案例，在5月份的時候，一天下午，他接了一個客戶，是一個50多歲的男客戶，客戶進店的時候，4S店都準備要開晚例會下班了。銷售員很熱情的接待了他，給他講了十多分鐘的產(chǎn)品，客戶對產(chǎn)品也很滿意，當時因為只是一個人來，自己做不了決定，還要回去和家人商量商量，最后客戶只拿了一份資料和銷售顧問的名片就離店回去了。之后，銷售顧問就隔三差五的給客戶打電話，邀請他來店，但每次客戶都說資金沒到位，要么就說沒時間來店。這樣跟蹤了一個多月之后都沒有什么進展。后來他改變了策略，給客戶打電話的時候就不跟他聊車子的事情，而是關(guān)心客戶的生意和生活，從中了解到客戶有一個愛好，就是在周末的時候會陪同生意上的朋友一塊去釣魚，了解到這個信息之后，他如獲至寶，興奮不已。在之后的第二個周末，他了解到客戶又準備陪同一位生意上的朋友去釣魚，于是他就到花鳥市場去買了兩包專用的釣魚魚餌作為禮物贈送給客戶，開著試乘試駕車去給客戶做接待用車，還做了客戶一天的專用司機。他陪了客戶一天之后，第二天客戶就帶著定金到店里面來跟他買了車子，而且在價格上并沒有做太多的糾纏?，F(xiàn)在4個月過去了，客戶已經(jīng)為他介紹了3個朋友過來買車了?！?/span>

我在講這些案例的時候，孫佳佳聽得非常入神，張大眼睛，專注的聽，還不時的點點頭。講完之后，我問她：“聽了這兩個案例，有什么啟發(fā)沒有？第一個案例里面用到了5個關(guān)鍵策略里面的多少個？第二個案例里面又用到了多少個關(guān)鍵策略？”

“嗯，我覺得第一個案例里面的4S店用到了應(yīng)時應(yīng)景、制造意外驚喜和在行為發(fā)生之前3個關(guān)鍵策略。第二個案例里面的銷售顧問用到了應(yīng)時應(yīng)景、投其所好、制造意外驚喜、以個人名義和在行為發(fā)生之前，5個關(guān)鍵策略都用上了?！?/span>

“冰雪聰明的孫佳佳，領(lǐng)悟的很快嘛。那么，你前面向我提出的問題，找到答案了沒有？”

“找到了，太感謝趙老師了，我的疑惑頓時煙消云散了。嗯……趙老師，我還有一個問題?！睂O佳佳停頓了一下，繼續(xù)問道：“我們在銷售中還發(fā)現(xiàn)，客戶們總是不太相信我們說的話，總覺得我們是存心要欺騙他們似的，也就是說，我們?nèi)绾稳〉每蛻舻男湃文?？?/span>