客戶：衡陽市坤元貿(mào)易公司 地點(diǎn)：湖南省 - 衡陽 時(shí)間：2014/10/6 0:00:00 課程背景： 常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個(gè)銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)我把他提升成銷售經(jīng)理時(shí)，看到的是他每天加班加點(diǎn)的干，忙的不可開交，但整個(gè)銷售部門的業(yè)績卻在下滑！” 銷售經(jīng)理自己完成了大部分的銷售任務(wù)；新銷售經(jīng)理上任沒多久，銷售人員紛紛離職；經(jīng)理忙得四腳朝天，銷售員無所事事，業(yè)績整體下滑；公司內(nèi)各部門之間開始相互指責(zé)和抱怨……這些都是新任的銷售經(jīng)理出了問題！ 您的企業(yè)是否也存在這些情況？怎樣幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時(shí)更具備過硬的管理能力？ 《從銷售精英到銷售管理精英》將幫助您的銷售經(jīng)理解決新上任的困惑，掌握必備的銷售部門業(yè)務(wù)的管理技能，了解銷售經(jīng)理所應(yīng)承擔(dān)的任務(wù)，并掌握完成這些工作的方法。 課程目的 作為銷售經(jīng)理，您是否有以下困惑： 1.以前是業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在做了銷售經(jīng)理，但管理員工不知從何下手? 2.新官上任三把火該不該燒，要如何燒? 3.業(yè)務(wù)員經(jīng)常要求增加待遇，該不該向公司反映? 4.如何幫助業(yè)務(wù)員提升銷量?得自己多努力去跑客戶? 5.如何能知道業(yè)務(wù)員每天出去后是否在工作? 6.如何幫助業(yè)務(wù)員將銷售計(jì)劃分解到每天? 7.業(yè)務(wù)員心態(tài)不好，銷售技巧不好，如何指導(dǎo)? 8.作為新任銷售經(jīng)理，如何建立與提升自己的威望? 以上問題，將在本次培訓(xùn)課程中得到解答，讓您真正實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)員到管理層的蛻變! 課程大綱 第一天 一、新銷售經(jīng)理上任后的改變 從業(yè)務(wù)員被提升為銷售經(jīng)理，各方面都有了很大的改變。工作職責(zé)、工作重點(diǎn)、角色定位等都隨之改變了。你是否非常清楚這些改變?準(zhǔn)備好了應(yīng)對這些改變嗎? 1. 新銷售經(jīng)理工作職責(zé)有何改變? 1) 銷售經(jīng)理職務(wù)說明書 2) 管理的特點(diǎn) 3) 銷售經(jīng)理該做什么? 2. 銷售經(jīng)理工作有何特點(diǎn)? 3. 銷售經(jīng)理的角色改變與定位 上下左右全方位角色分析 二、新官上任的三把火怎么燒? 通常都說新官上任三把火，你也打算這樣? 但你知道為什么要這樣?要不要燒三把火?或者如何燒? 1. 為什么要新官上任三把火? 新官上任后會(huì)面對什么壓力? 三把火一定得燒? 2. 新官上任三把火要考慮的幾個(gè)問題 3. 三把火該如何燒? 三、業(yè)務(wù)員管理與業(yè)績提升 銷售經(jīng)理的主要工作之一是管理業(yè)務(wù)員，激勵(lì)與鞭策他們達(dá)成公司的銷售業(yè)績指標(biāo)。但業(yè)務(wù)員的管理確實(shí)不容易，聽話的業(yè)務(wù)員不一定能出業(yè)績，而業(yè)績好的業(yè)務(wù)員又太牛，我們管理工作的重點(diǎn)應(yīng)該放在哪些人的身上?又應(yīng)該如何管理他們?如何幫助他們提升業(yè)績? 1. 我們應(yīng)該把主要精力放在哪些人身上? 業(yè)務(wù)員分類 2. 如何管理業(yè)務(wù)員的日常工作? 業(yè)務(wù)員日常工作管理的3個(gè)方法 3. 業(yè)績從何而來?目前的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里? 4. 銷售的兩個(gè)重要數(shù)據(jù)：銷售周期與轉(zhuǎn)換率 5. 幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績的方法 6. 銷售計(jì)劃制定與分解 年度銷售計(jì)劃的要點(diǎn) 如何把銷售指標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員? 第二天 四、如何輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心態(tài)與技巧 心態(tài)決定一切，業(yè)務(wù)員經(jīng)常面對客戶的拒絕，自信心容易收到打擊。幫助業(yè)務(wù)員樹立積極面對困難的心態(tài)，是銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要工作。 1. 業(yè)務(wù)員的心態(tài)輔導(dǎo) 如何面對拒絕 如何面對困難 2. 業(yè)務(wù)員的銷售技巧輔導(dǎo) 什么是銷售的真諦?我們能提供什么? 什么是銷售流程? 如何去拜訪客戶 如何與客戶溝通? 3. 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的幾個(gè)注意點(diǎn) 不同的業(yè)務(wù)員喜歡不同的指導(dǎo)方式 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的4個(gè)注意點(diǎn) 五、銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧 1、如何有效激勵(lì)銷售人員； 激勵(lì)的出發(fā)點(diǎn) 激勵(lì)的誤區(qū) 激勵(lì)的手法 激勵(lì)的案例分享 2、如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力； 執(zhí)行力形成的原因； 執(zhí)行力不高的原因； 如何形成凝聚力與執(zhí)行力； 自身要求是什么？ 3、如何創(chuàng)造競爭氛圍與目標(biāo)達(dá)成； 4、不同類型銷售人員如何溝通與溝通； 六、銷售經(jīng)理的自我管理與提升 要做好銷售經(jīng)理不容易，工作性質(zhì)決定了對他們的素質(zhì)要求較高。銷售經(jīng)理要想提高自身的管理能力與素質(zhì)，單靠參加一兩次培訓(xùn)課程是不夠的，還得依靠自己的努力與學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理應(yīng)該如何加強(qiáng)自我管理，提升自身素質(zhì)與能力? 1. 銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求 2. 銷售經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài) 3. 如何建立自己的威望? 了解權(quán)力，提升自我魅力 4. 如何自我學(xué)習(xí)與提升? 提升管理能力的途徑