課程大綱
1、 解讀銷售的原理-透過現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時）
? 作為銷售人員我們銷售的究竟是什么？
? 作為消費者購買的又是什么呢？
? 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)注意些什么？
? 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

 銷售人員的境界與層次解讀

2、 了解客戶購物心理-成就銷售的最高境界
? 銷售的最高境界是什么？
? 我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？
? 客戶購買的動力源是什么？
? 如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？
? 客戶的購買特點是什么？
? 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程-打通銷售路徑
? 為什么要有銷售流程？
? 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
? 銷售流程是如何開展的？
? 進行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
? 如何在銷售前全面了解客戶？
? 如何在銷售前制定銷售策略？
4、 客戶開發(fā)技巧
? 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
? 客戶開發(fā)需要找到誰？
? 運用哪些方法進行客戶開發(fā)最高效？
? 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
5、 銷售拜訪
? 如何讓客戶一眼就看中你？
? 如何讓客戶喜歡你？
? 拜訪中如何進行會談？
? 拜訪中如何讓客戶信任你？
? 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 引導(dǎo)需求
? 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
? 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
? 如何了解客戶需求的緊迫度？
? 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
7、 產(chǎn)品推薦
? 如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？
? 如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？
? 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？
8、 異議處理
? 客戶一般會在什么時候提出異議？
? 客戶提出異議的真正目的是什么？
? 客戶都會提出哪些異議？
? 如何來處理這些異議？
? 如何采取最有效策略來對付異議？
? 價格異議如何處理最有效？
9、 成交技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
? 如何達成交易？
? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
? 如何達到雙贏成交？
? 成交之后怎么辦？
10、 售后跟進-感動客戶成就未來
? 成交就是一切嗎？
? 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
? 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
? 客戶會不會向別人推薦你？

如何感動客戶？
11、 銷售策略
? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
? 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
? 如何對競爭形勢進行有效評估？
? 如何激發(fā)客戶的購買需求？
? 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
? 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
? 我們處于劣勢怎么辦？
? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、 客戶關(guān)系
? 什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
? 客戶關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
? 如何對客戶實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
? 如何評估客戶關(guān)系？
? 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
? 在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關(guān)懷？