課程大綱 1、 解讀銷(xiāo)售的原理-透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)（2小時(shí)）  銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？  從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？  作為銷(xiāo)售人員我們銷(xiāo)售的究竟是什么？  作為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的又是什么呢？  優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)注意些什么？  銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 2、 了解客戶(hù)購(gòu)物心理-成就銷(xiāo)售的最高境界  銷(xiāo)售的最高境界是什么？  我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力源是什么？  如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求？  客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么？  如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段？ 3、 銷(xiāo)售流程-打通銷(xiāo)售路徑  為什么要有銷(xiāo)售流程？  為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？  銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？  進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？  如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？  如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？ 4、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧  什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念最有效？  客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)？  運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)最高效？  客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？ 5、 銷(xiāo)售拜訪  如何讓客戶(hù)一眼就看中你？  如何讓客戶(hù)喜歡你？  拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？  拜訪中如何讓客戶(hù)信任你？  如何讓客戶(hù)把需求都告訴你？ 6、 引導(dǎo)需求  客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎？  如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求？  如何了解客戶(hù)需求的緊迫度？  如何通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求？ 7、 產(chǎn)品推薦  如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？  如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？  如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？ 8、 異議處理  客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？  客戶(hù)提出異議的真正目的是什么？  客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？  如何來(lái)處理這些異議？  如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？  價(jià)格異議如何處理最有效？ 9、 成交技巧  如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？  如何達(dá)成交易？  傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？  如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？  如何達(dá)到雙贏成交？  成交之后怎么辦？ 10、 售后跟進(jìn)-感動(dòng)客戶(hù)成就未來(lái)  成交就是一切嗎？  客戶(hù)做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？  客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？  客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你？ 如何感動(dòng)客戶(hù)？ 11、 銷(xiāo)售策略  銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？  在采購(gòu)決策中，客戶(hù)最擔(dān)心什么？  如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？  如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求？  如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？  客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦？  我們處于劣勢(shì)怎么辦？  客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？ 12、 客戶(hù)關(guān)系  什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略最有效？  客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？  如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售？  如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系？  客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？  在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷？