課程大綱： 一、 銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)―――主顧開(kāi)拓 1、 要到有魚(yú)的地方去釣魚(yú) 2、 要想掏錢(qián)先給客戶掏心 3、 把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)留給客戶 4、 鑒別老謀深算的客戶 二、 你不能不知曉的心理學(xué)定律 1、 良好的第一印象（伯內(nèi)特定律） 2、 維護(hù)好大客戶的面子（二八定律） 3、 360度服務(wù)（奧美定律） 4、 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃（布利斯定律） 5、 有需求就有銷(xiāo)售（哈默定律） 6、 失敗是成功的墊腳石（原一平定律） 7、 把拒絕當(dāng)做享受（斯通定律） 三、 銷(xiāo)售其實(shí)就是賣(mài)“心”――需求挖掘與分析 1、 嫌貨才是買(mǎi)貨人 2、 都不想第一個(gè)吃螃蟹 3、 不許偷看他偏要 4、 羊群效應(yīng) 5、 巧用認(rèn)知對(duì)比原理 6、 分析客戶群對(duì)癥下藥 四、 抓住客戶那根“軟肋”――客戶類(lèi)型分析 1、 沖動(dòng)型――是你的滾滾財(cái)源 2、 愛(ài)慕虛榮型－要奉承 3、 驕傲型－維護(hù)好自尊心 4、 滔滔不絕型－要有耐心 5、 節(jié)約儉樸型－講價(jià)格 6、 猶豫不決型－需有給建議 7、 沉默型－要引導(dǎo) 8、 頑固型－要商量著來(lái) 9、 穩(wěn)健型－理性對(duì)待 10、控制型－摸清脾氣 五、 沖破客戶的“防火墻”――信任感建立 1、 無(wú)價(jià)的第一印象（首因效應(yīng)） 2、 情緒是會(huì)傳染的 3、 微笑價(jià)比黃金（曼狄諾定律） 4、 自信是客戶認(rèn)可的先決條件 5、 巧介熟悉人或事（共同意識(shí)） 六、 營(yíng)造認(rèn)同感俘獲客戶――營(yíng)造認(rèn)同感 1、 一開(kāi)始就讓客戶說(shuō)“是” 2、 重復(fù)重要訊息加深客戶印象 3、 暗示客戶遠(yuǎn)離痛苦 4、 體驗(yàn)方式加深積極暗示 5、 讓第三方為你背書(shū) 6、 利益引導(dǎo)法 七、 從拒絕信號(hào)中覓商機(jī)――拒絕處理技巧 1、 客戶拒絕處理的原則 2、客戶說(shuō)“不”是害怕風(fēng)險(xiǎn) 3、客戶的意愿是可以改變的 4、客戶常見(jiàn)異議的處理： “以后再說(shuō)”、“考慮考慮”、“我需要和某某商量一下”。。。。。 5、尊重客戶的選擇 八、 用心游走談判桌――談判是“心與心”的較量 1、 讓客戶討價(jià)還價(jià) 2、 多談價(jià)值少談價(jià)格 3、 “圍魏救趙”殺價(jià)法 4、 皮格馬利翁效應(yīng) 5、 留面子效應(yīng) 6、 不做“囚徒”求雙贏 7、 欲擒故縱釣大魚(yú) 九、 踢好成交前的臨門(mén)一腳――達(dá)成交易忌空談 1、 掌握成交前的心理狀況 2、 捕獲成交信號(hào) 3、 請(qǐng)將不如激將 4、 步步為營(yíng)成交法 5、 二選一法 6、 局部成交減輕壓力法 7、 假定成交法 8、 稀缺法則 十、 售后服務(wù)中提升滿意度 1、 不做一錘子生意 2、 一諾千金 3、 簽單中是銷(xiāo)售的開(kāi)始 4、 霍桑效應(yīng)：回應(yīng)報(bào)怨換真心 5、 超出期望值服務(wù)。 課程總結(jié)與答疑