裴莉蕓,裴莉蕓講師,裴莉蕓聯(lián)系方式,裴莉蕓培訓師-【中華講師網(wǎng)】
42
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
裴莉蕓:超級銷售員煉成的三步曲
2016-01-20 41666
10多年前,我從初級銷售員開始做起至今,根據(jù)自己的經(jīng)驗,大概總結(jié)了以下,Top Sales三個必經(jīng)的階段。 第一階段:“手中握劍”的階段。這個階段的銷售人員,剛剛從不懂銷售到能掌握一些銷售技巧的階段。當向客人銷售自己的產(chǎn)品(產(chǎn)品涵蓋面很廣,有實物產(chǎn)品,也含金融保險產(chǎn)品)時,會用足“手中寶劍”,竭盡所能將學到的十八班武藝通通展示出來,這樣的情況下,有的客戶被“擊中”穴位,成交了,有的客戶卻被“擊殘廢”了,但往往自己還不覺知,由于熱情過頭而忽略了對方的感受,用力過猛,客戶被“擊死”的也不在少數(shù)。 這個階段的銷售人員,行為特質(zhì)是:見人就發(fā)名片,見人就講自己的產(chǎn)品,自己講的多,聽的少,很難聽到客戶在講什么,往往不能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,也能做到成交的訂單,但自己也不知道是怎么成交的。 第二階段:“手中無劍,心中有劍”的階段。 這個階段的銷售人員比第一階段進步了不少,“劍術(shù)”已經(jīng)練得很嫻熟,無須天天握著劍,自己也從說得多開始向聽的多轉(zhuǎn)變,因為很清楚一點,人長兩只耳朵一張嘴,就是為了少說多聽,漸漸地懂得掌握客戶的真正需求才是成交的根本。這個階段的銷售人員,行為特質(zhì)是:看到適合的人就交換名片(不合適的不發(fā)),見到合適的人會主動溝通,但基本以多聽少講作為原則,一次溝通下來,基本可以判斷出客戶的意向,從而來決定是否花時間再去跟進。 這個階段的銷售人員成交率比較高,動作比較精準且損耗動作比較少,也能知道自己是怎么做到訂單,懂得總結(jié)和加強改進自己的技能。 第三階段:“心中無劍勝有劍”的階段 這個階段的銷售人員,必須經(jīng)歷N多年N多次的成交,才能發(fā)現(xiàn),銷售的最高境界是不需要用劍的,最好將一切技能全部忘掉,連自己是賣什么的都要忘掉。唯一需要做的一件事就是多多關心身邊的人,身邊沒有客戶只有親人,對身邊的人不求回報地去幫助他人,或許他不會成為你的客戶,但這是用“天地之道”在做人,只要把人做對了,符合道的規(guī)律,那么,什么東西(無論虛實產(chǎn)品)在你手里都能賣得掉。這個階段的銷售人員,行為特質(zhì)是:見到人,先想到能否幫別人主動做些什么?(前提是他已經(jīng)可以洞察到對方的真正需求),至于發(fā)名片,別人問他要,才發(fā),不問要,也想不起來。凡是主動問他要名片的人,基本就會成為他的客戶或者是客戶的介紹人。 我還遇到一種銷售員,是天生的第三階段,他并沒有經(jīng)歷第一和第二階段,或許會問,企業(yè)用到這樣的人不是很好嗎?不過按我的經(jīng)驗,這樣的人很難培養(yǎng)和建立自己的銷售團隊,因為他不知道自己是怎么成交的,或許業(yè)績會很高,但不能復制,因為沒有體驗過第一和第二階段。所以這樣的人,往往經(jīng)歷一段高業(yè)績階段后還會自然轉(zhuǎn)到第一階段從新開始。 作者介紹:裴莉蕓,實戰(zhàn)培訓師,身心靈導師,情緒管理培訓師,性格分析師,擅長將銷售培訓與心理培訓相結(jié)合,可為不同階段的銷售人員不同的心理特征設計不同的銷售培訓,擅長做銷售人員的內(nèi)在激勵.提升內(nèi)在能量及持續(xù)力。
上一篇
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) m.kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師