課程特點：

本課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，幫助相關(guān)人員系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場，渠道及終端，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。

本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題以及相應(yīng)的解決方案。

本課程融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，采用互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！

課程特色:

語言幽默、化繁為簡、形象生動

授課形式：

策略講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、情景體驗等

課前準(zhǔn)備：

實戰(zhàn)教材印刷,保證人手一冊

需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點

學(xué)員對象：

營銷總監(jiān) 策劃總監(jiān) 市場總監(jiān) 區(qū)域經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 城市經(jīng)理等

課程內(nèi)容：

第一種武器 渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同

1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀

2．營銷的大趨勢及應(yīng)對

3．目前的區(qū)域面臨的5大挑戰(zhàn)

4. 競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求

5．認(rèn)清目前營銷形勢與趨勢  

6．營銷與品牌的核心工作

7．營銷人首先遇到棘手和要命的問題：

     你賣的是什么的？

     你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？

     為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？

8．產(chǎn)品怎樣由相同賣出不同？產(chǎn)品怎樣由平凡賣出非凡？

第二種武器  渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓

1．招商原則

2．如何提升談判成功率

3．分銷策略和經(jīng)銷商類型

4．渠道策略——直面中國市場

5．幾種市場布局的方式

6．短渠道與長渠道：

7．窄渠道與寬渠道

8．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則

9．快速渠道開拓的的9大策略及案例剖析

10．開拓渠道注意的原則

第三種武器    渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控區(qū)域經(jīng)銷商  

1．管好經(jīng)銷商的腦袋:培訓(xùn)與支援

2．管理經(jīng)銷商的口袋:獎勵,返利及價格體系管控

3．廠家管理經(jīng)銷商的準(zhǔn)繩是什么??

4．經(jīng)銷商的調(diào)整問題

5．經(jīng)銷商客情關(guān)系處理,

6．激勵經(jīng)銷商注意的原則與技巧

7．經(jīng)銷商管理20大難點處理及案例剖析

第四種武器  渠道拉力—區(qū)域如何進(jìn)行低成本整合宣傳

  沒有推廣費(fèi)用,如何讓媒體來免費(fèi)跑龍?zhí)?達(dá)到強(qiáng)勢宣傳目的  

1．精準(zhǔn)營銷：整合營銷傳播

營銷傳播發(fā)展的4個階段

為什么要IMC

整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向

2．整合營銷之低成本傳播模式

公共關(guān)系：讓媒體免費(fèi)為你打前鋒

品牌運(yùn)作的兩種方式

低成本高效整合傳播方式

3．區(qū)域如何進(jìn)行事件營銷

低成本營銷傳播——借力推廣

低成本營銷傳播——事件營銷

4．區(qū)域低成本宣傳的10大策略及其案例剖析

5．如何激發(fā)口碑傳播及案例剖析

第五種武器  渠道推力－如何30分鐘制定有效的區(qū)域促銷方案    

1.促銷的26種方式

2．在上市,分銷,精細(xì)營銷不同階段的不同促銷策略

3．如何在30分鐘內(nèi)制定出與眾不同的實效促銷方案

4．促銷方案的執(zhí)行

5．案例剖析及實戰(zhàn)演練

第六種武器   終端力-決勝在軟硬終端

A、如何強(qiáng)化硬終端建設(shè),拼硬終端

1市場調(diào)研:市場研究的重要內(nèi)容之一，渠道開發(fā)的真正起點

2終端的開發(fā):讓消費(fèi)者能夠看到并觸摸你的產(chǎn)品

3終端的日常維護(hù):讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、搶眼

4終端生動化的六大基本原則,終端生動化基本要求

5對售點人員（導(dǎo)購員）的七項基本要求：

6終端細(xì)節(jié)質(zhì)量提升的五大策略及剖析

B、提升軟終端實力—決勝軟終端