2016-01-24 ??圖片說(shuō)明：黃會(huì)超老師諾貝爾磁磚優(yōu)秀經(jīng)銷商培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！

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慕思為什么做的這么好，它的銷售厲害在哪里？

1、價(jià)格談判

[品牌店：**沙發(fā)]

我們會(huì)走進(jìn)**沙發(fā)完全是因?yàn)楸坏昀锊贾玫拿朗斤L(fēng)格吸引，當(dāng)時(shí)兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員正蹲在門口拆裝飾品，看見(jiàn)我們?cè)竭^(guò)她們走進(jìn)店里，其中一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員田小姐趕緊站起來(lái)說(shuō)：“歡迎光臨，我們是專業(yè)做美式布藝沙發(fā)的?！?

然后把我們引進(jìn)店里，介紹一款沙發(fā)讓我們坐下來(lái)體驗(yàn)，“這款沙發(fā)很舒服的，你們可以坐下來(lái)體驗(yàn)一下嘛”。

我們坐下后，立刻拋一個(gè)問(wèn)題給她：“布藝沙發(fā)很容易坐塌的，不好?！?

“這款沙發(fā)不會(huì)坐塌的”她反駁說(shuō)，語(yǔ)氣控制得非常到位，沒(méi)有讓我們覺(jué)得不舒服，她一邊抬起沙發(fā)坐墊，一邊說(shuō)：“這款沙發(fā)在彈簧上還加了一層奧運(yùn)繃帶，很有彈性的，就是防塌陷的?！闭f(shuō)著還錘了幾下繃帶。

我們又問(wèn)了一下價(jià)格，結(jié)果打完折后要1.6萬(wàn)元，我們立刻說(shuō)：“一套布藝沙發(fā)要1.6萬(wàn)元太貴了，我們剛剛看的真皮沙發(fā)也沒(méi)那么貴！”

“呵呵，之前也有客戶這么說(shuō)過(guò)，他們還說(shuō)在別的地方一套轉(zhuǎn)角布藝沙發(fā)幾千元就可以了，我們也做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，確實(shí)是幾千元就有一套布藝沙發(fā)了?！?

田小姐首先表示非常理解和認(rèn)同我們的想法，然后再解說(shuō)自己產(chǎn)品賣得貴的理由，“我們加多了一層奧運(yùn)繃帶，其他產(chǎn)品都沒(méi)有的，我們的布都是麻質(zhì)布，耐看，坐起來(lái)又舒服?！?

她一直強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品材質(zhì)與公司的專業(yè)性，不是刻意刁難，但是僅僅這些理由真的不能說(shuō)服我們接受一套比真皮沙發(fā)還貴的布藝沙發(fā)。

最后，她說(shuō)：“這樣吧，之前我們搞過(guò)特價(jià)促銷，我?guī)湍闵暾?qǐng)按那個(gè)折扣走，怎樣？”

“

能低于1萬(wàn)元嗎？”我們問(wèn)。

“低于1萬(wàn)元是不可能的，我們搞過(guò)最低的特價(jià)才1.2萬(wàn)元。”

“我很喜歡你們的家具，但這價(jià)格超出我們預(yù)算太多了。”聽我們這樣說(shuō)，她推介了另一款價(jià)格便宜一點(diǎn)的，但是沙發(fā)更小一點(diǎn)，少了轉(zhuǎn)角兩個(gè)位，我們不能接受。

[點(diǎn)評(píng)]

像這種被產(chǎn)品吸引的消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品是非常認(rèn)可的，價(jià)格談判就是最關(guān)鍵的臨門一腳。

消費(fèi)者都有對(duì)比的習(xí)慣與心理，為什么你的東西比別人貴那么多？導(dǎo)購(gòu)員一定要給客戶解答好這個(gè)問(wèn)題。

首先，導(dǎo)購(gòu)員自己要進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查，判斷自己的產(chǎn)品價(jià)格是否過(guò)高，或高多少，這樣消費(fèi)者抱怨價(jià)格太貴的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員可以很快判斷出他抱怨的意圖。

其次，要列出幾個(gè)有說(shuō)服力的理由去說(shuō)服消費(fèi)者，最好能夠分個(gè)一二三四點(diǎn)。像上述案例，田小姐一直在強(qiáng)調(diào)“奧運(yùn)繃帶”、“麻質(zhì)布藝”等，這是欠缺說(shuō)服力的，什么是“奧運(yùn)繃帶”？消費(fèi)者不懂，更不知道他的成本是多少，麻質(zhì)布藝感覺(jué)也并不是最貴昂的布，為什么貴還沒(méi)沒(méi)有說(shuō)明白。

一般而言，產(chǎn)品貴的理由有原材料的材質(zhì)、質(zhì)量、做工、設(shè)計(jì)、文化以及附加值等，你們能提煉出什么呢？什么才是最能說(shuō)服消費(fèi)者的？導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)一定要注意去提煉這些東西，不能被動(dòng)地跟客戶砍價(jià)，那種你砍1000元，我退讓500元的方式，是最低端的價(jià)格談判技巧。

2、接待不當(dāng)

[品牌店：**軟床]

我們走進(jìn)店里，發(fā)現(xiàn)里面有三個(gè)導(dǎo)購(gòu)員正在聊天，其中一個(gè)還是對(duì)面店的導(dǎo)購(gòu)員，看見(jiàn)我們進(jìn)來(lái)，才走回自己的店門口。

剩下兩個(gè)在**軟床店的導(dǎo)購(gòu)員，不冷不熱的，我們走近她們才招呼一下，只派了一個(gè)新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員接待我們，另一個(gè)繼續(xù)靠在一邊觀看著。

新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員顯然對(duì)產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格都不是很清楚，我們問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，她讓我們等一等，自己跑過(guò)去問(wèn)那個(gè)老員工；我們描述了一款搖籃床問(wèn)她有沒(méi)有，她又讓我們等，把我們涼在一邊，自己忙得沒(méi)頭沒(méi)尾的。

另一邊，老員工看到了一對(duì)四五十歲的夫妻進(jìn)來(lái)，居然熱情的迎上去，跟我們剛進(jìn)來(lái)的時(shí)候是兩種截然不同的態(tài)度，熱情度相差十萬(wàn)八千里。

那個(gè)新員工讓我們?cè)陂T口等，自己在里頭似乎還沒(méi)找出頭緒，我們等了一會(huì)兒就離開了。

[點(diǎn)評(píng)]

在這個(gè)案例中，兩位導(dǎo)購(gòu)員至少犯了四個(gè)錯(cuò)誤。

第一，對(duì)產(chǎn)品不熟悉。作為一個(gè)新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)員，首先要了解的就是產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品，平時(shí)利用空閑時(shí)間或沒(méi)有客戶接待的時(shí)間，一定要趕緊加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)以銷售流程的了解，才不會(huì)出現(xiàn)顧客一問(wèn)三不知的情況。

第二，長(zhǎng)時(shí)間讓客戶等待。一般而言，導(dǎo)購(gòu)員在接待客戶的過(guò)程中，盡量不要離開客戶太遠(yuǎn)或太久，因?yàn)檫@意味著流失客戶的幾率大大提升。如果實(shí)在有特殊情況非走開一會(huì)兒，最好請(qǐng)同事幫忙接待一下，假如同事也在忙，至少先請(qǐng)客戶坐下來(lái)，端一杯水給他們，讓他們休息一會(huì)兒，并說(shuō)明你很快就回來(lái)。而不應(yīng)該像上述案例中那位新導(dǎo)購(gòu)員一樣，沒(méi)頭沒(méi)尾地就說(shuō)一句“你們等一下”，然后又很久都不會(huì)來(lái)。

第三，同事之間沒(méi)有互助。那位新導(dǎo)購(gòu)員明顯能力還不足，老員工在一邊站著看也沒(méi)有上前幫助一下，這是一種很冷漠的行為。假如，老員工看到新同事忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，能夠上前幫忙一下，兩人合力，銷售不是更容易成功嗎？

第四，挑客戶。一般來(lái)說(shuō)，做銷售久的人對(duì)客戶都會(huì)有一種判斷，這可以幫助導(dǎo)購(gòu)員更加準(zhǔn)確地捕抓到客戶的需求，但是也容易養(yǎng)成挑揀客戶的壞習(xí)慣。那位老員工對(duì)我們態(tài)度冷冷，卻對(duì)后來(lái)的老年夫妻熱情如火，很明顯這是在挑揀客戶。以貌取人，挑揀客戶，其實(shí)是銷售的大忌，一般走進(jìn)你店面的客戶大部分是有需求的客戶，簡(jiǎn)單以經(jīng)驗(yàn)判斷挑揀客戶是不理智的行為，無(wú)異于把客戶往門外推。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

3、客戶體驗(yàn)

[品牌店：慕思]

“小姐你好，歡迎進(jìn)來(lái)看慕思，我們慕思正在搞十周年慶促銷活動(dòng)哦?！鞭D(zhuǎn)角走過(guò)慕思店的時(shí)候，被站在門口的熱情的導(dǎo)購(gòu)員小姐吸引住了，便跟著她走進(jìn)店里了。

“我們慕思軟床一共有6個(gè)系列，這是慕思凱奇系列”，她一邊引我進(jìn)店，一邊熱情介紹。走到床邊，她用手按了一按床墊說(shuō)：“小姐你可以躺下來(lái)試一試。”我并沒(méi)有順著她的意，走到了另一邊，她跟上來(lái)說(shuō)：“這是慕思V6系列，是專門針對(duì)8090后的，更加時(shí)尚一點(diǎn)。”

我看中了其中一款，走上去坐下來(lái)，太硬了。她好像看出似的，說(shuō)：“這個(gè)床墊硬了一點(diǎn)，您可能不會(huì)喜歡，您可以去剛剛那邊試一下，床墊軟硬度會(huì)更舒服一點(diǎn)?！?

“可是，我喜歡這個(gè)款式。”

“您挑選這個(gè)床架款式，搭配其他床墊都可以的?！闭f(shuō)完，她再次把我引到剛進(jìn)來(lái)的那邊。“您先把包包放下，躺上去感受一下，單單是坐的話，體驗(yàn)不出躺的感覺(jué)的?！碑?dāng)我躺下去的時(shí)候，她還體貼地注意到我穿著短裙子不方便，拿了一條小毯子給我蓋著大腿，問(wèn)“這床的軟度適不適合？”一系列的服務(wù)與介紹都非常到位。

為了讓我更好地體驗(yàn)、感受到她們床墊兩面的使用性與軟硬度的不同，兩個(gè)女孩子不辭辛苦地把那張沉重的床墊翻轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，搞得我們非常不好意思，最后走的時(shí)候都覺(jué)得愧對(duì)她們。

[點(diǎn)評(píng)]

無(wú)疑，慕思在這幾家品牌店的消費(fèi)體驗(yàn)中是做得最好的，這跟慕思一直以來(lái)注重終端培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)有莫大的關(guān)系。

其實(shí)，在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，賣產(chǎn)品就是賣服務(wù)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員不僅僅要了解產(chǎn)品，更好做好服務(wù)，你服務(wù)的質(zhì)量與態(tài)度往往也是消費(fèi)者決定購(gòu)買的關(guān)鍵因素。一個(gè)真心實(shí)意的態(tài)度，一個(gè)細(xì)心的觀察與貼心的舉動(dòng)，會(huì)無(wú)形中提升客戶對(duì)你的好感與認(rèn)可，例如對(duì)她們能體貼地注意到我穿短裙的不方便，就讓我很感動(dòng)。

如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員做服務(wù)能做到讓客戶不買就會(huì)感覺(jué)到愧疚的程度，這個(gè)過(guò)程就是一個(gè)成功的銷售，因?yàn)檫@個(gè)客戶如果決定要購(gòu)買肯定會(huì)將你們擺在首選。