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黃會超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超:跟客戶交流千萬別說這五類話,否則單子會丟!?
2016-06-30 2503

2016-04-16 黃會超老師《美國舒達(dá)床墊銷售精英》培訓(xùn)文章分享!

導(dǎo)購第一步:如何識人?

理智型(素質(zhì)高 社會經(jīng)驗(yàn)豐富) 這類人戰(zhàn)斗指數(shù)爆棚,他們往往目標(biāo)明確,自己可以做主。素質(zhì)高、城府深、不宜受引導(dǎo)、更可怕的是,他們知道得太多,可能比一般導(dǎo)購都還要專業(yè)。 


應(yīng)對策略 1.接待這樣的客戶我們一定要少說多聽,多觀察,我們必須深刻了解,聽他話背后的意思。


 2.另一方面一定要自信,要盡量幫助他達(dá)到利益。  盛氣凌人型(如暴發(fā)戶,大媽等) 這類人看著盛氣凌人,看著很了不得的樣子,實(shí)際就是紙老虎,他們對熱門產(chǎn)品一知半解,并且沒有自己的主見。另一方面他們又優(yōu)越感極強(qiáng),虛榮心強(qiáng)。


 應(yīng)對策略 1.舉我們已成交過的案例壓住他,謹(jǐn)記一定要是比他檔次高的客戶。


 2.夸他,滿足他的虛榮心。


 3.一定要在他們面前顯示出我們的專業(yè)性,讓他心里佩服我們。


 注意 1.要自信、不能讓他瞧不起我們。


 2.一定要忍耐力極強(qiáng),因?yàn)檫@樣的客戶說話特別多,特別聒噪,而且往往不考慮你的感受。


 3.這樣客戶一旦成交終身受益,會幫我們介紹客戶。   優(yōu)柔寡斷型(喜歡也下不了決斷) 特點(diǎn) 擔(dān)心吃虧,自己沒信心下不了定金。這種人往往比第二種類型的人更難搞定。對他們來說:買或者不買,都是個(gè)難題。如果還恰好遇到的是處女座,恭喜你,戰(zhàn)斗指數(shù)還得翻番。


 應(yīng)對策略 1.欲擒故縱是最好的應(yīng)對策略。這種人你一味地讓他趕緊買趕緊下定,他反而會猶豫會躲避。如果反其道行之,告訴他最后幾天不買就沒了,別人等著要。給他緊張感,更易促成成交。


 2.給他信心,多夸獎(jiǎng)他的眼力,判斷力。


 3.從他身邊的人下手,這類人買地板往往都帶著伴兒。那就找他身邊信任的人給他信心,幫他下決定。  沉默寡言型(政府官員居多) 特點(diǎn) 這種客戶也相當(dāng)可怕。他們很少說話,不輕易表自己的觀點(diǎn),城府深且不易親近。


 策略 1.按他的要求,用心去做事。超過他的要求標(biāo)準(zhǔn),讓他知道你的價(jià)值和辦事能力。


 2.多向他請教,尊重他,表現(xiàn)出一個(gè)后輩的樣子,人之病在好為人師,沒有人不喜歡求知上進(jìn)的人。 


注意 1.不打聽他的隱私,大家都懂的。 


2.不要打無效電話,每次電話必須有新的內(nèi)容。


 3.這類人,一旦成交后會很容易轉(zhuǎn)介紹很多客戶。一定要多花時(shí)間精力接待他們。  沖動(dòng)直爽型(城府不深) 特點(diǎn) 這類客戶最讓人喜愛,他們往往直話直說下定快,豪爽,沒城府。另一方面他們需求點(diǎn)不明確,不會綜合考慮,只注重當(dāng)時(shí)一點(diǎn)。 策略 遇到這樣的客戶,導(dǎo)購們都應(yīng)該感謝上蒼眷顧。對這類客戶也要干脆,直爽,真誠,多幫他們考慮,這樣只需接觸一次,可能以后大家就會成為長久往來的朋友。 


注意 絕不能騙他們,他們直爽沖動(dòng),一旦被發(fā)現(xiàn)將永不會和你交往。

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