2016-04-16 黃會(huì)超老師《美國(guó)舒達(dá)床墊銷(xiāo)售精英》培訓(xùn)文章分享！

導(dǎo)購(gòu)第一步：如何識(shí)人？

理智型（素質(zhì)高 社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富） 這類(lèi)人戰(zhàn)斗指數(shù)爆棚，他們往往目標(biāo)明確，自己可以做主。素質(zhì)高、城府深、不宜受引導(dǎo)、更可怕的是，他們知道得太多，可能比一般導(dǎo)購(gòu)都還要專(zhuān)業(yè)。 

應(yīng)對(duì)策略 1.接待這樣的客戶我們一定要少說(shuō)多聽(tīng)，多觀察，我們必須深刻了解，聽(tīng)他話背后的意思。

 2.另一方面一定要自信，要盡量幫助他達(dá)到利益。  盛氣凌人型（如暴發(fā)戶，大媽等） 這類(lèi)人看著盛氣凌人，看著很了不得的樣子，實(shí)際就是紙老虎，他們對(duì)熱門(mén)產(chǎn)品一知半解，并且沒(méi)有自己的主見(jiàn)。另一方面他們又優(yōu)越感極強(qiáng)，虛榮心強(qiáng)。

 應(yīng)對(duì)策略 1.舉我們已成交過(guò)的案例壓住他，謹(jǐn)記一定要是比他檔次高的客戶。

 2.夸他，滿足他的虛榮心。

 3.一定要在他們面前顯示出我們的專(zhuān)業(yè)性，讓他心里佩服我們。

 注意 1.要自信、不能讓他瞧不起我們。

 2.一定要忍耐力極強(qiáng)，因?yàn)檫@樣的客戶說(shuō)話特別多，特別聒噪，而且往往不考慮你的感受。

 3.這樣客戶一旦成交終身受益，會(huì)幫我們介紹客戶。   優(yōu)柔寡斷型（喜歡也下不了決斷） 特點(diǎn) 擔(dān)心吃虧，自己沒(méi)信心下不了定金。這種人往往比第二種類(lèi)型的人更難搞定。對(duì)他們來(lái)說(shuō)：買(mǎi)或者不買(mǎi)，都是個(gè)難題。如果還恰好遇到的是處女座，恭喜你，戰(zhàn)斗指數(shù)還得翻番。

 應(yīng)對(duì)策略 1.欲擒故縱是最好的應(yīng)對(duì)策略。這種人你一味地讓他趕緊買(mǎi)趕緊下定，他反而會(huì)猶豫會(huì)躲避。如果反其道行之，告訴他最后幾天不買(mǎi)就沒(méi)了，別人等著要。給他緊張感，更易促成成交。

 2.給他信心，多夸獎(jiǎng)他的眼力，判斷力。

 3.從他身邊的人下手，這類(lèi)人買(mǎi)地板往往都帶著伴兒。那就找他身邊信任的人給他信心，幫他下決定。  沉默寡言型（政府官員居多） 特點(diǎn) 這種客戶也相當(dāng)可怕。他們很少說(shuō)話，不輕易表自己的觀點(diǎn)，城府深且不易親近。

 策略 1.按他的要求，用心去做事。超過(guò)他的要求標(biāo)準(zhǔn)，讓他知道你的價(jià)值和辦事能力。

 2.多向他請(qǐng)教，尊重他，表現(xiàn)出一個(gè)后輩的樣子，人之病在好為人師，沒(méi)有人不喜歡求知上進(jìn)的人。 

注意 1.不打聽(tīng)他的隱私，大家都懂的。 

2.不要打無(wú)效電話，每次電話必須有新的內(nèi)容。

 3.這類(lèi)人，一旦成交后會(huì)很容易轉(zhuǎn)介紹很多客戶。一定要多花時(shí)間精力接待他們。  沖動(dòng)直爽型（城府不深） 特點(diǎn) 這類(lèi)客戶最讓人喜愛(ài)，他們往往直話直說(shuō)下定快，豪爽，沒(méi)城府。另一方面他們需求點(diǎn)不明確，不會(huì)綜合考慮，只注重當(dāng)時(shí)一點(diǎn)。 策略 遇到這樣的客戶，導(dǎo)購(gòu)們都應(yīng)該感謝上蒼眷顧。對(duì)這類(lèi)客戶也要干脆，直爽，真誠(chéng)，多幫他們考慮，這樣只需接觸一次，可能以后大家就會(huì)成為長(zhǎng)久往來(lái)的朋友。 

注意 絕不能騙他們，他們直爽沖動(dòng)，一旦被發(fā)現(xiàn)將永不會(huì)和你交往。