2016-11-20 黃會(huì)超老師歐普照明第12場(chǎng)培訓(xùn)（呼和浩特站)

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逼單過(guò)程中這樣談判，馬上成交！

討價(jià)還價(jià)不管是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，還是對(duì)銷(xiāo)售人員而言，都是常見(jiàn)的事情，不過(guò)，與其說(shuō)顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，不如說(shuō)他們更喜歡自己作為“上帝”從討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中所獲得的滿足感、征服感。在人們潛意識(shí)里，都會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售人員能說(shuō)會(huì)道，所以戰(zhàn)勝銷(xiāo)售人員，這種征服感更強(qiáng)烈。因此，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品、賣(mài)東西的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)利用顧客的這一心理訴求，與顧客議價(jià)時(shí)，找到一個(gè)大家都可以接受的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)雙方的共贏。

那么，實(shí)際操作中銷(xiāo)售人員該如何讓顧客獲得征服感呢？

高報(bào)價(jià)，預(yù)留浮動(dòng)空間

討價(jià)還價(jià)貌似是一件簡(jiǎn)單的事情，但在實(shí)際操作中卻有很多技巧、方法。美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話：“銷(xiāo)售談判的最終結(jié)果取決于你的實(shí)際要求夸大了多少?！边@句話固然有點(diǎn)夸張，但也道出了銷(xiāo)售談判的核心。所以，只要銷(xiāo)售者敢于理直氣壯地報(bào)價(jià)，那么顧客就會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，當(dāng)然，前提是你報(bào)的價(jià)格不能太離譜。這樣，顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)覺(jué)得合理價(jià)格是自己通過(guò)努力爭(zhēng)取來(lái)的，并以砍掉的價(jià)格作為自己滿足感的心理籌碼。相反，如果銷(xiāo)售者一上來(lái)就給顧客報(bào)底價(jià)，就算你再天花亂墜地承諾，顧客也會(huì)在心里產(chǎn)生這樣的反應(yīng)：既然沒(méi)有回旋的余地，那么就沒(méi)有買(mǎi)的必要了。低報(bào)價(jià)固然是好心，但是一來(lái)你沒(méi)賣(mài)出去產(chǎn)品，二來(lái)顧客沒(méi)撿到便宜，所以只能算是“壞事”。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

張女士在店里看到一款產(chǎn)品，便問(wèn)道：“你好，這個(gè)怎么賣(mài)？”

銷(xiāo)售員：“您的眼光真好，這款是今年最流行的，才380元（底價(jià)200元）。”

張女士：“怎么這么貴啊……”

顧客最終只愿意出280元。

銷(xiāo)售員：“280元我就賺不到錢(qián)了，你看一下這款式、質(zhì)量，都是非常精良的。再者說(shuō)了，我們這里從來(lái)不賣(mài)雜牌，所以這些貨都是名牌商品，你出280元確實(shí)太少了?！?

顧客：“280元已經(jīng)不少了……”

銷(xiāo)售員又故意僵持了一會(huì)兒才說(shuō)：“這個(gè)我也看出來(lái)你確實(shí)是想買(mǎi)的，要不我們各退一步，你再加20元湊個(gè)整數(shù)，300元怎么樣？你覺(jué)得好，下次再來(lái)，就當(dāng)是我降價(jià)買(mǎi)個(gè)回頭客了。”

顧客：“那好吧?！?

在銷(xiāo)售談判中，如果顧客問(wèn)價(jià)，先開(kāi)出一個(gè)較高的虛價(jià)，可以為后面的談判預(yù)留空間。當(dāng)然，虛價(jià)一定要在合理的范圍之內(nèi)，不能高得離譜。如果開(kāi)價(jià)過(guò)高，成交價(jià)過(guò)低，顧客可能會(huì)有所警惕，即便價(jià)格商量好了，也會(huì)出爾反爾，最后不買(mǎi)了。另外，成交價(jià)不能和產(chǎn)品的底價(jià)相差甚遠(yuǎn)，這樣可以防止有些顧客因?yàn)榈弥约嘿I(mǎi)貴了而引起價(jià)格投訴。

不要過(guò)早讓步

有句老話說(shuō)的是“天上不會(huì)掉餡餅”，所以在和顧客談價(jià)的過(guò)程中，不能毫無(wú)理由地做出讓步。過(guò)早讓步，會(huì)讓顧客覺(jué)得你做賊心虛：如果不是產(chǎn)品有問(wèn)題，為什么要這樣做？過(guò)早讓步，會(huì)讓顧客在心里對(duì)商品的價(jià)值打折扣，這會(huì)抵消掉從銷(xiāo)售員那里“談”來(lái)的價(jià)格差，自然也就沒(méi)有什么征服感。

通常情況下，一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)這樣和顧客談價(jià)格：

“這個(gè)多少錢(qián)？”

“280元?！?

“能便宜嗎？”

“如果你真的想要的話，那就230元吧?！?

買(mǎi)賣(mài)雙方在議價(jià)的時(shí)候，其實(shí)就是在進(jìn)行一場(chǎng)心理博弈，必須遵循一個(gè)簡(jiǎn)單但很重要的原則：不要單方面過(guò)早讓步，否則在接下來(lái)的談判中就會(huì)陷入被動(dòng)。上面這個(gè)例子中的銷(xiāo)售員降價(jià)是很魯莽且沒(méi)有任何道理的，因?yàn)轭櫩椭皇请S口問(wèn)了一下，究竟是否想買(mǎi)還不清楚。銷(xiāo)售員隨口降價(jià)就是在間接告訴對(duì)方自己的商品標(biāo)價(jià)水分太高，此時(shí)，顧客要么掉頭就走，要么狠狠地砍價(jià)，最后吃虧的還是銷(xiāo)售員自己。

顧客既然問(wèn)能否便宜，如果銷(xiāo)售員直接拒絕會(huì)顯得很沒(méi)有禮貌，也會(huì)挫傷顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。此時(shí)如果給顧客限定一個(gè)條件，比如說(shuō)“如果你買(mǎi)兩個(gè)的話，可以按照260元的價(jià)格給你”，顧客也會(huì)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)合情合理。有了這個(gè)限定性條件，銷(xiāo)售員的降價(jià)就不再是單方面的了，顧客也不會(huì)對(duì)此產(chǎn)生異議。當(dāng)然，這種讓步一般發(fā)生在顧客主動(dòng)詢問(wèn)或者為了延續(xù)洽談時(shí)，否則最好不要先讓步。

循序漸進(jìn)地讓步

銷(xiāo)售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如顧客第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)的時(shí)候，不管其是否符合預(yù)期，都不要輕易接受，另外，后續(xù)的讓步也要循序漸進(jìn)，不能為了圖方便，一步到位。議價(jià)的過(guò)程中進(jìn)行微小的退讓?zhuān)瑫?huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售員不死板，而且好像每一次退讓都是為了顧客而做出的“巨大犧牲”。如果銷(xiāo)售員不循序漸進(jìn)，而是一步到位式的議價(jià)，就會(huì)讓顧客產(chǎn)生懷疑。

有位顧客看上了店里的一套產(chǎn)品，就對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“這件我是誠(chéng)心想買(mǎi)的，你就便宜點(diǎn)，60塊賣(mài)給我吧。”銷(xiāo)售員說(shuō)：“好吧，你既然這么爽快，那么就按照你說(shuō)的價(jià)格吧！”聽(tīng)到銷(xiāo)售員這種答復(fù)，顧客往往會(huì)產(chǎn)生兩種想法：第一，比我還爽快，莫非這件有什么問(wèn)題？第二，答應(yīng)這么痛快，看來(lái)我剛才報(bào)的價(jià)還是高了。不行，我還得想辦法再降點(diǎn)。

剛開(kāi)始議價(jià)的時(shí)候，銷(xiāo)售員往往很容易忽視顧客的這種心理，從而造成銷(xiāo)售上的失誤。要明白，很多顧客第一次出價(jià)或者還價(jià)只是試探，銷(xiāo)售員一旦接受，顧客就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生懷疑。成交之前多讓顧客經(jīng)歷些挫折，這樣他們才會(huì)心情愉悅地購(gòu)買(mǎi)你的商品。

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)行為感到厭煩。在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，顧客會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員產(chǎn)生一定的信任，并對(duì)產(chǎn)品有了相應(yīng)的認(rèn)可，此時(shí)產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格之間的平衡點(diǎn)才會(huì)浮現(xiàn)，成交才會(huì)成為可能。如果銷(xiāo)售員死守底線或者盲目變通，都會(huì)讓顧客心有疑慮，也就不會(huì)產(chǎn)生所謂的征服感。