2017-09-05《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王” |   黃會(huì)超老師智能鎖第一品牌凱迪仕第2場(chǎng)培訓(xùn)（銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)）授課現(xiàn)場(chǎng)》

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【文章分享】

【迎客進(jìn)門(mén)的前三句話你說(shuō)對(duì)了嗎？！】

銷(xiāo)售做得好，可是門(mén)大學(xué)問(wèn)。怎么能在最短時(shí)間給別人留下深刻的印象呢？除了你的肢體語(yǔ)言和面部表情外，最重要的就是你的話語(yǔ)。顧客進(jìn)門(mén)后聽(tīng)到的前三句話有著很重要的作用，如何說(shuō)？還要說(shuō)得好，看過(guò)文章后，相信你會(huì)有收獲的！

第一句話怎么說(shuō)？

“你好，歡迎光臨！”

相信大家很熟悉，其實(shí)這是個(gè)錯(cuò)誤的開(kāi)始！

接下來(lái)的話：

“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) ?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) ?

“先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) ?

“你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) ?

“能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) ?

“我能幫您做些什么？” 錯(cuò) ?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò) ?

這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，因?yàn)橐婚_(kāi)始你就錯(cuò)了，接下來(lái)的也就錯(cuò)了。好的開(kāi)始是成功的一半。

我們可以想一下，顧客聽(tīng)到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：

“好的，我隨便看看！”

怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多人說(shuō)：

“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！?

然后顧客看了一圈出去了！再想見(jiàn)他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺(tái)電視可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣(mài)的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見(jiàn)不到了！

如果這筆銷(xiāo)售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢(qián)的機(jī)會(huì)，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書(shū)包就成了別人小孩的書(shū)包。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說(shuō)：

“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜！”?

把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜”就會(huì)想到你。

第二句話怎么說(shuō)？

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)！

“嫁給我吧！我給你兩千萬(wàn)！”這就是一個(gè)理由！

第二句話一般這么說(shuō)：

1、“這是我們的新款！”?

人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了！

怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)！

第二種說(shuō)法：

2、“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”?

用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！

3、唯一性。?

4、制造熱銷(xiāo)氣氛。?

5、時(shí)限性等。?

在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言！

切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。

其實(shí)顧客的心理也就那么幾個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別！

第三句話怎么說(shuō)？

很多銷(xiāo)售員，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜！我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：

“您愿意了解一下嗎？”

“我能幫您介紹一下嗎？”

這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！

你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種說(shuō)法稱(chēng)為多余的禮貌！本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客有了新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)！

一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打過(guò)我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了！誰(shuí)知她又給了我一巴掌！”

這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！

這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹！”?

直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了?。ň凑?qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

往下看……

顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓?

顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話：

“這個(gè)多少錢(qián)？”

我們說(shuō)：“888.”

“太貴了！”

很多銷(xiāo)售員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法！”

顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下！”

出賣(mài)老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

有的會(huì)說(shuō)：“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了！”

意思是打過(guò)折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴！

還有人回答：“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

這種說(shuō)法我也見(jiàn)過(guò)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的！

當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧！”

因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！

顧客說(shuō)的是太貴了！沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！

所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，銷(xiāo)售員，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”

“你能便宜點(diǎn)嗎？”這時(shí)你該怎么回答？

首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人??？”

所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！

那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，

比如這個(gè)例子：

“你能便宜點(diǎn)嗎？”

如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，

你問(wèn)他：“你要多少?。俊?

這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答？

你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少??？”

這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)！

那么怎么回答顧客這個(gè)問(wèn)題呢？

把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品。

一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn)：

“這個(gè)多少？”

“1888.”

“便宜點(diǎn)吧！”

很多顧客連商品都沒(méi)看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件賣(mài)720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢(qián)，很實(shí)惠了！”

“小姐，一個(gè)這么漂亮才賣(mài)380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢(qián)，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說(shuō)一招不常用的！

用“多”取代“少”，什么意思呢？

我們經(jīng)常聽(tīng)見(jiàn)這么一句話：

“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了?！?

“少抽兩包煙就過(guò)來(lái)了！”

“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了?！?

“少化兩次妝就過(guò)來(lái)了?！?

這是我們常聽(tīng)的，或者常說(shuō)的，但卻是非常錯(cuò)誤的！

因?yàn)樽屗氲酵纯嗔耍?

煙民少抽一根煙他都難受，更別說(shuō)兩包了；

打麻將最恨的就是放炮，更別說(shuō)多放兩炮；

女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去；

這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺(jué)得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂(lè)！

這么說(shuō)：

“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”

“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！?

“就當(dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊?。

讓他想到快樂(lè)。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧。麻友多贏錢(qián)更快樂(lè)！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂(lè)。你說(shuō)的時(shí)候他想到的是快樂(lè)！心情當(dāng)讓開(kāi)心，那么就沒(méi)那么難銷(xiāo)售了。

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